Толпы предпринимателей кричат о своей уникальности. Надоело!

Илья Стажарин
Илья Стажарин

Руководитель отдела продаж Биплан

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко

Руководитель отдела продаж «Биплан» Илья Стажарин продолжает серию колонок о «боли» агентской жизни. Сегодня речь пойдет о ситуации, когда агентство вдруг впало в стадию глубокого нарциссизма.  

Неужели у вас всё работает идеально?

Я периодически посещаю профильные конференции и форумы, хожу на бизнес-завтраки и читаю публикации коллег по цеху. После некоторых успешных выступлений или кейсов возникает один простой вопрос: «Неужели у вас всё работает идеально, без ошибок и форс-мажоров?».

За долгие годы я встречал любителей похвалить себя, которые тактично отмалчивались о косяках, представителей касты «само совершенство», превращающих любой проект в золото, и советчиков на все времена, даже если их об этом не просишь: «Сейчас я тебе расскажу, как правильно работать, мотивировать, систематизировать, продавать, дышать, летать...».

В каждой сфере есть свои лидеры рынка. Такие компании учатся на своих ошибках, делают выводы, вносят корректировки и транслируют в массу историю целиком, без всяких «но» и «если».

Мне приятно слушать и учиться у людей, которые говорят прямо и открыто, к примеру: «Ребята, не волнуйтесь, если что-то пошло не по плану. Решение точно есть, давайте его найдем». Не знаю, как вам, а мне импонирует подход, подразумевающий постоянный поиск новых путей развития.

Когда толпы предпринимателей кричат о своей уникальности

Подобный образовательный момент встречается редко, поэтому приходится наблюдать толпы предпринимателей, кричащих во весь голос о своей уникальности, неповторимости и гениальности, отказываясь подкреплять яркий спич серьезными пруфами. Мы спрашивали – отвечают банальностями.

Если хотите, то можете слушать и вдохновляться, а я предпочитаю пройти мимо. У меня есть дела поважнее, зачем мне смотреть на это самолюбование.

Мне нужна профессиональная прокачка навыков и дельный совет от эксперта, а не пустой наброс из серии: «Мы бы сделали круче». Проблема в том, что спикер редко опирается на знание темы, незаметно переключаясь в режим «лучшего из лучших». Понимаю его желание поднять себе самооценку хвалебными высказываниями и укрепить уверенности в крутости, пусть даже это продлится недолго, правда, хочется задать один вопрос: «Почему я должен быть слушателем истории без конкретики и подтверждений?».

Сейчас я перейду к сути, точнее, к конкретным примерам из жизни, но прежде хочу сделать заявление, чтобы избежать встречных вопросов и претензий: «Да, мы тоже совершаем ошибки, как и любой человек в процессе работы».

Идеальных компаний не существует. Так зачем притворяться и строить из себя повелителя рекламных миров?

Количество и регулярность факапов напрямую зависит от нескольких факторов – квалификации сотрудников, согласованности действий, навыков, опыта и так далее. Вы заблуждаетесь, если думаете, что со временем приходит иммунитет от ошибок и косяков на разных этапах, с каждым годом их становится все меньше.

А теперь примеры...

Расскажу подробнее о тех, кто чаще любуется в зеркало, чем смотрит по сторонам.

Пример 1. «Мы совершенный механизм, который не дает сбоев»

Каждый раз на конференциях я встречаю таких героев. Они спешат поделиться своими успехами и победами, можно даже не спрашивать о делах.

В ноябре прошлого года я был на бизнес-завтраке наших партнеров, где встретил своего онлайн-друга с Facebook, который работает в другом агентстве. Он моментально двинулся мне навстречу и по ходу движения начал рассказывать про крупного клиента: «Ты даже не представляешь, кто пришёл к нам на контекст?». Угадывать я не собирался, поэтому просто ждал продолжения. «Жаль, не могу тебе сказать название компании, но это ТОП-10 из банковской сферы».

Я решил поддержать разговор, поинтересовавшись, как они нашли друг друга. Ответ оказался предсказуемым: «Там тендер был, все дела. Сам посуди – у нас крутые спецы, новые инструменты и в каналах коммуникации мы разбираемся на уровне гигантов мысли. Как он мог выбраться другого?». Финальная реплика сопровождалась искренним смехом.

Вот такой пример для подражания без ошибок и факапов по проектам. Подробностей я не услышал, встречные вопросы потонули в амбициозных планах собеседника на будущее. У таких людей слова часто расходятся с делом или просто остаются громогласными заявлениями, неподкреплёнными кейсами и отзывами.

Конечно, профессионалы их уровня работают только с теми, кто им нравится и интересен с точки зрения продвижения бизнеса и бюджетов. Остальных пусть забирают простые смертные агентства. Оспаривать его суждения я не стал, сославшись на то, что у каждого из нас свой путь к успеху.

Пример 2. «Ну не знаю, мы бы сделали лучше»

Четыре месяца назад мы опубликовали статью в одном из отраслевых изданий, где рассказали о нашей системе мотивации и поиске оптимальных решений в подготовке специалистов. Не успели мы обновить страницу, как увидели первого бойца из армии сопротивления — «сейчас я тебе расскажу, как вывести бизнес на новый уровень».

Дальше следовал бессвязный текст, а не лайфхаки и рекомендации, которых я ждал. Роман, так звали читателя-оппонента, начал путаться в показаниях своих заслуг, после чего перешел к банальной критике — «не удивили», «а дальше что», «так не делают».

Я не вижу смысла в таких комментариях, как и практической пользы, поэтому сразу переключаюсь на общение с читателями, которые могут аргументировать свой ответ. Если Роман хотел показать себя, то это бесперспективно, обидеть автора – бессмысленно.

