Колонки

Три факапа, которые ждут каждого стартапера

Колонки
Даниил Смирнов
Даниил Смирнов

Управляющий директор сервиса личных помощников Want

Полина Константинова

Факапы у большинства стартаперов зачастую одинаковы. Более того, они происходят в одни и те же этапы развития проекта. Даниил Смирнов, основатель сервиса личных помощников Want, рассказал, какие провалы могут случиться у начинающих бизнесменов и как их избежать.

Три факапа, которые ждут каждого стартапера

Запуск своего стартапа — это как рождение ребенка, причем часто сам стартапер является этим новорожденным. Неважно, сколько вам лет и каков ваш предыдущий опыт, вам все равно предстоит встать на ноги, сделать первые нетвердые шаги и поначалу медленно идти, оступаясь и падая. И не стоит надеяться, что можно научиться ходить, глядя на других: вы все равно совершите свои уникальные ошибки.

Однако можно и нужно немного подстраховаться, ведь некоторые ошибки стоят очень дорого. Это то, что принято называть факапами бизнеса, и веселого в них мало. Факап означает, что вы теряете деньги или репутацию. Все остальные ошибки — просто трудности на вашем пути, операционные расходы. А вот факап способен полностью развалить ваш начинающий бизнес.

И если так называемые операционные расходы уникальны, то факапы у большинства стартаперов зачастую одинаковы. Более того, они происходят в схожие этапы, которые я называю четырьмя этапами развития стартапа. Они совпадают с известными всем этапами познания:

  • бессознательное незнание: я не знаю, что я не знаю;
  • сознательное незнание: я знаю, что я не знаю;
  • сознательное знание: я знаю, что я знаю;
  • бессознательное знание: я не знаю, как много я знаю, но мои знания работают.

Рассмотрим, с какими факапами стартапер сталкивается на каждом этапе и как их избежать.

Напомню первое правило стартапера: если вы не теряете много денег или репутацию, это не факап, а операционные расходы.

Первый этап. Я не знаю, что я не знаю

Как начинаются многие стартапы? Наверняка с примерно такой фразы или мысли: «Я придумал отличную идею, это бомба, всем понравится!».

Фото: Unsplash

Будем откровенны: эту архимедову эврику хоть раз произносили 99% людей, которые генерируют бизнес-идеи. И это неплохо, но именно на этом этапе большинство допускает очень распространенные ошибки. Задайте себе следующие вопросы.

  • Провели ли вы анализ конкурентов? Или смотрите только на тех, кого выгодно считать конкурентами на данном этапе?
  • Вы протестировали свои идеи на потенциальных клиентах? Или ваш клиентский опыт базируется на мнении «мне кажется, что клиент будет регистрироваться/заказывать/вводить данные вот так»?
  • Вы тестируете реальные гипотезы или тратите деньги и время? Большинство стартаперов на первых порах концентрируются на задачах, которые не имеют единственного правильного решения. Топ-3 таких задач: вы согласовываете логотип и цветовую палитру; разрабатываете миссию и цели; концентрируетесь на текстах для сайта или других видах копирайтинга (тексты не работают без тестов на выборке потенциальной ЦА).
  • Вы уверены, что правильно выбрали способ доставки продукта до пользователя? Сегодня многие стартаперы уверены, что нужно начинать с разработки мобильного приложения, ведь почти все используют смартфоны. На разработку тратят миллионы рублей, а потом оказывается, что изначальная идея или гипотеза была неверной.

Запомните второе важное правило стартапера. Приступать к разработке мобильного приложения под свой продукт можно только в двух случаях: если вы глубоко в прибыли или если у вас есть стресс-оттестированное продуктовое решение, которое станет вашим преимуществом, только если вы реализуете его в мобильном приложении.

Второй этап. Я знаю, что я не знаю

Ну что, достаточно денег потратили на первом этапе? Значит, можно двигаться дальше. Теперь вы сомневаетесь во всем, кроме своего имени (и это абсолютно нормально), и двигаетесь более плавно. И вот тут вас поджидает второй факап.

Нам нужен CPO. Давайте наймем суперзвезду.

Я называю эту ошибку нехваткой веры. Вам кажется, что вы просто не сможете сами реализовать задуманное, поэтому в команду нужен человек, который расскажет, как надо, и проведет ваш корабль через шторм.

На самом деле, на вас просто действует эффект Даннинга-Крюгера. Вот он на графике. Видите самую нижнюю точку кривой? Вы тут или стремительно сюда движетесь.

Но вы этого не осознаете, поэтому лихорадочно перебираете свой контакт-лист или, еще хуже, экстренно публикуете вакансию в интернете. В итоге ваш наем выглядит примерно так: «У моих знакомых есть знакомый с хорошим бэкграундом в консалтинге. Он, конечно, хочет за свою работу много денег, но это точно того стоит. Не хочет работать в офисе? Конечно, пусть не приезжает, главное, чтобы работал. Ура, мы станем вторым гуглом!».

