Инструктаж по упрямству: мы убедили инвестора, что его идея не сработает, и получили $1 млн

Хиун Ким
Хиун Ким

Исполнительный директор RocketGo

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко

Хиун Ким, исполнительный директор RocketGo, рассказывает, как заключать выгодные партнерства. Перед вами пять реальных историй и выводов, которые стоит запомнить.

Мы развиваем приложение для быстрой покупки экскурсий и туров. В нем есть чат, где путешественники, оказавшись в другой стране, могут задавать вопросы и получать ответы на родном языке. Приложение работает в нескольких регионах России и за границей — мы начали с Пхукета и Дубаи — но со временем охватим 33 самых популярных направления. В каждом новом месте у нас есть ключевой партнер — туроператор, который берет на себя обслуживание путешественников, а мы берем на себя разработку и маркетинг.



Чтобы проект состоялся, нам нужно иметь несколько десятков партнеров в разных странах. Умение договариваться — наша главная компетенция.


Договариваться приходилось не только с руководителями и менеджерами туроператоров, но и с инвесторами, и с чиновниками. Часто это были люди с очень тяжелым характером, казалось, что договориться с ними не получится, но нам это удавалось. Теперь весь свой опыт мы попытались свести к нескольким универсальным правилам. Попробуйте воспользоваться.



Кейс 1. Как мы убедили инвестора, что его идея не сработает, и получили $1 млн.


Мой партнер Вадим Митьковец всегда говорит, что бизнес похож военные действия. На войне нельзя сдаться или пропустить сражение, ведь это равносильно концу. Точно так же подходите и к переговорам. За что бы вы ни брались, даже не задумывайтесь о проигрыше: такие мысли создают ненужные ограничения у вас в голове. А если вы не будете сомневаться в победе, то мозг перестанет искать пути отхода и сконцентрируются только на том, какими путями добиться желаемого.


У нашего инвестора — гендиректора «ОГК Групп» Анатолия Пака — была идея создать приложение для лыжников и сноубордистов — единый скипасс по всему миру. Я узнал о ней после того, как на первых переговорах в ответ на предложение вложиться в наш проект получил отказ.

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.


На следующую встречу прилетел мой партнер, и мы вместе убедили инвестора, что его идея безнадежна в финансовом плане.


Максимальные комиссионные, которые можно получить с курортов в Европе — 6%, а некоторое вообще их не дают. Дальше налоги и комиссия эквайера, в операционную прибыль будет выйти сложно. После этого мы еще раз предложили поучаствовать в нашем проекте, и на этот раз получили предварительное согласие.


Чтобы добиться внимания, нужно было проанализировать идею инвестора. Вадиму нужно было прилететь на встречу из Таиланда, где он договаривался о партнерстве с туроператорами. В общем, головы работали быстро, и мы совсем не думали о том, что можно сдаться. В итоге Анатолий Пак купил 40% нашей компании за $1 млн.


Вывод: не допускайте мысли о неудаче.




Кейс 2. Как мы достучались до чеченских чиновников


Мы начинали проект на Сахалине, первым партнером был курорт «Горный воздух». Тогда показалось логичным договориться и с другим курортом — «Ведучи», который строился в Чечне под личным кураторством Рамзана Кадырова. По аналогии с «Горным воздухом» на Сахалине, мы хотели продавать его услуги через приложение. На наши письма никто не ответил, и мои коллеги полетели в Грозный стучаться в кабинеты и пробиваться лично.


Первым делом мои коллеги пошли осматривать достопримечательности и зашли в мечеть «Сердце Чечни». Там они познакомились с заместителем муфтия Чечни Рамзан-Хаджи Сатаевым, разговорились с ним и рассказали про стартап. Дальше произошло невероятное. Муфтий кому-то позвонил, и мои коллеги попали на прием к замглавы Комитета по туризму правительства Чечни Рашиду Арсаеву.



Чиновник выслушал их и распорядился, чтобы единственный чеченский туроператор «Тур-Экс», работу которого курирует правительство, стал нашим партнером (автоматически партнером стал и курорт «Ведучи»).


Для достижения цели необязательно иметь четкий план. Главное — видеть цель и использовать все возможности, которые окажутся доступны.


Вывод: если нет плана — импровизируйте.




Кейс 3. Первое «нет» ничего не значит: как мы попали в «Сколково»


В прошлом году представитель «Сколково» Виталий Платонов приезжал в поисках будущих резидентов на Сахалин, где в то время был наш главный офис. Мы узнали об этом слишком поздно, и сбор заявок на встречу с ним уже закончился. Мы позвонили в редакцию местного новостного портала, где прочли новость о его приезде. Журналисты направили нас в Минэкономразвития Сахалина, а там пришлось добраться до министра, чтобы узнать контакты Платонова. Когда мы, наконец, до него дозвонились, он сходу отказался послушать про наш проект, сославшись на занятость.



Что сказал бы другой человек? Спасибо, до свидания! Но мы пошли на хитрость. Немного разговорившись с чиновником из «Сколково», мы спросили, в какой гостинице он остановился, поехали туда и поджидали его у входа.


Получилось пообщаться пять минут, мы быстро презентовали проект и разъехались. Теперь мы сделали все, что могли, и оказалось, не зря. Платонов все-таки изучил нашу презентацию, а потом нашел нас в Facebook, написал, что нам обязательно нужно подавать заявку в «Сколково» и обещал содействие.



Нормальный человек останавливается, если его отшили. Чтобы добиваться желаемого, нужно быть немного ненормальным. Люди не любят быть назойливыми, боятся слышать первый раз «нет». Но в стартапе, когда вы хотите добиться результата, надо буквально ехать и стоять под дверями, быть настойчивым, выходить из зоны комфорта и учиться жить с этим.


То же самое случилось у нас с нынешним партнером в Дубаи Джалалом Азаром, основателем туроператора Danat Al Khaleej. Он игнорировал наши емэйлы, но мой партнер все равно полетел в ОАЭ, приехал к нему в офис и застал врасплох. Предприниматель не мог не выслушать человека, который специально прилетел с другого континента. Выслушав, он заинтересовался и согласился на партнерство.


Вывод: будьте настойчивым и даже назойливым.



Кейс 4. Встреча с владельцем компании через «нет» менеджера — это нормально


Настойчивость иногда приводит к конфликтам. В первый раз люди отказывают мягко, во второй раз — грубо, в третий — посылают. Но стоит ли бояться перегнуть? На самом деле, нет. Даже крайняя степень негатива со стороны потенциального партнера необязательно означает, что вы не сработаетесь в будущем (если, конечно, не произошло ничего криминального).


С руководителем одной из туристических компаний у нас произошла сильная ссора. В переписке менеджер общалась позитивно, и мы решили приехать к ней, чтобы подписать договор. Но по приезду она сказала «нет», а когда мы приехали к ней еще раз, она накричала на нас и заявила, что ни за что не станет с нами работать.



Мы встретились с владельцем компании, он увидел выгоду для своего бизнеса, и договор все-таки был подписан. Но работать нам все равно пришлось бы с той самой женщиной-менеджером, и можно было ждать от нее худшего.


Впрочем, если вам в конце концов удается договориться, то отношения как бы начинаются с чистого листа. До этого у вас было формальное общение, а теперь вы команда, и отношения будут более человечными, хочешь ты этого или нет. Прошлые ссоры не мешают нам поздравлять друг друга с праздниками и совместно продавать туры через наше приложение.


Вывод: не бойтесь развязать конфликт.




Кейс 5. Как мы нашли инвестора с помощью... наружной рекламы


Наверное, и так понятно, что договариваться легче с теми людьми, которые хоть что-то о тебе уже знают. Это правило звучит настолько банально, что его сложно воспринимать всерьез, но рассказывать о себе на каждом углу и правда стоит.



Сами посудите, наш инвестор узнал о нас, когда катался на лыжах на сахалинском курорте «Горный воздух». Мы повесили там баннер с рекламой приложения, он увидел его и сам написал нашему менеджеру, пусть и совсем по другому вопросу.


Наш партнер в Тайланде — совладелец компании Exotic Voyage и президент Ассоциации туристического бизнеса Пхукета Сатирапонг На-Такуатунг — тоже знал о нас до того, как мы приехали к ним в компанию на переговоры. С его супругой и совладелицей компании Ольгой Курмакаевой мы познакомились и обменялись визитками на туристической выставке в Москве.


Вывод: жить проще, когда о тебе хоть что-то где-то слышали



Этому учил еще Стив Джобс...

Этому феномену Стив Джобс посвятил часть своей известной речи перед студентами Стэнфорда в 2005 году. Рассказывая о своей компании всем подряд, вы ставите точки, которые в будущем соединятся и помогут вам найти партнеров и доброжелателей. Но вы можете соединить их, только оборачиваясь назад, поэтому нужно довериться судьбе и рассказывать.



Материалы по теме:

Как геймифицировать бизнес с многомиллиардным оборотом и выжить? Опыт Biletix

Как я стала волонтером-туристом и путешествую бесплатно

Я запустил российский бизнес, находясь в Таиланде, и возвращаться пока не планирую

Эта пара благодаря Instagram больше полугода отдыхала в роскошных отелях бесплатно

Как сделать бизнес и не потерять сон – правила выживания

Год в роли лучшего стартапа в мире: что происходит с проектом после победы



Комментарии

  • Виктор 13:41, 19.07.2017
    0
    Молодцы! Но я не понимаю - почему Вам вообще кто-то может отказывать.. Я б на месте гостиниц, туроператоров и курортов имел бы стандарт партнерской программы, чтобы моментально договариваться с любыми агентами типа Вас.
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Web Summit 2017
6 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase