В России деньги дают тем, кто красиво вешает лапшу на уши

Станислав Сажин

CEO «Доктор на работе»

Расскажите друзьям
Станислав Сажин
Станислав Сажин

«Каждый инвестор преследует свои интересы, но ни один из их интересов не называется "Чего хочет стартапер"», – говорит Станислав Сажин, основатель социальной сети для врачей «Доктор на работе». Как привлечь инвестиции и не потерять контроль над компанией, как презентовать себя и свой проект, как вас могут обмануть фонды и бизнес-ангелы – читайте ниже.

Сегодня мы публикуем первую часть материала, продолжение – как обычно, на следующей неделе.

Первая часть материала. Продолжение доступно тут.

«Доктор на работе» был запущен 6 лет назад, в октябре 2009 года. Почти с первого дня мы начали искать инвестиции. Сначала неудачно, потом все более удачно. В результате за 6 лет мы привлекли почти 5 млн долларов, большую часть из которых успешно потратили. У нас было множество разных инвесторов: это были и друзья, и семья, по сути, физлица, и бизнес-ангелы. Были маленькие фонды, потом – большие фонды. Суммарно за эти 6 лет я, наверное, участвовал в сотне переговоров. Большая часть из них была неудачной. Мне отказывали, в том числе – в самой неприятной манере, десятки раз. Я вынес много опыта, которым и хочу поделиться.

Начнем вот с чего. О каких этапах инвестиций сейчас стоит вести речь в России? Я выделил три этапа: свои деньги – первый этап, ангелы или посевные фонды – второй этап, и третий этап – это венчурные фонды. Обсуждая все три этапа, мы должны разрушить один большой миф. Этот миф заключается в уверенности многих молодых предпринимателей, что в России сложно найти деньги, особенно в кризис.

Спешу вас разочаровать: в России даже в кризис найти деньги очень просто. Если вы думаете, что ваша главная проблема – это как найти деньги, то вы серьезно ошибаетесь. Скорее всего, ваша проблема в том, что вы сделали очень плохую компанию, у вас нет команды, вам не доверяют, у вас плохая репутация, ваша презентация – отстой, и поэтому вам денег никто не дает.

Итак, деньги найти просто. Попробуем обозначить основные причины, почему вам кажется, что вы не можете найти деньги.

  • Вы неправильно ищете. Ужасно это осознавать, но в России деньги дают тем, кто красиво вешает лапшу на уши. Самый яркий пример здесь, который все знают, это «Островок». Есть много разных мнений об этой компании, много разных мнений о Сергее Фаге, основателе, но я всегда слышал от инвесторов, от крупных фондов, что он удивительно грамотно привлекает деньги. Даже в той ситуации, когда большинство предпринимателей опустило бы руки – цифры, которые они приносят инвестору, недостаточно убедительны. Но Сергей Фаге умудрялся поднимать десятки миллионов долларов. В общем, если у вас не получается найти деньги, скорее всего, вы просто некрасиво ведете переговоры, не можете убедить инвестора. Попросту, там, где многим инвестора получается обмануть, у вас это не выходит. Если у вас нет уникальной компании с уникальной идеей, как, например, у «Доктора на работе» :), ваш единственный шанс привлечь деньги – это вешать лапшу на уши.

Давайте объективно посмотрим на сделки, которые заключаются сейчас. Очень часто у меня одна реакция: либо инвестор – идиот, либо его развели.

  • Вы ориентируетесь на свои интересы. Год назад мне посчастливилось быть в жюри одного стартап-конкурса. Благодаря этому я смог увидеть, какие презентации, какие тексты для инвесторов пишут десятки стартапов. В том числе известные, которые потом выиграли конкурс и сейчас у всех на слуху, которые попали во ФРИИ.

Я заметил ошибку, которую совершали почти все: в своих презентациях, в своих видео-роликах, в своих речах стартаперы рассказывали про то, почему инвестор должен дать им деньги, а не зачем инвестору рисковать деньгами, вкладывая в их бизнес.

Почувствуйте разницу. Если вы встречаетесь с инвестором и начинаете ему объяснять, почему вам нужны его деньги и что вы с ними сделаете, вы не получите ни копейки. Инвестора мало волнует, зачем вам его средства. Инвестора интересует, прежде всего, как он сможет взять свои деньги, отдать вам и на выходе получить то, что хочет. Здесь тоже очень много разных вариантов. Важно понимать, что у бизнес-ангела одни интересы, у маленького фонда другие интересы, у большого – еще какие-то свои. Везде разные люди. У ангела свои деньги, у маленького фонда могут быть деньги семейные, где один человек ими управляет, у большого фонда есть партнеры и менеджмент.

Каждый преследует свои интересы, но ни один из их интересов не называется «Чего хочет стартапер».

Посмотрите на то, что вы говорите инвестору. Исключите из этого причину №2, почему вам не дают деньги, – это ориентацию на ваши интересы. Подумайте об интересах инвестора.

Наконец, причина №3.

  • Вы должны быть настойчивы. У инвесторов в России очень часто большой завал из заявок от стартапов, которые во многом внешне очень одинаковы. Большинству из них отказывают, не просто даже отказывают, им не отвечают. Проявите настойчивость – напишите еще раз. Если вам отказали в письме, попробуйте понять причину отказа и подумайте, что сможет убедить инвестора. Если вам отказали на встрече, ищите причины, почему вам отказали, пытайтесь изменить решение в свою пользу. Все разы, когда «Доктор на работе» привлекал инвестиции, мы были очень настойчивыми, работали над тем, чтобы убедить людей отдать нам свои деньги, и не оставляли попыток даже после отказов напрямую.


Обсудив главный миф о том, что денег нет, и поняв, какие же на самом деле причины за этим мифом лежат, давайте перейдем к следующей важной части.



По теме: Встреча с инвестором: какие вопросы вас ждут



Этапы получения инвестиций. Свои деньги

Первый и самый простой этап. В каких случаях нужно вкладывать свои деньги в стартап и не искать инвестиций на стороне? Раньше, лет десять назад, возможно, удалось бы этого избежать – но не сейчас. Сейчас большинство инвесторов, включая самых маленьких бизнес-ангелов, ожидают, что вы им уже принесете работающий прототип, где есть начальные продажи и пользователи, такие, чтобы инвестор мог поверить, что их можно масштабировать, не увеличивая с той же степенью расходы.

Приведу пример: у вас стартап по производству утюгов. Ваша задача – наладить производство хотя бы трех утюгов так, чтобы вы на их производство тратили по три рубля на каждый, а продавали – по четыре. И затем пришли к инвестору и сказали:

«Дорогой инвестор, дай нам миллион, мы сделаем тебе тысячу утюгов, и из-за масштаба их стоимость будет не по три рубля, а по одному рублю. Но конечная цена продажи не изменится и составит четыре рубля: так мы сможем заработать на масштабировании бизнеса».

Вот главное, во что, особенно в IT-индустрии, готовы вкладывать инвесторы – в проверку модели масштабируемости бизнеса. К ним нужно приходить с маленькой частью этого бизнеса и просить денег на масштабируемость. Если у вас нет продаж, нет пользователей, то вам денег, скорее всего, не дадут. Если ваш продукт не масштабируем, например, это киоск в метро, вам денег также не дадут.

На самом деле, к счастью, эту аксиому активно повторяют и посевные фонды (тот же ФРИИ или Qiwi), с этим активно работает множество менторов, и я надеюсь, стартаперы эту идею уже поняли – за первыми деньгами стоит идти только тогда, когда масштабируемые продажи у проекта уже есть. До этого – развиваться на свои деньги.

Если говорить про большинство IT-стартапов, то я бы сказал так: попробуйте сделать свой продукт за три месяца и уложиться в 300 тыс. рублей. Я знаю очень малое число IT-стартапов, которым нужно больше времени или больше денег. Если вам кажется иначе, вы уже ошибаетесь. Скорее всего, вы уже идете не в ту сторону.

Соответственно, подумайте, как вы за 3 месяца и за 300 тыс. сможете сделать то, что потом покажете инвестору. И здесь же хочу подчеркнуть одну важную вещь, которую я, к сожалению, не сделал изначально и потом был вынужден кое-что менять. Обо всех условиях со всеми, с кем стартуете бизнес, договаривайтесь письменно. Если вы думаете, что вы устно обговорите с сооснователем, что он будет работать над тем-то, а вы над тем-то, и в конце вы поделите прибыль – нет, будет не так. Скорее всего, кто-то из вас будет работать хуже, у кого-то появятся новые интересы… но если доля не поделена изначально, вы уже ничего с этим сделать не сможете. Заранее письменно договоритесь о том, что будет происходить, если кого-то из вас не будет устраивать партнер.

Самый идеальный вариант, который давно известен, это взаимное предложение о выкупе. Если у вас доли одинаковые, один из вас просто скажет другому: «Моя доля стоит 1 млн. Либо выкупай долю за 1 млн, либо я обязан выкупить твою». Таким образом быстро выясняется, кто на самом деле ценит бизнес. Если у него еще есть деньги, он выкупает второго за нужную сумму – и все. В случае, если он лишь понтовался, и у него денег нет, а у второго есть, то уже второй выкупает его за эту сумму. Если ни у кого денег нет, никто никого не выкупает, и на этом бизнес накрывается. Значит, такие были основатели.



По теме: Почему мы отказались от инвестиций и не продались



Бизнес-ангелы

В России с бизнес-ангелами гигантская проблема. С чем это связано? Дело в том, что в России количество проходимцев и аферистов кратно превышает в сумме всех остальных бизнес-ангелов. Из-за этого ваш шанс реально увидеть бизнес-ангела один на один очень мал. Скорее всего, вы увидите проходимца, который будет взрывать вам мозг, тянуть деньги из ваших карманов и тратить огромное количество вашего времени.

Я бы разделил бизнес-ангелов на три категории.

  • Первая – это самая понятная, ваши близкие и коллеги. Реально самый простой вариант – это пойти к друзьям, знакомым, коллегам по работе, пойти к тем, с кем вы работали раньше или пересекались по работе, и у них просить денег. Мы сделали именно так. Первый бизнес-ангел в «Докторе на работе» был нашим финансовым директором, который однажды решил в нас инвестировать, увидев, что ему нравится компания, где он работает.

  • Вторая категория бизнес-ангелов – это профессиональные ангелы, которые много инвестируют и реально на этом зарабатывают. В России я бы из таких назвал, на самом деле, только одного – это Игорь Рябенький, у которого даже есть структура над его бизнес-ангельскими инвестициями, называется Altair Capital Management. К этому человеку стоит идти сразу же, если вам приходит в голову идея искать деньги у бизнес-ангелов.

  • Третья категория – это проходимцы, те, к кому вам обращаться не стоит и на них тратить время не стоит.


Я намеренно здесь сейчас не обсуждаю отдельную категорию посевных фондов (таких как ФРИИ), потому что про них все хорошо известно. Я очень хорошо отношусь к ФРИИ и думаю, что это отличная возможность для любого молодого предпринимателя. Но ФРИИ слишком прозрачны, у них все выложено на сайте. Если вам интересно, как получить деньги от ФРИИ, просто идите к ним на сайт, прочтите, попробуйте поучаствовать в их в конкурсе.

Я сейчас все-таки стараюсь поделиться знаниями о том, с кем ваши риски оказаться в тяжелой ситуации намного выше, а именно – об огромном количестве бизнес-ангелов.

Рабочая схема с бизнес-ангелом выглядит так: ваши переговоры с ним длятся максимум неделю. Вам не послышалось. Не три месяца, не шесть месяцев, а одну неделю.

Этот ангел по итогам недельных переговоров верит вам и дает 1 млн рублей. Такая, в общем-то, неплохая сумма позволяет вам проверить модель и затем искать новые инвестиции. Один миллион он дает не за так называемую твердую долю, а за конвертируемый займ. Что такое конвертируемый займ? Вы можете это прочесть в «Википедии».