Я считаю, что история с наймом CPO в любое время жизни проекта, кроме нулевой стадии, — абсолютный нонсенс. Ведь чтобы нанять такого человека, вам нужно забрифовать его. А это значит, что вы уже знаете о своем бизнесе больше, чем кто бы то ни было!

К тому же наемному работнику обычно интересны регулярные выплаты зарплаты, а не успех вашего бизнеса.

Почему вы считаете, что этап «я знаю, что не знаю» обойдет его стороной? Эффект Даннинга-Крюгера работает для всех одинаково, и велика вероятность, что однажды ваша звезда придет к вам за советом, что делать дальше.

В общем, самое время вывести третье правило стартапера. Никто лучше вас не знает, что из того, что вы уже пробовали, не работает. Суперзвезда и CPO в вашей компании — это вы.

Третий этап. Я знаю, что я знаю

Поздравляю, вы прошли нижнюю точку графика и движетесь вверх! С уверенностью можно утверждать, что вы, наконец, спросили свою ЦА, нужен ли им ваш продукт, и больше не будете брать на работу дорогостоящих наемных сотрудников, которые рисуют вам красивые презентации о светлом будущем.

Думаете факапы закончились? Нет. Дальше будет жестче. Теперь вас ждет третий по счету, но первый по значимости провал.

«Сейчас начнем продавать, а посчитаем потом». Он же «я тут построил модель, но у меня нет исходных данных, она на допущениях». Он же «на окупаемость выйдем на масштабе производства».

Давайте попробуем представить эти ожидания в виде графика. Получится примерно так:

Этот график говорит, что расходы в начале больше доходов, и это логично — маркетинг всегда сперва дорогой. Но мы будем удерживать ретеншн на высоком уровне, поэтому, как только мы начнем зарабатывать больше, чем тратить, мы постепенно снизим расходы до удобного уровня и начнем максимизировать прибыль.

Оставьте эти иллюзии. В реальности все будет примерно так:

То есть первое время вы будете просто масштабировать расходы, потому что, скорее всего, обратитесь в маркетинговое или пиар-агентство вместо того, чтобы вкладываться в развитие внутри компании. Все так делают. При этом вы не будете учитывать незапланированные расходы. Вместо этого вы будете ждать, когда юнит-экономика сойдется благодаря масштабам.

Когда этого не произойдет, вы поймете, что модель рассчитана неправильно и пора прекращать сливать бюджеты.

Вы начнете тратить не сколько хочется, а сколько сможете, все время подкручивая внутреннюю экономику и работая над себестоимостью и оптимизацией. И только если эта работа будет удачной, в перспективе ваши расходы наконец-то повстречаются с доходами.

Помните про четвертое правило стартапера. Любое стороннее агентство — это брокер. Оно заинтересовано в первую очередь в объеме операций и только во вторую — в рентабельности ваших вложений.

Четвертый этап. Я не знаю, как много я знаю, но мои знания работают

Я очень хочу верить, что вы добрались до хэппи энда. Наконец-то начинается бизнес! Теперь вы смотрите на вещи так:

  • при реализации большинства бизнес-процессов вы пытаетесь ко всем существительным подставить прилагательное «безбюджетный»;
  • вы умеете просить о помощи;
  • вы сначала тестируете идеи и только потом приступаете к реализации продукта;
  • ваша юнит-экономика сходится для любого масштаба, иначе для вас это не экономика.

И это — кульминация эволюции стартапера. Вы больше не уверены в своих силах так, как в самом начале, но и упаднические настроения прошли. Вы не знаете, как много знаете, но эти знания и опыт работают на вас. Поздравляю! Дальше будет лучше и легче.

***

Подведем итог. Вот четыре правила, которые должен помнить каждый стартапер:

  • факап — это когда вы теряете деньги или репутацию. Все остальное — операционные расходы;
  • чтобы начать разработку мобильного приложения, должно соблюдаться хотя бы одно из условий: вы глубоко в прибыли и/или у вас есть стресс-оттестированное продуктовое решение, которое станет вашим преимуществом, только если вы реализуете его в мобильном приложении;
  • никто лучше вас не знает, что из того, что вы уже пробовали, не работает;
  • все агентства — брокеры. Они заинтересованы в первую очередь в объеме операций и только во вторую — в рентабельности ваших вложений.

Материалы по теме:

«Классическому бизнесу есть чему поучиться у стартапов». Предприниматель – о пользе разнообразного опыта

«Биотех-стартап — это долго, сложно, дорого, но очень интересно». С какими трудностями вам придется столкнуться?

Если вы допустите эти ошибки, то точно потеряете свой бизнес: пять советов, как их избежать

Толпы предпринимателей кричат о своей уникальности. Надоело!

4 вопроса о рекламе: как раскрутить стартап

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

13 августа 2020

Pulkovo.Hack

15 августа 2020

ArtMasters

19 августа 2020

Tele2 Solutions Days