В России деньги дают тем, кто красиво вешает лапшу на уши

Первая часть материала. Продолжение доступно тут.

«Доктор на работе» был запущен 6 лет назад, в октябре 2009 года. Почти с первого дня мы начали искать инвестиции. Сначала неудачно, потом все более удачно. В результате за 6 лет мы привлекли почти 5 млн долларов, большую часть из которых успешно потратили. У нас было множество разных инвесторов: это были и друзья, и семья, по сути, физлица, и бизнес-ангелы. Были маленькие фонды, потом – большие фонды. Суммарно за эти 6 лет я, наверное, участвовал в сотне переговоров. Большая часть из них была неудачной. Мне отказывали, в том числе – в самой неприятной манере, десятки раз. Я вынес много опыта, которым и хочу поделиться.

Начнем вот с чего. О каких этапах инвестиций сейчас стоит вести речь в России? Я выделил три этапа: свои деньги – первый этап, ангелы или посевные фонды – второй этап, и третий этап – это венчурные фонды. Обсуждая все три этапа, мы должны разрушить один большой миф. Этот миф заключается в уверенности многих молодых предпринимателей, что в России сложно найти деньги, особенно в кризис.

Итак, деньги найти просто. Попробуем обозначить основные причины, почему вам кажется, что вы не можете найти деньги.

• Вы неправильно ищете. Ужасно это осознавать, но в России деньги дают тем, кто красиво вешает лапшу на уши. Самый яркий пример здесь, который все знают, это «Островок». Есть много разных мнений об этой компании, много разных мнений о Сергее Фаге, основателе, но я всегда слышал от инвесторов, от крупных фондов, что он удивительно грамотно привлекает деньги. Даже в той ситуации, когда большинство предпринимателей опустило бы руки – цифры, которые они приносят инвестору, недостаточно убедительны. Но Сергей Фаге умудрялся поднимать десятки миллионов долларов. В общем, если у вас не получается найти деньги, скорее всего, вы просто некрасиво ведете переговоры, не можете убедить инвестора. Попросту, там, где многим инвестора получается обмануть, у вас это не выходит. Если у вас нет уникальной компании с уникальной идеей, как, например, у «Доктора на работе» :), ваш единственный шанс привлечь деньги – это вешать лапшу на уши.

• Вы ориентируетесь на свои интересы. Год назад мне посчастливилось быть в жюри одного стартап-конкурса. Благодаря этому я смог увидеть, какие презентации, какие тексты для инвесторов пишут десятки стартапов. В том числе известные, которые потом выиграли конкурс и сейчас у всех на слуху, которые попали во ФРИИ.

Почувствуйте разницу. Если вы встречаетесь с инвестором и начинаете ему объяснять, почему вам нужны его деньги и что вы с ними сделаете, вы не получите ни копейки. Инвестора мало волнует, зачем вам его средства. Инвестора интересует, прежде всего, как он сможет взять свои деньги, отдать вам и на выходе получить то, что хочет. Здесь тоже очень много разных вариантов. Важно понимать, что у бизнес-ангела одни интересы, у маленького фонда другие интересы, у большого – еще какие-то свои. Везде разные люди. У ангела свои деньги, у маленького фонда могут быть деньги семейные, где один человек ими управляет, у большого фонда есть партнеры и менеджмент.

Посмотрите на то, что вы говорите инвестору. Исключите из этого причину №2, почему вам не дают деньги, – это ориентацию на ваши интересы. Подумайте об интересах инвестора.

Наконец, причина №3.

• Вы должны быть настойчивы. У инвесторов в России очень часто большой завал из заявок от стартапов, которые во многом внешне очень одинаковы. Большинству из них отказывают, не просто даже отказывают, им не отвечают. Проявите настойчивость – напишите еще раз. Если вам отказали в письме, попробуйте понять причину отказа и подумайте, что сможет убедить инвестора. Если вам отказали на встрече, ищите причины, почему вам отказали, пытайтесь изменить решение в свою пользу. Все разы, когда «Доктор на работе» привлекал инвестиции, мы были очень настойчивыми, работали над тем, чтобы убедить людей отдать нам свои деньги, и не оставляли попыток даже после отказов напрямую.

Обсудив главный миф о том, что денег нет, и поняв, какие же на самом деле причины за этим мифом лежат, давайте перейдем к следующей важной части.

По теме: Встреча с инвестором: какие вопросы вас ждут

Этапы получения инвестиций. Свои деньги

Первый и самый простой этап. В каких случаях нужно вкладывать свои деньги в стартап и не искать инвестиций на стороне? Раньше, лет десять назад, возможно, удалось бы этого избежать – но не сейчас. Сейчас большинство инвесторов, включая самых маленьких бизнес-ангелов, ожидают, что вы им уже принесете работающий прототип, где есть начальные продажи и пользователи, такие, чтобы инвестор мог поверить, что их можно масштабировать, не увеличивая с той же степенью расходы.

Приведу пример: у вас стартап по производству утюгов. Ваша задача – наладить производство хотя бы трех утюгов так, чтобы вы на их производство тратили по три рубля на каждый, а продавали – по четыре. И затем пришли к инвестору и сказали:

Вот главное, во что, особенно в IT-индустрии, готовы вкладывать инвесторы – в проверку модели масштабируемости бизнеса. К ним нужно приходить с маленькой частью этого бизнеса и просить денег на масштабируемость. Если у вас нет продаж, нет пользователей, то вам денег, скорее всего, не дадут. Если ваш продукт не масштабируем, например, это киоск в метро, вам денег также не дадут.

На самом деле, к счастью, эту аксиому активно повторяют и посевные фонды (тот же ФРИИ или Qiwi), с этим активно работает множество менторов, и я надеюсь, стартаперы эту идею уже поняли – за первыми деньгами стоит идти только тогда, когда масштабируемые продажи у проекта уже есть. До этого – развиваться на свои деньги.

Соответственно, подумайте, как вы за 3 месяца и за 300 тыс. сможете сделать то, что потом покажете инвестору. И здесь же хочу подчеркнуть одну важную вещь, которую я, к сожалению, не сделал изначально и потом был вынужден кое-что менять. Обо всех условиях со всеми, с кем стартуете бизнес, договаривайтесь письменно. Если вы думаете, что вы устно обговорите с сооснователем, что он будет работать над тем-то, а вы над тем-то, и в конце вы поделите прибыль – нет, будет не так. Скорее всего, кто-то из вас будет работать хуже, у кого-то появятся новые интересы… но если доля не поделена изначально, вы уже ничего с этим сделать не сможете. Заранее письменно договоритесь о том, что будет происходить, если кого-то из вас не будет устраивать партнер.

Самый идеальный вариант, который давно известен, это взаимное предложение о выкупе. Если у вас доли одинаковые, один из вас просто скажет другому: «Моя доля стоит 1 млн. Либо выкупай долю за 1 млн, либо я обязан выкупить твою». Таким образом быстро выясняется, кто на самом деле ценит бизнес. Если у него еще есть деньги, он выкупает второго за нужную сумму – и все. В случае, если он лишь понтовался, и у него денег нет, а у второго есть, то уже второй выкупает его за эту сумму. Если ни у кого денег нет, никто никого не выкупает, и на этом бизнес накрывается. Значит, такие были основатели.

По теме: Почему мы отказались от инвестиций и не продались

Бизнес-ангелы

В России с бизнес-ангелами гигантская проблема. С чем это связано? Дело в том, что в России количество проходимцев и аферистов кратно превышает в сумме всех остальных бизнес-ангелов. Из-за этого ваш шанс реально увидеть бизнес-ангела один на один очень мал. Скорее всего, вы увидите проходимца, который будет взрывать вам мозг, тянуть деньги из ваших карманов и тратить огромное количество вашего времени.

Я бы разделил бизнес-ангелов на три категории.

• Первая – это самая понятная, ваши близкие и коллеги. Реально самый простой вариант – это пойти к друзьям, знакомым, коллегам по работе, пойти к тем, с кем вы работали раньше или пересекались по работе, и у них просить денег. Мы сделали именно так. Первый бизнес-ангел в «Докторе на работе» был нашим финансовым директором, который однажды решил в нас инвестировать, увидев, что ему нравится компания, где он работает.
• Вторая категория бизнес-ангелов – это профессиональные ангелы, которые много инвестируют и реально на этом зарабатывают. В России я бы из таких назвал, на самом деле, только одного – это Игорь Рябенький, у которого даже есть структура над его бизнес-ангельскими инвестициями, называется Altair Capital Management. К этому человеку стоит идти сразу же, если вам приходит в голову идея искать деньги у бизнес-ангелов.
• Третья категория – это проходимцы, те, к кому вам обращаться не стоит и на них тратить время не стоит.

Я намеренно здесь сейчас не обсуждаю отдельную категорию посевных фондов (таких как ФРИИ), потому что про них все хорошо известно. Я очень хорошо отношусь к ФРИИ и думаю, что это отличная возможность для любого молодого предпринимателя. Но ФРИИ слишком прозрачны, у них все выложено на сайте. Если вам интересно, как получить деньги от ФРИИ, просто идите к ним на сайт, прочтите, попробуйте поучаствовать в их в конкурсе.

