Из региональной депрессивной парикмахерской мы сделали мировую сеть. И вот как

Дмитрий Миронов
Расскажите друзьям
Виктория Кравченко

Дмитрий Миронов, CMO Big Bro, рассказывает, как из депрессивной региональной парикмахерской сделать международную сеть с миллионной выручкой.

Привет. Меня зовут Дмитрий Миронов, я отвечаю за маркетинг сети мужских парикмахерских Big Bro. 2,5 года назад компания была региональной парикмахерской из депрессивного города, а сегодня является международной сетью с ежемесячной выручкой, превышающей 20 млн рублей.

Эту колонку я написал для того, чтобы поделиться с коллегами маркетологами, ТОП-менеджерами и собственниками бизнеса инструментами, благодаря которым у нас получилось достичь описанного выше результата.

Хочу отметить, что частично или полностью описываемые инструменты были применены мной на местах работы, предшествующих Big Bro, что позволяет мне быть убеждённым в том, что они применимы к другим бизнесам и нишам. Они являются фундаментальными и могут быть применены для продвижения любого товара или услуги.

Их эффективность была доказана в нишах: продажи строительных услуг и товаров, посуточной аренды квартир, продаже товаров для здоровья, маркетинговых услуг, коммерческого транспорта.

Итак, 9 правил по увеличению прибыли...

Правило 1. Будьте смелыми, продавайте дорого

В Ижевске, а именно в этом городе открылась первая мужская парикмахерская Big Bro, более 400 универсальных парикмахерских: 80% из них – дискаунтеры, 15% – работают в среднем ценовом сегменте. На премиум-рынке остаются только 5%. При этом премиальные заведения закрываются гораздо реже, чем коллеги из среднего и низкого ценовых сегментов.

Естественно, просто взять, поднять цены и надеяться, что у тебя начнут покупать — бессмысленно. О том, что для этого необходимо сделать внимательный читатель узнает, прочитав колонку до конца.

Правило 2. Научите продавать уборщиц, чтобы продавать больше

Обычно продажи косметики не только в универсальных, но и в ориентированных на женщин парикмахерских, не превышают 10% от выручки. У нас средний показатель продаж косметики по сети стремится к 30%.

Как добиться того, чтобы твои продажи были стабильно выше среднего по рынку? Очень просто. Достаточно обучить продукту мастеров и администраторов. А так как эти сотрудники не имеют навыков продаж — надо обучить их продажам.

У нас эти процессы (обучение продукту и обучение продажам) автоматизированы, а за их соблюдением следят сотрудники отдела развития партнёров. Эти же сотрудники помогают решать вопросы нефинансовой мотивации персонала. Некоторые мастера не хотят быть «барыгами» и никакая финансовая мотивация не может помочь им изменить точку сборки в их умах.

Любой мастер готов продавать косметику, много косметики, за дорогой профессиональный инструмент стоимостью XXX рублей.

Правило 3. Продавайте постоянным клиентам

Постоянные клиенты — золотая жила любого бизнеса. На эту тему написаны десятки книг и сотни статей. Тем не менее мало кто активно взаимодействует с клиентами, совершившими покупку однажды.

У нас есть собственная CRM, благодаря которой мы точно знаем о том, что более 70% первичных клиентов становятся постоянными. Мы не только знаем об этом, но и влияем на этот процесс. Контролируем соблюдение процесса, помогая партнёрам увеличить показатели, если они падают.

Кстати, чтобы работать с постоянными клиентами совсем необязательно иметь мощную систему аналитики. Одним из предыдущих моих мест работы был небольшой заводик по производству пластиковых окон.

Один из дилеров этого завода в январе — месяце, когда половина рынка установки пластиковых окон впадает в спячку, а вторая улетает в Египет и Турцию — сделал выручку в 2 раза превышающую выручку лучшего летнего месяца.

Человек просто обзвонил существующую клиентскую базу и предложил бесплатный сервисный выезд: смазать фурнитуру, сменить режим с лета на зиму. Если кто не знал, то эта опция есть у любого производителя фурнитуры, она влияет на то, как плотно закрываются окна, что позволяет сделать воздух в помещении летом более свежим, а зимой сэкономить на отоплении.

Правило 4. Увеличивайте интенсивность

Большая часть наших парикмахерских выходит на операционную прибыль в течение первых трёх месяцев. Это возможно благодаря тому, что мы никогда не ставим сразу все кресла и не нанимаем мастеров для их обслуживания.

Клиентская база растёт постепенно и количество кресел и мастеров, которые их обслуживают тоже. Если парикмахерская рассчитана на пять кресел, нет смысла на момент открытия устанавливать все 5.

Для старта будет достаточно двух. Это позволит на 100% загрузить мастеров, которые будут их обслуживать, уменьшит затраты, а значит — поможет заработать.

На тему увеличения интенсивности отличную колонку для РБК написал Фёдор Овчинников. Рекомендую взять на вооружение правило «минус один» всем, кто хочет зарабатывать больше, не увеличивая штат и инвестиции в маркетинг, не создавая сложную ИТ-инфраструктуру.

Правило 5. Увеличивайте КПД

Самый простой способ увеличения КПД бизнеса — оптимизация затрат. Для этого необходимо регулярно анализировать затраты. Обычно мы делаем это минимум раз в месяц. И раз в квартал или в полгода обновляем прайсы потенциальных поставщиков.

Благодаря этому мы не зависим от поставщиков, и если кто-то из них захочет необоснованно поднять цены, мы можем спокойно отказаться от их услуг. Так мы нашли нового поставщика полотенец. У него ниже цены и лучше сервис — сам забирает использованные полотенца и привозит чистые.

Оптимизация затрат даёт увеличение объёма потребления продукции. Постоянно растущий объём сети позволяет получить хорошие скидки.

Проведите оптимизацию своих затрат. Посмотрите, где можете сэкономить.

Правило 6. Привлекайте партнёров для масштабирования

Развивать бизнес можно своими силами и за свой счёт. Своими силами и на заёмные средства. А можно объединить умы, усилия и ресурсы единомышленников.

Франчайзинг и дистрибуция позволяют в короткие сроки сделать компанию лидером (или одним из лидеров) рынка, не привлекая заёмные средства, не раздувая штат и не обрастая пассивами.

Мы выбрали франчайзинг, что позволило за 2,5 года войти в ТОП-5 компаний в сфере красоты и заботы о внешности для мужчин в премиум сегменте.

У нас в стране много классных бизнесов, существующих несколько лет, с отлаженными процессами, развитие которых тормозит необходимость строительства инфраструктуры необходимой для масштабирования. Если вы являетесь собственником такого бизнеса, рассмотрите описанные выше модели масштабирования.

Правило 7. Старайтесь достичь эффекта синергии

Слияние, поглощение конкурентов, объединение офисов или офиса и склада часто позволяют не только оптимизировать затраты, получить клиентов поглощённого предприятия, но и стать лидером рынка. Одним из самых ярких примеров выхода компании в лидеры рынка через покупку конкурента является кейс Avitо, когда они купили Olx.ru.

Правило 8. Создайте систему привлечения клиентов, которая работает постоянно

Большинство предпринимателей задумываются о маркетинговых активностях в тот момент, когда понимают, что выручка проседает. Это делает бизнес сильно уязвимым. Почему?

  • Во-первых, проходит много времени с начала спада.
  • Во-вторых, маркетинговая активность отнимает время.
  • В-третьих, разработка маркетинговой активности требует временных затрат на выбор адекватного подрядчика.
  • В-четвёртых, время теряется на согласования в процессе разработки маркетинговой активности.

В итоге спад может продолжаться 2-3 месяца, полгода-год и довольно часто вести к закрытию бизнеса, потому что на тот момент, когда маркетинговая кампания разработана, денег на её реализацию не осталось.

Чтобы не зависеть от сезонов, колебаний цен на нефть и курса валют у нас работает система привлечения клиентов, которая позволяет генерировать более 60% первичных клиентов через социальные сети.

Любой партнёр-франчайзи подключается к этой системе ещё до открытия парикмахерской, что позволяет ему получать клиентов с первых дней.

Правило 9. Выходите на принципиально новый уровень

В начале статьи я обещал рассказать, что необходимо сделать, чтобы продавать дорого. Возможно, не только я знаю этот «секрет». Но теперь о нём будут знать все, кто дочитал статью до этого пункта.

Главное, что необходимо сделать, чтобы продавать дорого — сделать дорогую упаковку. Необходимо так глубоко залезть в голову потребителю, чтобы сделать такую упаковку, которая превзойдёт его ожидания. Конечно, продукт тоже должен быть на уровне.

В последнее время в России стали появляться компании, которые научились делать качественный продукт, но не научились упаковывать свой продукт.

Перед тем как открыть первую парикмахерскую, мы сильно заморочились насчёт упаковки. Мы потратили полгода на исследование психологии мужчин, привлекли для этого одного из лучших подрядчиков в стране. Совместно с подрядчиком выявили три места, в которых мужчины чувствуют себя максимально комфортно.

Этими местами оказались: гараж, холостяцкая квартира друга, бар. Затем разработали интерьер парикмахерской, совмещающей все три места. Стойку администратора мы заменили на барную стойку, поставили уютные диваны из IKEA, реализовали интерьер в стиле лофт.

Поддерживают атмосферу скрипты, которые используют администраторы и мастера во время общения с клиентами.

Резюме

Исходя из собственного опыта и кейсов, которые публикуются на страницах деловых СМИ, у меня сформировалась твёрдая убеждённость в том, что большую часть из описанных выше инструментов можно относительно легко, быстро и без особых затрат применить в любом бизнесе. Кому-то это поможет больше заработать, а кого-то спасёт от разорения.

Удачи, и делайте ваш бизнес эффективным.


Материалы по теме:

Лень, ложь, ЗОЖ – рейтинг типичных ошибок новичка в FoodTech

Зачем врут продавцы франшиз: сколько на самом деле стоит открыть бизнес

Бизнес на квестах: входить или выходить?

Сколько стоит открыть кофейню формата to go

Как создать бизнес с нуля, если вы мама


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
EMERGE
31 мая 2019
Ещё события


Telegram канал @rusbase