Выстроить сотрудничество с корпорациями — инструкция для стартапов

По данным «Стартап-Барометра — 2021», 84% основателей стартапов рассматривают сотрудничество или уже работают с корпорациями.

Стартапы в таком партнерстве привлекают различные возможности: 

• Изучение и внедрение полезных практик из бизнес-процессов крупных компаний;
• Получение новой экспертизы и опыта;
• Инвестиции от крупного партнера;
• Запуск совместного пилота;
• Новые каналы привлечения клиентов;
• Повышение узнаваемости и укрепление доверия рынка.

Корпорации, в свою очередь, видят выгоду в ускорении создания новых решений.

Часто в крупной компании процессы согласования и запуска отнимают много времени, и стартап как более гибкая структура может предложить быстрый запуск со сниженными издержками на производство продукта.

В проекте Dig(IT)al рассказываем о технологиях, которые помогут вам заработать. Переходите на цифровую сторону бизнеса.

Помимо этого, корпорациям выгодно инвестировать в перспективные проекты, а также развивать HR-бренд за счет организации специальных программ для сотрудников.

Ниже мы расскажем, какие шаги нужно сделать стартапу, чтобы пройти путь от идеи до заключения соглашения о партнерстве с корпорацией.

1. Создайте список компаний, с которой вам интересно сотрудничество

На первом этапе важно определиться, для чего вам нужно партнерство. От этого будет напрямую зависеть и то, где стартапу искать сотрудничество.

• Например, если цель — получить новый опыт, доработать продукт, то необязательно сразу же искать прямое партнерство с крупным бизнесом. Вместо этого можно принять участие в корпоративном акселераторе — одном из проектов-подразделений компании. В будущем это поможет установить более плотный контакт с самой корпорацией.
• Если вам важно привлечь инвестиции и экспертизу, то можно сначала рассмотреть компании, которые уже сформировали свои корпоративные фонды.
• Если вы хотите найти новые каналы привлечения клиентов или укрепить доверие аудитории, можно обратиться в компанию напрямую и предложить запустить совместный проект.

Следующий шаг — определить, чем вы можете быть полезны корпорации. Если у вас есть перспективный продукт или предложение о запуске совместного пилота, это один из самых эффективных способов привлечь внимание крупной компании.

По данным акселератора 500 Startups, 92% корпораций нужны коллаборации со стартапами для того, чтобы получить доступ к новым технологиям, а 56% хотят трансформировать бизнес с помощью более гибких партнеров. Иногда компании объединяют свои усилия в рамках одного продукта, даже если он не был разработан кем-то из партнеров.

Например, в нашем случае такой продукт — это ипотека и ее рефинансирование. Коллаборации с банками приносят выгоду как нам, так и самим банкам.

Кроме того, можно найти точки соприкосновения за счет HR-направления. Так крупные бренды могут показать, как они заботятся о сотрудниках. Мы, например, сотрудничаем в таком формате с Ozon, «Магнит» и «МегаФон». На корпоративных лендингах сотрудники этих компаний могут получить бесплатную помощь в оформлении ипотеки или рефинансирования.

Для укрепления HR-бренда корпорации также сотрудничают с компаниями, которые разрабатывают курсы для переобучения и повышения квалификации персонала (например, в таком формате работают МТС и Skyeng).

После такого анализа у вас сформируется список из направлений и конкретных компаний, с которыми у вас могут совпасть интересы, потребности и ресурсы для дальнейшего сотрудничества.

2. Определитесь, с кем и как лучше всего вести переговоры

Если ваш стартап в прошлом уже успел привлечь партнеров, рассмотрите вариант коллаборации с ними — даже если среди них нет крупных компаний. Очень часто через такое сотрудничество можно выйти и на корпорации.

По нашему опыту, знакомство с помощью сарафанного радио — один из самых эффективных и «теплых» каналов коммуникации.

Чуть менее «теплый» вариант — знакомство через соцсети с SMM-менеджером или PR-директором компании, которые способны помочь организовать коммуникацию с ЛПР (лицом, принимающим решение). 

Если у корпорации есть партнерская программа, фонд или акселератор, то наладить контакт можно достаточно быстро, есть оставить заявку на сайте. Такая возможность есть в партнерской сети «КРОК», в корпоративном фонде Softline и в других крупных IT-компаниях.

Иногда приглашение о сотрудничестве все же приходится отправлять совсем «вхолодную».

Мы рекомендуем не звонить на общий телефон компании и не вести переговоры через секретаря — есть риск, что информация так и не дойдет до ЛПР. Старайтесь либо наладить прямой контакт с ЛПР, либо общаться с теми, кто знает, как правильно организовать коммуникацию с руководителями.

Идеальный вариант — обратиться напрямую в отдел работы с внешними партнерами.

3. Правильно оформите свое предложение

Вне зависимости от контакта вас, скорее всего, попросят прислать предложение и материалы к нему на почту. Лучше не указывать в теме письма формулировки вроде «Предложение по сотрудничеству» — оно потеряется в сотне других с таким же заголовком.

Вместо этого сразу обозначьте в шапке ваше имя, название стартапа и цель вашего письма.

Помните, что вы делаете не массовую рассылку, а налаживаете контакт с крупной компанией. Каждое письмо должно быть персонализированным. Важно показать, почему вы написали именно этому партнеру.

Например, можно напомнить корпорации про какой-то успешный партнерский кейс, рассказать, как вы вдохновились им и хотите предложить сотрудничество, которое может дать не меньший выхлоп.

Обязательно распишите (лучше всего оформить предложение в формате презентации) уникальные преимущества от партнерства с вами. Здесь же не забудьте указать, что вы ожидаете получить от корпорации и какие опции вы предоставляете.

По нашему опыту, лучше всего предлагать сразу несколько пакетов сотрудничества — чем больше вариантов на выбор, тем сложнее будет ответить отказом.

Оставайтесь гибкими и готовыми к диалогу и обсуждению деталей: нужно учитывать, что у корпорации тоже будет свой взгляд на партнерство. Она может предложить другие опции, формат сотрудничества, бюджеты и др.

Как получить максимум

1. Определитесь, что вы хотите получить от партнерства с крупной компанией. От этого будет зависеть и то, где искать сотрудничество: в акселераторе, фонде или обращаться в корпорацию напрямую.
2. Проанализируйте, чем вы можете заинтересовать корпорацию. Это может быть продукт, общий пилот, взаимодействие по HR-направлению и др.
3. Подумайте, как и с кем лучше всего налаживать контакт. Существуют как теплые, так и холодные способы знакомства с корпорациями. Главное правило — постараться наладить контакт с ЛПР и задействовать при этом как можно меньше сторон-посредников. Так можно ускорить процесс коммуникации и снизить риски того, что ваши сообщения в процессе передачи случайно исказят.
4. Старайтесь предлагать несколько вариантов сотрудничества — чем больше опций, тем больше шансов установить контакт.
5. Всегда персонализируйте ваше предложение. Корпорации получают множество заявок от стартапов каждый день, и им важно понять, почему вы предлагаете сотрудничество именно с ними, а не с их конкурентами.

Фото на обложке: Shutterstock / Andrei_R