Излишняя бравада пугает, а наглость вызывает раздражение. Инвесторы — об ошибках стартапов в первом письме

1. Рекламные лозунги из 90-х

Алексей Менн, венчурный инвестор и партнер фонда Sun Capital

Меня обычно письмо отталкивает, если:

• непонятно, о чем проект (даже после того как два раза прочитал письмо);
• письмо в стиле: я основатель, нам надо $2 миллиона за 10%, прислать материалы?
• рекламные лозунги из 90-х со словами — золотая жила, вы получите доход, через два года IPO;
• не очень приятно, когда человек пишет письмо, заходишь в его профиль, а он там на аватарке корову тр*****...

А так, если все четко и по делу, то всегда отвечаю.

2. Излишняя бравада

Герман Каплун, основатель компании TMT Investments

Первое письмо инвестору должно достигать вау-эффекта, должно цеплять, заставлять прочитать дальше и посмотреть на компанию внимательно. Это как любовь с первого взгляда: редко бывает, но прекрасно, когда это происходит. Как правило, инвестор — это человек, к которому приходит много писем и запросов. Например, у нас в TMT Investments семь человек занимаются анализом и отбором проектов. Каждый ежедневно получает от одного до пяти предложений об инвестировании. Каждый. Ежедневно. Это если считать только прямые предложения, а есть еще проекты, которые предлагают другие инвестиционные фонды. Конечно, некоторые предложения рассылаются нескольким членам нашей команды, но все равно уникальных очень много. Плюс, если присланный проект мне не нравится, значит, я не буду обсуждать его с коллегами. Поэтому нужно, чтобы письмо чем-то выделялось.

Я не про дизайн. Во-первых, письмо должно быть коротким, максимум на полстраницы. Длинные письма от незнакомцев никто не будет читать. Во-вторых, письмо должно соответствовать стадиям, в которые инвестирует фонд. То же самое относится к географии. Например, мы больше не инвестируем в раннюю стадию, мы хотим, чтобы у проекта была выручка. Значит, обращаться к нам с прототипом или идеей бессмысленно. Инвестор хочет из короткого письма понять, чем вы занимаетесь, какой у вас опыт (двумя фразами), какое состояние проекта сейчас, размер рынка, какие планы и почему вы можете быть успешны и вырасти во много раз. Лучшим доказательством будущего роста является прогресс последних месяцев. Если, конечно, он есть.

И стилистика. Излишняя бравада пугает. Триллионные доходы в планах вызывают жуткий скептицизм. Разговоры о том, что на рынке у вас нет конкурентов, вызывают вопросы о том, есть ли рынок для вашего продукта. Наглость вызывает раздражение. Поэтому нужен баланс смелости (но не наглости), уверенности в себе и продукте, грамотный анализ рынка и позиции продукта (но не чисто технический, это же первое письмо), плюс честный рассказ о команде и прогрессе. И все это на полстранички. В таком случае есть шанс, что вами реально заинтересуются.  

Один английский проект, в который мы недавно приняли решение инвестировать, написал отличное письмо для массовой рассылки фондам в Великобритании. У нас был скепсис относительно эффективности, так как мы мало знали о британских фондах и считали, что к ним надо приходить по знакомству. Однако им удалось получить прекрасный результат: 20% тех, кому они рассылали письма, захотели встретиться с проектом. Они тщательно отобрали 50 фондов, стратегия которых совпадала с тем, что они делают, и написали письмо на четверть страницы. Так что удачи всем, кто делает проекты и ищет инвестиции!

3. Отсутствие конкретики

Алексей Соловьев, венчурный инвестор, управляющий директор фонда iTech Capital и частно-государственного фонда Skolkovo IT Fund

Что отталкивает в первом письме от стартапа? Пожалуй, три вещи.

Первое — много тумана и воды, обтекаемые (часто пафосные) формулировки и отсутствие конкретики. Инвесторы вполне себе грамотные люди, их не надо «подогревать», «подводить к мысли» и оставлять суть проекта на десерт. Если вы делаете маркетплейс для продажи билетов на автобус, так и напишите: маркетплейс для продажи билетов на автобус. Не надо громких и пустых фраз типа «Мы собираемся изменить транспортную индустрию». Только конкретика.

Второе — отсутствие информации о стадийности.

Ну и, наконец, фамильярность. Венчурная индустрия на самом деле очень демократичная, но иногда люди не чувствуют разницу между демократичностью и фамильярностью. Не надо, условно говоря, хлопать незнакомого вам человека по плечу и писать «эй, чувак, привет, давай с тобой замутим крутой проект». Поверьте, это ни одного потенциального инвестора не настроит на позитивный лад.

4. Много ошибок и опечаток

Екатерина Дорожкина, сооснователь Starta Ventures

В основном меня отталкивают следующие пункты.

• Когда просят подписать NDA сразу в первом письме, причем NDA на идею, я всегда говорю, что ideas are cheap — execution is expensive. Инвестору, который получает огромное количество питчей в день, просто нет смысла «красть» чьи-то идеи.
• Очень длинные письма с очень большим количеством информации. Опять же, так как инвестор получает очень много писем, слишком большое количество информации он просто не осилит. Нужно постараться уместить основную информацию о том, зачем ты пишешь, в одно предложение. В следующем абзаце нужно постараться ответить на вопросы WHY THIS/WHY YOU/ WHY NOW.
• Когда не делают background check — то есть не понимают, что, к примеру, я как инвестор фокусируюсь только на инвестициях ранних стадий, а мне присылают предложение на раунд С.
• Когда письмо начинается сразу с запроса на деньги. Да, мы понимаем, что всем нужны инвестиции, но мы действительно хотим узнать, во что инвестируем. Лучший способ привлечь инвестора, заинтересовать его в идее — показать ваше dedication&devotion к проекту и то, насколько хорошо вы разбираетесь в этой сфере. Пусть он сам спросит у вас о возможности вложения денег в проект. Зачастую большинство ответов получают те письма, которые просят feedback, а не donation.
• Письмо может быть кратким, но постарайтесь применить хотя бы базовое форматирование и прогнать его через один из многочисленных сервисов проверки правописания. Да, мы знаем, ваша сильная сторона — квантовые технологии и AI, а не грамматика. Но наличие кучи ошибок и опечаток — банальный признак неуважения и показатель вашего отношения к потенциальному инвестору.

5. Фразы «мы уникальны» и «конкурентов нет»  

Оскар Хартманн, серийный предприниматель, основатель KupiVIP.ru, Carprice, генеральный партнер венчурного фонда Larix

• Не персонализируют письмо — надо ценить контакт и не делать рассылки.
• Пишут письма напрямую, не будучи знакомы с инвестором — лучше, когда стартап приходит к инвестору через его «доверенное» лицо, через общих знакомых.
• Не изучают фокус инвестора. Как правило, венчурные фонды на сайтах описывают свой инвестиционный фокус — отрасли, страны и стадии, которые они готовы рассматривать для инвестиций. Призываю основателей стартапов изучать эту информацию и не высылать, к примеру, проекты в медицинской сфере IT-инвестору.
• Не указывают, сколько денег нужно проекту. Потенциальных инвесторов оттолкнет отсутствие у вас понимания, какая сумма вам необходима и на каком горизонте. Если у вас внезапно закончатся деньги из-за того, что вы неверно оценили свои потребности — проект может не выжить, так как вы не успеете собрать новый раунд. Мой совет — планировать потребность в средствах на год для проектов ранних стадий и от полутора лет на следующих стадиях.
• Не приводят бюджет расходов после поднятия раунда. Инвестору необходимо понимать, на что будут потрачены его деньги. Приведите круговую диаграмму, где будут расписаны расходы по направлениям: маркетинг, команда, аренда офиса.
• Думают, что у них нет конкурентов. Нет ничего смешнее для инвестора, чем увидеть в презентации фразу «конкурентов нет» или «мы уникальны». Эта фраза говорит о том, что основатели либо не знают рынок, либо что они пытаются решить несуществующую проблему рынка. И первый, и второй пример – это стоп-сигналы для инвестора. Изучайте рынок и своих конкурентов!
• Используют большое количество buzz-words. Блокчейн, машинное обучение, искусственный интеллект… Эти слова используют все подряд, и они уже порядком набили оскомину. Чтобы не вызвать у инвестора аллергию и желание закрыть презентацию, опишите свой продукт и проблему, которую он решает, предельно ясно без использования малоинформативного жаргона.
• Готовят ужасные презентации. Если вы не можете качественно сделать презентацию для инвестора, как вы сделаете продукт и презентуете его клиенту? Будьте аккуратны и тщательны в подготовке презентации. Через нее строится ваша первая, а зачастую и последняя коммуникация с потенциальным инвестором.
• Пишут длинные малоинформативные письма. Старайтесь доносить информацию как можно более кратко и по существу. Не нужно писать три абзаца вступления, как в курсовой работе, о том, как в XXI веке важен интернет и социальные сети. Обходитесь без общих неинформативных формулировок. Приводите графики вместо текста. Будьте кратки. Экономьте время аналитиков фонда, которые читают вашу презентацию.

6. Просьба подписать договор о неразглашении

Александр Румянцев, частный инвестор

Чтобы инвестировать в ИТ-стартапы, часто оставляю свою почту [email protected] на разных площадках и мероприятиях. В результате еженедельно получаю несколько писем с новыми ИТ-стартапами. Два раза в неделю сажусь и отвечаю на все письма, которые скопились у меня в ящике. Это несложная работа, которую я люблю. В среднем это занимает до пяти часов в неделю.

Когда работа построена системно, мало что может оттолкнуть в первом письме, но бывают смешные вроде таких: у меня отличная идея, но чтобы услышать подробнее, подпишите договор о неразглашении. Чаще в последующей переписке, когда основатель обещает прислать дополнительные материалы и не присылает, это немного отталкивает.

7. Нецелевое предложение

Сергей Фрадков, управляющий партнер венчурного фонда и стартап-акселератора iDealMachine

Ежедневно мы получаем большое количество обращений от стартапов, многие из которых приходят по электронной почте. Сложно сказать, почему компании выбирают именно этот метод, наверное, им так проще. Прежде чем ответить, что нас настораживает в содержании, должен сказать, что писать такие письма — это сам по себе не лучший способ первичного контакта. Обезличенное обращение на общий ящик фонда сразу показывает нам, что пишущий не приложил особенных усилий. Несмотря на это мы все же читаем эти письма и стараемся на все отвечать.

Зачастую содержание писем отталкивает, поскольку текст содержит ошибки, говорящие о непрофессионализме пишущего. Вот несколько самых распространенных косяков, которые мы видим сплошь и рядом:

• Включить несколько десятков адресов фондов в открытый список адресатов. Помните, инвестиция — это сделка, которую вы заключаете с каждым фондом отдельно. Написать сразу десяти в одном письме — дурной тон.
• Прислать письмо с грамматическими ошибками. Это просто неуважение и к получателю, и к самому себе. Как можно дать денег человеку, который не только сам не знает разницу между «тся» и «ться», но и не озаботился тем, чтобы попросить кого-то вычитать текст письма?
• Писать нецелевое предложение. У каждого инвестора есть свой инвестиционный фокус. Не имеет ни малейшего смысла писать венчурному фонду из Москвы про инвестицию в завод пенобетона в Иркутской области. Точно так же нет смысла писать бизнес-ангелу про поиск инвестиций в $10 миллионов. Найти фокус инвестора очень просто, информация об этом есть и на сайте фонда, и в интернете в целом.

К сожалению, далеко не все тратят время на фокусировку своего питча инвестору. Но почему тогда такие люди удивляются, что инвестор не тратит на них свое время?