Колонки

11 ошибок при запуске и ведении крауд-кампаний

Колонки
Наталия Мельникова
Наталия Мельникова

PR-директор краудфандинговой платформы Planeta.ru

Анастасия Удальцова

7 июня в России отмечается день краудфандинга. Planeta.ru проанализировала действия авторов этой сферы и выяснила, что 2/3 допускали совсем типичные ошибки.

Наталия Мельникова, PR-директор платформы, собрала экспертов — вместе они составили список из 11 неудачных действией представителей краудфандинговых проектов и предложили работающие альтернативы для них.

11 ошибок при запуске и ведении крауд-кампаний

«Я и сам все знаю!»

28% авторов успешных проектов-участников нашего опроса отметили, что у них был опыт неуспешных кампаний. Аналогичное число респондентов признались, что не готовились к запуску.

Совпадение? 

 

Федор Мурачковский, учредитель и сооснователь платформы


Мы видим в этом закономерность. Краудфандинг — это не волшебная палочка, а полноценная работа, к которой надо готовиться. У нас на сайте в разделе «Школа» можно скачать практическое пособие и пройти бесплатные занятия по различным аспектам запуска и продвижения проектов, а в соцсетях регулярно делимся кейсами авторов, чек-листами и другими полезными образовательными материалами.

Пройти бесплатное обучение краудфандингу можно:

  • на платформах Coursera,
  • «Мастера» (в рамках курса «Как найти деньги на проект?»),
  • краудпродюсер.рф.

В 790 рублей обойдется часовой курс «Краудфандинг: как получить финансирование для своего проекта» на «Нетологии».


А еще можете посмотреть каталог образовательных курсов на нашем сайте, чтобы прокачать hard skills 


Краудфандинговые площадки регулярно проводят бесплатное обучение и приглашают на вебинары с участием авторов успешных кампаний. Пренебрегать их опытом точно не стоит.

 

Чем больше — тем лучше

О грамотном расчете финцели проекта мы уже писали колонку. 


Ищите этот материал по ссылке


Но финансовая цель проекта должна быть не только тщательно просчитанной — еще и достижимой. Краудфандинг строится на доверии.

Важно, чтобы, увидев необходимую к сбору сумму, люди не махнули рукой в духе «все равно не соберем», а вдохновились, понимая, что даже их небольшой вклад (средний чек на российских крауд-платформах 1500-2000 рублей) приблизит проект к успеху.

Автор семи успешных крауд-проектов с общей суммой сбора более 8 млн рублей Гузель Санжапова метафорично сказала:

если цель краудфандинга — покупка средства передвижения, заявляйте не «Бентли», а «Жигули» или даже мотоблок.

Светлана Новак, с помощью народного финансирования собравшая 100 тысяч рублей на производство первой партии мармелада из морской капусты, уверена, что краудфандинг дает больше, чем деньги, просто собранные на платформе — например, в ее случае бизнес-ангелы, увидевшие востребованность необычного продукта, инвестировали в стартап деньги уже вне площадки.

Не старайтесь с помощью одного инструмента закрыть все денежные ожидания — используйте краудфандинг как базу для гибридного финансирования: за время проекта нередко находятся дополнительные возможности для его реализации.

 

Видео — это для блогеров

Без этих четырех элементов крауд-кампании видеообращение становится необязательным:

  1. «Шапка» проекта (название, финцель и срок сбора),
  2. Текстовое описания,
  3. Видеообращение,
  4. Вознаграждения. В случае некоторых проектов, особенно литературных, допустимо поставить вместо него фотозаглушку.

Но 75% участников крауд-проектов, принявших участие в нашем опросе, отметили, что до того, как вложить деньги в проект, смотрят видео.

Это значит, что ролик может помочь расположить потенциального спонсора к вашему проекту, поэтому стоит потратить время на его создание. 

 

Спасибо, большое спасибо, низкий поклон

Краудфандинг — это инструмент, основанный на благодарности. Некоторые авторы понимают эту фразу слишком буквально и в список лотов кампании добавляют только «спасибо» и «большое спасибо». 

Хорошие вознаграждения во многом влияют на успешность проекта. О том, что предложить за участие в крауд-кампании, мы тоже рассказывали в колонке.


