Один из наших основных конкурентов — тетрадка: интервью с сооснователем «МоегоСклада»

Про новые рынки: Узбекистан, США, Индия и Казахстан 

За свою длинную историю «МойСклад» выходил и на Запад, и на Восток. «Первое наше направление — русскоговорящие страны Центральной Азии. Очень интересный макрорегион, который быстро растёт экономически и демографически. Возьмем Узбекистан. Оказалось, что там у нас были клиенты, количество которых только росло. А мы ничего не делали. Предположили, что если начнем для Узбекистана что-нибудь делать, то и расти будем ещё быстрее. 

Более того, в стране российские ИТ-продукты воспринимаются позитивно, конкуренция низкая, цифровизация только начинается. В Узбекистане российский ИТ-сервис — знак качества. Там не нужно маскироваться под местный продукт и можно гордо говорить, что “МойСклад” в своей нише — сервис номер один в России. 

Вообще, в Узбекистане есть ощущение машины времени. Будто оказался в Москве 2012-го года. Мы уже знаем, что тогда происходило, что можно делать и как продвигаться. Правда, если в России, особенно в Москве, после пандемии взаимодействие во многом перешло в онлайн, то в Узбекистане всё ещё есть понятие офиса. Офлайн-общения там больше».

Второе направление, которое штурмует «МойСклад», — англоязычные страны, в которых сервис развивается под брендом Kladana. «Там всё сложнее, потому что надо начинать с нуля. Марка абсолютно неизвестна. Но есть вера в продукт, потому что на фоне местных конкурентов мы выглядим очень достойно», — продолжает предприниматель.

В 2019-2020 годах «МойСклад» пробовал выйти на рынок США: «Там, с одной стороны, все сложно, с другой — просто. Хорошо, что американские клиенты знают, чего хотят. В культуре принято ценить своё и чужое время. В этом плане бизнес-культура России похожа на американскую. С другой стороны, высокая конкуренция и клиенты получаются очень дорогими. Мы поняли: развиваться в США для нас дорого и сложно, нужно выделять команду, тогда были не готовы к такому развитию событий. Но у нас остался софт на английском языке. И мы стали анализировать разные страны в отношении перспектив облачного решения и стоимости лида».

Привлекательной страной оказалась Индия. Инвестиции в открытие составили $500 тыс.

«В Индии ощущение ценности времени гораздо ниже. Там дешёвые лиды, но сложнее и дольше продавать. Там очень любознательные люди. Им нравится изучать различные продукты, ходить на демонстрации возможностей, сравнивать. Но процесс продажи очень растянут. Сказать, что в Индии бизнес полетел и летит, пока нельзя — у нас подключается по 5-6 новых клиентов в месяц, это мало. 

Также есть ощущение, что офлайн-формат до сих пор важнее. Честно говоря, не хотелось бы на него переходить, потому что наше преимущество — это онлайновость. Индия — огромная страна. Хочется заставить там работать модель онлайн-продаж».

В Индии у «МоегоСклада» собственный офис и местные продавцы. Выяснилось, что без знания хинди продвигать продукт в разы сложнее. 

«Также для Индии важно, чтобы было локальное юрлицо и местные формы оплаты. Это фактор доверия. Потому что, когда ты никто, нужны доказательства, что с тобой можно работать. Что у вашего продукта надежный сервис, особенно если вы собираетесь хранить в нем свои чувствительные данные. 

В России до того, как бренд стал известным, нам в этом очень помогал PR. И если на отечественном рынке мы давно забыли, что облака тоже нужно продавать, объясняя их преимущества, в Индии это ещё актуально. Если проводить аналогию, то по уровню готовности к облакам там примерно Россия 2010 года, — делится Аскар. — Еще индийцы очень любят учиться: собирание дипломов, сертификатов — этакий национальный спорт. 

Поэтому обучение — очень перспективная история. Пока мы в основном делаем обучающие видео по продукту. Но не исключено, что начнем производить и полноценные образовательные курсы, например, по основам складского учета. Заниматься образованием в Индии очень актуально».

На вопрос, почему бизнес в Индии не взлетел сразу, Аскар отвечает, что была надежда на более активную цифровизацию: «В России этот процесс очень сильно драйвит государство, есть различные госинициативы: онлайн-кассы, маркировки. Здесь всегда происходит что-то новое, и мы постоянно обновляем продукт. В Индии на подобной волне государственных реформ и цифровизации быстро зайти не удалось. Но постепенно процесс идет. Вероятность того, что международная версия не полетит, стремится к нулю, потому что продукт достойный — и рано или поздно его мэтч с рынком сложится».

«Что стоит знать тем, кто хочет выйти на рынок Центральной Азии? Что Казахстан более зрелый. Страна богатая, там есть свои IT-продукты, свои стартапы, приличная конкуренция. В долларах ВВП на душу населения примерно совпадает с российским. В плане запуска своего IT-продукта в Казахстане, мне кажется, поезд уже ушел. 

Более перспективным представляется Узбекистан. Это относительно бедная страна, но экономика растет, а также очень быстро растет население — скоро будет 40 миллионов. Трансформируется потребительское поведение: есть традиционный рынок, где можно купить что угодно, но молодое поколение не хочет ходить на рынки. Оно хочет покупать в красивых, современных магазинах, закупаться на маркетплейсах. Там все очень быстро меняется. Казалось бы, что ещё нужно для успеха?», — рассуждает предприниматель.

В Казахстане компания также является резидентом Astana Hub. «Это дает нам льготы, примерно соответствующие льготам для ИТ-компаний и резидентов Сколково в России. Для технологических компаний, полноценно ведущих разработку в Казахстане, резиденство в Astana Hub — очень полезная возможность. Предоставляется льгота по корпоративному налогу. Члены хаба, которые на территории РК распространяют свою интеллектуальную собственность, не платят НДС».

Аскар напоминает, что при выходе за рубеж также стоит учитывать и специфику найма:

• В той же Индии надо очень настороженно относиться к сертификатам и дипломам. Кандидат может указать, что работал в Google, а по факту не продержался там и месяца. Или указывает наличие бизнес-образования, а это двухчасовой курс в интернете. 
• В Казахстане и Узбекистане ниже темп работы, чем в России, очень важен work-life balance.

Российский рынок SaaS-решений: обзор

«В студенчестве я работал в журнале “Эксперт” над регулярным рейтингом крупнейших компаний России. Видимо, это оставило долговременную профдеформацию, и теперь у меня есть любительский проект — самодельный рейтинг российских SaaS. 

По нему видно, что облачные решения захватывают новые ниши. Если смотреть только на малый бизнес, по моей оценке, около 50% предпринимателей используют хотя бы одно SaaS-решение», — делится Аскар. 

Средний рост российских SaaS, по оценкам сооснователя «МоегоСклада», в этом году составил от 30 до 40%. Есть направления, которые растут еще быстрее, например, сервисы для торговли на маркетплейсах или решения для коммуникации в мессенджерах. При этом отечественные SaaS прибыльные и растут быстрее западных. Западные SaaS развиваются за счет того, что они проинвестированные, деньги теряют, а российские — зарабатывают. «У нас хороший, здоровый бизнес, который не проедает средства инвесторов», — резюмирует Аскар.

По теме: Сервисы для торговли на маркетплейсах на карте RB.RU

Про технологические тренды на рынке SaaS

Больших технологических трендов давным-давно не было. Начало двухтысячных — появился интернет и соответствующий софт. Второй глобальный тренд, отразившийся на нас, — появление смартфонов. 

Искусственный интеллект пока больше про хайп. Более-менее осмысленное его применение сегодня — генерация описаний для карточек товаров на маркетплейсах. Полезно, но на прорывную технологию не тянет. Понятно, что у искусственного интеллекта огромный потенциал. Наверное, пока мы просто не научились его использовать.

В прошлом году вместе с ФРИИ мы провели конкурс среди стартапов в области автоматизации торговли и производства. Мы отбирали полезные продукты для магазина приложений на нашем сервисе. Там как раз был генератор текстов на базе нейросетей. Думаю, мы будем продолжать поддерживать стартапы. Если бы я выходил на рынок сейчас, то, скорее всего, пытался бы придумать что-то на основе искусственного интеллекта для малого бизнеса.

Про планы на будущее

«Мой Склад» был первым в России интернет-сервисом управления торговлей и складом в облаке. На вопрос, что изменилось с тех пор, Аскар отвечает: «В своем сегменте мы по-прежнему первые. В 2010-х годах появилось много облачных конкурентов, но мы их кратно обгоняем. Изменилось в первую очередь то, что сейчас бизнес воспринимает облако как что-то очевидное. SaaS стали стандартом».

Несмотря на то, что сегодня немало игроков предлагают облачные решения для автоматизации бизнеса, основными конкурентами «Моего Склада», по мнению Аскара, по-прежнему являются тетрадка, Excel или 1С. 

«План по РФ на 2024 год довольно скучный, — говорит CEO компании. — Мы стабильно растем — порядка 30-40% в год, и мы просто продолжим это делать. Запускать принципиально новые продукты не планируем, но много чего хотим сделать с существующими. Также продолжим развиваться в Центральной Азии. В Узбекистане получается расти в два раза за год — хочется еще быстрее. Над англоязычной Kladana тоже будем работать».

Блиц: как живет CEO старейшей в России облачной компании

Сегодня Аскар в основном занимается финансовым планированием, маркетингом и много работает с продуктами, синхронизируя работу руководителей направлений с общей стратегией. 

• Про work-life баланс. Можно подумать, что бизнес-успехи, достигнутые компанией, требуют круглосуточного присутствия на работе. Однако у Аскара вполне обычный режим. Типичный рабочий день начинается в 10 утра по Москве, заканчивается примерно в 20 часов. «Терпеть не могу рано вставать», — говорит предприниматель. Чтобы отдохнуть от работы, бизнесмен может выйти на пробежку под музыку. Любимая дистанция Аскара — 5-6 километров.
• Про совет себе из прошлого. Порекомендовал бы «меньше ходить на прикольные мероприятия для стартаперов и больше заниматься скучными вещами типа настройки контекстной рекламы и создания лендингов».
• Что узнал о себе за годы существования «МоегоСклада». «Что я люблю малый бизнес. Он прикольный и полезный. Мы это поняли сначала в России, а потом и в других странах, в которых начали работать. На протяжении всей истории существования компании перед нами стоит очень приятная и осмысленная цель — помогать малому бизнесу. А малый бизнес помогает жить обычным людям», — делится Аскар.

Рейтинг SaaS 2023

Рейтинг основан на данных по годовой выручке из финансовой отчетности за 2023 год и некоторых инсайдерских данных. В это году я поднял планку минимальной годовой выручки на российском рынке до 150 млн.

За 2023 год участники рейтинга в среднем выросли на 48% (это намного выше среднего роста во всем мире, он ниже 20%). Средняя рентабельность — 21% (это совсем нетипично, в мире в среднем SaaS-ы убыточны).

На что обратить внимание в этом году:

- По скорости роста в топе по-прежнему сервисы аналитики на маркетплейсах и автоматизации маркетинга, хорошо растут коммуникации в мессенджерах.

- Я включил в рейтинг несколько компаний коллтрекинга, как правило, они выделяют выручку от телефонии на отдельное юрлицо. Надеюсь, это не откроет ящик Пандоры.

- 11 участников пробили выручку в 1 млрд, в прошлом году таких было всего 5.

- Последние несколько лет шла серьезная борьба за первое место, в этом году на него снова вышел «1С-Битрикс».

Приз жюри за быстрый рост: группа компаний Smartway, которые выросли в 2,7 раза с высокой базы.

Дебютант года: сервис Kaiten, который стартовал на 37 месте. UPD: теперь «Маяк», старт на 24 месте.

Дисклеймер от Аскара: это не профессиональное исследование рынка, а мой любительский проект. Несмотря на это, я думаю, что этот рейтинг — наиболее объективная оценка рынка из всего, что есть в открытом доступе.

В определении того, что можно считать SaaS, я по-прежнему ориентируюсь на стандарт NIST. Это не идеально, но лучше, чем ничего: On-demand self-service, Broad network access, Resource pooling, Rapid elasticity, Measured service.

Я не считаю услуги связи и торговые площадки SaaS-ом.

В рейтинг традиционно не вошли компании, у которых не отделена выручка от лицензий на коробочные версии (например, 1С или «Контур»), продажи оборудования или других направлений бизнеса.

Фото на обложке и в тексте: RB.RU

Инфографика: RB.RU