7 советов стартапам, как работать с корпорациями

Получить заказ от крупного бизнеса – отличная возможность вывести стартап на новый уровень. Однако не всегда бывает просто найти точку входа и начать диалог с корпорацией, а тем более заинтересовать заказчика своим продуктом.

Эти семь шагов позволят сделать диалог более вдумчивым и эффективным, а взаимодействие проще и понятнее. Советы приведены в порядке рекомендуемого исполнения, то есть каждый следующий пункт детализирует предыдущие и опирается на них. 

1. Определите профиль идеального клиента и сформируйте карту рынка

Прежде всего, создайте профиль идеального клиента для вашего продукта (ICP – ideal customer profile). Какие компании получат наибольшую выгоду от вашего решения? Из какой они отрасли, какую численность персонала имеют, где находятся – необходимо сформировать понимание по этим и другим базовым пунктам.

Теперь, когда вы четко понимаете портрет заказчика, определите, какие компании на рынке ему соответствуют и проранжируйте их. Начинайте работать с компаниями, для которых ваш продукт будет наиболее полезным, принесет больше всего экономической выгоды. 

2. Соберите подробную информацию о потенциальных клиентах 

Многие стартапы пропускают этот важный шаг и предлагают корпорациям решение, которое им не подходит по объективным причинам.

Например, ваш продукт приносит пользу при численности персонала в 3 раза выше, чем штат компании, в которую вы обратились. Или у корпорации есть собственный продукт-аналог, то есть вы являетесь их прямым конкурентом.

Изучите источники доходов, структуру затрат, финансовые итоги года и прочее. Обратите внимание на прибыль: если компания в данный момент терпит убытки, вероятность, что она готова вкладываться в инновации и стартапы, значительно снижается. 

Базовую информацию вы без труда найдете в интернете. Если компания является публичной (ее акции торгуются на бирже), обязательно изучите раздел «инвесторам» — там публикуются самые интересные документы: отчеты о прибыли и убытках по кварталам и годам, стратегия корпорации и тому подобное.

3. Изучите целевую корпорацию через призму вашего продукта 

Во-первых, поищите упоминания проблемы в стратегии компании/корпорации: способствует ли ваш продукт ее реализации, коррелируется ли с ее тактическими целями? Как компания на данный момент решает релевантную вашему продукту проблему?

Изучите закупки профильной продукции — как правило, у корпораций эта информация есть в открытом доступе или на сайтах государственных и корпоративных закупок. Хорошо понимая текущий сценарий решения проблемы, вы сможете определить и представить ваши конкурентные преимущества.

Во-вторых, почитайте интервью топ-менеджеров и сотрудников корпорации по теме вашего продукта: актуален ли этот вопрос для них, в каком контексте, что делали и каких результатов достигли, какие планы есть на ближайшие пару лет. Это позволит расставить нужные акценты в презентации продукта, говорить с компанией на одном языке.

Кроме того, через интервью вы узнаете, кто конкретно в компании курирует интересующее вас направление. Не забывайте проверять дату публикации, вполне возможно, что старые интервью и публикации уже не актуальны, а авторы данных материалов давно не работают в контуре корпорации.

4. Составьте карту стейкхолдеров 

Для этого вам нужно ответить на вопросы: кто в корпорации конкретно заинтересован в вашем продукте, кто влияет на принятие решений? По каждому стейкхолдеру оцените степень влияния на принятие решений и заинтересованности в вашем продукте по шкале от 1 до 10.

На основе этих данных сформируйте карту стейкхолдеров, где в правом верхнем углу укажите самых заинтересованных и влиятельных сотрудников, с которыми нужно общаться в первую очередь.

Автор методологии Customer Development Стив Бланк предлагает разделять стейкхолдеров на 6 основных групп: лица, принимающие решения (ЛПР), держатели бюджета, агенты влияния, рекомендатели, потребители продукта и саботажники. 

Важно понять, какую ценность представляет ваш продукт для каждой из этих групп. Напомню, что ценность возникает за счет решения проблем целевой аудитории.

Чтобы найти стейкхолдеров, как правило, достаточно углубиться в изучение открытых источников. Посмотрите материалы по теме вашего стартапа. Кто от компании выступает в них спикером? Эти сотрудники могут принимать решения, быть держателями бюджета, рекомендателями и т.д. 

Может пригодиться следующая логика: подумайте, у каких отделов могут возникнуть возражения по поводу вашего продукта. Придумайте аргументы на каждое из возможных возражений потенциальных «саботажников» – финансистов, службы безопасности, HR-подразделения.

5. Определите точку входа

Важно понять, через кого лучше всего предложить свой продукт в корпорацию. В идеале – это человек, который сильно влияет на принятие подобных решений, заинтересованный в вашем продукте, то есть он находится в правом верхнем углу карты стейкхолдеров.

Зачастую найти контакты сотрудника компании можно в интернете, но иногда придется проявить смекалку. Например, найти публичные мероприятия, в которых целевой стейкхолдер заявлен спикером или планирует участие, прийти на мероприятие и лично пообщаться с нужным человеком, договориться о встрече. 

Теоретически могут пригодится социальные сети, но, если у человека закрытый профиль или нет публикаций по рабочим вопросам, он может негативно воспринять вторжение в личное пространство. 

6. Подготовьте проект к презентации

Как уже было сказано, важно говорить с компанией на одном языке – будьте в контексте, расскажите, как ваш продукт способствует решению стратегических задач данной корпорации. В идеале предлагаемое решение должно быть тесно привязано к актуальным проблемам и целям компании. 

Кроме того, должно быть подготовлено несколько версий презентаций для разных стейкхолдеров: для финансистов важна экономическая выгода, для пользователей – удобство продукта и так далее. 

7. Ищите корпоративные программы по развитию стартапов 

Хакатоны, профильные конкурсы, акселераторы, инкубаторы и многие другие программы по поиску и развитию инновационных идей постоянно реализуются крупными корпорациями. Они помогут вам значительно упростить взаимодействие с потенциальными клиентами: участие в программе может стать отличной точкой входа в корпорацию.

Более того, внутренние скауты и инноваторы помогут наладить контакт с ключевыми стейкхолдерами или бизнес-заказчиками. Не забывайте регулярно отслеживать запуск подобных программ.

Например, в контуре Ростеха у «РТ-Инвест» сейчас действует акселератор, который помогает стартапам эффективно сотрудничать с предприятиями Госкорпорации в области обращения с отходами. Кроме того, в Ростехе и других корпорациях есть «окно инноваций», куда можно направить проект для экспертизы.

Данные советы не гарантируют успех, но радикально повышают шансы на конструктивное общение и потенциальные контракты, ведь глубокое понимание проблем клиента – важный фундамент успеха любого стартапа! 

Фото на обложке: unsplash.com