Чтобы попасть в Y Combinator, вам нужно 25 рекомендаций

Эмиль Михайлов, основатель FolksReviews

Команде Tittat 2 раза отказали в Y Combinator — одном из самых успешных акселераторов США. Основатель проекта Эмиль Михайлов рассказал Rusbase о пивоте и о том, как YC отбирает новые проекты.

Как, когда и почему вы решили ехать в США?

Мы делали приложение Tittat, которое подгружало друзей из Facebook и позволяло оставлять анонимные мнения у них на стене. Сделали ради фана, еще до появления Secret. Запустили на британском рынке и в течение месяца набрали более 30 тысяч пользователей, причем с минимальным бюджетом на рекламу. История пошла, но нас убил retention rate (CRR, коэффициент удержания клиентов). Столкнулись с проблемой «курицы или яйца»: люди открывали приложение, не видели там контента — и не возвращались.

После определенных шагов мы поняли, что наш основной рынок — в США. Подумали: если мы сделаем локальный бета-запуск на четко сегментированной понятной аудитории, то появится контент. С этой идеей приехали сюда, и снова провалились. Подавались с Tittat в Y Combinator, и нам, естественно, отказали. Позже мы поняли, как работают американские акселераторы в целом и YC в частности.

Про Y Combinator 

Y Combinator — лучший акселератор в мире, все хотят туда попасть. Вопроса «А стоит ли туда попадать?» не стоит. Ведь если ты говоришь, что ты из YC — деньги могут прислать по скайпу.

Y Combinator пишет, что к ним приходит более 3000 заявок на каждый набор. На самом деле — больше 15 тысяч. Цифру занижают, потому что не хотят, чтобы поток прекратился.

Процесс поступления в Y Combinator состоит из двух частей. Первая — это попасть на интервью, вторая — убедить людей на интервью.

Вначале ты заходишь на сайт, заполняешь заявку. В ней есть Red Flat Questions, на которые обращают больше внимания. О том, как правильно заполнить заявку, можно прочитать здесь или здесь.

Для стороннего человека это выглядит так: ты заполняешь заявку, тебя зовут на интервью и ты проходишь в YC. На самом деле, все сложнее.

Нужно понимать, что это то место, где смотрят на твою репутацию, достижения и трекшн. Репутация — это твой основной актив.

По заявке сложно делать  выводы об успешности компании. Как решить задачу поиска лучших проектов? Правильный ответ — через сеть своих выпускников, которых уже больше 2500. Чтобы попасть в Y Combinator, тебе  нужно собрать рекомендации от предыдущих выпускников или быть знакомым с кем-то из партнеров. Это очень правильная в моем понимании модель. Выпускники сами приводят новый набор, они подтверждают адекватность новых резидентов.

Итак, чтобы у тебя появился шанс попасть в YC — нужно:

1. Собрать минимум 25-30 рекомендаций от бывших выпускников. Нужно выйти на нужного человека, пообщаться с ним, продать идею, убедить, что у тебя есть трекшн, потому что без трекшна с тобой никто разговаривать не будет. До того момента, пока ты не скажешь: «Мы запустились 1-го апреля, а 30-го набрали 50 тысяч человек». Трекшн бьет любые аргументы.

2. Ты делаешь b2b-продукт, который потом продаешь alumni (выпускнику). Соответственно, они понимают, что «Да, я пользуюсь твоим продуктом», и могут тебя порекомендовать.

Мы познали эти уроки сами. Нам уже два раза отказали. У нас было 7 references letters от выпускников и 2 тяжеловесных партнера. Но на собеседование нас не пригласили.

Люди со всего мира хотят туда попасть — это сложнее, чем в Harvard Business School. Компании очень подготовленные. Некоторые попадают с 10-го раза или с 15-го. Причем у YC есть система, которая делает трекшн твоих заявок. Если ты начал подаваться в таком-то году, то они смотрят, насколько ты продвинулся, на какой стадии находишься.

Любой стартап, который приходит на американский рынок, должен знать, как минимум, 3 вещи:

• Твоя компания — это игра вдолгую, и это правило нарушают очень многие русские ребята. Есть ребята из России, которые приезжали, получали быстрые деньги и уезжали.
• Нужно строить свой нетворкинг, попадать в комьюнити. Мы очень много времени и усилий тратим на общение в предпринимательском сообществе.
• Продукт должен быть с ясным и понятным ростом. Хорошо, если растет на 7-10% в неделю.

За счет чего складываются отношения с другими людьми?

Здесь нет каких-то лайфхаков. Тут точно нельзя показывать свой статус, бросаясь важными именами — «Я знаю того, этого». И мериться количеством друзей в Twitter’е или Facebook’е. Единственное, что имеет значение — то, что ты делаешь. Ты можешь сказать кому-то: «Слушай, я хочу сделать вот такую компанию и я считаю, что это будет так». Если через месяц ты снова встретишь этого человека, а «сделать компанию» останется на уровне желаний, это будет говорить о тебе определенным образом.

О новом проекте

Мы поняли, что люди не видят большой ценности в анонимных записях на стене. Аудитория, но которую мы изначально ориентировались — 18-27 лет, но эти люди переросли историю с анонимными отзывами. Однако мы выяснили, что наши технологии могут быть полезны в найме.

В долине очень много технологических компаний. И здесь то, что называется soft skills, communication skills (то, как человек общается с другими и как он относится к работе)  имеет принципиальное значение, особенно для компании с количеством сотрудников менее 50 человек. Здесь при собеседовании смотрят на то,  может ли человек войти в культуру компании (Cultural Fit).

Найм человека — это всегда дорого. Плохой найм — еще дороже. Только в Linkedin за профессиональный аккаунт для рекрутера нужно заплатить около 70 тысяч долларов в год. Потом еще минимум 5 интервью, потом посадка сотрудника в компанию — в это время нужно платить ему зарплату. Часто тратят деньги на то, чтобы привезти человека из-за границы и оформить ему визу. И через 3 месяца, например, компания выясняет, что человек, который очень хорошо себя продавал на собеседовании, не очень хорошо ведет себя в жизни.

Мы предложили компаниям: давайте мы сэкономим вам деньги — спросим то, что вам нужно знать о сотрудниках, у бывших боссов и коллег. Так появился FolksReviews.

Сейчас мы это делаем в ручном режиме. Условно, заходим на страницы людей на LinkedIn и Facebook, говорим «You are getting noticed» («Вас приметили»), и просим указать людей — тех, кто может дать отзыв. Репутация человека находится  в его собственных руках. Компания получает ответы на конкретные вопросы. Все ответы — анонимные.

Сейчас мы эту модель кладем на код, все будет автоматизировано.

Мы ни в коем случае не делаем оценку полученных рецензий. То есть мы не говорим, что Вася Пупкин из десяти балов оценивается на семь. Мы просто выгружаем определенное количество отзывов, и компании уж на основе их ценностного ряда принимают решения.

Никто не знает, кто запросил и ответил на эти вопросы о сотрудниках. Мы выступаем третьей стороной.

А ведь возможность написать отзыв есть на LinkedIn?

Endorsement, да. Ну, Endorsement на LinkedIn — в частности, в долине — воспринимается просто как большой обман. Я могу подтвердить все твои умения, которые ты указала, потому что мы друзья — и ты сделаешь то же самое для меня. Это совершенно не релевантно.

То же самое с Reference-письмами (рекомендациями), которые человек приносит на собеседование. Ты, естественно, принесешь письма от тех, кто говорит о тебе хорошие вещи. А вот анонимность позволяет обеспечивать чувство безопасности в этом плане.

А не может быть такое, что LinkedIn возьмет и внедрит у себя фишку с анонимностью?

Да, такое может быть. И LinkedIn может сделать это очень быстро. Но им, в принципе, не интересны сейчас бизнесы и рынки, которые стоят меньше 100 млн долларов. А мы еще слишком маленькие, чтобы светиться и показывать свою историю. Естественно, если мы покажем хорошую динамику, то  возможна такая же история, как с Periscope и Meerkat.

А может быть такое, что кто-то анонимно будет мстить?

Это очень важный вопрос. Сейчас мы модерируем все отзывы, чтобы там не было сплетен, угроз и т.д. Стараемся внедрять ранжирование — ты можешь проголосовать, насколько этот отзыв релевантен. В любом консьюмерском решении очень важна первая аудитория, которая установит этику в системе. Мы много времени тратим на немасштабируемые вещи, чтобы «посеять» качественную аудиторию.

Что вы делаете, чтобы в следующем собеседовании в Y Combinator у вас было больше шансов?

Для нас критически важно на первом этапе показать качественный контент и качественную аудиторию. Мы делаем консьюмерский продукт, причем с user generated content (контент, созданный пользователями) — у такого шансов провалиться больше, чем у B2B. Поэтому мы много общаемся напрямую с клиентами, привлекаем их к созданию продукта.

Наша собственно большая цель — сделать инфраструктурное решение, которое в виде кнопки можно встроить в любой продукт компании, из сектора Sharing Economy (Uber, Shyp, Instacart, Airbnb,TaskRabbit, LendingClub) и тд. «Uber для чего-то» появляется каждый день.

Сообщи, пожалуйста, о ваших показателях сейчас.

У нас в листе ожидания около 10 тысяч людей. Около 2000 людей в системе, кто уже отвечал и запрашивал отзывы. Это бета-версия, доступ пока не открываем, Public Beta будет скоро.

Есть 6 клиентов-компаний, которые приносят несколько тысяч долларов, с ценником мы пока играемся. Запрос на одного человека приносит в систему больше пятнадцати других людей.

Еще 4 компании стоят в wait-листе, но им нужна немного другая информация: они хотят использовать наш сервис как механизм для продаж. Их агенты часто делают  холодные письма и звонки потенциальным клиентам, и хотят что-то знать об этих клиентах. Но мы пока не готовы к такому, это нарушит нашу концепцию.

Кого из конкурентов можешь назвать?

У нас очень много конкурентов. Прямых конкурентов, которые делают то же самое — нет. Но много сторонних решений. Начиная от приложения Rapportive в Gmail от Google, заканчивая социальными сетями — заходя на страницу человека, ты можешь сделать о нем выводы.

Есть компания GlassDoor, но она работает в одностороннем порядке — любой сторонний человек может написать что-то о сотрудниках компании. Есть компания Reputation.com, она приходит к профессионалам, для которых важна репутация — докторам, адвокатам — и говорит: «О вас в первой десятке выдачи в Google негативная информация, мы можем исправить ситуацию за плату».

Видишь ли ты ваше развитие, минуя Y Combinator?

Естественно, Y Combinator не является решающим пунктом, потому что мы будем развиваться в любом случае. Яркий пример — компания Buffer, которая позволяет делать посты в соцсетях по расписанию. Сервис часто покупают SMM-агентства. Им когда-то отказали в YC.

У меня есть желание сформировать инвесторский пул из определенных людей. Я знаю, что через YC мне было бы проще на них выйти. Если ты можешь на свой сайт поставить логотип Y Combinator — это открывает очень многие двери.

Давай поговорим про план «Б». Что вы будете делать без Y Combinator?

Единственное, что имеет значение — это трекшн. Если будем держать рост выше 7% в неделю —  будет правильно. У нас есть задача — дорасти до определенных значений по клиентской базе, проценте активных пользователей и CRR. Это задачи на следующие полтора-два года.