Как построить карьеру в продажах и дорасти до руководителя

Уже несколько лет я работаю тимлидом в «Авито» — компании, в которую я долго стремился попасть, попутно получая опыт и инсайты в самых разных компаниях и на разных должностях. Мое трудоустройство проходило в жесткой конкурентной борьбе.

Достаточно сказать, что между мыслью «я хочу здесь работать» и подписанием трудового договора прошло полтора года. За это время я многое понял о том, как выстроить успешную карьеру в продажах, выбрать компанию – работодателя мечты и попасть в нее.

1. Найдите свою сферу

В любой сфере продаж помимо запаса энергичности и навыков общения продавцу просто необходимо доскональное знание продукта. Это ключевой фактор и эффективности. Выберите максимально интересную вам нишу, чтобы подбирать оптимальные и иногда нестандартные предложения под потребности любого клиента и регулярно увеличивать конверсию.

Важно понимать, что цикл сделки в разных отраслях бизнеса требует совершенно разной экспертизы и временных ресурсов.

Еще во время учебы, в свободное время и по выходным, я поработал в продажах книг, одежды, бытовой техники. Так, например, держа в голове весь немаленький ассортимент книжного магазина, я всегда мог предложить покупателю тот или иной неожиданный для него товар, который в итоге оказывался на кассе.

Это позволяло систематически показывать лучший среди продавцов результат, рассчитывать на премии и другие поощрения. При этом я никогда ничего не навязывал — считал это неконструктивной стратегией и в последующем в этом только еще больше убеждался.

2. Поймите паттерны поведения покупателя

Прежде чем удовлетворять потребность покупателя, необходимо выработать навык «чувствовать» клиента и вызывать его доверие. Покупка — это не только приобретение нужной вещи, но и форма досуга. Доброжелательность и открытость прямо влияют на удовлетворенность клиента, повышая вероятность сделки.

В 2009 году мы с другом открыли компанию по созданию сайтов. Мы собирали их на базе шаблона, «заточенного» под организации общепита — рестораны, столовые и так далее. В те годы начался бум услуг доставки, свой сайт хотели все, а наше решение вполне отвечало стандартным потребностям. Наша удаленная команда разработчиков представляла собой, по сути, просто компанию знакомых. Но как это продавать?

По телефону мы пытались договориться о выездной презентации. Если на этом этапе удавалось получить приглашение, мы тут же собирались и ехали. Каждая третья-четвертая поездка заканчивалась покупкой. Хотя, честно говоря, кроме своих горящих глаз мы тогда мало могли предложить — мы находили расположение клиента, а оно прямо влияло на положительный результат.

3. Изучите сферу изнутри

Знание продукта и должностных обязанностей на каждой ступени изнутри — хорошая база для руководителя, чтобы выстраивать эффективные процессы в отделе. 

В тот же период, когда мы занимались созданием сайтов, я прочитал несколько книг, посвященных холодным звонкам. Среди них, например, «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Поняв основные принципы, мы создали набор скриптов разговора, выкачали номера телефонов из тогда еще популярного справочника «Желтые страницы» и сами сели на звонки. В будущем это очень помогло грамотно выстраивать работу в моей команде. 

Кстати, тогда я понял, что владею дипломом экономиста не зря. Отличные знания Excel, а потом и «Google Таблиц» позволяли мне за несколько часов создавать подобие CRM-системы с тысячами строк, телефонов, клиентов, сценариев и прочего. И это работало!

Читайте также:

Как создать презентацию, которая поможет продать продукт

Сэкономить на привлечении клиентов в B2B: 10 инструментов

Продажа сайтов научила меня, что результат обязательно приходит к тому, кто не опускает руки. Я совершенно уверен в том, что цель достижима всегда, если достаточно долго к ней активно стремиться. Учитывая, правда, известный принцип: чтобы получить результат, которого никогда не было, надо делать то, что ты никогда не делал.

Здесь, кстати, таится одно из главных предубеждений, существующих вокруг работы менеджера по продажам. Большинство людей, которые отказываются от этой карьеры, просто не нашли в себе сил «дожать» ситуацию — дождаться естественного роста своей экспертизы и получить первые положительные результаты.

4. Стремитесь в компанию мечты

Если у вас есть компания-работодатель мечты, совершенно необязательно выстраивать «идеальный» карьерный трек и попадать в нее сразу после студенческой скамьи. Сначала вы определитесь со сферой продаж, в которой вы хотите развиваться, и только потом определите лучшего работодателя для вас.

Перед собой нужно ставить максимально амбициозную цель. Выбрать три-четыре лидера интересующего вас рынка и сосредоточиться только на них. Не снижать планку своих требований. Ответьте самому себе на вопрос: готовы ли вы связать свою жизнь именно с этим работодателем на долгий срок? Будет ли это приносить удовольствие на длинной дистанции? 

Прежде чем обращаться в компанию-лидер, обязательно надо потренироваться: отточить свои навыки общения, понять, как устроена система собеседований, психологически адаптироваться к систематическим отказам. Отслеживайте стажировки в компании, старайтесь попасть на одну из них. Это поможет сильно уменьшить дистанцию между вами и работодателем.

Постоянно напоминайте о себе, обновляя свою позицию в виртуальной «очереди на трудоустройство». Я, например, добавил в друзья в соцсети кадровика из «Авито» и поддерживал с ним контакт.

Вот уже 3 года я работаю руководителем группы привлечения клиентов в вертикали «Недвижимость». Мы с моей командой из девяти человек поддерживаем контакт и занимаемся реактивацией клиентов, которые когда-либо что-то продавали на нашем сайте.

Думаю, как специалисту по продажам мне удалось построить успешную карьеру. Уверен, это доступно каждому, кто хочет развиваться в подобном направлении. В конечном счете все достижимо, если найти в себе силы «дожать».

В этом процесс карьерного роста и, кстати, продаж тоже, чем-то похож на рыбалку — забрасывай и забрасывай. Однажды на том конце лески обязательно окажется рыба твоей мечты и захочется поймать что-то еще крупнее.

5. Будьте готовы отвечать за общий результат

Линейные сотрудники в конечном счете всегда следует стратегии, определенной начальником, а он в свою очередь должен определять ее так, чтобы совокупные усилия привели к нужному результату.

Каждый менеджер по продажам однажды встает перед выбором — развиваться ли ему горизонтально, повышая свой доход через освоение новых товарных ниш или услуг, или вертикально, поднимаясь по административной лестнице и переходя к управлению людьми. Я выбрал для себя второй путь.

В начале десятых годов очень популярными стали купонные сайты, где можно было получить серьезную скидку на самые разные товары и услуги. В одну из крупных компаний такого профиля я и устроился, проработав там в итоге 9 лет.

Смысл этого бизнеса в том, купонный сайт ищет продавцов товаров и услуг и предлагает организовать им поток клиентов в обмен на скидку и небольшую комиссию. Полученное таким образом привлекательное предложение рекламировалось в интернете, а привлечение продавцов строилось все на тех же техниках холодных обзвонов.

За три первых месяца я выбился в лидеры по числу сделок, был неоднократно премирован и, как только открылась вакансия, занял должность руководителя отдела продаж. Тогда же впервые всерьез столкнулся с задачами управления командой.

Первый инсайт на этом пути, который мне удалось получить, заключался в том, что ответственность за общий результат очень сильно отличается от персональной ответственности. Мне помогло то, что я досконально знал все бизнес-процессы своего отдела и смог быстро перейти к новым принципам работы.

6. Не отдаляйтесь от команды

Руководителю уже не нужно продавать «руками», ему необходимо обеспечивать условия для продаж. Это всегда подразумевает аналитическую работу, наставничество, создание системы конструктивной обратной связи в коллективе, но без дистанцирования от него.

Руководитель, ментально слишком отдаляющийся от своих подчиненных, начинает воспринимать их как ресурс. Это приводит к тому, что он больше не учитывает эмоциональное состояние работников, игнорирует их потребности. Люди это чувствуют, и в коллективе неизбежно развивается общая негативная атмосфера. 

Я почти сразу это понял и всегда старался оставаться с ребятами из команды на одной волне. Принимал прозрачные и понятные решения. Изучив разные подходы к People Management, я освоил и внедрил три вида обратной связи — развивающую, поддерживающую и корректирующую. Все это позволило создать эффективный «командный клей» и добиваться высоких результатов.

Читайте по теме: Качественный фидбэк. Как правильно давать эффективную обратную связь людям

Еще одна рекомендация, касающаяся управления командой — помните, что необходимо соблюдать баланс между в постановке целей. Они всегда служат ключевым ориентиром в работе и должны быть амбициозными, но достижимыми. Отклонение в обе стороны влечет за собой падение мотивации. Низкие требования к показателям продаж почти всегда ведут к пассивности, завышенные — демотивируют.

7. Подходите к кризис-менеджменту творчески

Руководитель нередко должен принимать срочные решения вне стратегического плана. Кризисные ситуации всегда непредсказуемы и неоднородны, для них не существует стандартизированного решения, так что тут выручает только творческий подход.

К кризисам невозможно подготовиться, и вы должны быть готовы включиться в ситуацию в любой момент. Как я уже писал, если вы хотите иметь то, чего никогда не имели, то необходимо проявить всю свою креативность, смекалку и умение предлагать нестандартные решения — в таком случае вам удастся сделать то, чего вы никогда не делали.

Приведу пример из моей практики. Мы договорились о сотрудничестве с картинговым центром. Обсудили скидку, время проведения кампании — все детали. Запуск был намечен на ближайшие дни. И в этот момент я оказался в больнице с порванной крестообразной связкой. Прямо там я принял звонок от клиента, который сообщил, что все отменяется. Они изучили собственную программу лояльности и решили, что скидку дать не могут.

В промежутках между процедурами я поддерживал телефонный контакт, анализировал ситуацию, искал пути решения. В итоге, несмотря на обстоятельства, мне удалось договориться, что мы внесем в условия акции дополнительный пункт — для получения скидки клиент должен завести дисконтную карту. С таким нестандартным решением экономика сошлась, кампания стартовала и показала отличные результаты.

Чек-лист: принципы успешной карьеры в продажах 

• Пробуйте себя в различных сферах продаж, чтобы определить идеально подходящую вам.
• Изучите паттерны поведения покупателей. Научитесь понимать клиентов и располагать их к себе.
• Изучайте продажи изнутри на всех уровнях, это послужит отличной базой на руководящей должности. Разбирайте процессы «по косточкам» и экспериментируйте с ними.
• Ставьте перед собой максимально амбициозную цель и не снижайте планку требований. Стремитесь в компанию мечты и постоянно обновляйте свою позицию в виртуальной «очереди на трудоустройство».
• Будьте готовы брать ответственность не только за свой результат, но и за успех всей команды. 
• Не дистанцируйтесь от команды в роли руководителя, выстраивайте доверительные и прозрачные отношения. 
• Не бойтесь принимать нестандартные решения в сложных ситуациях и подходите к ним творчески.

Фото на обложке: Shutterstock / Ground Picture