Самый успешный жесткий дискаунтер или «трэш-магазин»? Взлет и падение сети «Светофор»

Самые быстрорастущие

В 2009 году братья Сергей и Андрей Шнайдеры открыли в Красноярске первый магазин сети «Светофор».

«Светофор» стал одним из первых жестких дискаунтеров в России. Этот формат магазинов придумали в 1950-ых два других брата — Карл и Тео Альбрехт. В послевоенной Германии они открыли похожие на склады магазины Albreht’s Discount Company (потом сеть переименовали в Aldi) с небольшим ассортиментом и минимумом персонала. Жесткая экономия на внешнем оформлении магазинов позволяла им удерживать низкие цены. Благодаря этому магазины Альбрехтов быстро завоевали популярность. Оба брата стали долларовыми миллиардерами и богатейшими людьми Германии, а их сеть Aldi — до сих пор один из лидеров мирового рынка. Шнайдеры, можно сказать, повторили успех немцев.

Такой подход способствовал стремительному росту компании. В 2016 году у «Светофора» было уже около 500 торговых точек, а к 2023 году их количество выросло до 2815 (данные консалтингового агентства INFOLine). Выручка в этот период росла на 25-53% в год. В 2021 году компанию назвали самой быстрорастущей FMCG-сетью.

При этом магазины «Светофора» продолжают выглядеть крайне аскетично, но привлекают покупателей низкой ценой. Как правило, торговые точки размещают на окраине города или промзоне, но рядом с оживленной дорогой и парковкой минимум на 30 автомобилей. Площадь магазинов — не менее 850 кв. м, при этом сотрудников в них совсем немного. В магазине «Светофор», который посетил корреспондент Русбейс, было два сотрудника на кассах, еще несколько — на раскладке товара. Посетителей было немало, несмотря на будний день, дневное время и то, что магазин находится на окраине города. Парковка полностью заполнена машинами. Сам торговый зал представляет собой нагромождение картонных коробок с товаром. Из оборудования — только холодильные камеры с мороженым и пельменями. Есть отдельное холодное помещение, где хранят сырое мясо от местных производителей — прямо в коробках и без упаковки.

«Светофор» иногда называют «нищемаркетом». Однако в реальности аудитория «Светофора» достаточно разнообразна, говорит научный руководитель МВА программы МГИМО и БВШД «Стратегический маркетинг и менеджмент» Дарья Ядерная. По её словам, туда ходят не только люди с сильно ограниченным бюджетом, но и покупатели со средними доходами (40 000-120 000 рублей в месяц). «Часто это аудитория, не столько ограниченная в доходах, сколько располагающая временем на поиск скидок, а также внимательное прочтение этикетки, чтобы среди ноунейм-продуктов выбрать подходящие. Например, пенсионеры и домохозяйки», — объясняет Ядерная. Нередко в таких магазинах закупаются владельцы небольших кафе и закусочных, говорит она.

Кто такие Шнайдеры и как устроен их бизнес?

Про семью Шнайдеров почти ничего неизвестно — в СМИ нет ни одной фотографии братьев и их родственников, они не общаются с журналистами, не ведут соцсетей и не раскрывают, где живут. При этом в 2021 году Шнайдеры заняли 182 место в рейтинге богатейших бизнесменов России с состоянием в $650 млн, а к 2024 году их семейный капитал оценивался уже в $1,4 млрд. Польские журналисты недавно нашли у Сергея Шнайдера гражданство Гренады и налоговое резидентство Венгрии.

«Светофор» — не первый бизнес Шнайдеров. Еще в 1994 году братья создали компанию «Ленком», которая занималась дистрибуцией пива и слабоалкогольных напитков в Сибири и на Дальнем Востоке. Компания неоднократно получала благодарственные письма от мэра Красноярска и общественно-политических организаций, говорится на её страничке на сайте alcogol.su.

Однако к 2010 году «Ленком» стал испытывать финансовые проблемы. Сначала он безуспешно пытался взыскать 1,6 млрд руб. с «Пивоварни Москва-Эфес» (производила пиво Efes, «Старый Мельник», Zlatopramen) по договору поставки 5-летней давности, утверждая, что переплатил за товары. Затем проиграл судебную тяжбу со Сбербанком: из-за невыполнения «Ленкомом» обязательств по кредитным договорам банк требовал вернуть 365 млн руб. и выиграл дело. В итоге, компания была признана банкротом.

«Светофор», который братья создали в преддверии краха «Ленкома», устроен значительно сложнее предшественника. У компании запутанная юридическая структура, и полный перечень ее владельцев, а также точное распределение долей остаются неизвестными. Братьям Шнайдерам, по данным ЕГРЮЛ, принадлежат свыше 30 юрлиц — среди них не только компании в сфере розничной торговли, но и частные клиники. Почти во всех этих компаниях у Сергея и Андрея Шнайдеров — мажоритарные доли, при этом среди совладельцев много других членов семьи Шнайдер.

Еще более сорока юрлиц, которые владеют магазинами «Светофор», оформлено на три головные структуры: компании «Инвест стандарт», «Арткомм» и «Юг менеджмент». Например, «Инвест стандарт» принадлежат магазины «Светофор» в центральном федеральном округе. Структура собственников этих трех головных компаний не раскрывается.

С бизнесом «Светофора» тесно связаны еще три головные компании — «Финлидер», «Лайнкомм» и «Центр коммерц», которые владеют более 90 компаниями в сфере логистики. Эти компании оказывают «Светофору» весь спектр услуг по транспортировке товаров от поставщиков в торговые точки по всей России. Их собственники в ЕГРЮЛ скрыты.

Именно из-за непрозрачной системы владения у «Светофора» и начались проблемы с властями — в дальнейшим к ним добавились претензии по поводу качества продаваемых товаров и, в целом, используемых бизнес-практик.

Юридические коллизии

В октябре 2024 года депутат Госдумы Сергей Лисовский обратился с жалобой на “Светофор” в прокуратуру. Он утверждал, что «Светофор» нарушает закон о торговле, который регулирует отношения торговых сетей и поставщиков продуктов — в частности, запрещает ритейлерам возвращать продукцию обратно поставщикам.

По словам депутата, чтобы обходить закон, «Светофор» создал сеть логистических центров, которые не связаны с торговой сетью юридически. Однако поставщикам «Светофора» предлагалось заключать договоры именно с ними — это позволяло торговой сети избегать обязательств перед поставщиками. Лисовский утверждал, что в результате поставщики подолгу ожидают оплату за товар и сталкиваются с возвратом товара «в любом объеме».

Такую схему депутат назвал недобросовестной конкуренцией. По его мнению, она ущемляет права производителей и других торговых сетей, а также ведет к росту цен на продовольствие. «Производитель должен либо разориться, либо при следующих поставках увеличивать цену, которую в конечном результате платит потребитель», — говорил Сергей Лисовский.

При этом в «Светофоре» связь с логистическими центрами, которые обвиняют в нарушении закона о торговле, отрицают. В пресс-службе компании Русбейс заявили, что они «ни юридически, ни фактически не связаны со “Светофором” — это обычные контрагенты».

В компании также отрицают обвинения в излишне жесткой работе с поставщиками.

Там утверждают, что «поставщики "Светофора" по всей России объединились, пишут письмо премьер-министру Михаилу Мишустину и собирают подписи к нему». Называть этих поставщиков в «Светофоре» не стали.

Однако сведения Лисовского о том, что логистические центры связаны со «Светофором», подтвердила Федеральная антимонопольная служба. В пресс-службе ведомства Русбейс сообщили, что логистические центры входят в одну группу юридических лиц с торговой сетью «Светофор».

Гендиректор национальной юридической компании «Митра» Юрий Мирзоев говорит, что создание логистических центров как отдельных юрлиц позволяет торговой сети минимизировать риски и ответственность. «Если такой центр столкнется с финансовыми проблемами, это не затронет основную компанию. Также это может использоваться для оптимизации налогов и сокрытия реальных условий договоров», — объясняет юрист Русбейс. По его словам, мелкие поставщики соглашаются с заведомо невыгодными условиями, чтобы сохранить доступ к рынку, так как в некоторых регионах «Светофор» может быть единственным крупным покупателем.

Сергей Лисовский на запрос Русбейс не ответил.

Проверить каждый магазин

После обращений Лисовского начались масштабные проверки работы «Светофора». В конце 2024 года логистические центры «Светофора» начала точечно проверять ФАС. Служба возбудила шесть дел о нарушении антимонопольного законодательства в отношении пяти логистических центров: «Енисей Логистика», «Парус», «Якутия Ритейл», «АмурРитейлГрупп» и «Ритейл Логистик Сервис». По трем из них были вынесены решения о наличии нарушений закона о торговле, эти компании были оштрафованы. В феврале ФАС сообщила о старте проверки всех логистических центров «Светофора» в стране.

Параллельно с ФАС, в январе 2025 года Роспотребнадзор и Россельхознадзор начали массовые проверки магазинов «Светофор».

В пресс-службе «Светофора» говорят, что проверки прошли во всех торговых точках — а их у сети больше 2700. В результате временно приостановлена работа 76 магазинов, изъято 300 тонн продуктов, магазины «Светофор» суммарно оштрафованы на сумму более миллиона рублей.

В Россельхознадзоре сообщили Русбейс, что из 818 проб продукции, чьи результаты уже готовы, несоответствия требованиям найдены в 372. В продуктах, например, обнаружены фальсификат, остатки лекарственных средств, плесень, листерия, сальмонелла и микробная трансглютаминаза — фермент, который «склеивает» фрагменты мясного сырья и удерживает жидкость в мясе, искусственно улучшая текстуру продукта. Благодаря добавлению такого «мясного клея» выход готового продукта из того же объёма сырья увеличивается до 25%. Микробную трансглютаминазу нельзя использовать в продуктах в странах ЕАЭС.

Похожими результатами поделился и Роспотребнадзор. Ведомство сообщило о «грубых нарушениях» в каждой пятой пробе молочной продукции и мясной продукции, а также в каждой шестой пробе консервов. Среди других нарушений, найденных Роспотребнадзором — просроченные продукты, отсутствие холодильного оборудования, горячей и холодной воды, а также документов, подтверждающих безопасность еды, и данных о медосмотрах сотрудников в некоторых магазинах.

При этом в пресс-службе «Светофора» утверждают, что нарушения санитарно-гигиенических норм присутствуют в каждой сети, включая элитные продуктовые магазины. Там сообщили, что устраняют нарушения в самые короткие сроки, «если нарушение объективно имеет место». «Однако часть "нарушений" носит одиозный характер. Например, в нескольких магазинах проверяющие Роспотребнадзора попросили закрыть коробами батареи отопления по всему периметру помещения. Таких требований нет ни в одном документе, и, кроме того, закрытие труб отопления коробами привело бы к тому, что в помещении стало бы холодно», — рассказали Русбейс в пресс-службе «Светофора».

А во время проверки торговой точки в деревне Мстихино под Калугой представители Россельхознадзора, утверждают в «Светофоре», взяли на пробу товар из зоны брака — то, что уже магазин отбраковал и что должно пойти на утилизацию. «Эта зона брака именно так и обозначена. И руководитель магазина обратил внимание проверяющих на то, что это не для продажи покупателю. Но представитель Россельхознадзора все равно взял эту продукцию», — утверждают в пресс-службе компании. В таких случаях компания планирует «защищать себя и обращаться в суд».

Растущая конкуренция

Проблемы «Светофора» вызваны не только претензиями госорганов — финансовые показатели компании в последние пару лет заметно ухудшились.

Так, в 2023 году темпы роста выручки «Светофора» снизились до 7%, а в 2024 году упали до 2,9%. Это ниже уровня продовольственной инфляции, которая составила 14,9%, отмечают в аналитическом агентстве INFOLine. То есть цены в стране выросли на 14,9%, а выручка сети — только на 2,9%.

Кроме того, в 2024 году «Светофор» начал оптимизировать сеть: общее количество магазинов компании сократилось на 105 штук — с 2825 до 2720 магазинов. Это произошло впервые: «Светофор» каждый год закрывает нерентабельные точки, но их суммарное количество раньше всегда росло год к году.

Одной из причин ухудшения положения компании в INFOLine называют уход части иностранных производителей с российского рынка. «После ухода зарубежных брендов конкуренция у поставщиков снизилась и им стало интересней работать с другими сетями, где маржа выше», — утверждает основатель INFOLine Иван Федяков.

Кроме того, свои жесткие дискаунтеры стали открывать крупные федеральные игроки. Раньше других это сделала торговая сеть X5 Group (владеет «Пятерочкой» и «Перекрестком»). В 2020 году она открыла первые дискаунтеры «Чижик» – сегодня их насчитывается более 2400, то есть по числу магазинов «Чижик» почти догнал «Светофор».

«Доля торговой сети растет намного быстрее других представителей этого формата», — констатируют в X5 Group. В «Чижике» довольно скромный ассортимент: на полках можно найти всего 1-2 вида каждого товара. Благодаря тому, что здесь почти нет конкуренции между брендами, производители могут рассчитывать на то, что их товара купят больше. Это позволяет торговой сети договариваться с поставщиками о более низких закупочных ценах и держать их невысокими для покупателей.

Относительно недавно, в 2023 году, на рынок вышел дискаунтер от розничной сети «Магнит» — он называется В1 («Первый выбор»). «Магнит», в отличие от «Светофора», стремится открывать дискаунтеры в густонаселённых районах с хорошим трафиком. В «Первом выборе» тоже представлен небольшой ассортимент товаров, а также большая доля собственных торговых марок (СТМ).

«Формат эволюционирует, будущее за качественными “жесткими” дискаунтерами, которые пользуются спросом у потребителей с любым уровнем дохода, не готовых жертвовать удобством покупок», — заявили в пресс-службе «Магнита».

Неудачную попытку освоить эту нишу сделала розничная сеть «Лента». В 2021 году она открыла два пилотных дискаунтера под названием «365+». Компания тестировала разные модели ценообразования, маркетинга и ассортимента, но не смогла выйти на нужные показатели — сейчас дискаунтеров у сети нет.

Помимо федеральных дискаунтеров, появились и заметные региональные игроки: «Да!», «Доброцен», «ХлебСоль», «Низкоцен» и другие. «На рынке стала более конкурентная ситуация, и, возможно, даже вот эта вот ожесточенность конкуренции привела к тому, что стали возникать вопросы, почему “Светофор” торгует с нарушениями, либо на грани этих нарушений. Хотя в «Светофоре» ничего не менялось, но именно сейчас эти вопросы стали возникать», — рассуждает Федяков.

Что дальше?

«На самом деле “Светофор” — это не жесткий дискаунтер, а трэш-магазин. В моем понимании все-таки жесткий дискаунтер – это сеть, которая работает с большой долей СТМ. “Светофор” продавал какие-то стоки, невостребованную продукцию — как временное решение на старте бизнеса это был, наверное, правильный ход. В принципе тот же самый Aldi когда-то начинали с таких же трэш магазинов в ангарах с очень низкими ценами, но потом они преобразовались в современные форматы. “Светофор” же этого не сделал и это выглядело несколько странно. Мне кажется, они во многом упустили момент, когда им надо было создавать СТМ. Как следствие, сейчас бизнес-модель страдает, потому что на рынке нет такого профицита продукции, как было раньше, а следовательно и желающих работать со “Светофором” становится меньше. Он вполне может потерять свою лидирующую позицию, если не найдет в себе силы преобразоваться», — говорит Федяков.