Я сейчас все-таки стараюсь поделиться знаниями о том, с кем ваши риски оказаться в тяжелой ситуации намного выше, а именно – об огромном количестве бизнес-ангелов.

Этот ангел по итогам недельных переговоров верит вам и дает 1 млн рублей. Такая, в общем-то, неплохая сумма позволяет вам проверить модель и затем искать новые инвестиции. Один миллион он дает не за так называемую твердую долю, а за конвертируемый займ. Что такое конвертируемый займ? Вы можете это прочесть в «Википедии».

Главная мысль такая: вы откладываете решение о том, какая доля будет у инвестора, у этого первого ангела, до первой крупной сделки с вашей компании. Например, он вам дает миллион, и вы договариваетесь, что он получит долю, исходя из следующего вашего раунда, но со скидкой 20%. А через год у вас происходит новый раунд инвестиций, в ходе которого ваша компания оценивается, например, в 10 млн рублей. Естественно, вы какую-то долю отдаете новому инвестору, который вас оценил в 10 млн. А ваш ангел, который вам предоставлял конвертируемый займ, получает долю, исходя из этой оценки, но со скидкой в 20%. То есть, мы вычитаем из 10 млн два – остается 8млн, и ваш ангел получает – 1 млн, который он дал, делить на 8 млн – это и будет соответствующая доля.

Тут есть много всяких тонкостей, например, можно установить срок конвертируемого займа или максимальную стоимость. Допустим, если будущий раунд будет больше 5 млн, то бизнес-ангел все равно получает сумму, исходя из суммы в 5 млн. Есть и много-много других особенностей, но это очень удобная конфигурация, потому что в случае конвертируемого займа вам не нужно спорить об оценке компании на самом старте. Достаточно договориться, что вам дают некую сумму, а о том, сколько стоит компания, вы будете думать в будущем.

Кроме того, ангел не занимается с вами бюрократией. Скорее всего, у него уже есть готовые документы. Вы можете их изучить вместе с юристами, об этом еще поговорим позже. Вы их быстро подписываете, он вам дает деньги, все – вы начинаете работать.

Зачем брать деньги от ангела? Простой вопрос. Если вы до этого за три месяца и 300 тыс. рублей сделали масштабированный прототип, то сейчас, за миллион, ваша задача еще за максимум полгода попробовать масштабировать продажи в 3 раза, в 5 раз, в 10 раз, и тем самым показать, что выбранная модель работает, т.е. вы берете миллион и масштабируетесь.

Причем прибыль здесь неважна. Ваша задача сейчас – не стать прибыльными, а показать возможность вашей модели масштабироваться. Деньги ангел дает именно для этого.

Как выявить проходимца?

1. Проходимец будет активно выступать на всяких конференциях, сессиях, делать доклады, презентации, участвовать в конкурсах. Поймите: если бизнес-ангел вместо своей главной работы – выбора стартапов –огромное количество времени тратит на показуху, скорее всего, он такой же предприниматель, как и вы.  Просто он зарабатывает на других лохах-предпринимателях, а вы пытаетесь на своем стартапе. Никакой он не бизнес-ангел. Как чуть ранее успешно-смешно выразился Сергей Фаге: «Это не инвесторы, это, скорее, инвест-клоуны».
2. Якобы «ангел» будет думать над вашей компанией месяцами, запрашивать стопки документов, проводить встречи и т.д. Для вас это четкий сигнал. Думает больше недели – проходимец!
3. Затем такой ангел, даже если предлагает вам деньги, попробует предложить их этапами, например, миллион, но по 100 тыс. за раз. Что вы получите в результате? Он может слиться уже после первой транзакции, а долю вы ему уже отдадите – или, как минимум, впустите его в капитал или что-то с ним подпишете. В итоге вы окажетесь компанией, где среди акционеров есть какой-то непонятный проходимец.
4. Ну и, наконец, такой проходимец всегда говорит: «Слушай, чувак, за мои деньги хочу минимум полкомпании». Нет! На это никогда не соглашайтесь. Вы должны понимать, что для ангела очень важно сохранить большую долю у основателей, чтобы они в будущем могли еще привлекать раунды и не чувствовать себя обделенными. Поэтому, даже в России, для ангела нормальная доля за миллион – это 10%, максимум – 20% компании. А еще лучше – вариант конвертируемого займа, о котором я уже сказал.

Очень часто у вашего ангела есть друзья. Если он вам дал миллион, то было бы круто, чтобы в случае необходимости они вам дали еще пару миллионов на тех же самых условиях конвертируемого займа. По сути, у вас весь ангельский раунд может состоять из нескольких ангелов , которые одновременно или друг за другом дают вам деньги на основании конвертируемого займа. Это идеальная ситуация. Насколько я знаю, именно так Игорь Рябенький и поступает.