Главная мысль такая: вы откладываете решение о том, какая доля будет у инвестора, у этого первого ангела, до первой крупной сделки с вашей компании. Например, он вам дает миллион, и вы договариваетесь, что он получит долю, исходя из следующего вашего раунда, но со скидкой 20%. А через год у вас происходит новый раунд инвестиций, в ходе которого ваша компания оценивается, например, в 10 млн рублей. Естественно, вы какую-то долю отдаете новому инвестору, который вас оценил в 10 млн. А ваш ангел, который вам предоставлял конвертируемый займ, получает долю, исходя из этой оценки, но со скидкой в 20%. То есть, мы вычитаем из 10 млн два – остается 8млн, и ваш ангел получает – 1 млн, который он дал, делить на 8 млн – это и будет соответствующая доля.

Тут есть много всяких тонкостей, например, можно установить срок конвертируемого займа или максимальную стоимость. Допустим, если будущий раунд будет больше 5 млн, то бизнес-ангел все равно получает сумму, исходя из суммы в 5 млн. Есть и много-много других особенностей, но это очень удобная конфигурация, потому что в случае конвертируемого займа вам не нужно спорить об оценке компании на самом старте. Достаточно договориться, что вам дают некую сумму, а о том, сколько стоит компания, вы будете думать в будущем.

Кроме того, ангел не занимается с вами бюрократией. Скорее всего, у него уже есть готовые документы. Вы можете их изучить вместе с юристами, об этом еще поговорим позже. Вы их быстро подписываете, он вам дает деньги, все – вы начинаете работать.

Зачем брать деньги от ангела? Простой вопрос. Если вы до этого за три месяца и 300 тыс. рублей сделали масштабированный прототип, то сейчас, за миллион, ваша задача еще за максимум полгода попробовать масштабировать продажи в 3 раза, в 5 раз, в 10 раз, и тем самым показать, что выбранная модель работает, т.е. вы берете миллион и масштабируетесь.

Причем прибыль здесь неважна. Ваша задача сейчас – не стать прибыльными, а показать возможность вашей модели масштабироваться. Деньги ангел дает именно для этого.

Итак, вы сначала на свои деньги сделали масштабируемую модель, а затем на деньги ангела проверили ее работоспособность.


Как выявить проходимца?

  1. Проходимец будет активно выступать на всяких конференциях, сессиях, делать доклады, презентации, участвовать в конкурсах. Поймите: если бизнес-ангел вместо своей главной работы – выбора стартапов –огромное количество времени тратит на показуху, скорее всего, он такой же предприниматель, как и вы.  Просто он зарабатывает на других лохах-предпринимателях, а вы пытаетесь на своем стартапе. Никакой он не бизнес-ангел. Как чуть ранее успешно-смешно выразился Сергей Фаге: «Это не инвесторы, это, скорее, инвест-клоуны».

  2. Якобы «ангел» будет думать над вашей компанией месяцами, запрашивать стопки документов, проводить встречи и т.д. Для вас это четкий сигнал. Думает больше недели – проходимец!

  3. Затем такой ангел, даже если предлагает вам деньги, попробует предложить их этапами, например, миллион, но по 100 тыс. за раз. Что вы получите в результате? Он может слиться уже после первой транзакции, а долю вы ему уже отдадите – или, как минимум, впустите его в капитал или что-то с ним подпишете. В итоге вы окажетесь компанией, где среди акционеров есть какой-то непонятный проходимец.

  4. Ну и, наконец, такой проходимец всегда говорит: «Слушай, чувак, за мои деньги хочу минимум полкомпании». Нет! На это никогда не соглашайтесь. Вы должны понимать, что для ангела очень важно сохранить большую долю у основателей, чтобы они в будущем могли еще привлекать раунды и не чувствовать себя обделенными. Поэтому, даже в России, для ангела нормальная доля за миллион – это 10%, максимум – 20% компании. А еще лучше – вариант конвертируемого займа, о котором я уже сказал.


Очень часто у вашего ангела есть друзья. Если он вам дал миллион, то было бы круто, чтобы в случае необходимости они вам дали еще пару миллионов на тех же самых условиях конвертируемого займа. По сути, у вас весь ангельский раунд может состоять из нескольких ангелов , которые одновременно или друг за другом дают вам деньги на основании конвертируемого займа. Это идеальная ситуация. Насколько я знаю, именно так Игорь Рябенький и поступает. 



Комментарии

  • Сергей Урбан 04:22, 21.10.2015
    0
    Очень интересная статья. Разрешите одно уточнение, Станислав привел формулу как работают Бизнес-ангелы, в конце формулы говориться: "и ваш ангел получает – 1 млн, который он дал, делить на 8 млн – это и будет соответствующая доля." Если Я правильно понимаю доля будет равна: 1/8*100%, то есть доля составит 12,5%, все верно? Благодарю за ответ.
  • Сергей Урбан Ivan Dembicki 14:24, 26.10.2015
    0
    Доля это 1/8. 12,5 это процент акций. Всё верно, если нет ограничения оценки компании.
  • Мехман Саламов 16:56, 22.10.2015
    0
    Очень доступно объяснил. Спасибо. Только жаль, что такое инфо находишь после долгих блужданий, уже тогда, когда такое же мнение уже у самого сформировалось. Станислав, обратите внимание на такую нищу (вы сформировались именно на этой точке.). Точка "от идеи (или, от прототипа) до инвестора". Ведь 90% стартаперов делая свой проект, даже представление не имеют "как (и кому)преподнести свой проект". Именно на этой точке , из за отсутствия "огранщика" реально пропадает много "алмазов". Многие делают проект, но в нем закапываются, не могут узреть решение, которое уже рядом. А почти 99% не умеют общаться с инвесторами. Потому что, это другая нища, другая идеология. Короче говоря, стартаперская братия нуждается в "старших братах", кто может на свет вывести. Про ФРИИ говорить не буду, достаточно взглянуть на их анкету. Для заполнения такой анкеты я собирал инфо из Госкомстата, в то время когда я делал инструмент для себя, сам был первым клиентом своей проги, и знал, что все снабженцы нуждаются в таком инструменте. А когда участвовал в вебинаре с Калаевым, он мне в пример ставил другой проект, в которой нет даже 30% того, что есть у меня (но у них есть "красивая обертка). Я тогда понял, что перед инвестором просто надо грамотно выступать, и ему показать недалекую перспективу звоном сыпаюшихся монет. Так что, оцените ваш опыт + способность доступно объяснять свои мысли. Думаю, многие согласятся дать вам долю в проекте, за курирование, советы, и "вывод на свет".
  • Anatoliy Pawlow 08:24, 23.10.2015
    0
    Лекторы на тренинге GenerationS популярно поясняли "главное":"Ваша презентация должна быть короткой, доступной для понимания детям. Расчёт окупаемости и возврата средств инвестора - в 30, ну минимум в 10 раз. Не спорьте! Инвесторы ничего не понимают в Ваших технологиях и разработках. Говорите ярко и убедительно жестикулируйте. Инвесторам скучно. Так сложилось в России, что деньги оказались у людей с такими умственными способностями, образованием и характером". Никого вообще не интересует работоспособность и возможность реализации проекта, акты испытаний и результаты экспериментальной проверки (по 4 Гл.ГК - неопределённость результата НИР) - никого не интересуют! Мой опыт участия показал, что и эксперты, привлечённые к отбору проектов, к сожалению, также очень далеки от понимания сути вопроса (менеджеры, экономисты, финансисты, юристы - по числу которых на душу населения Россия уже вышла на 1 место в мире!) - разброс оценок очень велик (3-10, или 4-9). И в этих условиях организатор конкурса РВК - шельмует, прячет оценки последнего этапа, в закрытом режиме проводит обсуждение и отбор проектов - о каком квалифицированном отборе в этих условиях может идти речь? И какую прибыль от реализации и когда ожидать?
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Finopolis 2017
5 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase