Герцогом быть не обязательно

Содержание:

• Таблички и коммуникации
• Ткань имеет значение
• Хит продаж с историей
• Уют для дома и бизнеса
• Работа со страхами

Сервировочные салфетки

Многие думают, что сервировка стола вне ресторана — история про высшее общество, дворецких и леди. А я считаю, что стильная скатерть поднимает настроение. Не надо быть герцогом, чтобы пить кофе за красивым столиком у себя дома: сервировка доступна каждому.

Наш с сестрой бренд называется «Вьем гнездо» и, мне кажется, это название говорит само за себя. Больше года мы придумываем, шьем и продаем премиальный текстиль, который становится инструментом заботы о себе и близких. Ведь семейные завтраки и ужины за столом — чрезвычайно важная часть жизни каждого человека.

С нами согласны клиенты из b2b- и b2c-сфер из самых разных уголков России. Свой столовый текстиль мы отправляли покупателям в Краснодар, Москву, Санкт-Петербург, Новосибирск и Новороссийск. Мы производим скатерти, раннеры (тканевые дорожки на стол), плейсматы (индивидуальные салфетки-подставки под тарелки), сервировочные салфетки, холдеры (конверты для приборов), полотенца, фартуки. Учитывая то, что у каждой позиции есть свой дизайн и цвет, в нашем ассортименте сейчас около 50 товаров.

Таблички и коммуникации

До того, как решиться на свое дело, я работала в медиа и постоянно общалась с предпринимателями: устраивала неформальные встречи фаундеров в разных уголках мира под брендом Founders' Mondays. И работа, и стартап мне очень нравились, выбрать что-то одно было сложно: свое дело еще не приносило деньги.

Важной точкой отсчета стал май 2023 года. Тогда я поняла, что дела по собственному проекту перестали быть дополнительными задачами в моем обычном расписании. Мне хотелось поскорее все закончить, чтобы взяться за стартап. 

В тот момент я четко поняла: «Вьем гнездо» не взлетит и останется хобби, если я не начну уделять все время своей мечте. Поэтому я уволилась и сосредоточилась только на одном проекте. И, забегая вперед, скажу, что еще ни разу не пожалела о своем решении.

Роли в стартапе мы с сестрой распределили так. На мне продажи, сайт и соцсети проекта. А также общение с клиентами до, во время и после покупки. 

Ксения Чижова и Анастасия Доронина

Ксюша отвечает за финансы, производство и коммуникацию с поставщиками и швейным цехом, ведь она много лет работала экономистом на машиностроительном заводе. Я рада, что у нас в команде есть гуру таблиц, подсчетов и анализа: раз ты стартап, надо считать все до копейки.

Пока мы еще не доросли до того, чтобы нанять первого сотрудника в штат. Трудимся вдвоем и привлекаем специалистов в качестве подрядчиков — под конкретные задачи. Это швеи, фотографы, курьеры, графический дизайнер. 

Ткань имеет значение

Все позиции мы отшиваем в родном Кемерово. В нашем деле важно быть в постоянном контакте с швейным цехом, поэтому производство мы искали «под боком». А вот поставщики тканей у нас из Турции и Беларуси. Конечно, рентабельнее было бы не производить все самостоятельно, а закупать готовый столовый текстиль в Китае и продавать его под своим брендом в России. Однако тогда весь проект теряет для нас смысл. Мы придаем большое значение тканям, швам, принтам, фурнитуре и упаковке.

Все товары изготавливаются из натуральных тканей: лен, муслин, хлопок. Мы пересмотрели чуть ли не миллион образцов, когда искали поставщиков: на это ушло несколько месяцев. Дизайн каждого продукта мы делаем сами, руководствуясь собственным чувством стиля, настроением, сезонами и разными поводами для застолья.

Каждый месяц мы отдаем производству разный объем заказов. Это связано с неравномерной покупательской активностью и с тем, что мы сами регулярно меняем ассортимент и ищем самые востребованные позиции, размеры, принты и сочетания цветов для каждого сезона.

Холдер — конверт для приборов

Базовую линейку нашего интернет-магазина производят две швеи, с которыми мы работаем по договору подряда. Это позволяет нам всегда иметь в наличии все необходимое для онлайн-продаж. А большие партии для корпоративных заказчиков мы отдаем в швейный цех. Такой подход позволяет нам производить большие партии и укладываться в срок.

Возможно, вы удивитесь, но у столового текстиля, как и у одежды, есть размерный ряд. Он зависит от количества персон (на двух, четырех, шесть человек) и формы стола (квадратный, круглый, прямоугольный). 

На старте проекта мы шили и продавали одежду для малышей. Это был эксперимент: мы изучали, чем интересуются клиенты и что нам самим больше нравится производить. Спустя полгода это направление пришлось свернуть: попасть в нужный покупателю размер сложно, экономика проекта не складывалась. Взамен мы разработали небольшую линейку домашней одежды из муслина: свободные халаты и костюмы унисекс.

Уют для дома и бизнеса

Долгое время у нас было только b2c-направление: онлайн-продажи через свой сайт и соцсети. Трафик мы генерировали с помощью собственного контента, распаковок у блогеров и благодаря участию в разных офлайн-мероприятиях. Такого объема продаж оказалось недостаточно, чтобы зарабатывать: мы окупались, но выходили в мизерный плюс.

Тогда мы решили протестировать продажи через дистрибьюторов. Этот путь в офлайн начали с простого варианта — с корнеров домашнего декора, которые стали ставить многие сети цветочных бутиков. Первое время я просто заходила в магазины, рассказывала о проекте и оставляла свои контакты. Именно так нам удалось стать поставщиком сети цветочных салонов «Листва»: наши товары представлены в филиалах в Питере, Новосибирске, Барнауле, Кемерове и Саранске. 

Раннер — тканевая дорожка на стол

Сейчас мы предоставляем свою продукцию хоум-центрам в Новороссийске и Твери. Наша цель — подписать еще минимум 20 офлайн-партнеров. С хоум-центром мы работаем по предоплате в 100%, это очень удобно для стартапа. А с цветочной сетью договоренности другие. 

В конце каждого месяца мы получаем расчет по фактическим продажам: благодаря маленькому объему партий мы можем работать со всей сетью. Отсроченная прибыль на больших партиях на нашем этапе развития компании критично сказывается на операционных расходах, так что сначала нам нужно подрасти, а потом масштабировать поставки.

Может показаться, что наши главные покупатели — хозяйки, которые хотят навести уют дома. Первое время мы тоже так думали. Сейчас мы понимаем, что наша целевая аудитория гораздо шире: это все, кто любит заботиться о своих гостях. Когда мы это сформулировали, стало ясно, что мы можем предлагать свою продукцию большой аудитории. В том числе представителям b2b-бизнеса: а именно рестораторам, ивент-менеджерам, свадебным агентам и так далее. 

На изготовление такого фартука уходит несколько часов работы швеи

Недавно мы сшили 15 фартуков для ресторана в Сибири и 40 фартуков для кулинарной студии. С ней мы работаем уже около года: делаем премиальные фартуки с логотипом и вышивкой, которые студия дарит гостям на память. 

Когда мы стали продвигать свои услуги в корпоративном мире, я сразу отказалась от идеи рассылать компаниям одинаковые коммерческие предложения. Поэтому когда я вижу потенциального клиента, я открываю аккаунт в Figma (программа для дизайнеров. — Прим. ред.) и делаю макет с вариантами нашего текстиля в интерьерах реальных помещений компании. Так, как будто у нас уже есть предварительная договоренность о заказе и мне нужно показать, как все будет выглядеть. 

Конечно, это занимает больше времени, однако этот подход действительно позволяет нам продавать премиальный текстиль тем, кто ничего о нас не знает. «Срабатывают» и приносят нам контракт примерно два письма из 30. Бывает, что на письмо не реагируют, однако заказ приходит с неожиданной стороны.

Дорожка (раннер)

Например, мы долго хотели познакомиться с сетью магазинов фермерских продуктов «Калина-Малина» и сшить для их сотрудников фирменные фартуки. Я искала контакты, пробовала передать коммерческое предложение через разных сотрудников. Ответа не было две недели, однако заказ мы получили — через организатора фестиваля, приуроченного ко дню рождения этой компании. Теперь наша мечта — сшить форму для сотрудников «Вкусвилл».

Так мы поняли, что мы можем предлагать свои услуги не только отделам закупок, но и ивент-менеджерам. Таким образом у нас появилась два новых b2b-направления: пошив формы для поваров и официантов, а также производство текстиля под мероприятия, в том числе для свадебных торжеств. Средний чек составляет 4 тыс. рублей для b2c-сегмента и 40 тыс. для b2b.