Как стартапу запустить успешный пилот с международной металлургической компанией

Что такое пилотирование

Пилотирование — это проведение испытаний, в которых технология или решение может доказать свою эффективность в условиях предприятия. Пилот проводится в небольшом масштабе — это может быть один производственный участок, небольшая выборка деталей или ограниченный массив данных для цифровых решений. 

По сути, для компании — это проба пера, чтобы минимизировать возможные риски. Плюсы для стартапов:

• отличный способ проверить, как работает решение в условиях реального производства;
• возможность понять, что еще стоит доработать;
• получить инвестиции на запуск, если продукт подходит компании.

Сегодня подразделения, которые занимаются пилотированием, есть в большинстве крупных промышленных компаний, например, в «Сибуре», ОМК, «Газпромнефти». Такое есть и у нас.

Что можно пилотировать (спойлер: практически все)

Самые разные технологии. Металлурги ищут инновационные решения не только в металлургии. Наша флагманская площадка в Липецке — это целый город с населением 27 тыс. человек. Город со своими социальными учреждениями, энергетикой, логистикой и прочей инфраструктурой. 

Например, протяженность ж/д путей на предприятии больше, чем в московском метро, а мощности собственных электростанций НЛМК хватило бы для электроснабжения четырех таких городов, как Липецк. Поэтому, конечно, нам нужны инновационные решения не только для основной технологии, но и для логистики, экологии, энергетики, ремонтов, управления персоналом, поиска новых решений для клиентов и в других областях.

В Группе НЛМК тоже есть своя лаборатория инноваций. Она работает как с каждым подразделением внутри компании, так и со всей инновационной и стартап-экосистемой в мире: один и тот же проектный менеджер нашей небольшой команды может вести проект в области безопасности труда, например, тестировать кардиофутболки, курировать эксперименты с теплоизолирующими матами для снижения темпа охлаждения стальных заготовок или внедрять передовые решения в области компьютерного зрения или роботизации.

Цель такой команды в крупной компании — обеспечить работоспособный инструмент работы с инновациями, помочь бизнесу в поиске нестандартных решений, часто — на ранней стадии развития, голосовать рублем и долларом за успех, создавать и развивать панель партнеров.

Так что, если захотите поработать с металлургами, помните, что им можно предлагать не только решения для доменных печей. 

Какие этапы включает пилотирование проектов

Сегодня многие металлургические компании используют подход open innovation: любой стартап может оставить заявку на сотрудничество. Дальше, как правило, есть три этапа: 

1. Рассмотрение заявки. Компания проверяет актуальность предлагаемого решения запросам бизнеса и дает обратную связь о применимости технологии/продукта на своих площадках.
2. Проработка концепции. На этом этапе предстоит оценить потенциал предлагаемого решения. Компания и потенциальный партнер продумывают дизайн эксперимента.  
3. Запуск пилотного проекта. После проработки концепции формируется проектная команда и запускается пилот. Если по итогам пилота проект показывает свою эффективность, у партнера появляется возможность его масштабирования. 

Подача заявки: убедитесь, что ваше решение применимо в отрасли 

Важно понимать, что любая уважающая себя промышленная компания тестирует применяемое, в том числе инновационное, решение на экономическую эффективность. Мы тоже не играем с технологиями, следуя моде или хайпу, — нам необходимы бизнес-результаты. В противном случае энтузиазм наших коллег-производственников и терпение акционеров в отношении улучшений быстро иссякнет. 

Конечно, никто не попросит на старте подписаться под конкретными цифрами и KPI, но у стартапа должна быть хорошо проработанная гипотеза о том, какое решение и зачем он предлагает. Иными словами, в компании ожидают увидеть примерные ответы на вопросы: 

• что и как предполагается внедрять; 
• какую проблему это решит; 
• сколько времени это займет; 
• какой будет целевой результат. 

Например, дальше рассмотрения заявки с предложением покрыть специальной краской дробилки на аглофабрике мы не пошли. Потому что дробилки, перемалывающие руду, — это не поршни двигателя автомобиля, с их перегрузками не справится никакая краска. 

Похожую задачу мы решали с экскаваторами: упрочняли зубья ковшей. Партнеры пришли с гипотезой, основанной на опыте упрочнения зубьев дорожной техники. В рамках гипотезы они предложили использовать износостойкую проволоку для наплавки для карьерных экскаваторов на СГОК. 

Мы дали им всю информацию о форме и составе стали зубьев, характере износа и параметрах ударно-абразивных нагрузок, и они подобрали подходящую наплавочную проволоку. Проект дошел до пилота.

К кому стартапу обращаться с заявкой

Крупные компании часто сотрудничают с разными акселераторами. Мы, например, партнеры ФРИИ, Московского акселератора и других. Это первый шаг — платформы акселераторов стартапов. 

Рекомендуем также писать компаниям напрямую — у многих есть такие подразделения. Все нужные контакты, как правило, можной найти на официальном сайте. Например, у нас есть отдельный сайт и форма для заявки. Заявку обычно рассматривают в течение 14 дней. 

Проработка концепции: продумайте эксперимент до последних мелочей 

Если заявка проходит первичный фильтр, начинается самое важное — планирование эксперимента. Качественное планирование — это 50% успеха. Часто пилотный проект не взлетает, потому что на этом этапе стороны недостаточно кропотливо продумали все детали. 

Пример: на рынке есть компания, которая успешно упрочняет электроды для электродуговых печей. Уже в процессе дизайна эксперимента мы выяснили, что наши электроды отличаются от аналогов на других предприятиях отрасли. Если бы на стадии обсуждения мы это упустили, то все участники потратили бы много ресурсов и сил на пилот без результата. 

Еще пример: мы экспериментировали с использованием кардиофутболок на производстве — это одежда со встроенными электродами для отслеживания частоты сердечных сокращений. Она нужна для того, чтобы следить за состоянием здоровья работников в режиме реального времени. 

Разработчик кардиофутболок сделал отличный датчик сердечного ритма, но не учел разницу в телосложении сотрудников и требование обязательно носить спецодежду на промышленной площадке. Эти, казалось бы, менее важные детали сильно повлияли на результаты пилота.  

Что стоит сделать на этой стадии: 

• изучить площадку

Без посещения площадки, где будет проходить эксперимент, не обойтись. Во-первых, нужно иметь реальное представление об объекте: угольном складе, цехе горячего проката или станции экологического мониторинга. 

Во-вторых, нужно познакомиться с командой, которая будет тестировать технологию. Именно люди на местах — в цехах предприятий — главные заказчики, проводники и участники инновационных проектов. Именно они будут пользоваться этими технологиями, поэтому важно наладить с ними контакт для продуктивной работы. 

•  заранее оценить риски в области охраны труда и безопасности 

Снижение рисков травматизма — задача №1 для ответственных промышленных компаний. Безопасность — ключевой приоритет, и, если проект будет создавать риски здоровью и безопасности сотрудников, его остановят или вовсе не дадут начать. Поэтому не думайте, что это формальность.

Подготовка к пилоту: сроки и деньги 

За несколько лет через нас прошло 12 тыс. инновационных проектов, из них больше 500 получили глубокую экспертную проработку, более 50 были протестированы. 

Инновации по определению имеют высокую степень риска и неопределенности результата. Мы стараемся пилотировать множество гипотез одновременно, чтобы повысить шансы на успех, поэтому для нас важна скорость, с которой мы работаем со стартапом. 

В среднем период от знакомства до тестирования концепции занимает до двух недель, упаковка проекта и проведение эксперимента — максимум полгода. Как правило, от момента принятия решения о старте пилота до расчетов с партнером по его завершении, проходит не больше пяти недель. 

Инновации для таких компаний как наша — это инструмент дальнейшего повышения эффективности бизнеса. Поэтому дерзайте и не бойтесь с нами работать. Металлурги могут быть требовательны на старте — придется немного «подучить матчасть», но мы умеем работать с нашими партнёрами в одной команде и вместе добиваться успеха.

Подать заявку на пилотирование можно здесь

Фото на обложке: StanislavBeloglazov / Shutterstock