Колонки

Как мы выводили стартап в США и Европу

Колонки
Дмитрий Масленников
Дмитрий Масленников

Сооснователь «Акселератора Метабета», Facebook: /dimaslennikov

Дмитрий Масленников

На примере проекта для 3D-бизнеса DigiFabster.com Дмитрий Масленников описал, как «Акселератор МетаБета» выводит стартапы из России на новые рынки.

Как мы выводили стартап в США и Европу

Задача «Акселератора МетаБета» на первый взгляд может показаться очень плохой идеей, особенно в текущих геополитических условиях: мы помогаем компаниям из России выходить на международные рынки. Я бы хотел поделиться кейсом развития нового продукта от портфельной компании акселератора 3DPrintus.ru – облачной системы управления бизнесом цифрового производства Digifabster.com.

История

Компания 3DPrintus.ru является первым проектом «Акселератора МетаБета», а ее руководитель – мой давний партнер и друг Константин Иванов. За два года компания прошла большой путь от печати таксы моей мамы до создания Shapeways в России, и в итоге стала стабильно растущим бизнесом, агрегирующим заказы на производство с использованием технологий 3D-печати, лазерной резки, литья под давлением и распределения заказов по более чем тридцати производствам в России. За это время мы пообщались с большинством венчурных инвесторов, и ни один из них не поверил в успех этой технологии в России. Но я и мой партнер, Евгений Гинзбург, периодически занимали те или иные важные роли в этой компании, помогая ей расти и развиваться.

Основными компетенциями команды все это время являлась разработка привлекательных с точки зрения дизайна IT-продуктов, чему соответствовал бэкграунд Кости. За время работы мы столкнулись с рядом проблем, которые решали сами, разрабатывая различные модули продукта. Мы тратили много времени на исправление ошибок в моделях и расчет стоимости, на коммуникацию с клиентами и подрядчиками, на превращение лидов в оплаченные заказы. В конце прошлого года пришло понимание того, что работающая внутри нашего бизнеса система может быть востребована и в других аналогичных компаниях. Так появился будущий Digifabster.com

В это время мы уже хорошо знали, что рынок 3D-печати в России очень небольшой, и скорость роста не космическая. Это заранее сэкономило нам время и заставило подумать о возможности вывода компании на международный рынок. И все это – в разгар геополитических конфликтов, явно не увеличивающих наши шансы.

Два-три года назад мы бы начали с разработки продукта с последующим маркетингом по выводу его на новые рынки. Но, являясь адептами методологий Lean startup, мы решили сначала провести Customer development, который, к слову, ранее никто из нас за рубежом не проводил.

Как мы выходили на рынок в Европе и США

Были сформулированы гипотезы, рассчитан размер рынков в Европе и США: основными хабами, где сосредоточены 3D-производства и бюро, являются Калифорния, Англия, Германия и Голландия. Нужно было определить количество компаний в каждом городе и заняться проверкой. Для этого мы связались с более чем ста компаниями в США и Европе, попросили их о встрече для обсуждения ряда предположений и идей, которые появились у нас, создателей «the leading 3D-printing service from Moscow, Russia». К нашему удивлению, люди начали отвечать и соглашаться на встречи.

В конце января 2015-го, мы отправили в Лос-Анджелес, чтобы встретиться с клиентами и посетить выставку 3DprinterWorld в Burbank, CA. Это одна из небольших выставок в Штатах, однако и там мы нашли нужные контакты и клиентов.

Самые интересные места и компании, которые мы успели посетить:

–      Autodesk (Pier 9), которые предоставляют оборудования и хорошие условия для инженеров и дизайнеров в San Francisco

–      Type-A-Machine – производитель очень интересных 3D-принтеров для организации целого производства

–      Moddler – первое бюро 3D-печати в Сан-Франциско

–      TechShop – большой фаблаб с оборудованием для любых видов производств – от ЧПУ до лазерной резки

Все с радостью принимали нас, общались, делились мнениями, и мы успели заручиться поддержкой ряда нужных нам первых клиентов.

Говоря о рынке США, можно отметить, что здесь есть как компании с очень длинной историей (сама технология 3D-печати существует три десятка лет), так и совершенно новые — фаблабы, сервисы прототипирования и софтверные проекты. Мероприятий, которые объединяют эти компании, проходит не так много. Но наличие мест, где встречаются инженеры, дизайнеры и изобретатели (это фаблабы, хакспейсы, текшопы) позволяет рынку расти и новым компаниям искать как сотрудников, так и технологии.

Проведя каст дев в Лос-Анджелесе и Сан-Франциско, мы отправились в Амстердам и Берлин с теми же целями. По пути захватили довольно скромную (если сравнивать с масштабами Euromold 2014 в Германии, на которой мы были год назад) консьюмерскую выставку 3Dprintshow и гораздо более тематическую, направленную на B2B отношения, выставку RapidPro. Последняя проходила в небольшом голландском городке Эйндховене, откуда родом такой гранд как Shapeways.com.

Несмотря на то, что рынок в Европе достаточно велик, и количество компаний с длинной историей тоже существенно, любые решения по внедрению принимаются долго.

Хорошо, если есть возможность найти «своего человека» на месте – живущего там, знакомого с особенностями менталитета той или иной страны и просто вызывающего гораздо большее доверие, в силу, например, возраста (так принято в Европе). Во время поездки мы смогли найти и позже нанять отличного Head of Business Development Europe, говорящего на пяти языках – чему были несказанно рады и довольны. Это обеспечивает прямой доступ к клиентам на местах и облегчает нашу с ними коммуникацию.

В процессе проверки гипотез мы открыли для себя конкурентов в Европе и США, которые разрабатывают решения, в той или иной части похожие на наш продукт и бизнес-модель – Additively, Fabnami, Protocow, Netfabb и более известный 3DHubs.

Наличие конкурентов лишь подтвердило наличие рынка, а их глубокое изучение позволило найти свою нишу для позиционирования.

Если говорить о рынке в целом, то на ум приходит отличная картинка (ниже), которая отражает чуть ли не весь рынок 3D-печати.

Рынок 3D-печати

Наши сегменты — это 3D Print Applications и 3D Printing Marketplaces.

DigiFabster относится к обеим сферам, так как, с одной стороны, мы SaaS сервис, предоставляющий онлайн-софт для бизнеса, а с другой стороны, реализуется функционал внутреннего маркетплейса для владельцев бизнесов на рынке 3D-печати.


По теме: Как построить бизнес на 3D-ядре


Из компаний в области 3D-печати я бы отметил следующие:

3dhubs.com – самый крупный агрегатор владельцев 3D-принтеров с возможностью заказать что-либо рядом с домом

Shapeways.com – маркетплейс и сервис 3D-печати, один из самых крупных консьюмерских проектов. Полагается на рост того, что я называю «ремесленничество 2.0», когда дизайнеры с помощью 3D-технологий будут разрабатывать, создавать и сразу продавать мелкие (или единичные) партии своих продуктов

Sols.com – 3D-печатные стельки для обуви, персонализированные под человека

Shapify.com – 3D-сканирующие будки, скоро во всех Stamples 

Carbon3d.com – новый виток развития домашных принтеров

– Supplybetter.com – сервис для профессионалов по подбору нужного производства (не только 3D)

Проведенная работа позволила нам буквально за месяц привлечь пресид-инвестиции от первых инвесторов 3DPrintus, которые верят в развитие этой технологии в мире, для продолжения работы над новым продуктом. Все как по учебнику Стива Бланка: мы разработали MVP и снова поехали к клиентам, где заключили первые 15 соглашений о намерениях купить нашу систему в момент ее готовности.

По правде говоря, MVP на тот момент трудно было назвать ценным продуктом, но хорошее понимание болей клиентов вкупе с описанием механики работы будущего устройства всех подкупало. Среди клиентов оказалиcь, например, первое 3D-принтинговое бюро в Калифорнии – Moddler, стартап разработчиков новых принтеров A-Type Machine, ряд малых и средних сервисов 3D-печати и фаблабов из Амстердама, Эйндховена и Берлина.

С момента возникновения идеи нового продукта 3DPrintus продолжает рост выручки и расширение новых типов производств, на которых может выполнять заказы. Digifabster.com прошел путь от идеи до продукта получил первые двадцать продаж в США, Европе, Израиле и Бразилии.

Что мы делаем, чтобы выходить на новые рынки

– Проводим первичный кастдев рынка, выходим на интервью с первыми клиентами

– Комитимся с ними на trial нашего продукта

– С помощью локального биздева добиваем до покупки, удерживаем с хорошим клиентским сервисом и плюшками

– Активно используем выставки и конференции, чтобы получить PR-охват и напрямую пообщаться с клиентами в Штатах и Европе

– Получаем доступ к пулу местных журналистов, начинаем с ними общение с той целью, чтобы про нас написали

– Знаем практически весь рынок и всех клиентов, до которых можем дотянуться. Они у нас отсегментированы и мы постепенно (по мере развития продукта) начинаем с ними диалог и подключаем их к себе.

Все строится на личных встречах, репутации, сарафанном радио и – немного на пиаре через тематические СМИ.

Но самое главное – это контакт и постоянное общение с клиентами. Они источник фидбека, и на этой основе мы расставляем приоритеты по разработке продукта – чтобы как можно скорее подключать этих клиентов.


По теме: Попытка выхода на новый рынок – Как мы Азию покоряли


Сейчас мы летим из Лос-Анджелиса в Москву, где участвовали с Digifabster.com на выставке по аддитивным технологиям в Калифорнии Rapid2015, и хотим сказать, что в выводе компании на международные рынки, по большому счету, нет ничего сложного.

Критически важным является умение находить боль своего клиента, определять размер рынка, проводить кастомер девелопмент, говоря на английском, разрабатывать продукт и уметь продавать его, пока он еще не готов.

Нет, все-таки, кое-что сложное тут есть!

Говоря о рынке 3D-печати (и сопутствующих технологий, вроде CNC/ЧПУ), замечу, что мы не имеем практически никаких фондов, которые бы фокусировались на компаниях из этих отраслей. Есть несколько более-менее ключевых фондов, которые инвестируют в 3D уже не в первый раз. Это Balderton Capital (UK) –инвестировали несколько раундов в 3Dhubs.com, и LuxCapital (USA) – инвесторы в Shapeways и Sols. 

Все остальное – это, в основном, частные ангелы, которые готовы верить и идти в 3D-печать вместе с командой и компанией. Так и в США, и в Европе, и в России. Разницы особой нет, разве что в США и Европе уже находятся фонды, которые готовы рисковать крупными суммами и строить серьезные компании в сфере 3D.

Фото: Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

Комментарии

ВОЗМОЖНОСТИ

14 октября 2019

RUSSOL

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

17 октября 2019

DataAudit

23 октября 2019

Speed Dating InsurTech

ВОЗМОЖНОСТИ

14 октября 2019

RUSSOL

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

17 октября 2019

DataAudit

23 октября 2019

Speed Dating InsurTech

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

21 октября — 9 декабря 2019

Управление проектами