Экспресс-диагностика для стартапа: как оценить живучесть бизнес-идеи

Кирилл Гришанин

Партнер WB—Tech

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Кирилл Гришанин

Кирилл Гришанин, партнер WB—Tech, постоянно общается со стартаперами или теми, кто планирует ими стать. Из своего опыта он поделился советами, как быстро оценивать живучесть стартап-идей в самом начале пути.

Последние несколько лет я делаю разработку для стартапов...


И, конечно, еще до того как дело доходит до кодинга, я много общаюсь с людьми, чтобы понимать их запросы и делать оценку проекта.


Часто ко мне приходят стартаперы и восторженно рассказывают про свои идеи, а потом спрашивают: «Ну как тебе? Веришь? Думаешь, получится?». Я чаще верю, чем нет.


Но это вопрос не интуиции, а скорее опыта. И мои ощущения складываются из множества наблюдений. Я пишу этот материал, чтобы рассказать, как вы сами можете оценить перспективность и реальность своей идеи.

Экспертиза

Прежде чем делать какие-то оценки, надо вникнуть в суть предлагаемого продукта. Часто бывает, что фаундер не может сформулировать свою идею кратко, потому что его видение не выкристаллизовалось. Хуже того – он часто плохо понимает, что и кому он будет продавать. Ему просто нравится заниматься любимым делом, а посмотреть на свое дело как на бизнес в конкурентной среде, действительно сложно.


Я сам понял, что именно и кому продаю только на шестой год существования компании.


Если человек рассказывает о том, в чем реально разбирается, то я стараюсь вникнуть в проблемы сервиса и задаю больные вопросы. Но бывает и так, что люди выжимают из себя идеи, чтобы «чисто быстрый кеш поднять». Они смотрят в огромные и многообещающие отрасли, на которые бизнес возлагает большие надежды. Он часто они переоценены кредитом доверия. Сегодня это дроны, машинное обучение, VR, AR и так далее.


Сейчас еще много ловкачей, которые существуют за счет жонглирования модными словами и развода инвесторов. Я не верю в идеи, людей, которые не понимают, о чем говорят.

По факту, за громкими словами таких «понторезов», которые сидят в офисах присосавшихся компаний, реальных результатов никаких нет. Есть только нарисованные отчеты.

Например, однажды такой кадр начал мне бодро затирать, что наймет специалистов по бигдате здесь и организует их продажу в Штатах, потому что там это очень востребовано. А его профитом будет огромная разница в ЗП.


- Отлично, — сказал я ему, — а доверие как заслужишь?

- Да это просто будет — PR организуем там и все, ты, главное, платформу сделай.

- Хорошо, давай ты хотя бы одного специалиста продашь и обсудим.

Надо ли говорить, что дальше этого диалог не пошел.


Кому и зачем это надо

Должно быть понятно, кому и зачем нужна ваша услуга, кто будет ею пользоваться, какие проблемы она будет решать. Речь не о том, кто будет платить, а о том, кто будет пользоваться — это вполне себе могут быть разные категории ЦА. Например, в медиапроектах платить будут не читатели, а рекламодатели, заинтересованные в вашей аудитории.


Чем яснее фаундер способен описать ЦА, чем яснее он может переложить эту информацию из своей головы в чужую, тем охотнее поверят в его идею. Это очень логично связано с предыдущим пунктом: только опытный и знающий свою тему человек способен четко описать своих клиентов, тех с кем он хочет работать.


Любопытно, что когда выдумщик и фантазер из предыдущего пункта это делает отполированными, пластмассовыми фразами про соцдем, то абсолютно не верится, что такая потребность существует. А когда идею описывает эксперт, то, даже если ты ни разу не был в ботинках тех, о ком он говорит, все равно становится понятно – такая потребность существует.


Понять глубинную мотивацию использования сервисом, «считать» запрос — основная задача фаундера.


Чем легче мне испытать эмпатию к тем, о ком говорит фаундер, понять, почему мне будет выгодно воспользоваться таким сервисом, тем больше я в это вовлекусь и поверю в саму идею, поверю, что сервисом будут пользоваться.

Где взять деньги

Конечно, это основной вопрос и с ним обычно самые большие проблемы. Бизнес-модель может меняться с ростом проекта — это запутывает еще больше. В этом вопросе я сильно согласен с Морейнисом — должно быть понимание юнит-экономики: вот одна моя сделка, вот тут я получаю, а тут трачу и на одной сделке я в плюсе.


Понятно, что пока нет факта в кассе, то это все не факт, а если ты масштабируешься и факт в кассе есть, то тебе все равно предстоит новая бизнес-модель и все равно это опять тестирование гипотез.


Думаю, что бизнес-модель — это самая большая неоднозначность во всех бизнесах, поэтому пока просто достаточно убедиться, что фаундер понимает, кто будет платить за его сервис и представляет типовую сделку и условия прибыльности одной сделки. Дальше будет единственный вопрос – степень правильности ключевых показателей, которые он заложил в модель: средняя стоимость привлечения клиента и конверсия в продажу.


Бизнес — не лотерея, а предсказуемая машина, поэтому гуру темной стороны предлагает все тестировать лендингами без самого продукта, чтобы исключить любую непредсказуемость и точно знать показатели.

Я понимаю, что в теории такой подход должен работать, но, к сожалению, я еще ни разу не видел, чтобы кто-то сумел его применить так, как надо.


В прошлом году мы общались с владельцем бизнеса, который пытался настроить коммуникацию между поставщиками и покупателями морских перевозок. В итоге предприниматель пошел в «тестирование» по модели лендинга, но за 9 месяцев ни лендинга, ни продукта так и не случилось, хотя мы за это же время успели закончить один продукт.


Резюмирую: иметь подробную и ясную бизнес-модель до запуска сервиса — невозможно. Но не просчитать даже одну сделку, не прикинуть ФОТ и инвестиции — очень странно.


Как будете решать проблемы

Будет идеально, если кроме самой очевидной проблемы также есть ощущение, что на ее решение созрел запрос. Часто фаундер понимает в теме намного больше своих клиентов, и это делает его идею сложной и непривычной для восприятия.


Это очень распространенная беда:

  • С одной стороны, сервис должен решать проблему как-то по-новому (think different), чтобы выделиться и стать успешным,
  • С другой – все новое непривычно и трудно приживается.

Я стараюсь найти такие проблемы и спрашиваю: «Как вы собираетесь это решать?». Здорово, если этот вопрос не будет сюрпризом для человека я услышу продуманный ответ.


Помимо этой общей проблемы, у всех есть какие-то свои специфические проблемы, которые тоже надо обнаружить и задать вопросы фаундеру. Если он о них не думал, то, скорее всего, идея слишком свежая и не выношенная.


Потенциальный фаундер должен продумать все проблемные места проекта, связанные с самими бизнес-процессами, сформировать первые договоренности, которые нужны, чтобы проект случился. Если этого нет, то вы разговариваете с фантазером-романтиком, а не амбициозным фаундером.


Совсем здорово, если мне рассказывают такие проблемы, которые я сам не заметил. Так было с одним моим клиентом, с которым мы делаем «Авито» для брендовой одежды. Только в отличие от «Авито» мы гарантируем, что вы не купите подделку. На первом интервью мне в голову не пришло, что контрафакт в люкс сегменте — это серьезная проблема в отрасли, и даже в ЦУМе вы рискуете купить подделку, пусть и качественную.

Что будете делать с конкурентами

Вопрос про конкурентов помогает понять степень критичности и адекватности фаундера. Конечно, фаундер должен любить и обожать свой проект, верить в него и так далее, но это должно быть в разумных пределах. Когда мне предлагают делать что-то, что и так уже есть и работает, то я в это не верю.


Классический, я бы даже сказал канонический, пример — это русский инстаграм Spersy. Уверен, что всем известен этот парень, который спамил весь рунет сказками про длину кода. Говорят, что он всерьез получил какие-то деньги на этот проект, но, разумеется, у него ничего не вышло. В эту же копилку давайте внесем всех «убийц Фейсбука», которых вы знаете.


Желательно, чтобы фаундер видел не только своих прямых конкурентов, но и косвенных и имел хотя бы какое-то понимание, как с ними работать.


Еще серьезным звоночком для меня будет факт того, что «у нас конкурентов нет». Ну ладно, все уже придумано до нас, особенно в нашем быстром мире. Просто вы плохо искали. Прямо во время такого разговора я открываю Producthunt и показываю сколько миллионов долларов уже вложено в похожий стартап в Америке.


Стоит остерегаться громких заявлений типа: «Мы первые, кто сделал... » — возможно, вы первые, так как то, что вы сделали никому не было нужно, подобно тому, как никто не ловил Неуловимого Джо.


Есть ли у вас какие-то особенные критерии, которые вам помогают оценивать живучесть стартап-идей?


Материалы по теме:

Не равняйтесь на Airbnb и Uber — это ловушка. Как придумать свою фишку

7 этапов создания сильной бизнес-модели

«Стартаперы – народ финансово безграмотный». Как избежать ошибок на старте

55 советов, которые помогут подготовиться к запуску стартапа

Рождение нового хаба: 12 самых многообещаюших стартапов Греции

10 вещей, которые больше всего бесят журналистов в общении со стартапами



Комментарии

  • pilart 02:18, 21.04.2017
    0
    Самый главный критерий оценки - это то, какую дело будет приносить прибыль
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
MIXX Conference 2017
3 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase