YOUNG

Не единороги, а «верблюды»: чему можно научиться у стартапов, для которых оценка в $1 млрд — не главное

YOUNG
Анна Полякова
Анна Полякова

Редактор (RB)

Анна Полякова

Сейчас стартапы-единороги ассоциируются не только с оценкой в $1 млрд, но и с определенным подходом к бизнесу. Они отличаются быстрым ростом, который подкрепляют инвестиции, наем талантов и поддерживающая экосистема.

Какое-то время эта модель работала в Кремниевой долине, но после неудачных IPO, провала некоторых технологических идей и целого ряда социальных проблем она потеряла свою привлекательность. А для большинства предпринимателей по всему миру она никогда и не была актуальной.

Более подходящий для них маскот — это верблюд. Реальное животное, которое приспосабливается к разным погодным условиям, месяцами выживает без пищи и воды, а при необходимости устраивает длительные спринты. Стартапы-«верблюды» отдают предпочтение стабильности, уравновешивая рост и денежный поток. Вот четыре ключевых урока, которые можно извлечь из их деятельности.

Не единороги, а «верблюды»: чему можно научиться у стартапов, для которых оценка в $1 млрд — не главное

Не предлагать новый продукт бесплатно или с большими скидками

Стартапы из Долины готовы спонсировать свой продукт, потому что получают внешнее финансирование, а инвесторы судят об их успехе по росту клиентской базы, уделяя меньше внимания пути к прибыльности. Но у такого подхода могут быть неприятные последствия.

Предприниматели, работающие на менее развитых рынках, не разделяют склонность Кремниевой долины предлагать новые продукты бесплатно или с большой скидкой ради роста. Они с самого начала берут с клиентов деньги. Сервис по доставке еды Grubhub выбрал этот путь, чем отличился от своих более расточительных коллег из Долины, и стал многомиллиардной публичной компанией. Сооснователь Grubhub Майк Эванс отметил: «Я строю бизнес, а не хобби. Бизнес приносит доход, а хобби — нет».

«Верблюды» понимают, что цена продукта не является препятствием для его покупки, а скорее отражает его качество и положение на рынке. На развивающихся рынках необходимые решения либо отсутствуют, либо так плохо работают, что клиенты готовы платить за надежные, безопасные и эффективные продукты. Несмотря на более низкие доходы, они не ищут бесплатные варианты. Чтобы привлечь клиентов, предпринимателям надо предложить решение, которое стоит своих денег, и они будут вознаграждены за это.

Управлять расходами

Основатели лучших стартапов-«верблюдов» контролируют траты в течение всего жизненного цикла компаний. Они делают это для лучшей синхронизации с кривой роста. Наем новых сотрудников должен быть оправдан увеличением объема выручки и числа операций. Инвестиции в маркетинг должны масштабироваться в соответствующем темпе. Уровни расходов должны корректироваться таким образом, чтобы бизнес не оказывался в затруднительном положении. Основатель Basecamp Джейсон Фрид объясняет: «Есть несколько причин отсутствия прибыли у стартапов, и большая их часть касается регулирование трат. Однако регулирование трат — это не то, о чем вы слышите достаточно часто. Если вы не регулируете траты, вы не строите бизнес. Вы строите финансовый инструмент, который нельзя назвать здоровым».

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

Кроме того, у предпринимателей, находящихся за пределами Кремниевой долины, есть возможность сэкономить. Больше всего денег стартапы тратят на людей, особенно в первое время. Сейчас нанять разработчика в Долине в два раза дороже, чем в Торонто, в семь раз дороже, чем в Сан-Паулу, и в восемь раз дороже, чем в Найроби. Аренда и другие эксплуатационные расходы в этих городах также намного дешевле.

Все это означает, что у «верблюдов» есть более длинная взлетная полоса. Это дает им больше времени для увеличения выручки и обеспечения стабильности, а также повышает их устойчивость к потрясениям.

Брать у инвесторов только необходимые суммы

Венчурный капитал — это мощный инструмент, но он работает не для каждого типа предпринимателя, и не каждая компания в нем нуждается. Кроме того, он полезен не на каждом этапе развития, и некоторые стартапы используют альтернативные инструменты, включая модели распределения выручки.

Когда «верблюды» привлекают инвестиции, они собирают необходимую сумму для конкретных целей. В результате предприниматели сохраняют за собой больший контроль над бизнесом. Например, Qualtrics появилась в 2002 году в одном из подвалов штата Юта как компания для онлайн-исследований. Для финансирования роста ее основатели использовали прибыль. Им предлагали сделки многие инвесторы, но предприниматели от них отказывались. В итоге они привлекли инвестиции десять лет спустя, но сделали это на своих условиях, когда уже были компанией с многомиллиардным оборотом.

Конечно, это не означает, что предприниматели должны избегать венчурного капитала. Подавляющее большинство «верблюдов» все же зависит от внешних инвестиций, но они могут выбирать, от кого и на каких условиях привлекать финансирование.

Строить долгосрочные планы

Основатели компаний-«верблюдов» понимают, что создание бизнеса — это не краткосрочное занятие, а некоторые из самых значительных прорывов происходят только спустя годы после его запуска. Выживание для них — стратегия №1. Она дает время для развития бизнес-модели, поиска продукта, который найдет отклик у клиентов, и создания производства, которое справится с высоким спросом. Они могут столкнуться с конкуренцией. Но речь не всегда идет о том, кто первым выйдет на рынок, а больше о том, кто продержится на нем дольше всех.

Долгосрочные планы упрощают поиск компромисса между ростом и риском. Как отмечает Майк Эванс из Grubhub: «На IPO у нас ушло 10 лет. Мы могли бы сократить этот срок до восьми лет, отдав предпочтение росту, а не прибыльности. Но мы бы увеличили риск в семь раз. Мы выбрали устойчивость». Grubhub потребовалось больше времени для экзита, чем могло бы потребоваться при выборе другого подхода, но зато компания приобрела запас стойкости и научилась справляться с проблемами.

Конечно, это не означает, что основатели стартапов-«верблюдов» избегают роста — просто они не стремятся к такому же резкому взлету, как стартапы из Кремниевой долины. Они не теряют критичное количество денег и развиваются контролируемыми скачками, при необходимости выбирая ускорение и инвестируя в рост. Ключевое отличие заключается в том, что «верблюды» сохраняют возможность регулировать свое развитие.

Они могут расти впечатляющими темпами в благоприятных условиях, но в то же время способны противостоять падениям рынка. Приспосабливаясь к суровой среде, они автоматически готовятся к трудным временам, и стартапам из Долины есть чему у них поучиться.

Источник.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 6 технологических стартапов с основателями до 18 лет
  2. 2 Как заработать на мобильном стартапе: грамотный подход к созданию и продвижению приложений
  3. 3 «Надо включить стратегию выживания»: инвесторы рассказали, у каких стартапов есть шансы на успех
  4. 4 «Кризис — это время, когда бизнес должен учиться адаптироваться». 7 проектов, которые намерены выжить
Международная конференция Deep Food Tech
RB.RU в партнерстве с ЭФКО соберут лучших российских и международных экспертов.
Узнать больше