Как искусственный интеллект способен прокачать конверсию сайта? Опыт Sales Ninja

Ведущий подкаста

Дмитрий Беговатов — ИТ-обозреватель. Основал и продал мобильное приложение «МойГород». Развивает российский Product Hunt в канале VC Hunt.

Гость выпуска

Рустам Салахутдинов

Программист, предприниматель, основатель стартапа Sales Ninja, который помогает владельцам сайтов повышать конверсию, при помощи ИИ показывая каждому посетителю лучшую версию сайта.

Роль конверсии в бизнесе и чем помогает Sales Ninja

Конверсия из посетителя сайта в покупателя — важнейший показатель работы бизнеса. Изучение этой метрики позволяет предпринимателю понять, насколько эффективно работают бизнес-процессы и где есть слабые места, прокачав которые, можно повысить продажи. 

Самые банальные проблемы с сайтами — это непродуманный дизайн, неработающие ссылки оплат, неубедительные тексты и прочее. Но если все эти моменты уже проверены и исправлены, то докручивать конверсию до максимального результата становится ой как сложно.

Тут-то и выходит на сцену Sales Ninja — сервис глубокой персонализации сайта на основе ИИ. С его помощью можно подстраивать сайт идеальным образом под каждого клиента, даже если он зашел на сайт в первый раз.

Внутренний ИИ нового инструмента помогает выбрать оптимальный вариант сайта для каждого пользователя в реальном времени: текст кнопки, расположение блоков, дизайн сайта или способ оформления заказа меняются под прогнозируемые предпочтения посетителя, благодаря чему резко увеличиваются конверсия, выручка и прибыль.

Команда Sales Ninja строит сервис так, чтобы​ в работе с конверсией пользователь прилагал минимум усилий, в то время как внутри сервиса навороченные сложнейшие «мозги» взяли все сложные вопросы на себя. Например, они сделали так, что события из «Яндекс Метрики» перехватываются без вмешательства человека и без доступа к «Я.Метрике».

Крутая особенность — сервис зарабатывает только тогда, когда клиент получает доход от продажи: расчет проходит только за процент прироста конверсии или за процент прироста выручки (pay as you go). То есть если получается прирост конверсии + 30%, вы заплатите Х1, если конверсия вышла +90% — Х3.​ Думаю, выгода таких тарифов очевидна.

RB.RU в своем Telegram-канале и группе «ВКонтакте» запустил серию прямых эфиров с предпринимателями, инвесторами и экспертами. Каждую неделю Анастасия Жигач обсуждает с профильными специалистами самые актуальные темы для бизнеса — релокацию, международную экспансию, изменения в законодательстве и многое другое.

Рождение и воплощение идеи сервиса

Разработка стартап-проекта началась примерно 3 года назад, когда Рустам еще работал в найме, строя карьеру программиста в «Модульбанке». Профессиональный рост удовлетворял его, все было хорошо, но хотелось чего-то большего, поэтому сначала параллельно с основной работой у него появился первый бизнес —​ интернет-магазин.

Бизнес развивался и рос — над ним работала команда программистов (в том числе над машинным обучением для скоринга клиентов), а вопрос работающей «математики» был одним из основных. Когда погрузились в тему повышения конверсии, родилась идея глубокой персонализации, потому что для бизнеса в онлайне так или иначе все упирается в стоимость рекламы и привлечения клиентов.

На промежуточном этапе был еще один стартап, который закрылся спустя 2 года после открытия, и остался только интернет-магазин, который приносил достаточное финансирование. Поэтому с основной работы Рустам принял решение уйти и занялся глубокой проработкой своей идеи. А примерно в конце июля 2022 года проект уже​ запустился в виде бета-версии.

Интернет-магазин стал своеобразным полигоном для тестирования теории индивидуальной персонализации, а тема конверсии оказалась намного интереснее и глубже, чем кажется на первый взгляд по разной статистике.

Тенденции интернет-рекламы

За последние 3-4 года стоимость клика в рунете удвоилась. Экономические показатели не выросли, скорее даже снизились, а стоимость клика стала выше. Это нормальная ситуация для нашего рынка, то же произошло и на Западе. Существует экономическая аксиома о том, что на любом рынке с идеальной конкуренцией маржинальность стремится к нулю.

Давайте проверим.​ Если предприниматель оказывал какую-то услугу или продавал товар при маржинальности, например, с каждой транзакции 4 тыс. руб., после решения потратить 2 тыс. руб. на рекламу ему логично давать ещё больше, собственно, рекламы (пока она окупается!). И теперь каждая транзакция стоит, например,​ 3 тыс. руб. И так до тех пор, пока маржинальность не упирается соответственно в 0.

4 месяца назад довелось с интересом посмотреть интервью с основателем огромного интернет-магазина «Фотосклад» с миллиардными оборотами, который рассказывал, что стоимость продажи примерно равна стоимости рекламы. Продали фотоаппарат какой-нибудь дорогой и заработали 7 тыс. руб.. И вот при этом эти же 7 тыс. руб. вложили в рекламу в «Яндексе».​ Любопытные цифры? Не то слово.

Повышение конверсии как один из вариантов увеличения прибыли

Говорить, что повышение конверсии — единственный выход, — лукавить. В теории вариантов много.

Например, можно пытаться выжимать больше с текущей клиентской базы через CDP-платформу. Допустим, у нас магазин женской обуви и сумок. Приходит к нам покупатель, оформляет покупку, его контакты сохраняются на платформе, после этого ему будут регулярно приходить сообщения по SMS или на email.​

Через 3 месяца активной рекламной рассылки этот же покупатель купит еще одну пару обуви — и вот он уже выходит в 0 затрат для нашего магазина. А через полгода этот покупатель приобретает дорогую сумочку (после специально подобранной смски со скидкой в 15%) — и вот тут магазин на нем уже наконец заработал.

CDP-платформы по разным нишам обещают нам +10-25% выручки, но плюсом к оплате сервиса необходимо будет нанять CRM-маркетолога, который настроит процессы. В итоге окупится это только при больших объемах (для крупных компаний), а подойдет только тем, у кого бизнес подразумевает постоянные покупки (в первую очередь eCom).

А когда конверсия уже проработана, потому что мы вложили, к примеру, в Mindbox 150 тыс. руб. в месяц плюс наняли человека за 100 тыс. руб., мы в итоге получили + 10% выручки.

Что влияет на конверсию сайта

Самая простая вещь, которой можно протестировать конверсию сайта, — это​ A/B-тестирование: создается два или несколько вариантов какой-то гипотезы и на каждый из них ведется часть трафика. По действиям посетителей определяется наиболее конверсионный вариант.

Но на практике это не очень хорошо работает, потому что средний прирост конверсии после A/B-теста очень маленький. Это подтверждается интересной статьей. Ребята проанализировали результаты 115 A/B-тестов из разных источников и выяснили, что средний прирост конверсии получился всего 4%.

Чтобы получить такой статистически значимый прирост, как 4%, нужно огромное количество данных. Например, чтобы получить 5% достоверностью 95%, нужен объем трафика примерно 1,2​ млн посетителей, т. е. это должен быть какой-то крупный сайт.

Другая большая проблема — это то, что простой A/B-тест строится на идее о том, что выборка, которую вы измерили, репрезентативно отражает генеральную совокупность. На практике это часто вообще не так. Простой пример: на сайте интернет-магазина инструментов два баннера — «Гарантия 5 лет» и «Доставка за 2 дня».​ Замерили в ноябре-декабре, выяснили, что, например, лучше всего работает баннер про гарантию, — оставили его.​

А в ноябре-декабре — «Черная пятница» и Новый год, когда чаще всего покупает не целевая аудитория магазина (мужчины), а женщины своим мужьям и родственникам. Не разбираясь в инструменте, они очень боятся купить что-то некачественное, потому принимают решение о покупке, исходя из срока гарантии. Так мы получили статистически значимый результат. 

Но в январе-феврале покупать приходит уже основная целевая аудитория — мужчины, хорошо знающие технику, им уже важно, чтобы была быстрая доставка. Вот так у нас паттерн изменился, а измерялось все немного в других условиях.

Добавляет сложности еще и то, что большая часть интернет-трафика покупается, а​ рекламные сети используют внутри себя модели машинного обучения. Сегодня они ведут трафик Х, завтра — трафик У, потому что меняются аукцион, запросы. Sales Ninja также подстраивается под постоянно меняющиеся данные, обучается, совершенствуется, выдает лучший вариант для каждого пользователя, тем самым увеличивая конверсию.

Как команда Sales Ninja продает свое решение

Компания всего год на рынке, но стало интересно, а что у самураев конверсии в планах по прибыли к концу года? Учитывая такой минус, как долгий цикл сделки, ясно, что чем крупнее клиент, тем дольше эти деньги идут. Для очень крупных клиентов с момента начала обсуждения до интеграции проходит около полугода (и это в лучшем случае).​

Сейчас сервис большую часть средств зарабатывает на бизнесе среднего сегмента доходности. Цикл сделки с бизнесом среднего сегмента не превышает 3 месяцев. При отсутствии форс-мажоров ребята собираются за 2023 год выйти примерно на 1,5 млн платежей в месяц.

Кроме того, планируется в течение этого года выпустить еще два продукта, потому что ИИ для глубокой персонализации — это флагманский подпродукт, который помогает прощупать рынок. Система изначально разрабатывалась с прицелом на модульность: это составные блоки, которые можно менять местами, получая другой продукт.

Читайте также:

Как увеличить конверсию сайта, изменив дизайн навигации

4 способа персонализировать свой сайт, чтобы поднять продажи

Настройка бизнеса под каналы сбыта

Бывают клиенты небольшие, у которых трафик 10-15 тысяч посещений сайта в месяц. Ребята планируют на таких клиентов выходить через партнеров: обсуждают с разными студиями, которые делают сайты, настраивают рекламу.​

Они уже работают, обслуживают какой-то небольшой сайт, и Sales Ninja намного комфортнее отдать часть денег этой веб-студии, чтобы она взяла на себя этот микроменеджмент.

Многие стартапы часто начинают продавать свой продукт всем: и мелким, и средним, и большим бизнесам, но каждому сегменту бизнеса нужно свое предложение.

Рустам подтвердил эту точку зрения: продажи маленьким клиентам требуют хорошо выстроенной системы продаж. Он привел в пример сервис Envybox, который продает свои виджеты для сайтов, используя партнерство и реферальную программу.

Не только стартапу, но и обычной средней компании трудно полноценно заниматься сразу всеми направлениями (разработкой продукта, эффективными продажами), поэтому идея партнерства может стать палочкой-выручалочкой.​

Эти направления можно рассматривать как разные бизнесы: разработка инструмента — одно дело (его намного проще выстраивать и масштабировать), продажа маленьким клиентам — другой бизнес, а продажа крупным клиентам — это третий, совсем непохожий на предыдущий, бизнес. И все важно правильно выстраивать.​

Как Sales Ninja привлекли первых крупных клиентов​

Поиск первых клиентов ребята считают самым сложным моментом продвижения. Все началось у них с акселератора от Okkam,​ ​ на который вышли через общих знакомых. Кстати, Рустам считает важным в бизнесе умение позитивно общаться с большим количеством людей, не стесняться напоминать о себе лично и в переписке, поддерживать деловые отношения постоянно.

Вот так Рустам написал основателям небольшого Telegram-канала про сервис персонализации, а они через какое-то время пообщались с директором крупной студии и рассказали им про ребят.​

Объем такого общения неизбежно приводит к какому-то количеству сделок: часто Рустам напрямую пишет маркетинговому директору какой-либо компании с предложением повысить конверсию сайта при помощи Sales Ninja.

Важно здесь то, что это должно быть не шаблонное сообщение, которое может рассылаться массово, а конкретное обращение к реальному человеку, которому вы напоминаете о деталях вашего предыдущего общения, делаете индивидуальное предложение. Именно это неподдельное персонализированное внимание и вызывает расположение и интерес.

Такое простое действие дает в совокупности хорошую конверсию. Даже если человеку прямо сейчас это предложение не актуально, все равно он обычно отвечает на письмо и интересуется темой, распространяя информацию знакомым. И это оптимальный способ для выхода на крупных b2b-клиентов.

Зарубежные проекты в нише Sales Ninja

• OfferFit;
• Mutiny;
• Tomi.ai;
• Segmentstream.

Радует, что 3 из 4 стартапов имеют русскоязычных основателей, но работают в основном на Западе: в новых реалиях на рынок России они не пойдут.

Прямые конкуренты — OfferFit и Mutiny. Только вот у OfferFit, например, на разработку вложены огромные средства — 500 млн руб., но при этом они позиционируют себя именно не как персонализация на сайте, а как A/B-тесты​ с AI, что во многом и предопределило их границы и меньшую функциональность.

Рустам считает, что логика развития у компаний разная:​ у Sales Ninja получается больше азиатская логика, которая​ в России​ преобладает.

На Западе уклон в то, что ты делаешь. Лучше делать очень мало, но очень хорошо. Азиатская логика продукта куда больше идет от проблемы, от потребности, целевой аудитории — даже если на выходе получается немножко «комбайн».

OfferFit делают умные А/В-тесты с помощью ИИ, а Sales Ninja позволяет зарабатывать резко больше с помощью ИИ.

Планы на развитие проекта

Объективная современная ситуация такова, что выходить на западный рынок ребятам будет сложно, реальнее смотреть в сторону Эмиратов, если все пойдет хорошо.

На рынке России конкуренции в нише персонализации у компании нет, а рынок обширный: например, у CDP-платформы Mindbox выручка составила более миллиарда рублей (согласно справке РБК — 1 384 754 000 рублей). Главный интерес ​ Sales Ninja сейчас сосредоточен на том, чтобы просто быть операционно прибыльным классическим бизнесом, который нормально развивается и растет 2-4 раза за год.

Ошибки и трудности в бизнесе

Об ошибках, особенно в первое время, Рустам говорит спокойно: было много всего. И трудностей всегда хватало. Самое сложное — преподнести клиентам суть услуги. Всем казалось, что Sales Ninja предлагает простые (или сложные) А/В-тесты, но в реальности это продукт на основе ИИ, который сам выбирает, кому какой вариант сайта показать.

Кроме того, трудно раскачать потенциальных клиентов попробовать сервис, поэтому в начале было не очень понятно, как продавать и преподносить продукт. Первые полгода он собирал критику и данные о том, чего людям не хватает: получился огромный список. На данный момент команда Рустама обработала около 90% этого списка и работа выстроилась.

Как переживать кризисы в бизнесе

Были у команды и тяжелые моменты, как у многих. Один из самых ярких случился сразу после запуска: только удалось привлечь клиентов, как объявили мобилизацию и рынок обвалился. Было потрачено немало ресурсов, и понадобилось месяца два, чтобы все более-менее устаканилось.

В тот момент Рустама удержала простая идея, что все равно придется что-то делать, чтобы зарабатывать на жизнь. Но понимание того, как важно делать действительно интересную вещь, которая имеет перспективы, пришло позже.

«Классно самому выбирать в жизни крутую вещь, которой ты можешь заниматься, а не просто покорно принимать свою судьбу: как жизнь сложилась, так сложилась, а в результате сидеть спустя какое-то время где-нибудь в госбанке, делая какую-то не очень интересную вещь в условиях дикой бюрократии с мыслью, что деваться некуда уже: мне стабильно платят». Осознанный выбор и свое дело драйвят Рустама.

Книжная рекомендация

Рустам рекомендует книгу-автобиографию Акио Мориты «Сделано в Японии» о его​ судьбе и зарождении одной из крупнейших успешных современных компаний Sony, созданной в подвале разбомбленного универмага в тяжелые годы поражения Японии во Второй мировой войне.

О мечтах

У Рустама много идей внутри этого проекта, которые он мечтает развивать дальше, продолжая инвестировать в свое дело и запуская таким образом маховик увеличения прибыли в десятки и даже сотни раз. А с наступлением золотого времени хотел бы инвестировать в чужие проекты. 

3 совета тем, кто хочет развивать свой стартап в айти

• Если вы начинаете в России, то лучше всего понимать, что сам по себе рынок не очень большой, и много идей, которые на западном рынке работают, а на российском не пройдут. Обдумывайте тщательно.
• Ищите возможность вклиниться в текущий рынок. Чаще всего таковые появляются в турбулентное время — в ситуациях изменений на рынке или при появлении новых технологий. Сейчас такую возможность, конечно, дает ИИ. 
• Помните, что в ближайшие годы рынок России вряд ли будет расти, у Китая серьезный долговой кризис, на Западе замедление роста экономики. А это важно понимать, поскольку айти-рынок во многом производная от потребрынка и дешевых денег. 

Если вам интересна тема развития ИТ-бизнеса, следите за новыми выпусками подкаста «Стартап-секреты» на подкаст-площадках и YouTube.