Как американский стартап с российскими корнями стал работать со «Сбербанком»

Никита Иванов

Никита Иванов уехал в Соединенные Штаты в 1995 году. Но в последнее время стал чаще наведываться в Россию, так как здесь у проекта появился не только первый клиент, но и несколько потенциальных заказчиков из крупного бизнеса. А завтра Никиту можно будет встретить на Форуме конкурса GoTech, где он примет участие в дискуссии «Цифровая трансформация корпораций».

Голова в России, а ноги в США

Все американские компании, где работал и которые основал Никита Иванов, так или иначе были связаны с Россией. Обычно у них был здесь центр R&D, преимущество отдавалось Санкт-Петербургу. Не стал исключением и GridGain.

«Я большой приверженец такой модели — разработки находятся в России, а бизнес-единицы (отвечающие за маркетинг и продажи) — в США, — говорит Никита. — GridGain — уже третья компания в моей биографии, которая так работает, и пока это мой самый успешный бизнес». Число клиентов компании уже превысило 100, объем продаж за первую половину 2016 года утроился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а планируемая выручка за 2016 год — больше 10 млн долларов.

Вообще, у компании в России три R&D-центра — основной находится в Петербурге, еще два — в Новосибирске и Красноярске. В планах есть и четвертый, в Москве. Всего в России у компании около 50 сотрудников, в США — порядка 25.

«Несмотря на то, что бизнес-единицы сосредоточены в США, в этой стране у нас только половина клиентов, остальные — в Европе, Азии, на Ближнем Востоке и вот теперь в России, — рассказывает Никита. — Это, например, крупные банки (примерно половина наших клиентов), но есть и маленькие компании. Хотя стоит признать, что лучше мы работаем с крупными тяжелыми компаниями, которым гораздо больше подходит специфика нашего продукта. Помимо «Сбербанка», это Citibank и Barclays. Есть клиенты из сферы биотехнологий, компьютерных игр».

История со «Сбербанком»

Со «Сбербанком» GridGain, по словам Никиты, сотрудничает уже почти 4 года. «Первоначально они готовы были купить маленькую лицензию на наш продукт. Еще с того времени у них уже был интерес к технологии In-Memory Computing, было понимание, что стратегически на нее надо переходить. Затем состоялся большой тендер, в котором, помимо нас участвовали гигантские корпорации. Мы в нем сначала не хотели участвовать, так как Россия не была нашим рынком. Но все-таки подали заявку и прошли несколько туров. Когда осталось 2-3 компании, поняли, что шансы есть. На тот момент партнеров в России у нас не было, все переговоры со "Сбербанком" проходили, когда в Штатах была глубокая ночь. Мы стали приезжать в Москву, консультироваться с экспертами рынка».

Выбор во многом определила модель open core, по которой работает проект. «Выглядит это так: базовый продукт бесплатный, а платят клиенты за enterprise-версию и дополнительные сервисы. Конечно, на первый взгляд такая модель — нетипичный выбор для консервативных организаций вроде банков. Однако в случае работы с маленькой компанией очень велики риски, что что-то может произойти с бизнесом. Но при этом open core нивелирует риски клиента относительно того, что с компанией-разработчиком что-то случится», — говорит Никита. 

В целом банки обычно консервативны и не готовы работать с маленькими стартапами. «"Сбербанку" пришлось пойти против многих стереотипов, чтобы принять решение в нашу пользу», — продолжает он.

Корпорации и стартапы должны держаться вместе

Никита много рассказывает о том, как на Западе взаимодействуют корпорации и стартапы. И надеется, что в России со временем это тоже станет мейнстримом.

«Нужно понимать, что большим компаниям достаточно сложно создавать что-то принципиально новое. Не потому, что там работают глупые люди, нет. Просто задача бизнеса — максимизация выручки, прибыли. Создание чего-то, с чем компания вообще раньше не имела дела, требует иногда такой гибкости, смелости и скорости, которых в корпорациях обычно нет, а в маленьких стартапах есть. Поэтому, несмотря на созданные в компаниях департаменты инновационного развития, зачастую самый короткий путь к чему-то инновационному — купить маленькую компанию с ее технологией. Все современные корпорации идут по этому пути: посмотрите на Apple, Google, Facebook».

В России Никита увидел совершенно иной подход. И особенно выделил то, как принимается решение о сотрудничестве со стартапом. «На Западе я никого не знаю из высшего руководства тех же Citibank или Barclays. Все решения там принимаются на гораздо более низком уровне, и это нормально. В России же я общался непосредственно с Германом Грефом и думаю, что во многом инновационный путь развития «Сбербанка» выбран лично им, как и ставка на нашу технологию сделана топ-менеджментом самого высокого уровня, несмотря на все риски».

В конце 2015 года «Сбербанк» совместно с фондами AlmazCapital, MoneyTimeVentures и RTP Ventures инвестировал 15 млн долларов в GridGain. По словам Никиты, на эту сделку надо смотреть исключительно с точки зрения возможности влияния на управленческие решения в компании. «В ближайшее время мы будем анонсировать сделку с очень крупным клиентом, и там будет похожая схема. Когда компании такого уровня начинают использовать наше программное обеспечение, то желание иметь больший контроль над его поставщиком — абсолютно нормальное явление. Скажем так, это ожидаемо».

Планы на Россию

На «Сбербанке» в России GridGain не собирается останавливаться. Никита говорит, что это сотрудничество дало им огромную публичность в нашей стране, по-другому никто бы и внимания на них не обратил. «Обидно, что в Россия при таких территориальных размерах и человеческих ресурсах так мало пионеров в подобных технологиях. Но я уверен, что постепенно в этом вопросе многое изменится», — резюмирует Никита.

«Сейчас мы общаемся со всеми ведущими банками в стране, телеком-провайдерами, федеральными организациями (например, налоговой и РЖД). Банки в России испытывают на себе те же самые проблемы, что и их западные коллеги — управление огромными массивами данных. Раньше никто не понимал, что мы делаем. Мы вели переговоры с государственными корпорациями, представителями нефтегазового сектора. В ответ на вопрос, зачем это все нужно, мы приводили пример США и слышали: "Ну, это же Америка!". Теперь ситуация стала меняться».

Материалы по теме:

«Домой на Uber, нет сил ждать парома». Один день инвестора в США

В центральном офисе Сбербанка открыта кофейня, принимающая биткоины

Герман Греф: Эволюционируй – или вымрешь

Сбербанк откажется от банковских карт