Пример 3. «Это под нас должны подстраиваться»

Сидим мы как-то раз с коллегой на конференции наших партнеров для агентств. Тема – взаимоотношение с клиентом на новом уровне. Тут со второго ряда встает лысый мужик крупного телосложения и громко заявляет: «Мы делаем уникальные проекты и знаем лучше клиентов про специфику бизнеса. Не хотят с нами работать – до свиданья! Компромисс и уступки – это путь слабых, сильные просто идут дальше».

Красиво, ярко, неожиданно и глупо. Наивно полагать, что заказчиков хватит на всех, а масштабы российского рынка позволят им выбирать до бесконечности.

Выступающий с экспромтом человек, представляющий агентство, о котором я ничего не слышал, решил отталкиваться только от себя. На мой взгляд, его ждёт большое открытие, когда он узнает смысл бизнес партнерства.

Пример 4. «Мы развиваемся каждую секунду своего существования»

Тут скорее собирательный образ, чем пример конкретного человека, сказавшего подобную фразу прямым текстом. Мы не можем позволить себе таких смелых заявлений, поэтому с недоверием относимся к словам о стремительном темпе роста конкурентов, особенно когда возникают проблемы с ответами на очевидные вопросы:

  • «Из чего складывался ваш путь к успеху?» — «Просто мы умеем делать нашу работу»
  • «Как вы прошли эти сложности?» — «Легко, потому что мы молодцы».

Серьёзно, в этом кроется рецепт успеха, а можно пруфы с цифрами и данными по рекламной кампании? Я несколько раз сталкивался с представителями быстроразвивающихся агентств, которые кричали о своём стремительном росте.

Только в двух случаях из десяти слова подкреплялись делом, а в остальном – отсутствие каких-либо подробностей и деталей их стремительного движения вверх. Вы, конечно, извините, но болтать может каждый. На мой взгляд, лучше промолчать и удивить, чем похвастаться и провалиться.


Материалы по теме:

Наболело! Почему клиент не готов делиться информацией и что с этим делать

«Я не понимал, как буду жить на меньшую зарплату, но согласился» – кипер московского зоопарка об увольнении из корпорации

«Мы придумали воображаемого руководителя-мужчину, чтобы нас воспринимали всерьез»

В этом японском отеле гостей обслуживают только роботы

Российский видеоблогер запустил игру в альтернативной реальности с неизвестным призом


Самые актуальные новости - в Telegram-канале Rusbase


Комментарии

  • Александр А 07:42, 27.09.2017
    0
    Думаю, за всеми этими словами стоит одно, никто не хочет делиться практической и внутренней информацией. А у автора реально крик о том что все такие "подлецы" не хотите делиться. А если подумать зачем делиться ? если каждая компания уникальна своим то твой инструмент может даже повредить или заставит самодура в организации что-то менять и подстраивать под других. Из своей практики, могу только сказать, что пока внутри компании все вместе не "родят" и не пройдут свой путь, все внешнее, как инъекции для больного, временный эффект. Самому нужно искать, прорабатывать и использовать возможности текущие или где то навеянные. И если есть кто готов поделиться, то только в приватной беседе и если это не будет вредно для его бизнеса или него лично.
  • Александр А 08:33, 27.09.2017
    0
    Прочитал первую вашу статью, удивлен, что там затронута такая же проблема. Вам нужна информация, которую могут использовать вы или кто-то другой из вашей компании не правильно. А эта информация была заработана потом и кровью. С чего вдруг, они вам не должны дать, да ещё и по бизнес процессам, это как увидеть человека голым, сделать фото его и потом не факт, что где это это не выльется. По-моему вам либо надо начать свой личный бизнес, как Продажник. Либо дайте клиенту КП, которое покажет впервую очередь вашу компетенцию по сохранению тайны или штраф. Во вторых дать ему уверенность, что требуемая информация, никак не повлияет на его бизнес, если вдруг что. В третьих смоделируйте в предложении конструктор, при котором он начнет отвечать на вопросы САМ СЕБЕ и поймет что ему реально нужно. И примет решение нужно ли ему это вообще. Так как в большинстве они ищут первичную инфу по рынку, чтобы разобраться. А менеджер потом его подхватит за счёт звонка и спросит о том что в этом конструкторе его заинтересовало. В четвёртых, если клиент приоткрыл забрало, дайте ему уже цифры мин среднее и максимум. В пятых вы уже поймёте по этим косвенным действиям, что реально ему нужной и какой бюджет +- и вот тогда уже делаете ход конем, комплексное предложение с учётом всех косвенных данных, но которое все равно будет конструктор, которое он сам сложит. В шестых вы ещё больше узнаете клиента и уже даёте ему уверенность в вас так, так как он уже некоторое время с вами держит связь и уже почти как хорошие знакомые. Вы должны на всех этапах САМОМУ клиенту делать все действия, подбрасывая приманку или как в качестве давая интересные задания, выполняя, которые достигает своей цели, а вы своей НЕ ТРАТЯ НЕРВЫ И ВРЕМЯ НА НЕГО, а только обрабатывая инфу от его действий. На 6 шаге он либо созреет либо свалить, так как поймет что ему это не нужно и он сам все сделает по вашему сценарию,НО у него станется к вам тёплые отношения за помощь и он придет если не сейчас то потом, либо расскажет о вас только положительное. А здесь уже надо такого клиента брать и показывать реально, что будете ВМЕСТЕ делать. В 7 вы только сейчас ему сделаете реальное предложение. Ошибки можете простить пишу быстро, пока есть время перед встречей ;) Удачи в дипломатии с клиентом.
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
FinCon
25 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase