Цифра дня: 70% сотрудников в мире не работают на максимум. Что делать?

Ханс Диль

Руководитель российского представительства SIEGENIA GRUPPE

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Ханс Диль

Практика показывает, что в сложное время выживают вовсе не самые сильные игроки рынка. Эффективность и быстрота реакции – вот два ключевых показателя, определяющих успех бизнеса.

Компании ждут от своих сотрудников именно эффективности. Как оправдать эти ожидания рассказывает Ханс Диль, руководитель российского представительства Siegenia Gruppe.


По данным исследования GALLUP Media, 70% сотрудников не реализуют свой трудовой потенциал на 100%.

Эти цифры заставляют задуматься: получается, большинство ваших сотрудников работают не в полную силу.

Мотивация и вовлеченность персонала остается приоритетной бизнес-задачей. Самые прорывные идеи, креативный маркетинг и гениальный менеджмент обречены, если коллектив, которому предстоит претворить их в жизнь, не работает со 100% отдачей.

Как мотивиров

ать сотрудников

Для персонала продаж мотивация особенно важна. По данным калифорнийских ученых, команды с высоким уровнем мотивации работали на 31% продуктивнее и продавали на 37% больше, чем их менее мотивированные коллеги.

Продавцы-звезды

По оценкам экспертов, таких сотрудников не более 15% на рынке. Они приносят компании основной оборот, умеют сохранять концентрацию, позитивный настрой и динамку вопреки обстоятельствам.

Что заставляет их делать все возможное для достижения поставленной цели, «дожимать» трудных клиентов или совершать очередные холодные звонок?

Они, как правило, обладают большим ресурсом собственной внутренней мотивации. Со стороны руководителя достаточно определить цели и предоставить инструменты для их продуктивной работы.

Как вдохновить остальных?

Для других очень важна мотивация из вне. Бизнес-эксперты в последнее время отходят от дуалистической схемы мотивации: материальной (бонусы, премии, проценты от продаж) и нематериальной (общественное признание, похвала от руководства). Они выделяют третий, самый эффективный способ – ценностную (неденежную) мотивацию.

Она подразумевает под собой приз, стоимость которого для сотрудника увеличивается благодаря дополнительной эмоциональной составляющей: путешествия, билеты на мероприятия – всё зависит от интересов конкретного коллектива.

Воздействуя на эмоции, такие награды не только вдохновляют сотрудников, но и оказывают долгосрочный эффект.

Так, по данным Incentive Marketing Association, 65% опрошенных сотрудников компаний предпочли неденежные призы (например, путешествия).

Действуйте комплексно

Как и во всем, что касается личности человека, работа с системой мотивации в коллективе требует ювелирной проработки и продуманного подхода к реализации.

Стандартный метод стимулирования с помощью бонусов применяется практически в каждой компании, но не всегда работет эффективно: денежные факторы воздействуют неодинаково эффективно на разных членов команды.

Согласно исследованиям Aberdeen Group, уровень заработной платы занимает второе место среди факторов мотивации.


Мотивация сотрудников с помощью мобильного приложения

Совсем недавно основной площадкой для корпоративных мотивационных программ были веб-платформы, но развитие мобильных технологий и проникновение носимых устройств во все сферы жизни обозначили необходимость создания отдельного вида мобильных приложений, нацеленных на работу с мотивацией.

Бизнес, воодушевленный идеей переориентировать непродуктивное времяпровождение сотрудников в соцсетях и мессенджерах во время рабочего дня в занятие, приносящее видимую пользу компании, быстро подхватил мобильную концепцию мотивации. Успешными примерами мотивационных программ в личностной сфере стали приложения Lift, CoachMe, SmartProgress.

Так экран мобильного телефона стал естественным и доступным способом вовлечения сотрудников в новые мотивационные программы. Значительная часть трудоспособного населения и особенно работники в возрасте до 35 лет любому веб-сайту или компьютерной программе предпочтут тачскрин планшета или смартфона.

Этот тренд подтверждает и динамика рынка корпоративной разработки: по оценке J’son & Partners Consulting, к концу 2016 года объем рынка мобильных бизнес-приложений в России составит $62,9 млн, и каждый год он растет практически в два раза.

Интерес к мобильной разработке легко объясним

У мобильных программ мотивации есть множество преимуществ. В среднем, мы обращаемся к своим смартфонам каждые 7 минут, 150 раз в день.

Мобильные технологии становятся предпочитаемой формой коммуникации, и программы мотивации воспринимаются сотрудником на более личном уровне, как нечто естественное, удобное и комфортное (в отличие от стандартных механик).

Смартфон можно использовать где угодно и когда угодно, стираяграницу между деловым и персональным. Кроме того, приложение – это гибкая система, позволяющая адаптировать структуру и интерфейс под конкретные задачи, используя интроэкраны, триггеры, push-уведомления, которые вовремя доносят нужную информацию и вовлекают пользователей в диалог.

Приложения для мотивации персонала состоят, как правило, из трех элементов:

  1. Первый блок обеспечивает основной мотивационный функционал: система ввода баллов и отображения рейтингов, оценка достижений плановых показателей, демонстрация призового фонда. Именно здесь включается эффективный соревновательный механизм, который держит участника в тонусе и постоянно напоминает о ключевой цели программы.
  2. Еще одной важной частью такого приложения являются коммуникации: интроэкраны, новостная лента, push-уведомления (в том числе триггерные, которые отображаются автоматически по заданным сценариям, например, при отсутствии активности пользователя в течение заданного периода). Их задача – создавать и поддерживать высокий уровень вовлеченности и активности участников мотивации.
  3. Третий, дополнительный блок – контент: продуктовые каталоги и аргументация, продуктовые и корпоративные новости, информация о компании и так далее. Он дает возможность пользователю «на ходу» посмотреть нужные материалы (при подготовке к встрече или общении с клиентом).

Несмотря на активное развитие мобильных программ мотивации, им еще далеко до стандарта, а окупаемость инвестиций – главный вопрос потенциальных заказчиков корпоративного мобильного приложения.

В России говорить о сформированном или даже формирующемся рынке мобильной мотивации еще очень рано. Данные о результативности единичных разработок далеко не всегда публикуются в открытом доступе.

На западном рынке уже присутствует ряд игроков, предлагающих платформенные программы мотивации на базе CRM-систем.

LevelEleven

Характеристика – Многофункциональный сервис, мотивация – одна из функций. Работает и в мобильной версии, и в веб-интерфейсе.

Особенности – Использует эффект публичного признания, уведомляя о лучших достижениях всех участников команды. Мощный фокус на целевых действиях.

Как работает – Развитый аналитический компонент отображает ключевые параметры работы продавцов по воронке продаж, подгружая их из CRM-системы: количество контактов, качественных лидов и конечных заказов, их денежный объем и другие параметры. Позволяет оценить эффективность всех сотрудников, сопоставляя успехи каждого из них в реальном времени и формируя рейтинги. Быстрая настройка мотивационных акций и системы баллов позволяет мотивировать не только на результат, но и на желаемое изменение в поведении сотрудников.

Практика – IT-компании: четырехкратный прирост клиентов в сегменте новых бизнесов и увеличение эффективности продажников на 60%. Крупная производственная компания: ежемесячная прибыль в $27 000 благодаря направленной работе с неактивными потребителями.

Hoopla Mobile

Характеристика – Мобильное приложение, сконцентрированное на мотивации.

Особенности – Возможность устраивать дуэли между участниками: один может «бросить перчатку» другому, пригласив его на соревнование по количеству результативных звонков, успешно завершенных заказов или достижению определенного уровня объемов продаж. Победитель получает награду в виде баллов.

Как работает – Приложение включает в себя систему призовых баллов и рейтингов, разнообразные возможности для коммуникации между участниками. Программа оповещает о значимых достижениях и изменениях рейтинга других участников в режиме реального времени и позволяет обмениваться контентом: отправлять селфи и гифки.

Практика – Интернет-медиахолдинг eMedia: рост доходов на 25%. Облачный сервис ON24: увеличение количества назначенных встреч с клиентами в пять раз. Финансовая организация Stone Street Capital: прирост количества заключенных сделок на 59%.

Spin-ify

Характеристика – Мобильное приложение, сконцентрированное на мотивации.

Особенности – Мотивационное приложение, целиком ориентированное на геймификацию. Персонализация с различными селфи-опциями и огромным выбором тем визуального оформления.

Как работает – Сервис предлагает широкий набор вариантов геймификации: от командных до индивидуальных турниров с адаптивной структурой, а также яркий, привлекательный дизайн в стиле популярных игровых приложений.

Практика – Рекламный холдинг Gourmet Ads & Healthy Ads: достижение среди сотрудников «целевого показателя по уровню активности и удовольствия от своей работы».


Как это работает на практике в российских условиях

Мы сами успешно реализовали мотивационное мобильное приложение в России. Оно стало одним из элементов комплексной системы мотивации, направленной на максимальное вовлечение продавцов в процесс продажи именно той продукции, в которой заинтересована компания.

В условиях кризиса и сниженной покупательской способности, падения российского оконного рынка (с 2014 года его объем сократился на 50%) и жесткого ценового демпинга, перед нами, занимающими на оконном рынке место «догоняющего лидера», встала непростая задача – увеличить объем продаж премиум-продуктов.

Дополнительно усложнял ситуацию невысокий уровень лояльности к продукту: дилерская сеть клиентов, компании-производители окон (дилеры окон) были готовы сменить поставщика из-за минимальной разницы в цене, например, в 50 рублей. Мы понимали, что нашим партнерам, которые представляют нас на рынке, нужны эффективные стимулирующие решения.

В чем особенность?

Принцип геймификации, реализуемый за счет системы рейтингов, отражающихся в режиме реального времени, успехов и прогресса в достижении цели других участников, визуализированном движении личного профиля участника к призовому фонду, позволяет почувствовать себя в центре большой игры за главный приз.

Важно, что выиграть может каждый продавец, независимо от его статуса или уровня подготовки: специальные тренинги помогают выявить неочевидные преимущества продажи премиального продукта и предоставить инструменты для реализации процесса самой продажи – вступить в борьбу за главный приз может каждый.

Ценностная мотивация

Для максимально эффективной реализации мотивационной системы мы органично объединили материальное поощрение за достигнутые результаты с нематериальным, создав идеальную мотивацию.

Конечно, продавцы четко понимают, что процент с продаж более дорогого продукта значительно выше. Главный же приз, поездка в Германию — это именно тот вид поощрения сотрудника, который приносит ему эмоциональное удовлетворение: путешествие, которое запоминается на всю жизнь.

Кроме того, все успехи продавцов всегда оцениваются их линейными руководителями, а публичное признание, ставшее возможным из-за открытой рейтинговой системы, мотивирует на достижение еще более амбициозных целей.

Практика

Пилотный проект по повышению эффективности сотрудников был реализован в августе – октябре 2016 года вместе с крупнейшим московским производителем и поставщиком пластиковых окон, компанией «Фабрика Окон». За время реализации проекта была успешно решена задача по повышению продаж премиальной продуктовой линейки фурнитуры. Достигнутый результат составил 25%.

Кроме «Фабрики Окон» система была внедрена еще у четырех крупнейших производителей СПК, в их числе компании: «Пластика Окон», «Планета», «Пластком», «Окна Петербурга». В 2017 году мы планируем реализовать проект с еще 20 игроками, а в 2018 – начать выход на международный рынок.


Материалы по теме:

Как я совмещаю свой бизнес и работу в крупной компании

Каждый день становиться на 1% лучше: кайдзен-философия самосовершенствования

7 книг, которые должен прочитать каждый творческий человек

Как заставить свой мозг добиваться поставленных целей?

Что нужно делать в 20 лет, чтобы к 30 стать миллионером



Комментарии

  • Simankov Dmitry 20:23, 17.03.2017
    0
    Не хватает ссылочек на методу управления коллективом в компании по цветам радуги. Забавная теория, слушал в АСИ эти умные речи и вспоминал социологию с её 70 теориями, которые только на бумаге изложены и 1-2 реализуются в обществе. Мотивация в условиях неопатизма обречена. Для России на 100% что бы сотрудник работал должно произойти чудо. https://uploads.disquscdn.c...
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Finopolis 2017
5 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase