Интервью

«Мы столкнулись со скепсисом врачей: они воспринимают ИИ как конкурента». Как работает виртуальный ИИ-дерматолог

Интервью
Анна Касьян
Анна Касьян

Журналист

Татьяна Петрущенкова

В рубрике «Стартап дня» — Skinive, виртуальный ИИ-дерматолог, который с помощью нейросетей определяет 30 видов заболеваний кожи по фотографиям. Компания засветилась в СМИ после того, как приложение Skinive обнаружило у одного из участников IT-конференции Emerge высокую вероятность злокачественного образования, которую затем подтвердил врач. Недавно Skinive стала победителем SeedStars Minsk 2019. 

Мы поговорили с основателем компании Кириллом Атстаровым о том, как развивать бизнес в этой узкой, на первый взгляд, нише, почему Skinive приходится создавать новый рынок, как работает технология и какие модели монетизации оптимальны для такого проекта.

«Мы столкнулись со скепсисом врачей: они воспринимают ИИ как конкурента». Как работает виртуальный ИИ-дерматолог

— Расскажите, как начинался ваш проект? 

— У меня не медицинский бэкграунд, я заканчивал вуз по специальности «‎Информационные технологии» и защитил магистерскую по культурологии. Однако моя семья связана с медициной: дядя — врач-инфекционист — занимает должность главного врача военного госпиталя на Дальнем Востоке.

До момента, когда я занялся продуктовыми проектами, я руководил небольшой аутсорсинговой компанией. В то время сформировался костяк текущей команды. Мы решили найти свою нишу и сделать собственный продукт, и для этого посещали различные хакатоны и прочие мероприятия.

Идея поместить в смартфон технологию компьютерного зрения и нейросеть, обученную распознавать основные угрозы здоровью кожи, зародилась на AI-хакатонах. Мы занимались заказной разработкой, создали несколько нишевых проектов, так или иначе связанных с здоровьем, и даже запустили телемедицинский маркетплейс. За несколько лет у нас сформировалась команда и сеть контактов специалистов в Digital Health.

— Почему вы выбрали именно ИИ-дерматологию? Кажется, что это довольно узкий, нишевый рынок. 

— В 2017 году нас заинтересовало Стэнфордское исследование по определению меланомы по дермоскопическим снимкам с помощью нейросетей. У нас уже был большой массив медицинских данных и сеть контактов с медицинским сообществом. Нам стало интересно, сможем ли мы реализовать нечто подобное.

Мы получили хорошие показатели точности на решении исходной задачи — определении меланомы. После этого мы взялись за решение других проблем — определение распространенных видов рака. После года разработки наши технологии вылились в Skinive — ИИ-ассистент для самоконтроля здоровья кожи по фото, сделанным на обычный смартфон.

— Каким был стартовый капитал и как вы его получили?

— Изначально мы обходились без стартового капитала и работали на энтузиазме по ночам и в свободное время. Небольшие финансовые траты вполне можно было покрыть выручкой от других проектов. В 2017 году мы получили грант на вычислительные мощности от Azure на $120 тысяч: это избавило нас от трат на стационарные и облачные серверы для обучения нейросетей.

В прошлом году мы вошли в стартап-акселератор Insight TDI и познакомились с нашими первыми бизнес-ангелами. Мы провели стратегическую сессию, создали уставной фонд и ударили по рукам. С их стороны были посевные инвестиции, с нашей — гранты и научные разработки. 

Мы сами занимались разработкой ИИ-технологий и тестированием различных MVP. Это позволило максимально эффективно использовать деньги ангелов на маркетинговые исследования для оценки потенциала бизнеса, формирование продукта, поиска точек входа. 

— Написав код, вы поняли, что люди в СНГ не привыкли проверяться на заболевания кожи, и рынка как такого не существует. Как так вышло?

— При запуске проекта сложно не ошибиться в оценке рынка. Вначале мы не учитывали региональные особенности и медицинскую грамотность.

Наше первое публичное демо было в виде телеграм-бота на русском и английском языках. С первых недель после запуска мы увидели, что у русскоязычной аудитории показатели активности и LTV существенно ниже, чем у англоязычной. Чтобы выяснить причину, мы пообщались как с русско-, так и англоязычными пользователями и провели опрос, в котором приняли участие 300 респондентов. 

Результаты опроса показали, что 50%+ наших соотечественников не посещали дерматолога в течение года и более (включая плановые медосмотры) и мало знакомы с правилами и инструментами самоконтроля здоровья кожи. Мы выяснили, что для такой группы пользователей нужны более длинные сценарии onboarding, а также дополнительные функции и сервисы в самом приложении.

Этот опыт научил делать максимально глубокие локализации и учитывать потребности и уровень пользователей.

— Получается, что для успешности компании вам приходится создавать новый рынок. Что вы уже для этого сделали? Что собираетесь?

— Мы поняли, что нужно подготовить много контента о том, почему важно регулярно проверять свои родинки, и выйти в офлайн-общение. Через интернет доносить информацию было сложно: никто не будет смотреть получасовые подкасты о том, какие бывают родинки. 

Тогда мы запустили #SkiniveChallenge.

  • Цель челленджа: популяризировать регулярный самоконтроль здоровья и выработать привычку хотя бы раз в неделю осматривать свою кожу. После душа, например, когда есть доступ ко всему телу. Это особенно актуально летом, ведь те родинки, с которыми можно безопасно жить под солнцем в средней полосе России, может понадобиться удалить в Турции или Израиле — у нас был такой случай. Мы запустили челлендж весной 2018 года в Беларуси и назвали его «КожныйБеларус» — «кожный» по-белорусски означает «каждый». Получилась интересная игра слов.

За три месяца #SkiniveChallenge проверил 30 000 родинок. А когда наше приложение нашло у одного из участников международной IT-конференции Emerge высокую вероятность злокачественного образования, которую затем подтвердил врач, о нас рассказали многие крупные СМИ.

— Что ваш продукт и ваша технология представляют из себя сейчас? Как это работает?

— Skinive — это нейросеть, обученная на клинически подтвержденных дерматоскопических снимках.

  • Для составления тренировочного датасета мы собрали более 150 000 изображений из различных источников: свободно распространяемые и платные датасеты (ISIC, Dermofit и другие), информацию из собственных источников (сервис онлайн-консультаций sprosidoktora.ru), снимки, которые мы получили от дерматологов и косметологов, с которыми сотрудничаем. Из этого набора данных совместно с врачами мы составили сбалансированный датасет из 25 000 изображений высокого качества по 30 типам кожных образований.
  • Мы постоянно собираем новые данные для сбора максимально большой базы изображений кожных новообразований и проводим их разметку для дальнейшего дообучения нейросети и улучшения ее точности. Сейчас у нас есть более 70 000 неразмеченных изображений. Мы открыты к сотрудничеству с представителями медицинских учреждений для совместной научной деятельности.
  • Сейчас точность распознавания наших алгоритмов — 78-92% в зависимости от класса заболевания. Для сравнения, точность распознавания кожных заболеваний терапевтами составляет 24-70%, дерматологами — 77-96%. 

Сегодня наша программа распознает пять видов рака кожи, вирусы, дерматофибромы, гемангиомы, все виды акне. Всего 30 типов объектов, в том числе — около 20 видов заболеваний.

Мы также развиваем продукт Skinive.Cloud — базовое решение для интеграции с помощью сторонних разработчиков на условиях White Label. Оно поставляется в виде API-сервиса или SDK и обеспечивает доступ к главным функциям нейросетей.

— Как вы монетизируетесь? Менялась ли ваша бизнес-модель, или вы сразу нашли оптимальный вариант?

— В поисках правильной монетизации мы упаковывали технологию в различные B2B- и B2C-продукты. Некоторые из них оказались нежизнеспособны, другие — сложно и долго реализуемыми.

Мы пробовали монетизировать чат-бот, но безуспешно. Пользователи попросту не привыкли платить в чат-ботах. Переговоры с медицинскими компаниями занимают много времени, и результата в виде сделки можно ждать полгода.

В B2B-направлении мы сконцентрировались на разработчиках приложений, связанных с тематикой здравоохранения. Недавно мы сообщали об интеграции сервиса Skinive в онлайн-клинику Doctor Smart. У нас есть партнерство с сервисом онлайн-записи на прием к врачам. Также сотрудничаем с другими чат-ботами, например, интегрировались с чат-ботом для беременных с аудиторией 20 000 женщин и приложением по подсчету безопасного времени пребывания под солнцем. Для российского рынка стоимость такой интеграции составляет 50 тысяч рублей.

— Деньги вам приносит B2B, почему вы все-таки продолжаете развивать продукт и для отдельных пользователей?

— Нам понравилась добрая история про совенка-киборга Skinive, который рассматривает родинки с помощью мощного компьютерного зрения и помогает пользователям оставаться здоровыми. Мы искали кого-то мудрого и с острым зрением — это прямые метафоры наших технологий — и сделали его символом нашего продукта. 

Skinive также важен для нас как прямой канал обратной связи с пользователями. Он дает нам ценные идеи напрямую — гораздо быстрее, чем происходит через B2B-партнеров.

Мы верим в перспективность B2С-направления и занимаемся разработкой мобильного приложения. Окончательная модель монетизации пока не сформирована, будем проверять различные гипотезы. Например, зарабатывать на партнёрствах с близкими по тематике сервисами — медцентрами, косметологиями и так далее. Плюс исходя из состояния кожи можно рекомендовать процедуры и товары.

Развитие проект в B2B- и B2C-направлениях позволяет нам связать воедино пациента и специалиста.

— Можете ли вы раскрыть сумму вложений в ваш проект? Количество клиентов и пользователей? 

— Сумма вложений составила $150 000 (грант и ангельские инвестиции). Эти средства помогли разработать технологию, сделать MVP и проверить десятки гипотез. Первые продажи и выручка появились совсем недавно от клиентов из СНГ. Сейчас у нас 4 клиента и 7 пилотов в B2B и 20 тысяч пользователей в B2C. 

— Недавно вы запустили сбор средств на краудфандинговой платформе «Талака». Зачем вам это?

—Мы не рассматривали краудфандинг всерьез как источник финансирования всего нашего проекта. Пожертвования спонсоров мы направили на волонтерскую офлайн-деятельность, проведение лекций о здоровье кожи и изготовление буклетов-памяток с информацией о том, как правильно следить за здоровьем кожи, а также инструкцию, как использовать Skinive. 

— Расскажите про вашу команду. Кто был в ней изначально? Кто появился теперь?

— Альфа-версию Skinive запустила команда из 3 специалистов: по MedTech, Data Science и BizDev. За медицинской экспертизой обращаемся к специалистам, в этом нам помогают медэксперт и операционный менеджер. 

Впоследствии команда увеличилась до 7 человек благодаря новым разработчикам и специалистам по работе с клиентами и техподдержке пользователей. Бухгалтерский учет отдали профессионалам из аутсорсинговой компании. В Москве у нас Data Scientist и специалисты по UX/UI, в Минске — Business Development, COO, Mobile и Backend. 

— Читала, что с момента запуска краудфандинга ваша команда выросла с 7 до 30 человек. Как так вышло?

— Запуск краудфандинга — не такое простое дело, как нам показалось на первый взгляд. На него требуется выделять довольно большое количество ресурсов и привлекать самых различных специалистов: дизайнеры и маркетологи, видеооператоры и технари, журналисты. Ещё у нас проходили весеннюю практику студенты разных курсов, которые здорово нам помогли в подготовке материалов к маркетинговой кампании. Все это привело к тому, что в какой-то момент над проектом работало более 30 человек. 

— Есть ли у вас конкуренты на европейском рынке и в СНГ?

— Безусловно, у нас есть конкуренты на международном рынке — AskAysa, Miiskin, SkinVision. Они с помощью различных методов и технологий позволяют следить за здоровьем кожи с помощью смартфона. Преимущество Skinive в том, что мы используем новый подход анализа и многоклассовой классификации изображений с помощью глубокого машинного обучения.

Skinive не фокусируется только на проверке родинок — технология позволяет различать более широкий спектр кожных образований, чем алгоритмы, основанные на принципах фрактальной геометрии. Мы разработали нейросетевую архитектуру, которая может определять патологии от акне и ВПЧ до онкологии. Мы постоянно расширяем список распознаваемых угроз.

— С какими трудностями вы столкнулись во время развития проекта?

— Когда мы вышли в реальный мир и попробовали кого-то заинтересовать своей технологией, пришлось столкнуться со скепсисом врачей, которые воспринимают ИИ как конкурента. Мы же пытаемся донести, что Skinive — это верный помощник, который способен облегчить диагностику и увеличить поток целевых пациентов.

Делать решения для анализа рентгенограмм, МРТ, КТ и других гораздо проще: у них есть четкое разрешение и высокое качество, которое гарантирует производитель медицинского оборудования. В случае со смартфонами на iOS и Android приходится иметь дело с изображениями, которые были сделаны фотокамерами различных производителей с разными техническими характеристиками. Из-за этого качество снимков, а также другие параметры (разрешение, настройки цветокоррекции и баланса цвета, постобработка) очень отличаются от снимка к снимку. Все это также усложняет процесс обучения стабильной модели нейросети.

— Расскажите о своих планах на развитие. На какие рынки вы собираетесь выходить? Будете ли привлекать инвестиции?

— Науке известно о порядка 1500 заболеваниях кожи, но в 80% случаев диагностируются 150 наиболее распространенных видов. Пока Skinive определяет только 30. В наших планах увеличить количество распознаваемых заболеваний в 5 раз, чтобы Skinive мог оградить своих пользователей от большинства из них, а не только от онкологии и ВПЧ.

Процесс обучения очень трудозатратный — требуется большое количество квалифицированных разметчиков данных, а также серверы с мощными GPU для обучения нейросетей. Сейчас мы привлекаем инвестиции на стадии seed ($300 тысяч) и ведем переговоры с несколькими фондами и частными инвесторами для того, чтобы частично направить их на ускорение процесса обучения нейросетей. У нас уже есть лиды — бизнес-ангелы из СНГ и ЕС. Чтобы работать на рынке Европы и СНГ, также требуются расходы на юридическое сопровождение, сертификацию и маркетинг. 

— Каким вы видите продукт через пару лет?

— У нас грандиозные планы на развитие.

  • Сейчас мы работаем над новой моделью нейросети для работы в реальном времени, приложением и SDK для сторонних разработчиков. Также в планах реализовать онлайн-консультацию с реальными врачами в партнерстве с телемедицинскими сервисами, чтобы верифицировать диагноз. Но, естественно, за консультацию пользователю придется платить.
  • Уже начата работа над функцией «Карта родинок» на 3D-модели человеческого тела. Представьте, вы сфотографировали каждую родинку, и ПО сохранило данные. Затем, например, после отпуска в жаркой стране, вы снова проверяете родинки, и нейросеть выдает вам результат: к примеру, одно из образований изменилось, увеличилось или поменяло цвет, что может служить поводом для визита к врачу.
  • Кроме того, мы обсуждаем с производителями смартфонов возможность собрать свой medical device. В него будут интегрированы медицинские программы и непосредственно камера, которая сможет качественно, в режиме реального времени делать анализ кожных образований. Получится такой медицинский смартфон или планшет. 

Мы видим потребность в подобных устройствах и верим, что в ближайшие несколько лет проверка здоровья по визуальным данным будет привычным делом.

Фото в материалы предоставлены Skinive 
Фото на обложке: Imaguru

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «‎Черт знает, взялись бы мы за этот рынок, если бы знали, как это сложно». Как парни из Красноярска запустили edtech-стартап в США
  2. 2 «Сдерживать поезд инноваций невозможно — он тебя снесёт». Председатель совета директоров «Доктор Рядом» Максим Чернин о цифровой медицине и иншуртехе
  3. 3 «Мы русские люди, которые сделали американский стартап». Как Particle прогнозирует движение цен на сырьё по твитам и новостям

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

14 июля 2020

FoodTech

15 июля 2020

NeuroTech

19 июля 2020

FTh Connection