Читайте этот материал здесь 


Лишь напомню, что лоты должны быть разными по цене и наполнению и доступными жителям разных городов, поэтому не забывайте о цифровых и нематериальных бонусах.

 

Кот в мешке

Впрочем, даже авторы, тщательно продумывающие вознаграждения для проекта, периодически совершают другую ошибку — забывают о визуализации.

Демонстрируйте на странице проекта именно то, что получит участник — это располагает к покупке и помогает избежать недовольства в случае несоответствия ожиданий и реальности. 

 

Лана Еро, художница, автор настольных игр «Коробка сказок» и «Чудеса и чудовища», на издание которых с помощью краудфандинга было собрано более 2 млн рублей


Прототип настольной игры можно сделать вручную (наш в первой кампании был именно таким) или штучно в типографии — что дорого, но возможно. С помощью него вы сможете показать товар хорошо, а это очень-очень важно.

Красивые фотографии реальной вещи в сборе в сто раз эффективнее, чем какие угодно описания и фотошоп.

 

Надбавка за вредность

Сколько должен стоить лот в проекте — вопрос дискуссионный.

  • С одной стороны, людям, которые покупают товар на этапе предзаказа, логично предложить его дешевле, чем при последующей продаже на сайте и доставке на следующий день, а не после завершения кампании.
  • С другой стороны, некоторые авторы завышают цену, предполагая, что часть средств идет на «развитие» проекта.

Но и о здравом смысле забывать не нужно. Спрашивайте себя: купил бы я эту вещь за эту цену?

 

Иван Хафизов, предприниматель, основатель виртуального музея русских резных наличников, автор 13 крауд-проектов с общей суммой сбора более 20 млн рублей


Стоимость печати зависит от тиража — мне интересно, чтобы заказали больше продукции, тогда и стоимость производства будет ниже. Поэтому я ставлю в проектах комбо-лоты, в которых купить несколько экземпляров товара дешевле, чем брать по одному.

Например, человек может заказать календарь себе, а второй подарить кому-то. Такие опции пользуются большим спросом, чем одиночные календари.

Регулярно придумываю дополнительную мотивацию для участников — однажды сказал, что если пересоберем заявленную финцель, то вложу всем участникам в подарок плакаты или линейки.

Краудфандинг располагает к тому, чтобы давать больше, чем люди рассчитывают получить. Но уж точно не меньше.

 

Холодный запуск

В краудфандинге справедлива поговорка «дольше запрягаешь — быстрее едешь». До запуска важно прогреть аудиторию и заручиться ее поддержкой, но многие авторы игнорируют это и проект проваливается из-за того, что аудитория не нуждалась в нем. 

Во время «первой волны» пандемии коронавируса издательница и переводчица из Нижнего Новгорода Елена Терещенкова заметила, что продажи на сайте стали падать. Казалось, что запускать предзаказ на новую книгу в это время нелогично.

Чтобы не гадать на кофейной гуще, Елена обратилась напрямую к подписчикам и спросила, инициировать ли кампанию. Она получила много положительных ответов и поддержки, а стартовавший после такого опроса крауд-проект собрал 100% всего за неделю.

Лидеры российского краудфандинга, рок-группа «Алиса», заранее объявили аудитории о старте эксклюзивного предзаказа на новый альбом 1 февраля. В результате в этот день сайт крауд-платформы на какое-то время даже рухнул от запланированной DDoS-атаки. Но эпизод сыграл только на пользу проекту: он завершился с рекордным результатом в 31,4 млн рублей.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Полезно создавать у аудитории ощущение причастности к крауд-кампании еще до его старта — вместе придумывать лоты, выбирать день старта, советоваться. Все это еще больше располагает людей к крауд-кампании, подогревает их интерес и обеспечивает более яркий старт. А чем быстрее удается избавиться от нуля на счетчике проекта, тем больше вероятности увидеть заветные 100%.

 

Это не ваш проект

Из важности создания ощущения сопричастности следует важное правило — цель проекта должна закрывать боль или потребность аудитории, а не автора.

Иван Хафизов рассказывал, что его первый краудфандинг был провальным. Он хотел создать виртуальный музей наличников, а для этого — проехать по всем населенным пунктам, где они остались, и запечатлеть цветные окошки.

Но на языке аудитории такая цель звучала странно — почему мы должны финансировать твои экспедиции?

Переориентировав проект в сторону выпуска интересного аудитории продукта — календаря, пазла, конструктора с наличниками — Иван стал рок-звездой краудфандинга, не меняя при этом дополнительной цели проекта в виде экспедиций.

 

Первое правило Бойцовского клуба

Важно заранее продумать, кому, на каких ресурсах и через какие инфоповоды вы сможете рассказать о проекте. Одного поста о старте крауд-кампании, как правило, недостаточно даже в случае авторов с огромной аудиторией, поэтому:

  • привлекайте партнеров,
  • продумывайте возможные материалы о проекте для СМИ и пабликов,
  • старайтесь использовать любую возможность, чтобы рассказать о крауд-кампании новой аудитории — будь то участники форума, в котором вы участвуете, или соседка в лифте.

Elevator pitch никто не отменял.


Об elevator pitch и советах, как подготовить успешную речь для привлечения внимания инвестора, рассказали здесь


 

Не использовать возможности площадки

Платформы тоже заинтересованы в успехе авторов.

Наш проект и CrowdRepublic получают свою комиссию только с успешных проектов (на CrowdRepublic в случае неуспеха с автора берут 5% от собранной суммы для покрытия расходов платежных агрегаторов), поэтому бесплатно рассказывают своей аудитории о ярких инициативах. Наша площадка в рамках программы «Планета поддерживает» даже может выкупить партию будущего продукта у автора и впоследствии продавать его в своем магазине. 


Но любая платформа — еще и удобный сервис, помогающий отслеживать эффективность работы.


Авторам доступна статистика, позволяющая наблюдать за источниками переходов на страницу проекта, востребованностью бонусов и активностью аудитории. Еще можно вести блог на странице кампании и отправлять обновления по базе участников, уже включившихся в инициативу.

Солист группы «Йорш» Дмитрий Сокол отметил, что периодически использует эту возможность не только для краудфандинговых целей, но и чтобы подсветить важные концерты. Лояльных сторонников проще привлечь еще раз. 

 

I can buy myself flowers, или Действовать в одиночку

Оформление и подготовка проекта, проработка вознаграждений и привлечение партнеров, съемка ролика, продвижение в соцсетях, коммуникация с аудиторией, рассылка лотов — все это довольно трудозатратно. Нужно или целенаправленно выделять на работу с проектом специальное время — или собирать команду и грамотно распределять обязанности. 

Участником команды может стать и менеджер платформы, он тоже заинтересован в вашем успехе. Он не будет собирать средства за автора, но обязательно познакомится с проектом перед запуском и даст полезные советы, основанные на многолетней экспертизе. 

Люди — движущая сила любого проекта. Если что-то идет не так — обратитесь к участникам кампании и спросите, что их смущает, если что-то получается — не забывайте благодарить.

 

Чек-лист «Краудфандинг. Работа над ошибками»

  1. До запуска изучить образовательные материалы по краудфандингу.
  2. Грамотно просчитать финцель, не завышая ожиданий.
  3. Снять мотивирующее видеообращение.
  4. Продумать разнообразные по цене и наполнению лоты, интересные для аудитории проекта. 
  5. Визуализировать вознаграждения, сделать прототип и красиво отснять его.
  6. Заранее готовить аудиторию к запуску своего проекта: проводить опросы, спрашивать мнения подписчиков, учитывать обратную связь.
  7. Ставить цель проекта в интересах аудитории, а не собственных.
  8. Продумывать медиаплан и не делать ставку на один источник продвижения.
  9. Использовать возможность площадки: анализировать статистику, писать обновления о проекте, прислушиваться к советам менеджера.
  10. Работать над проектом с командой. Если ее нет — делать командой участников, не забывать общаться с ними по ходу проекта и благодарить.

 


Иллюстрации предоставлены автором

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Где стартапу искать деньги в 2024 году: 8 мер поддержки и более 20 программ, о которых вы могли не слышать
  2. 2 Где взять деньги для запуска первого бизнеса
  3. 3 Planeta.ru проведет бесплатный вебинар для социальных предпринимателей по краудфандингу
  4. 4 Топ-5 ошибок при создании нового продукта
  5. 5 Как изменился российский краудфандинг за 10 лет?
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти