Сколько стоит запустить финтех-проект в ЕС

Запустить финтех-стартап в ЕС — означает потратить много времени на изучение деталей и тонкостей, много нервов — на принятие решений, много сил — на поиски партнеров и немало денег. 

Понятно, что одной статьей не объять всех подводных камней, но я постарался рассказать об основных этапах и о том, чем мы руководствовались, принимая решения на каждом из них.

Выбор типа лицензии

Два самых популярных типа лицензии европейского финтеха — это:

• PI (Payment Institution, платежная институция);
• EMI (Electronic Money Institution, эмитент электронных денег). 

В большинстве случаев PI получить чуть проще и чуть дешевле, чем EMI (поэтому их в разы больше). 

Каждый регулятор устанавливает свои критерии и границы для лицензируемых учреждений, но если очень грубо округлить, то PI — это лицензия для онлайн-процессинга, а EMI — для электронного кошелька. 

Плюс большинство стран выдает те же лицензии, но с ограничениями: обычно они называются small или specialised (для компаний с меньшим оборотом и ограниченным набором услуг).

Выбор юрисдикции

Лицензия любой страны Евросоюза распространяется на деятельность по всему ЕС. Однако это не облегчает задачи: выбрать себе регулятора сложнее, чем спутника жизни. 

Вот критерии, которые мы учитывали, выбирая страну регистрации. 

• Сроки оформления. 

Большинство стран предлагает либо один-два месяца, либо от двух с половиной до пяти месяцев на рассмотрение документов. 

Но надо учитывать и то, какое количество заявок на конкретный момент находится у регулятора, — этот аспект может меняться, и надо уточнять у коллег по цеху или агентов, которые в курсе текущей ситуации. 

Опять же, важно понимать: это сроки рассмотрения документов, а время на их подготовку с учетом всех нюансов может достигать полугода.

• Размер пошлины и Annual supervisory fee. 

Здесь, как говорится, кто во что горазд. Мальта берет три с половиной тысячи евро за регистрацию, Нидерланды — € 6,8 тысячи, а Литва пока просит только полторы тысячи. Есть еще и ежегодные выплаты. 

Если на сайте регулятора этой информации нет, обязательно уточняйте. Средняя сумма, на которую смело можно равняться, — две с половиной тысячи евро. 

Многие регуляторы высчитывают еще и процент от оборота, но у одних стоит «не более чем», а у других «не менее чем». В любом случае к этой сумме стоит закладывать еще около 50 тысяч на услуги посредника.

• Локальный офис в стране-регуляторе и инфраструктура. 

Все регуляторы требуют наличия локального офиса в своей стране. Но детали могут отличаться — суть их в том, насколько глубокую связь со страной-регулятором должна быть у вашего бизнеса. Достаточно ли просто открыть бокс-офис или необходим штат местных, включая руководство. 

Сюда же стоит добавить всю инфраструктуру, связанную с арендой офиса, средними заработными платами и трудовым законодательством. 

• Возможность открыть счет в местном банке. 

Лучше всего об этом вам расскажут коллеги по сектору в каждой конкретной стране или адвокаты, которые помогают с оформлением лицензий. Важно учитывать этот пункт как один из ключевых.

• Язык государства. 

Удивительно, но многие страны ЕС избегают документооборота на английском языке. В результате необходимо дублировать все на языке страны регистрации, а это лишняя административная нагрузка. 

У нас была история с получением лицензии в Голландии и Дании: подать документы там можно на английском, но общение с регулятором и все последующие процессы происходят на государственном языке. Это одна из причин, по которой мы отказались от идеи получать лицензию в этих странах.

• Репутация. 

Не стоит рассматривать репутацию регулятора отдельно от политического веса и репутации самой страны. Но для себя мы выделили несколько косвенных пунктов, по которым, как нам кажется, все-таки можно оценить благонадежность регулятора. Вот они.

1. Разрешает ли регулятор работу агентам с удаленной идентификацией.
2. Допускает ли регулятор обслуживание офшоров.
3. Насколько четко определено регулятором само понятие офшора, есть ли разделение компаний на офшорные и шел-компании.
4. Насколько глубокая связь со страной необходима для открытия счета в банке страны. 

Если на все вопросы ответ «да», «легко», «без проблем» — это не самый благоприятный знак. Хороший показатель для страны — если ее финансовый сектор может жить без прогона денег извне, а регулятор не берет на себя риски нерезидентов.

Выбор посредников

На практике нужна «путеводная звезда» в выбранной юрисдикции. И вот почему.

• Чтобы открыться максимально быстро. У каждого регулятора есть свои «фишки», не зная которых получать лицензию можно годы. Фактически все платят посредникам за скорость открытия.
• Чтобы не тратить свои силы и переложить ответственность. Эти компании берут на себя решение всех вопросов при получении лицензии. В большинстве случаев часть оплаты будет проводиться только по факту получения лицензии. 

Но есть и подводные камни. Так, получение лицензии в стране ЕС в первом приближении обойдется в 50 тысяч евро. 

Это лакомый кусок для различных шаромыг, не имеющих понятия и компетенции для открытия финансовых учреждений. Поэтому наибольший риск — нарваться на самозванцев, которые никогда этого не делали и на нас будут учиться. Как правило, это чревато огромными сроками и абсолютно непредсказуемым результатом. 

Другой момент — введение в заблуждение, тоже нередкая история. Например, Литва абсолютно не хочет открывать платежные учреждения, которые нацелены на обслуживание капитала из СНГ. Однако далеко не все регистраторы говорят, что это так. Большая часть заинтересована в выполнении задачи как таковой (получение лицензии). 

Получается, что лицензию вам могут продать, а вот осуществлять деятельность, которую вы запланировали, будет очень сложно.

Поиск банков-корреспондентов

Мне звонят знакомые, которые где-то услышали, что открыть платежку легко и просто. Они спрашивают: «Слушай, мы тут лицензию получаем, а где бы нам корсчет открыть?» И я смеюсь в ответ. 

Платежи третьих лиц — это большой риск для корреспондентских банков, и вы будете не самым желанным клиентом. Все банки-корреспонденты хотят, чтобы от вас через них проходило 50 млн, причем чтобы 40 из них были, грубо говоря, платой за коммунальные платежи от физлиц — то есть огромные обороты и super low risk. Но откуда им взяться, пока у тебя нет корреспондентских отношений? 

И этот вопрос вам надо продумать заранее: какая у вас будет бизнес-модель и, в частности, какие сценарии сотрудничества с корреспондентскими банками вы планируете.

Прочие задачи

Если коротко, то предстоит еще несколько задач. 

Открытие офиса, формирование сильного отдела продаж, поиск агентов, разработка/покупка софта, подключение SEPA/SWIFT и других партнеров. 

Создание или разработка интернет-банка: это самый сложный и мучительный этап. Купить готовое решение стоит в районе миллиона евро, а стоимость аренды варьируется от десяти тысяч евро в месяц за минимальный набор до сотен тысяч — за полноценный. 

Основные расходы

Понятно, что мы брали цифры «в среднем по больнице» и округляли, но в целом на них можно ориентироваться.

• Лицензия «под ключ» (услуги посредника, стоимость лицензии и сопутствующих издержек) — от 50 тысяч евро.
• Разработка интернет-банка — 200 тысяч евро (это примерная цифра за минимальный набор функций; за полноценный функционал выйдет в районе миллиона евро, как указывалось выше).
• Транзакционные расходы — процент от расходов.
• Бонусы и другая мотивация для продавцов — десять тысяч евро в месяц.
• Сервера: почта, сайты, ПО — от двух тысяч евро в месяц.
• Ежемесячная плата регулятору — две-три тысячи евро в месяц.
• Нематериальные активы (канцелярия, коммунальные услуги) — от двух тысяч евро в месяц в зависимости от размера платежки
• Заработные платы сотрудникам — от десяти до ста тысяч евро в месяц (в зависимости от количества сотрудников).
• Административные расходы — десять тысяч евро в месяц.
• SEPA — 50 тысяч евро за интеграцию.
• SWIFT — пять тысяч евро в месяц.
• Setup сотрудника — тысяча евро в месяц.
• Надо добавить про ежегодные аудиты (около 30 тысяч евро в год).
• Расходы на поддержание банковских счетов (процент от оборота).

Итого: 300-500 тысяч евро, чтобы запустить минимальную платежку, и 80 тысяч евро в месяц на развитие. 

Бизнес-план

Было бы несправедливым обойти банальный, но очень важный пункт — ваш бизнес-план. 

Прежде всего надо четко понимать, на чем и сколько вы собираетесь зарабатывать, чем будете лучше других платежек, что будет особенностью, как будете бороться с рисками. Это, казалось бы, очевидный момент, но многие в погоне за трендом его упускают. 

Например, в 2015 году в странах ЕС был буквально бум «платежек», однако за последние два-три года многие закрылись одна за другой. Поэтому идеальный вариант, если у вас уже на старте есть пул лояльных клиентов, которых интересует транзакционный бизнес.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash