Колонки 26 сентября 2017

Толпы предпринимателей кричат о своей уникальности. Надоело!

Колонки 26 сентября 2017

Илья Стажарин

Руководитель отдела продаж Биплан

Виктория Кравченко

Руководитель отдела продаж «Биплан» Илья Стажарин продолжает серию колонок о «боли» агентской жизни. Сегодня речь пойдет о ситуации, когда агентство вдруг впало в стадию глубокого нарциссизма.

Подписаться на RB.RU в Telegram

Неужели у вас всё работает идеально?

Я периодически посещаю профильные конференции и форумы, хожу на бизнес-завтраки и читаю публикации коллег по цеху. После некоторых успешных выступлений или кейсов возникает один простой вопрос: «Неужели у вас всё работает идеально, без ошибок и форс-мажоров?».

За долгие годы я встречал любителей похвалить себя, которые тактично отмалчивались о косяках, представителей касты «само совершенство», превращающих любой проект в золото, и советчиков на все времена, даже если их об этом не просишь: «Сейчас я тебе расскажу, как правильно работать, мотивировать, систематизировать, продавать, дышать, летать...».

В каждой сфере есть свои лидеры рынка. Такие компании учатся на своих ошибках, делают выводы, вносят корректировки и транслируют в массу историю целиком, без всяких «но» и «если».

Мне приятно слушать и учиться у людей, которые говорят прямо и открыто, к примеру: «Ребята, не волнуйтесь, если что-то пошло не по плану. Решение точно есть, давайте его найдем». Не знаю, как вам, а мне импонирует подход, подразумевающий постоянный поиск новых путей развития.

Когда толпы предпринимателей кричат о своей уникальности

Подобный образовательный момент встречается редко, поэтому приходится наблюдать толпы предпринимателей, кричащих во весь голос о своей уникальности, неповторимости и гениальности, отказываясь подкреплять яркий спич серьезными пруфами. Мы спрашивали – отвечают банальностями.

Если хотите, то можете слушать и вдохновляться, а я предпочитаю пройти мимо. У меня есть дела поважнее, зачем мне смотреть на это самолюбование.

Мне нужна профессиональная прокачка навыков и дельный совет от эксперта, а не пустой наброс из серии: «Мы бы сделали круче». Проблема в том, что спикер редко опирается на знание темы, незаметно переключаясь в режим «лучшего из лучших». Понимаю его желание поднять себе самооценку хвалебными высказываниями и укрепить уверенности в крутости, пусть даже это продлится недолго, правда, хочется задать один вопрос: «Почему я должен быть слушателем истории без конкретики и подтверждений?».

Сейчас я перейду к сути, точнее, к конкретным примерам из жизни, но прежде хочу сделать заявление, чтобы избежать встречных вопросов и претензий: «Да, мы тоже совершаем ошибки, как и любой человек в процессе работы».

Идеальных компаний не существует. Так зачем притворяться и строить из себя повелителя рекламных миров?

Количество и регулярность факапов напрямую зависит от нескольких факторов – квалификации сотрудников, согласованности действий, навыков, опыта и так далее. Вы заблуждаетесь, если думаете, что со временем приходит иммунитет от ошибок и косяков на разных этапах, с каждым годом их становится все меньше.

А теперь примеры...

Расскажу подробнее о тех, кто чаще любуется в зеркало, чем смотрит по сторонам.

Пример 1. «Мы совершенный механизм, который не дает сбоев»

Каждый раз на конференциях я встречаю таких героев. Они спешат поделиться своими успехами и победами, можно даже не спрашивать о делах.

В ноябре прошлого года я был на бизнес-завтраке наших партнеров, где встретил своего онлайн-друга с Facebook, который работает в другом агентстве. Он моментально двинулся мне навстречу и по ходу движения начал рассказывать про крупного клиента: «Ты даже не представляешь, кто пришёл к нам на контекст?». Угадывать я не собирался, поэтому просто ждал продолжения. «Жаль, не могу тебе сказать название компании, но это ТОП-10 из банковской сферы».

Я решил поддержать разговор, поинтересовавшись, как они нашли друг друга. Ответ оказался предсказуемым: «Там тендер был, все дела. Сам посуди – у нас крутые спецы, новые инструменты и в каналах коммуникации мы разбираемся на уровне гигантов мысли. Как он мог выбраться другого?». Финальная реплика сопровождалась искренним смехом.

Вот такой пример для подражания без ошибок и факапов по проектам. Подробностей я не услышал, встречные вопросы потонули в амбициозных планах собеседника на будущее. У таких людей слова часто расходятся с делом или просто остаются громогласными заявлениями, неподкреплёнными кейсами и отзывами.

Конечно, профессионалы их уровня работают только с теми, кто им нравится и интересен с точки зрения продвижения бизнеса и бюджетов. Остальных пусть забирают простые смертные агентства. Оспаривать его суждения я не стал, сославшись на то, что у каждого из нас свой путь к успеху.

Пример 2. «Ну не знаю, мы бы сделали лучше»

Четыре месяца назад мы опубликовали статью в одном из отраслевых изданий, где рассказали о нашей системе мотивации и поиске оптимальных решений в подготовке специалистов. Не успели мы обновить страницу, как увидели первого бойца из армии сопротивления — «сейчас я тебе расскажу, как вывести бизнес на новый уровень».

Дальше следовал бессвязный текст, а не лайфхаки и рекомендации, которых я ждал. Роман, так звали читателя-оппонента, начал путаться в показаниях своих заслуг, после чего перешел к банальной критике — «не удивили», «а дальше что», «так не делают».

Я не вижу смысла в таких комментариях, как и практической пользы, поэтому сразу переключаюсь на общение с читателями, которые могут аргументировать свой ответ. Если Роман хотел показать себя, то это бесперспективно, обидеть автора – бессмысленно.

Пример 3. «Это под нас должны подстраиваться»

Сидим мы как-то раз с коллегой на конференции наших партнеров для агентств. Тема – взаимоотношение с клиентом на новом уровне. Тут со второго ряда встает лысый мужик крупного телосложения и громко заявляет: «Мы делаем уникальные проекты и знаем лучше клиентов про специфику бизнеса. Не хотят с нами работать – до свиданья! Компромисс и уступки – это путь слабых, сильные просто идут дальше».

Красиво, ярко, неожиданно и глупо. Наивно полагать, что заказчиков хватит на всех, а масштабы российского рынка позволят им выбирать до бесконечности.

Выступающий с экспромтом человек, представляющий агентство, о котором я ничего не слышал, решил отталкиваться только от себя. На мой взгляд, его ждёт большое открытие, когда он узнает смысл бизнес партнерства.

Пример 4. «Мы развиваемся каждую секунду своего существования»

Тут скорее собирательный образ, чем пример конкретного человека, сказавшего подобную фразу прямым текстом. Мы не можем позволить себе таких смелых заявлений, поэтому с недоверием относимся к словам о стремительном темпе роста конкурентов, особенно когда возникают проблемы с ответами на очевидные вопросы:

«Из чего складывался ваш путь к успеху?» — «Просто мы умеем делать нашу работу»
«Как вы прошли эти сложности?» — «Легко, потому что мы молодцы».

Серьёзно, в этом кроется рецепт успеха, а можно пруфы с цифрами и данными по рекламной кампании? Я несколько раз сталкивался с представителями быстроразвивающихся агентств, которые кричали о своём стремительном росте.

Только в двух случаях из десяти слова подкреплялись делом, а в остальном – отсутствие каких-либо подробностей и деталей их стремительного движения вверх. Вы, конечно, извините, но болтать может каждый. На мой взгляд, лучше промолчать и удивить, чем похвастаться и провалиться.