Семь методик, которые помогут оценить стартап

До сих пор мы обсуждали более широкую картину, стоящую за оценкой стартапов. Как я сказал вначале, этот процесс ближе к искусству, чем к науке. Предыдущие части показывают, что существует множество факторов, определяющих низкую или высокую оценку бизнеса. Все это помогает выстроить общую картину.

Однако немного науки все же потребуется. Как художнику необходимы соответствующие карандаши, так и при оценке стартапов используются методы, помогающие правильно определить стоимость с помощью расчетов и формул.

Ниже я опишу семь широко используемых методов, которые могут помочь сделать более точную оценку вашего стартапа.

Метод оценки № 1: Сравнение

Наиболее простой метод — это найти оценочную стоимость стартапа, сравнивая его с другими. Основной принцип этого метода заключается в оценке вашего стартапа в сравнении с другими похожими бизнесами. Это сродни недвижимости: часто вы можете узнать примерную стоимость вашего дома путем изучения цен на похожие дома в этом квартале или на этой же улице.

Скажем, вы являетесь технологическим стартапом, который собирается продавать программное обеспечение для бизнеса. Метод сравнения предполагает изучение стартапов в этом же секторе, предлагающих, возможно, похожие продукты, и рассмотрение того, как их оценка соотносится со стоимостью вашего стартапа.

Например, какую-то компанию во время IPO оценили в $15 миллионов, и вы также знаете, что ее программным обеспечением пользуются 500 тысяч активных клиентов. По методу сравнения вы можете подсчитать стоимость клиентской базы. Для той компании она будет составлять $30 на клиента. Теперь, когда есть привязка к клиентам и эти цифры, можно подсчитать примерную стоимость компании. Имея 250 тысяч пользователей, ваш стартап мог бы стоить $7,5 миллиона.

Разумеется, сравнение может проводиться и другими способами: в разных отраслях могут использоваться разные показатели. Например,

Можно использовать эти специфические индикаторы, а также обычные показатели продаж, валовой прибыли, EBITDA и так далее.

Метод сравнения хорош тем, что в зависимости от показателя, его можно применять как для предварительной, так и для постинвестиционной оценки. В идеальном случае при проведении оценки вы будете добавлять известную вам информацию о какой-либо другой компании в сравнении с вашей.

Итак, выше вы видите пример различных подходящих для сравнения аналогов, пригодных для рассмотрения. Наиболее часто применяемый метод сравнения использует соотношение EV/Sales для расчета стоимости — стоимость предприятия, деленная на годовые продажи.

Расчеты можно провести по формуле:

При помощи этого метода вы получите наиболее точный результат, если знаете годовой доход, хотя можно использовать даже предполагаемый денежный поток или даже месячный доход, если такие данные доступны.

Допустим, ваш стартап в настоящее время получает $500 тысяч годового дохода. Вы находите другую компанию, похожую на вашу, которая только что была продана за $50 миллионов с доходом в $15 миллионов. По вышеприведенной формуле отношение EV/Sales будет равно 3.3. Используя это соотношение для вашего стартапа, получим оценку в $1,65 миллиона.

Чтобы повысить точность метода сравнения, нужно будет рассмотреть использование различных мультипликаторов. Так, вместо использования простого соотношения EV/Sales, вы также изучите соотношение User/Sales и так далее.

Метод оценки № 2: Соответствие

Соответствие — это метод оценки, который фокусируется исключительно на предпочтениях инвестора. Короче говоря, у инвестора имеются определенные инвестиционные предпочтения, и при поиске он будет выбирать стартапы, «соответствующие» этим конкретным критериям.

Что же это значит?

Если бы вы были инвестором и хотели вложить от $100 тысяч до $250 тысяч в какой-нибудь стартап и получить за это около 10% в капитале компании, вы искали предприятия, подходящие под ваши правила, и в то же время предоставляющие конкретную стратегию выхода, которая у вас, возможно, есть.

В плане оценки стартапа, вы можете столкнуться с инвестором, желающим вложить $120 тысяч за 7% долю по постинвестиционной оценке. Предполагаемая оценка компании тут составит около $1,7 миллиона.

Стартап-акселераторы и инкубаторы часто используют подобный подход, хотя для стартапов это не обязательно так уж и выгодно.

Я бы сказал, что данный подход к оценке является наименее научным из всех семи методов. Он больше про то, с чем удобнее работать инвестору, а не про то, сколько в действительности стоит стартап. В сущности, этот метод не столько о подробном рассмотрении каждого стартапа, сколько о нахождении таких, которые удовлетворят предпочтения инвестора.

Метод оценки № 3: Дисконтированный денежный поток (DCF-метод)

Оценка стартапа может быть сделана при помощи прогнозирования конкретного денежного потока. Идея этого подхода состоит во взгляде на стартап, как на владения каким-либо другим инвестиционным активом, например, недвижимостью. Вы оцениваете и дисконтируете будущие денежные потоки вашего стартапа, чтобы прийти к сегодняшней оценке.

Здесь вы, вероятно, заметили дилемму.

Как стартап может использовать денежный поток, когда финансовой истории прибылей и затрат еще нет? А что еще более важно, как использовать данный метод в случае, если ваш стартап теряет деньги и не будет зарабатывать в ближайшие годы?

Вы правы — этот метод не подходит для стартапов с любым типом финансовой отчетности. Однако вы можете использовать гипотетические денежные потоки и в последующем дисконтировать их назад в настоящее, чтобы получить оценку. Это может работать в последующих раундах цикла привлечения капитала, когда у вас уже будут какие-то надежные финансовые показатели и более высокая предсказуемость.

Метод оценки № 4: Метод венчурного капитала

Можно совместить три предыдущих метода: сравнения, соответствия и денежного потока и использовать Метод венчурного капитала.

Для получения продажной стоимости вашего стартапа используется метод сравнения. Затем используете эту оценку, чтобы двинуться назад в инвестиционных раундах и провести оценку, которая будет соответствовать предпочтениям инвестора.

Давайте рассмотрим пример, чтобы понять, как работает метод венчурного капитала на практике. Предположим, инвестор хочет вложить деньги в ваш стартап и идеальное время выхода для него наступит через три года. Чтобы прийти к текущей оценке, вам потребуется взглянуть на ваши ожидаемые через три года доходы. Затем вы возьмете доход, умножите его на коэффициент доходности и получите окончательную стоимость (за сколько компания реально может быть продана через три года на IPO или через отраслевую продажу).

Давайте представим, что ваш стартап заработает $2 миллиона прибыли за три года и ваш мультипликатор прибыли составляет 15. Тогда окончательная стоимость составит:

$2 миллиона х 15 = $30 миллионов

Ваш инвестор тоже имеет ожидания по возврату средств или по Внутренней норме доходности (Internal Rate of Return, IRR). Она может составлять 30% — обычное значение для стартапов.

Итак, если инвестор изначально вложил $1,5 миллиона в бизнес, его ожидания по продажной стоимости составят приблизительно $3,3 миллиона.

Как?

Посчитаем:

С этой информацией вы можете подсчитать процент, который получит инвестор, когда компания будет продана:

Итак, ваш инвестор будет рассчитывать примерно на 11%. Однако вероятно, что тем временем у вашего стартапа будут и другие раунды привлечения инвестиций, поэтому цифры должны быть выше — доля инвестора, конечно, разбавилась бы во время этих раундов перед продажей компании.

Обычно привлечение венчурного капитала размывает инвестиции на 25%. Если мы используем эту цифру, первоначальная доля в капитале составит:

То есть около 15% компании во время первоначального раунда инвестиций.

После всего этого мы наконец можем подсчитать текущую оценочную стоимость стартапа.

С начальными инвестициями в $1,5 миллиона, что составляет около 14.6% компании, постинвестиционная оценка будет составлять:

Тогда начальная оценка может быть получена путем вычитания инвестиций из постинвестиционной стоимости. Это даст вашему стартапу первоначальную оценку примерно в $8,7 миллиона.

Метод венчурного капитала иногда называют Первым Чикагским Методом, хотя на самом деле они немного отличаются. Первый Чикагский метод заключается в вычислении средней оценки на основании вероятности различных оценок. Рассматриваются самая низкая возможная оценка, самая вероятная оценка и самая оптимистичная оценка.

Шансы на высокую оценку довольно малы — вам действительно нужно добиться очень серьезных успехов, чтобы получить, например, $5 миллиардов. Однако ваши шансы на получение по-настоящему плохой оценки тоже не слишком высоки (если вы сделали домашнее задание!), хотя в основном стартапы все же недооценивают, чем переоценивают. Наиболее вероятный сценарий — получить среднюю оценку на основе вашей текущей бизнес-модели.

Метод оценки № 5: Де- или реконструкция

Вы можете применить прямолинейный подход и вычислить стоимость вашего стартапа, основываясь на деконструкции или реконструкции предприятия.

Деконструкция рассматривала бы ликвидацию предприятия, например, в связи с банкротством. Короче говоря, вы бы рассматривали активы стартапа, которые можно продать, и подсчитали их стоимость. Это могут быть офисные помещения или мебель, технологии, которыми владеет стартап, и так далее.

Если ваш стартап еще молод и не накопил никаких активов, стоящих упоминания, этот метод, конечно же, неприменим. Деконструкция не принимает в расчет стоимость вашей бизнес-идеи или других подобных нематериальных активов.

Реконструкция, с другой стороны, подходит к оценке с точки зрения «построй это или купи это». Это означает изучение основных активов стартапа и базирование оценки на том, сколько будет стоить их воспроизведение — то есть реконструкция активов.

К примеру, основным активом вашего стартапа может быть разработанная вами технология. Потребуется около 2 000 человеко-часов, чтобы ее воссоздать. Стоимость стартапа будет просто равна стоимости этих 2 000 часов труда, поэтому можно использовать модель реконструкции даже тогда, когда нет никаких материальных активов.

Метод оценки № 6: Комбинирование

Оценка стоимости стартапа не может полагаться только на один метод, не так ли? Поскольку данные, с которыми мы работаем, ограничены, имеет смысл рассматривать различные элементы стартапа вместе, именно в этом и заключается метод комбинирования, известный также под названием Метода Беркуса. Он суммирует ценность различных элементов вашего стартапа, чтобы получить представление о его текущей стоимости.

Вы можете даже почитать размышления создателя модели здесь.

Метод достаточно близок к методу сравнения: вы берете 5 ключевых критериев для создания хорошего стартапа и сравниваете по ним ваш стартап с другими похожими стартапами.

По сути, вы оцениваете возможную стоимость стартапа, рассматривая, что могли бы сделать другие, имея эти конкретные элементы.

Например, похожий стартап мог бы быть оценен в $2 миллиона. Вы берете пять элементов (могут быть другие элементы, влияющие на оценку) и оцениваете их влияние на оценочную стоимость, а затем сравниваете их с вашей текущей ситуацией:

Метод оценки № 7: Конкурентные потери

Наконец, у вас есть обратная сторона комбинированного подхода: конкурентные потери.

Этот метод оценки стартапа рассматривает, каковы будут конечные финансовые потери в случае, если бы конкурент получил преимущество от поглощения вашего предприятия.

Для оценки ваш стартап должен рассматриваться как набор отдельных сущностей — вы фактически нарезаете его на куски и смотрите, как будет влиять потеря одной из частей на весь бизнес.

Скажем, вы готовите к выпуску какое-то программное обеспечение. Теперь с помощью метода конкурентных потерь оцените финансовый ущерб, которые понесет ваш стартап, если другой бизнес получит это программное обеспечение. Стоимость программного продукта будет составлять, таким образом, финансовые потери, которые вы понесете от его утраты. Фактически, вы могли бы использовать этот метод даже применительно к своей команде: например, какой ущерб причинит стартапу уход вашего сооснователя к конкуренту?

Итак, выбор подходящего метода оценки вашего стартапа будет зависеть от вашего бизнеса, точки, в которой вы находитесь применительно к привлечению инвестиций, и инвесторов, которых привлекает ваш стартап.

Большинство венчурных инвесторов и бизнес-ангелов используют сравнительный метод и метод венчурного капитала, в то время как акселераторы пользуются методом соответствия.

Как я уже сказал, процесс оценки бизнеса — это смесь искусства и науки. Вы рассматриваете широкий набор элементов, влияющих на ваш стартап, а также применяете определенные методы расчетов, которые могут подходить под ваше предприятие.

Черт! Нужно ли мне становиться единорогом и иметь оценку в $5 миллиардов?

В эпоху единорогов достаточно легко ощутить давление на предмет того, что обязательно необходима высокая оценка. Так как инвесторы часто смотрят на рынок и используют метод сравнения, оценка стоимости имеет тенденцию падать на высоком конце шкалы.

Просто посмотрите на картинку ниже, она показывает, как выросли оценки стартапов за последние годы.

Источник: статья с Quartz

Но должно ли это обязательно быть так? Действительно ли вам нужна оценка вашего бизнеса в $5 миллиардов для достижения успеха?

Короткий ответ — нет. Высокая оценка вовсе не гарантирует успех.

Действительно, некоторые венчурные капиталисты горячо оспаривают текущий рынок оценок, утверждая, что оценки завышены. В заметке «Обе стороны таблицы» венчурный капиталист Марк Састер объясняет, почему он считает, что оценки вскоре рухнут, хоть это и не то, чего хотелось бы инвесторам.

Итак, текущие высокие оценки могут не быть признаком чего-то другого, кроме как, переоцененного рынка — вам не нужно бояться, если ваш стартап не получает самых высоких оценок, это может быть показателем благоразумия инвесторов.

Скажем, ваш бизнес оценен в $5 миллиардов на этапе посевных инвестиций (не волнуйтесь, этого никогда не случится). Теперь, оценка заставляет вас сильно вырасти перед следующим инвестиционным раундом. Это значит, что вы не можете сжечь деньги слишком быстро, так как это покажет, что вам нужно значительно больше средств при отсутствии какой-либо действительно заметной тяги.

Далее, если вы не можете развивать бизнес так, как от вас ожидали в соответствии с высокой оценкой, в следующий раз ваши акции будут оценены ниже. Это значит, что следующий венчурный капиталист получит бОльшую долю пирога в собственном капитале из-за особенных предпочтений возврата средств. Для вас это будет означать меньшую прибыль на годы вперед и даже вероятность не получить вообще ничего, несмотря на работу по 80 с лишним часов в неделю в течение последних пяти лет для того, чтобы построить бизнес.

Вам также не нужна высокая оценка потому, что привлечение инвестиций в стартап — это не единственный путь. Вы можете добиться успеха с помощью бутстрэпинга и совсем пропустить долгий процесс привлечения капитала. Бутстрэпинг может быть хорошей альтернативой для менее капиталоемких бизнес-моделей, когда вы можете подтвердить свою бизнес-модель и достичь точки безубыточности c менее, чем $200 тысяч.

Фактически, вы будете держать издержки на низком уровне и использовать для роста только те ресурсы, которые генерирует ваш бизнес — в конце концов, вы достигнете точки, когда ваш бизнес будет оценен традиционными методами, то есть по вашим финансовым показателям.

Проблема с уверенностью в необходимости высокой оценки, очевидна и с другой стороны. Она подразумевает, что вы возьмете цифры из ничего. В то время как оценка стартапа — это нечто, определенно более близкое к искусству, чем к науке, оценка основывается на тщательном анализе и расчетах вероятностей. Как подтвердили семь вышеописанных методов, расчеты всегда учитывают многие факторы: стоимость вашего стартапа — это то, чего он в действительности стоит.

Все достаточно просто, если вы подумаете об этом: ваш стартап оценивается по тому, какой потенциал он имеет с точки зрения инвесторов и/или рынка.

Подводя итог: закрепление оценки стартапа

У всего в жизни есть цена — ваш стартап может пока еще не стоит $700 миллиардов, как Apple, но он определенно чего-то стоит. Проблема в способе определения этой стоимости, когда у вас нет ничего, кроме бизнес-идеи.

Надеюсь, я убедил вас, что оценка стартапа — это не мир фантазий. Хотя за этим процессом стоит много искусства — оценивание различных элементов, окружающих ваш бизнес и определяющих больше потенциального, чем фактического, — оценка стартапа имеет дело и с наукой.

Вы можете использовать модели и стратегии для получения оценки. Вам не нужно останавливаться на случайной цифре, а нужно тщательно анализировать, что будет основано на том, что есть сейчас.

Итак, что вы думаете? Оценки стартапов — это работа сумасшедшего ученого или современного Пикассо? Какой метод оценки стартапа вы сейчас используете и с какими проблемами при этом сталкивались?

Источник.

Материалы по теме:

Почему инвесторы не вложатся в ваш стартап? Три стоп-сигнала

Самые лучшие и самые кошмарные способы познакомиться с зарубежным инвестором

Советы. Как себя обезопасить от покупки стартапа-неудачника

5 признаков стартапа, в который захотят вложиться инвесторы

Инвестор Александр Румянцев отвечает на 8 популярных вопросов от стартапов

Как увеличить стоимость компании за счет интеллектуальной собственности

На что смотрят инвесторы, оценивая стартап? Часть 1