Денис Гаврилов

Как американский стартап с российскими корнями стал работать со «Сбербанком»

В январе этого года Герман Греф заявил, что «Сбербанк» занимает 10% российского рынка ИТ. И в качестве одного из примеров удачной работы привел сделку с «российской-американской компанией, которая выиграла полугодовой тендер у Oracle, IBM и других». Тендер проводился «Сбербанком» с целью найти open-source платформу для дальнейшего сотрудничества.

Банк не только купил продукт, но и инвестировал в компанию-разработчика. Как оказалось, это стартап GridGain Systems, основанный выпускником петербургского Военмеха Никитой Ивановым.


Никита Иванов

Никита Иванов уехал в Соединенные Штаты в 1995 году. Но в последнее время стал чаще наведываться в Россию, так как здесь у проекта появился не только первый клиент, но и несколько потенциальных заказчиков из крупного бизнеса. А завтра Никиту можно будет встретить на Форуме конкурса GoTech, где он примет участие в дискуссии «Цифровая трансформация корпораций».

Голова в России, а ноги в США

Все американские компании, где работал и которые основал Никита Иванов, так или иначе были связаны с Россией. Обычно у них был здесь центр R&D, преимущество отдавалось Санкт-Петербургу. Не стал исключением и GridGain.

«Я большой приверженец такой модели — разработки находятся в России, а бизнес-единицы (отвечающие за маркетинг и продажи) — в США, — говорит Никита. — GridGain — уже третья компания в моей биографии, которая так работает, и пока это мой самый успешный бизнес». Число клиентов компании уже превысило 100, объем продаж за первую половину 2016 года утроился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а планируемая выручка за 2016 год — больше 10 млн долларов.

Вообще, у компании в России три R&D-центра — основной находится в Петербурге, еще два — в Новосибирске и Красноярске. В планах есть и четвертый, в Москве. Всего в России у компании около 50 сотрудников, в США — порядка 25.

«Несмотря на то, что бизнес-единицы сосредоточены в США, в этой стране у нас только половина клиентов, остальные — в Европе, Азии, на Ближнем Востоке и вот теперь в России, — рассказывает Никита. — Это, например, крупные банки (примерно половина наших клиентов), но есть и маленькие компании. Хотя стоит признать, что лучше мы работаем с крупными тяжелыми компаниями, которым гораздо больше подходит специфика нашего продукта. Помимо «Сбербанка», это Citibank и Barclays. Есть клиенты из сферы биотехнологий, компьютерных игр».

История со «Сбербанком»

Со «Сбербанком» GridGain, по словам Никиты, сотрудничает уже почти 4 года. «Первоначально они готовы были купить маленькую лицензию на наш продукт. Еще с того времени у них уже был интерес к технологии In-Memory Computing, было понимание, что стратегически на нее надо переходить. Затем состоялся большой тендер, в котором, помимо нас участвовали гигантские корпорации. Мы в нем сначала не хотели участвовать, так как Россия не была нашим рынком. Но все-таки подали заявку и прошли несколько туров. Когда осталось 2-3 компании, поняли, что шансы есть. На тот момент партнеров в России у нас не было, все переговоры со "Сбербанком" проходили, когда в Штатах была глубокая ночь. Мы стали приезжать в Москву, консультироваться с экспертами рынка».

Выбор во многом определила модель open core, по которой работает проект. «Выглядит это так: базовый продукт бесплатный, а платят клиенты за enterprise-версию и дополнительные сервисы. Конечно, на первый взгляд такая модель — нетипичный выбор для консервативных организаций вроде банков. Однако в случае работы с маленькой компанией очень велики риски, что что-то может произойти с бизнесом. Но при этом open core нивелирует риски клиента относительно того, что с компанией-разработчиком что-то случится», — говорит Никита. 

В целом банки обычно консервативны и не готовы работать с маленькими стартапами. «"Сбербанку" пришлось пойти против многих стереотипов, чтобы принять решение в нашу пользу», — продолжает он.

Корпорации и стартапы должны держаться вместе

Никита много рассказывает о том, как на Западе взаимодействуют корпорации и стартапы. И надеется, что в России со временем это тоже станет мейнстримом.

«Нужно понимать, что большим компаниям достаточно сложно создавать что-то принципиально новое. Не потому, что там работают глупые люди, нет. Просто задача бизнеса — максимизация выручки, прибыли. Создание чего-то, с чем компания вообще раньше не имела дела, требует иногда такой гибкости, смелости и скорости, которых в корпорациях обычно нет, а в маленьких стартапах есть. Поэтому, несмотря на созданные в компаниях департаменты инновационного развития, зачастую самый короткий путь к чему-то инновационному — купить маленькую компанию с ее технологией. Все современные корпорации идут по этому пути: посмотрите на Apple, Google, Facebook».

В России Никита увидел совершенно иной подход. И особенно выделил то, как принимается решение о сотрудничестве со стартапом. «На Западе я никого не знаю из высшего руководства тех же Citibank или Barclays. Все решения там принимаются на гораздо более низком уровне, и это нормально. В России же я общался непосредственно с Германом Грефом и думаю, что во многом инновационный путь развития «Сбербанка» выбран лично им, как и ставка на нашу технологию сделана топ-менеджментом самого высокого уровня, несмотря на все риски».

В конце 2015 года «Сбербанк» совместно с фондами AlmazCapital, MoneyTimeVentures и RTP Ventures инвестировал 15 млн долларов в GridGain. По словам Никиты, на эту сделку надо смотреть исключительно с точки зрения возможности влияния на управленческие решения в компании. «В ближайшее время мы будем анонсировать сделку с очень крупным клиентом, и там будет похожая схема. Когда компании такого уровня начинают использовать наше программное обеспечение, то желание иметь больший контроль над его поставщиком — абсолютно нормальное явление. Скажем так, это ожидаемо».

Планы на Россию

На «Сбербанке» в России GridGain не собирается останавливаться. Никита говорит, что это сотрудничество дало им огромную публичность в нашей стране, по-другому никто бы и внимания на них не обратил. «Обидно, что в Россия при таких территориальных размерах и человеческих ресурсах так мало пионеров в подобных технологиях. Но я уверен, что постепенно в этом вопросе многое изменится», — резюмирует Никита.

«Сейчас мы общаемся со всеми ведущими банками в стране, телеком-провайдерами, федеральными организациями (например, налоговой и РЖД). Банки в России испытывают на себе те же самые проблемы, что и их западные коллеги — управление огромными массивами данных. Раньше никто не понимал, что мы делаем. Мы вели переговоры с государственными корпорациями, представителями нефтегазового сектора. В ответ на вопрос, зачем это все нужно, мы приводили пример США и слышали: "Ну, это же Америка!". Теперь ситуация стала меняться».


Материалы по теме:

«Домой на Uber, нет сил ждать парома». Один день инвестора в США

В центральном офисе Сбербанка открыта кофейня, принимающая биткоины

Герман Греф: Эволюционируй – или вымрешь

Сбербанк откажется от банковских карт


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook