Бауманка, Ливия, Nokia: как инженер пришел к созданию бизнеса по производству промышленных роботов

25-ый час в сутках

В 2004 году я приехал в Москву из Ижевска, поступив на факультет «Радиоэлектроники и лазерной техники» МГТУ им. Н. Э. Баумана. Я с детства экспериментировал с микросхемами, разбирал старые приборы и собирал из деталей разные штуки. В пятом классе я сделал светомузыкальную установку для школьной дискотеки — в 1993-м таких мощных на полках магазинов Ижевска не было.

Мне нравилось и придумывать новое, и паять ноу-хау своими руками. Поэтому, едва поступив в Бауманку, я подошел к руководителю одной из лабораторий университета, он читал на нашем курсе лекции, и спросил, можно ли мне поработать в лаборатории. Место для меня нашлось, и в 2005 году я стал еще и инженером в НИИ Радиоэлектроники при МГТУ им. Н.Э. Баумана.

Окружающим мое решение показалось рискованным. По общему мнению, в Бауманке учиться непросто и на первых курсах следует все время посвящать учебе, чтобы не вылететь.

Например, перестать откладывать дела «на потом», потому что «потом» придется потратить время на то, чтобы вновь вникнуть в суть. Делать несколько дел одновременно и доводить начатое до конца.

Я успешно учился и одновременно работал инженером в лаборатории — участвовал в разработке и тестировании высоковольтных радиопередатчиков, различных электронных схем и устройств, пока один из моих сокурсников не позвал меня в ЦНИИ «Циклон» — крупнейшее российское предприятие, разрабатывающее и производящее оптико-электронные приборы, в том числе тепловизоры и системы технического зрения для министерства обороны, ФСБ, МВД и МЧС.

Чтение мыслей на расстоянии

Участие в разработке приборов ночного видения открывало новые возможности роста. Но меня мучила мысль о том, что же подумает и как отнесется к моему уходу руководитель лаборатории.

Я многому научился у него за полтора года работы, и он уже доверял мне самостоятельные задачи. Да и страшно было портить отношения с преподавателем, который читал лекции на нашем факультете. Некоторое время я провел в попытках «прочесть его мысли на расстоянии». Status quo рекомендовало мне сидеть в лаборатории до тех пор, пока не сдам экзамен этому преподавателю. И все же мне очень хотелось расти.

Я преодолел свой страх, впоследствии успешно сдал экзамен бывшему шефу. Отдавая мне зачетку, он искренне пожелал мне дальнейших успехов.

Бесплодность практики «чтения» мыслей на расстоянии была очевидна уже в тот момент, но еще глубже я понял своего университетского учителя чуть позже, случайно услышав отрывок интервью одного спортсмена о том, что для играющего тренера нет большего доказательства его профессионализма, чем успехи и рост его учеников, — если они востребованы и уходят в известные клубы, — тренер достиг своей цели.

Гарантированный провал

В ЦНИИ «Циклон» я проработал около года — программировал и одновременно участвовал в исследовании и внедрении новой болометрической матрицы, улучшающей характеристики прибора ночного видения. Причастность к созданию такого серьезного оборудования мотивировало, но неторопливость процессов слабо коррелировала со скоростью и количеством рождавшихся в моей голове идей.

Работа по специальности на предприятии ОПК на гарантированных условиях — о чем еще может мечтать третьекурсник Бауманки!

К размышлениям на эту тему меня подтолкнул случай, когда один из руководителей «Циклона» по ошибке заказал неправильные печатные платы, из-за чего все производство вынужденно простаивало две недели. Это бездействие стало одним из самых мучительных моментов в моей жизни. Я не мог сидеть без дела на работе, мне надо было двигаться вперед.

Вопреки ожиданиям многих я ушел в бизнес.

Кривое зеркало

По жизни меня считали скромным и стеснительным, и я вслед за всеми так думал о себе, но оказалось, что я смотрел в кривое зеркало. Выяснилось это в 2007-м, когда из неторопливой размеренной жизни госкомпании я попал в водоворот реального бизнеса, став главным инженером Hops-Outdoor.

Я в буквальном смысле сменил «уют на риск и непомерный труд» — многочисленные командировки по России, а затем Литва, Ливия и Китай. Ради решения производственной задачи я в сжатые сроки командировки договаривался с разными подрядчиками и согласовывал разные вопросы в госорганах.

За полтора года я усвоил уроки общения в разных культурах и окончательно стер барьеры в коммуникации. Например, в Ливии я оказался в период Рамадана. Несмотря на то, что я не мусульманин, мне пришлось полностью перестроиться и следовать местным обычаям — начинать рабочий день в 14:00, отказываться от воды в 45-градусную жару, завтракать в 18:00, а ужинать в 4 утра.

Я стал своим парнем и совсем не ожидал, что ливийские коллеги по окончанию моей командировки будут просить меня продлить визит и помочь им и их родственникам решить разнообразные инженерные задачи — я стал другом всех своих коллег и их родственников. Все они пытались заключить со мной устный контракт. Отказывать им было очень сложно.

Но настоящим тренажером коммуникативных навыков стал Китай. Китайские коллеги как один кивали головами в момент обучения и под моим пристальным присмотром правильно закручивали винтики и монтировали провода, но стоило отвернуться буквально на минутку, в работе начинались сбои.

Вместо трех недель, отведенных на обучение персонала и запуск производства, я провел в Китае два месяца. И все же производство в Поднебесной заработало.

Тот самый Мюнхгаузен

Как известно, в советской системе незаменимых людей не было, и этот принцип до сих пор еще исповедуют некоторые российские компании. Крупные зарубежные корпорации, напротив, собирают уникальных сотрудников по всему миру и могут сыграть даже против собственных правил лишь бы удержать талант и создать все условия для его полной реализации в компании.

Человеческий капитал не пустой звук для них, они в буквальном смысле умеют конвертировать человеческие таланты в деньги.

Каждый из них легко находил решение сложной инженерной задачи за пару дней, в то время как коллективу обычных инженеров потребовался бы месяц для поиска решения. Для разработчиков в NSN были созданы комфортные условия: в то время как во всей компании царят пунктуальность и порядок, строгость правил для творческих кадров в R&D-подразделении снижена — практикуются гибкий график и самоорганизация.

Убеждение, что разрабатывать и производить уникальный продукт поначалу могут только уникальные люди, появилось и окрепло у меня именно в тот момент.

Каждого новичка в NSN обучает персональный наставник, поэтому система застрахована от брака, не дает сбоев, работая как часы, регулярно выпуская инновационные высокотехнологичные продукты для операторов сотовых сетей.

Мой наставник учил меня всегда искать самое оптимальное решение производственной задачи. Самое сложное в этом отвлечься от существующих решений, стереотипов, наработок и посмотреть на проблему свежим взглядом.

Важно не позволять себе сбегать и подменять одну задачу другой, а увидеть основное противоречие, мешающее решить инженерную задачу, и позволить себе самые фантастические варианты: «А что будет, если…».

Системные ошибки

Отработав три года в NSN, я попытался перенести зарубежную практику в российскую компанию, став техническим руководителем проекта по развертыванию сети цифрового телевизионного вещания ФГУП "РТРС" в ООО «Телемонт Холдинг».

Здесь я планировал и контролировал работу субподрядчиков по строительству сети сотовой связи 3G, LTE, контролировал финансовые KPI проектов и разрабатывал бюджеты. Мне пришлось активно работать с заказчиками — компаниями «Вымпелком», МТС, «Мегафон», — это были насыщенные и продуктивные два года.

В числе множества задач, обеспечивая монтаж оборудования, я нередко отмечал для себя, что стандартные системы далеко не всегда оптимальны. Да, проще собирать сеть из набора «стандартных кубиков», но не всегда можно гарантировать их одинаково эффективную работу. При этом китайцы — особый народ. Если им что-то от вас надо, то они засыпят вас сотнями писем с требованием предоставить в срок и таки извлекут из вас нужную информацию, решение, предложение.

В обратную сторону такая схема не работает — они очень консервативны, «продать» им новую идею, убедить внедрить инновацию — сложная и ресурсозатратная задача.

К тому моменту у меня созрела идея открыть бюро по разработке и производству нестандартной техники, мне хотелось создавать такое ноу-хау, которое помогало бы решать производственные проблемы.

Я регулярно встречался с неоптимальными попытками применять стандартные решения во всех случаях, даже в тех, в которых они не дадут нужного эффекта, и видел, что на каждом производстве есть место для нестандартных высокотехнологичных решений. Я созрел взять на себя большую ответственность и устранить эту системную ошибку.

Отбросить стереотипы

Со стороны может показаться, что основатели компаний — обеспеченные люди. Ведь они, делая бизнес, «ворочают миллионами». В реальности, особенно в момент запуска проекта, приходится сидеть на строжайшей экономической «диете».

Делая стартап, основатель должен быть настолько увлечен идеей и делом, что должен быть готов оплачивать из своего кармана возможность делать свой проект. Кроме того, для стартапа нет готовых бизнес-моделей. Все существующие схемы приходится пропускать через себя, проверять и адаптировать или вообще отбрасывать, потому что они не работают.

Общепризнанные эффективные инструменты могут не дать ожидаемого эффекта, и, наоборот, непопулярные — неожиданно выстрелить в яблочко. Например, всем известно, что холодные звонки — затратный и малоэффективный способ поиска клиента, менее 1% таких попыток приносит результат, отнимая немало времени и энергии. Но именно холодные звонки дали мне первых клиентов.

Так, проанализировав рекламу в интернете и сайт производителя шоколада KADZAMA, я пришел к выводу, что компания всерьез интересуется технологичными решениями для производств (они даже сами такие решения разрабатывали). KADZAMA стала первым клиентом инженерного бюро «Инвента» — для компании я разработал и изготовил автоматическую дробилку какао-бобов.

Сработало и сарафанное радио — для производителя ароматических свечей и товаров для дома UCandles я создал и изготовил станок для автоматического розлива парафина. Помогли старые связи — для одного из моих прошлых заказчиков, компании МТС, я создал уникальную GSM-антенну. Но бывали и серьезные неудачи, когда уже заключенные сделки срывались — из-за смены руководства договор с заводом «Электросталь» так и не был выполнен.

Только для МТС было выполнено пять заказов. Проект приносил около 25% чистой прибыли и имел все шансы на динамичное развитие в перспективе. Так оно и было бы, если бы не потребовалось для одного из заказчиков — Храпуновского инструментального завода — разработать и установить автоукладчик заготовок в станок.

Классическим решением такой задачи является машина-манипулятор с многосуставной рукой, экскаватор — самый простой известный всем пример. Похожие «железные руки» выпускают крупные зарубежные производители промышленных роботов-манипуляторов — кинематическая схема у всех одинакова. Но это очень дорогое для отечественных производителей оборудование.

Сложность поставленной заказчиком задачи заключалась как раз в том, что ему было необходимо бюджетное решение, которое окупалось бы в течение 1-2 лет и качественно, без поломок и сбоев, работало бы с максимальной нагрузкой.

Для завода я сконструировал шести-осевого робота-манипулятора Aripix A1. Решение оказалось довольно простым. Я изменил стандартную кинематическую схему, которая оправдана при производстве автомобилей (именно для автопрома изначально разрабатывались роботы-манипуляторы), но избыточна в других случаях.

В Aripix A1 одна из осей робота линейная, а остальные пять вращающиеся. Необходимость в дорогостоящих деталях отпала, и робот получился доступным по цене для заказчика. При пилотной эксплуатации на заводе в декабре 2017 года мне стало очевидно, что у этого робота большое будущее. Он мог выполнять операции с максимальной точностью — погрешность составила всего 0,3 мм, успешно перемещал грузы весом до 10 кг в радиусе 1,5 метров. И я решил сконцентрироваться на его производстве.

Да, но...

Разработка была перспективной. Это признавали многие потенциальные клиенты, но покупать ее не спешили. Одних интересовало количество внедрений, других — наличие серийного производства и технического обслуживания. Ни того, ни другого в тот момент не было, и было неясно, как сдвинуть с мертвой точки ситуацию, как выйти из замкнутого круга: на запуск серийного производства и внедрения нужны деньги, но заработать их без первых двух пунктов невозможно.

Когда задача не решается сходу, полезно отвлечься, переключиться. Я всегда стараюсь в таких ситуациях побольше общаться с потенциальными клиентами, с людьми, обсуждать задачу, идеи. Нередко такое общение приводит к решению.

В Вышке я познакомился с Максимом Шеховцовым, управляющим партнером венчурного фонда Genezis Technology Capital, который инвестировал в Aripix Robotics и привлек еще частного инвестора, серийного предпринимателя Дмитрия Симоненко (основатель проектов Innalabs, Eiratech Robotics). Новые партнеры помогли не только деньгами, но советом и делом.

В результате начали поступать заказы от крупных предприятий. Одним потребовались роботы для укладки и упаковки пластиковых изделий, другим — для укладки продукции на поддоны, третьим — для тестирования электронных плат, четвертым — для покраски изделий.

Я снял офис и помещение для цеха в технопарке «Мосгормаш». К большой нашей удаче на территории технопарка мы нашли подрядчика — Industrial Cooperation Center (ICC), который обладает всем необходимым парком станков для производства большей части деталей для нашего робота.

Сегодня мы вместе с ICC запускаем серийное производство промышленного робота-манипулятора Aripix A1: отлаживаем технологический процесс, набираем и обучаем людей — с каждым стажером персональный наставник отрабатывает каждую операцию. Это долгий и затратный процесс, но необходимый для того, чтобы гарантировать впоследствии стабильное качество нашего продукта.

К концу 2019 года мы планируем выйти на прибыль в 15-20 миллионов рублей в месяц. В 2020 на полную мощность заработает серийное производство, и мы поможем предприятиям — нашим заказчикам — выйти на новый технический уровень и повысить конкурентоспособность.

Материалы по теме:

Как круто изменить свою жизнь и стать IT-супергероем после 30

Как платить сотрудникам справедливую зарплату, если у вас стартап

Как замотивировать сотрудников на саморазвитие (и при этом повысить продажи)

«Нетворкинг непредсказуем: никогда не знаешь, какие двери он откроет». Руководство по выстраиванию полезных связей

«Архетип воина — это про меня. Мне всегда нужен вызов»

Фото на обложке: Unsplash