«Никто не верил, что в России экспорт есть, а его у нас в стране аж на $400 миллионов»

Людмила Чумак
Людмила Чумак

Редактор рубрик «Возможности», «Календарь» и «Образование»

Расскажите друзьям
Людмила Чумак

Автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89,5 FM Владимир Смеркис поговорил о продаже и покупке розничных товаров на международном рынке с Ильей Кретовым – генеральным директором eBay в России и на развивающихся рынках Европы.

Другие интервью из программы «Силиконовые Дали» читайте по тегу.

«Наша основная задача — развить розничный экспорт»

Владимир: Илья, добрый день. Все мы знаем, что eBay – один из мощнейших брендов в интернете. Ему уже сколько лет вообще?

Илья: 22 года.

Владимир: Такой уже старичок, но который в принципе пышет энергией до сих пор. Чем занимается российский офис? Ты работаешь с Россией и еще 100 странами – это большой такой кусок. Прежде всего, что такое eBay сегодня и что он делает в России?

Илья: Давайте я вам в двух словах расскажу, как eBay эволюционировал. Он появился как маркетплейс, маркетплейсом он и остается. У него нет ни своих складов, ни своих товаров. Делает две вещи очень простые: связывает продавцов и покупателей, и второе — обеспечивает безопасность транзакций между ними.

Владимир: То есть платежный шлюз на вашей части?

Илья: Самое интересное, что и платежи происходят не у нас. Сейчас и де факто расчетной системой является PayPal, которая до одного момента была отдельной компанией, потом eBay ее купил, года два назад продал, но она по-прежнему остается нашим партнером и обеспечивает безопасные транзакции по всему миру. Поэтому единственное, что мы делаем, как площадка –показываем товары у одних, привлекаем покупателей на их товары и обеспечиваем безопасную сделку.

Владимир: Понятно. А вот российский рынок в большей степени какие бизнес-потребности испытывает? Что вы делаете, вы позиционируетесь как место, где можно купить товары интересные? И вообще какие товары на eBay существуют? Я иду на eBay для того, чтобы купить что – все что угодно?

Илья: В общем-то да, потому что eBay сейчас – самый большой, с точки зрения инвентаря, маркетплейс. А что мы делаем в России? Как ты уже упомянул, мы занимаемся еще и другими 100 странами: от Норвегии до Южной Африки. То есть если просто представить: вся Скандинавия, Россия, Восточная и Южная Европа, за исключением нескольких стран, и вся Африка. Занимаемся мы точно так же двумя вещами – мы стараемся, чтобы на инвентарь, который есть на eBay, а это 1,1 миллиарда товаров со всего мира, приходило больше покупателей, и вторая часть – это чтобы на eBay продавалось больше товаров с нашего региона.

Владимир: А кто эти продавцы? Заводы, производства или уникальные штучные изделия? Что преобладает?

Илья: Самые разные есть. Есть продавцы в Америке, на которых иногда я смотрю, у них по 500 тысяч листинга на одного продавца. Есть продавцы, у которых пара десятков или, может, несколько единиц товара, просто потому, что он их производит. Это могут быть абсолютно разные продавцы – наша основная задача, в том числе в России, — развить розничный экспорт. Для того, чтобы любой человек, который умеет что-то делать, мог найти своего покупателя в мире.

«Категория № 1 — фэшн»

Владимир: Илья, все мы привыкли думать, что Россия экспортирует всего лишь три вещи: нефть, газ и мозги. Так ли это? Поскольку вы являетесь площадкой, которая открывает российским производителям выход на международные рынки, где Россия себя чувствует комфортно как экспортер?

Илья: Ну да, самое интересное, что eBay занимается всем, кроме этих трех. Мы занимаемся экспортом уже некоторое время и, наверное, самое большое открытие прошлого года для меня состояло в том, что никто не верил, что экспорт есть. Его, вроде, все развивают, министерства занимаются, президент указание дал, но никто не верит, что это есть. Мы решили подвести некий фундамент, и в прошлом году попросили внешнее агентство Data Insight измерить, есть ли российский розничный нецелевой экспорт. Ребята намерили этого экспорта аж на $400 миллионов, из которых 200 миллионов – дальний зарубеж, то есть Великобритания, США, и примерно 100 миллионов приходится на маркетплейс. Теперь, что продают. Здесь можно говорить общими терминами – пользуется популярностью «фэшн», мы этим называем все, что на людей надевается. У нас и классные дизайнеры, и классные платки, и есть никому не известные, но при этом достаточно популярные фабрики, которые производят ювелирные украшения, часы. Фэшн – категория №1.

Вторая категория достаточно большая, ее делят электроника и коллекционные товары. Так как eBay – единственный маркетплейс, который занимается коллекционкой, поэтому она во всех странах достаточно популярна. Электроника может быть всякая разная. Это может быть существующая новая электроника, перепродажа, какие-то уникальные компоненты, которые делаются в России для компьютеров и так далее или индустриальные штуки, какие-нибудь раритетные фотоаппараты. Но есть еще очень интересные, развивающиеся категории. Одна из них – запчасти. Есть несколько производителей, которые делают обвесы для автомобилей.

Владимир: То есть фактически тюнинг, да?

Илья: Да, они превращают Volkswagen Golf в современное Maserati. Очень классные ребята. Одни из них настолько популярны, что уже открыли свой шоу-рум в Лос-Анджелесе. То есть это прямо как «Тачка на прокачку», но при этом сделано в России. И через eBay ребята получают доступ по сути к глобальному спросу.

Владимир: То есть реально России есть что показать?

Илья: В общем, да.

Владимир: Илья, вы, наверное, заинтересованы в том, чтобы этот экспорт рос. Как считаешь, какие основные драйверы роста экспорта существуют? Что россиянам следует делать лучше, чтобы экспорта было в 10, 20, 30 раз больше, чем сейчас?

Илья: Ну да, и не мне одному интересно, чтобы он рос. И есть вполне конкретная цифра. Если судить по верхней планке, мы можем вырасти в 25 раз, может быть, нелегко, но это возможно. Это те цифры, которые мы видим по Европе. Первое, что нужно сделать, на мой взгляд, это, как бы странно ни звучало — изменить менталитет предпринимательства в области глобальной коммерции. Я тут выступал на одной конференции и попросил похлопать всех, кто хоть раз покупал что-то из-за границы. В общем-то, получил шквал аплодисментов, что и хотел. Потом попросил похлопать тех, кто ни разу не покупал ничего из-за границы. Ни один.

Мы все очень много покупаем, но при этом почему-то имеем барьер к выстраиванию систем и бизнес-моделей, настроенных на экспорт, которые предполагают нормальное описание на нормальном английском языке, общение с покупателями на английском языке, размещение товаров, что, наверное, самое сложное для многих начинающих предпринимателей, размещение товаров на складах стран-покупателей, а это обычно Америка, Великобритания, Германия, может, Австралия, обустройство нормальной логистики, система документооборота и связанные с этим некоторые нюансы бухгалтерии. Потому что все-таки получаешь выручку на электронный кошелек в валюте, потом конвертируешь на свой расчетный счет. То есть кажутся понятными эти моменты, особенно для людей, которые работают в технологических индустриях, но при этом каждый из моментов – такой маленький барьер к тому, чтобы начать торговать на экспорт.

Владимир и Илья
Владимир Смеркис и Илья Кретов

Владимир: Знаешь, это, на самом деле, достаточно странная вещь. С одной стороны, мы видим много предпринимателей, которые создают бизнесы, становятся серийными предпринимателями, хотя, на мой взгляд, это немного странно, когда у тебя 35 бизнесов, а тебе самому 30. Ты либо очень талантлив, либо что-то пошло не так. С другой стороны, есть такая российская лень, что ли. Я всегда привожу в пример, когда лет 5–6 назад мне необходимо было нанять на работу офис-менеджера, стояла невысокая зарплата, но выше, чем рыночная. Я обзванивал лично человек 10–15, и из них пришло на собеседование 3 человека. Ребят, вы хотите работать или нет? Вы же сами откликались на эту вакансию. Вот лень, нежелание что-то доделать — почему так происходит? Или мне это кажется?

Илья: Давай назовем это другим словом, например, «потенциал предпринимательства», я вижу прекрасные примеры, когда это происходит. Недавно встречались с моим бывшим коллегой Павлом, который бросил работу в американской компании и уехал в Тулу делать микрофоны, которыми сейчас пользуются Coldplay. Есть потенциал, было сложно, но при этом мы хотим рассказывать людям прекрасную историю о том, как это можно сделать, что когда есть мотивация, тогда все проблемы решаются.

Владимир: Илья, допустим, я произвожу какой-то аксессуар. Не знаю, суперкошелек, который выглядит клево, моим друзьям нравится. Каким образом я могу начать это продавать австралийцам, американцам, французам, бельгийцам и так далее? Как это все работает?

Илья: Ну, вот я вижу, у тебя есть мобильный телефон.

Владимир: Есть.

Илья: Тебе нужно 3 минуты, чтобы стать экспортным продавцом. Любое количество товара ты можешь разместить уже сейчас и выставить свои товары на продажу.

Владимир: Но вы не продаете б/у товары?

Илья: Продаем любые категории. Их по сути три: новые, б/у и то, что между ними, то есть восстановлено производителями.

Владимир: Ну, допустим, про новые. Вот я произвожу по десять штук в неделю. Я зарегистрировался, сделал фото, написал описание, что дальше?

Илья: Заходишь на ebay.com, нажимаешь «Продажа», попадаешь на наш так называемый хаб экспортера. Это мы написали специально под российский рынок на русском языке, где очень просто разместить предложение. Тебя пошагово проведет по всем этапам: eBay-аккаунт, PayPal-аккаунт для расчетов, и, собственно, размещение товаров. Ты выкладываешь товары на eBay, как правило, они автоматом у тебя попадают на американский сайт и становятся видимым по всему миру. С этого момента ты начинаешь крутиться в конкуренции других товаров.

Владимир: Там есть разные способы продвижения внутри, так ведь?

Илья: Да, есть несколько фишек, как можно наращивать свои продажи. Одно из них – промоут-листинг, когда ты покупаешь рекламу внутри себя, но при этом платишь только в том случае, когда продажа состоялась. Второй вариант – когда ты говоришь «окей, наверное, мой товар нужен не только тем, кто ищет по-английски, а еще и другим людям», мы можем точно так же помочь перевести и продавать ваш товар в других странах.

Владимир: Ну, допустим, спрос есть, начинаются заказы. Нет ли проблем логистических, денежных? Это, наверное, пугает и отталкивает немного. Насколько это просто?

Илья: Как шутят в электронной коммерции, единственный, кто зарабатывает на электронной коммерции — это логист. Естественно, есть некий страх, и в каждой своей конкретной категории нужно понять, какая логистическая модель для тебя работает. Если ты продаешь футболки с принтами, ты можешь просто маленьким пакетом закинуть, это будет очень дешево, завернуть и отправить. Если ты производишь что-то дорогое, как, например, у Павлова, у которого микрофон стоит $2-3 тысячи, наверное, ты захочешь отправлять это чем-то более надежным и быстрым. Мы сейчас в ebaymag.com интегрируем разных логистов, и можно получить такие тарифы, которые не получить просто с улицы. Можно будет обрабатывать заказы, которые приходят на eBay, с помощью тех логистов, которые будут подключены к системе.

Владимир: Илья, про такую штуку как кросс-бордер давай поговорим. Люди, которые получают российские товары на том конце интернет-провода, что они ожидают по качеству доставки, по качеству клиентского сервиса, по качеству упаковки?

Илья: Очень хороший вопрос, потому что мы начали разбирать кейс, и он окончился тем, что мы вроде как разместили товар, и пошли первые продажи. На самом деле, нет ничего лучше в классическом рынке, чем знать своего потребителя. На том конце провода сидит потребитель, и он начинает сравнивать ваши товары со всеми остальными. В первую очередь они сравниваются по цене, вторая часть – все сопутствующее. И во многом логистика играет важнейшую роль. Порядка 70% покупок в Америке идет с бесплатной доставкой.

Владимир: То есть на самом деле мы понимаем, что доставка стоит денег и что курьеры получают зарплаты, это же такой трюк.

Илья: Конечно, логистические компании за счет чего-то же живут. Да, это такой трюк, который во многом достижим, если у тебя выстроена верно инфраструктура. Я однажды встречался с покупателями из США, они говорят: «Покупка из-за пределов США? Да боже упаси», — несмотря на то, что туда идут миллиарды долларов в виде покупок. Они ожидают доставки в течение двух-трех дней, ожидают, чтобы она была «бесплатной», включена в стоимость, и чтобы было легко отправить возврат, к тому же, чтобы возвраты принимались в течение 14, а лучше 30 дней. Понятно, что если ты хочешь экспортировать небольшие объемы, то выйти на такие стоимости достаточно сложно. Поэтому мы сейчас видим по миру то, что выигрывают китайские продавцы, и у меня есть несколько продавцов очень классных из Болгарии и Греции, которые перемещают свои товары, делают так называемые таможенные склады, и начинают торговать оттуда. То есть они могут сидеть в России, Болгарии, Греции, жить в своих домах со своими семьями, и при этом продавать товар оттуда. Они отправляют контейнеры со своими товарами по морю, это очень дешево, а там компании, предоставляющие склады, занимаются фулфилментом на той стороне. И при этом у тебя лучшая бизнес-модель, ты лучше обслуживать покупателя, у тебя больше продаж, больше рейтинг, рейтинг возвышает тебя в поиске, следовательно, продажи растут еще больше.

Владимир: Понятно, да. Нужно думать, как покупатель на том конце.

Илья: Но, наверное, последняя циферка здесь – то, что мы видим в среднем прирост на 40% таких продавцов ежегодно.

«В будущем начнут стираться границы не только между странами или между людьми, но и между площадками»

Владимир: Илья, расскажите, какое будущее вы видите у электронной коммерции? Понятно, что меньшее количество действий, границы стираются, но какой взгляд на это у вас и у eBay?

Илья: Я думаю, что здесь ответ такой достаточно простой. При достижении объема товаров и людей с одной и другой стороны, естественно, начнут стираться границы не только между странами или между людьми, но и между площадками. Мы называем это распределенной коммерцией — когда у тебя стираются границы между намерением купить и самим фактом выполнения заказа. То есть сидишь в социальной сети, видишь картинку, вспомнил, что собирался купить шлем для велосипеда, и тотчас же, оставаясь в той же соцсети, ищешь этот шлем и приобретаешь его. И большая наша роль состоит в том, что мы начинаем и уже играем на этой территории распределенной коммерции. У нас готовятся проекты — есть пример с Facebook, eBay интегрировался туда пару месяцев назад. Когда неважно, где ты сидишь, но вот у тебя сейчас кольнуло то, что ты хочешь купить, и с помощью eBay ты можешь это сделать. Естественно, за всем этим стоит такой фундамент, на высокоуровневом этапе – это искусственный интеллект, понимание, что именно нужно покупателю и так далее.

Владимир: То есть реально компании понимают, что люди делают, куда ходят, что покупают, и это уже не просто догоняющая контекстная реклама, когда ты что-то искал, и тебе предлагают тот же холодильник. Но как ты считаешь, где эта моральная грань, люди понимают, что за ними следят, насколько это хорошо или плохо?

Илья: Здесь я думаю, что нам, в первую очередь как пользователям всех этих благ, нужно отдавать себе отчет, что ты входишь в эту дверь и нужно быть готовым к правилам этой игры. Конечно же, eBay как компания очень жестко относится и к персональным данным и к безопасности этих данных и принимает участие во всех дискуссиях, особенно в Америке, чтобы это не стало чем-то очень большим и опасным, и работает в первую очередь с проверенными поставщиками, у которых эти данные точно не уйдут налево.

Владимир: Ну, очень хорошо. Ты говорил о том, что есть такой термин, как распределенная коммерция. Она очень схожа с тем, чем я занимаюсь – распределенными реестрами, модным словом блокчейн, криптой, и так далее. Смотрит ли eBay на блокчейн как на технологию?

Илья: Естественно, смотрит. На нее сейчас невозможно не смотреть, я знаю, что есть несколько команд, которые занимаются экспериментами с этим. Очень частый вопрос – когда вы начнете принимать биткоин. Думаю, сейчас трудно ответить в связи с его волатильностью.

Владимир: Это правда. Будет скоро возможность быстро его конвертировать. Спасибо!


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
#EdCrunch
1 октября 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase