Колонки

Три инструмента IT-рекрутинга, которые помогут бизнесу находить клиентов

Колонки
Елена Львова
Елена Львова

Частный IT-хантер

Ирина Печёрская

Елена Львова занимается поиском IT-специалистов для московских и международных компаний с 2015 года. По ее мнению, процесс найма специалистов очень похож на поиск клиентов. И в том и в другом случае происходит продажа: в рекрутинге — работы мечты, в работе с клиентами — услуг или продукта. Елена поделилась уникальными инструментами IT-рекрутинга, которые помогут собрать целевую базу лидов.

Три инструмента IT-рекрутинга, которые помогут бизнесу находить клиентов

Онлайн-галерея «Цифровые двойники». Угадай, что изображено на картинах.

Что общего у продаж и IT-рекрутинга

Приведу несколько цифр, иллюстрирующих сложность поиска IT-специалистов:

  • на одного разработчика популярного стека технологий охотится около 250 компаний; 
  • более 70% кандидатов находятся в пассивном поиске: резюме открыто не публикуют, и выйти на их след не так просто; 
  • хорошие IT-специалисты не любят часто менять место работы, и переманить их в другую компанию — это целое искусство. 

Проведу аналогию между поиском клиентов и наймом IT-специалистов. По сути, и то и другое является продажей: в случае найма происходит продажа мечты — работы в конкретной компании с возможностью реализовать желания в профессиональной и материальной сферах. В случае с поиском клиентов происходит продажа услуг или продукта. 

В рекрутинге так же, как и в любых продажах, есть:

  • этап установки контакта — знакомство;
  • этап выявления потребностей;
  • презентация (вакансии или нанимающей компании);
  • обработка возражений;
  • заключение сделки (принятый джоб-оффер).  

Как и в продажах, для успеха в IT-рекрутинге необходимо отслеживать эффективность работы на каждом этапе и вести воронку рекрутинга, также важна работа в CRM-системах и ведение базы лидов. Но есть одно большое отличие работы в IT-рекрутинге от остальных продаж — это особенность базы лидов.

В моей профессии нет понятия «теплая база» — практически в 70% случаев из 100% происходит установка контакта по холодной базе, а перед этим этапом ее сборка или поиск контактов кандидатов, поэтому в IT-рекрутинге так много хитрых методик поиска лидов. 

Еще одно отличие IT-рекрутинга от большинства продаж — это высокий спрос на разработчиков. Например на разработчика RoR Developer охотится более 250 компаний, поэтому, чтобы провести сделку до джоб-оффера, приходится на самом старте установить контакты с более чем тысячей разработчиков. 

 

Какие инструменты из IT-рекрутинга помогут в поиске клиентов

 

Boolean search

Это логические запросы, которые помогают находить информацию в Google, в нашем случае профили клиентов. Например, мне нужно найти генеральных директоров московских компаний. Я понимаю, что их профили могут находиться в различных социальных сетях: профессиональных типа LinkedIn и неформальных типа Instagram. Поэтому составляю следующие Boolean search-запросы:

  • site:facebook.com генеральный директор Москва inurl:people;
  • site:ru.linkedin.com/in/ OR site:ru.linkedin.com/pub/  генеральный директор Москва;
  • site: twitter.com/users генеральный директор Moscow;
    site:vk.com «генеральный директор» Москва OR Moscow;
  • site:instagram.com «генеральный директор» Москва.

Все, что остается сделать, — это ввести Boolean search-запрос в Google и нажать Enter. Далее изучить список лидов, выбрать подходящих и отправить им свое предложение.


 

Поиск через LinkedIn (необходимо подключить VPN)

LinkedIn — это профессиональная сеть, и ее принцип основан на построении профессионального окружения в своей области. Чем больше контактов в LinkedIn, тем больше возможностей просматривать новые профили людей, поэтому на старте работы, если вы ранее не использовали эту социальную сеть, вам необходимо добавить, как можно больше новых контактов.

В LinkedIn есть разные пакеты на установку контактов и даже для продаж. Больше всего мне нравится опция Recruiting LITE. С ее помощью можно выставить определенные метрики для поиска нужных людей, географию их нахождения и многое другое. 

Например, мне нужно предложить свой продукт техническим руководителям компании «Яндекс». Я выставляю нужные метрики (1,2) и получаю список всех технических руководителей (3).




Recruiting LITE — платный тариф в LinkedIn, но у него есть бесплатная пробная версия на месяц. Ее вполне достаточно, чтобы выйти на нужных людей в абсолютно любой компании. Еще одна особенность — ограниченное количество InMail (персональных писем Recruiting LITE): всего 45, но они возвращаются снова, если потенциальный клиент заинтересовался предложением и принял его. 

Чтобы экономить InMail, можно через Recruiting LITE находить нужных людей и сразу добавлять в друзья. После того, как они примут заявку, можно писать им напрямую абсолютно бесплатно, не использую InMail.

 

AngelList

AngelList — это платформа для стартапов, инвесторов и специалистов, ищущих работу в стартапах. Изначально она создавалась для помощи стартапам привлекать инвестиции, а инвесторам находить перспективные проекты для вложений. В России на AngelList зарегистрировано более 1,3 тыс. стартапов, и это отличная возможность предложить свой продукт или найти инвесторов для него.

Искать людей не так просто, как на LinkedIn, поэтому я использую такой метод: ищу вакансии в нужной локации, в данном случае в Москве (1), далее перехожу в список опубликованных вакансий (2).

 

 

Выбираю вакансию и перехожу в раздел компании, опубликовавшей ее, и внизу этого раздела из списка сотрудников нахожу нужных мне людей.


 

Так как внутренний поиск не приспособлен к поиску людей, можно воспользоваться уже известным методом Boolean-запросов: site:angel.co «to find connections to» russia CEO.

 

 

С задачей поиска клиентов для себя я столкнулась впервые, когда вышла из найма и открыла ИП. У меня была только одна компания-клиент, и условия сотрудничества с ней оставляли желать лучшего, поэтому я всерьез задумалась о расширении клиентской базы. 

И я не придумала ничего лучше, как искать клиентов так же, как и разработчиков, но к моему удивлению это оказалось еще проще и быстрее. Я сравнила воронки поиска и оказалось, что мне потребовалось всего лишь 80 лидов, чтобы заключить сделку, в то время как, чтобы закрыть одну IT-вакансию — более чем 500 лидов IT-специалистов. 

Успех данных методик я также связываю с тем, что на старте я точно определила, на каких интернет-ресурсах находятся мои клиенты, и составила под них соответствующие поисковые запросы, поэтому прежде чем использовать описанные способы поиска клиентов, я рекомендую составить список сайтов и профессиональных сообществ, где может находиться ваш потенциальный клиент, а также его должность или должности приближенных к нему людей и использовать описанные методики для своих целей.

Фото на обложке: Jacob Lund/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 3 рекомендации по разработке дашборда, которым будут довольны все
  2. 2 Стартап ищет деньги: FoodBasket
  3. 3 Всем ли компаниям нужно поддерживать тренд на социальную ответственность
  4. 4 Как автоматизировать логистику и повысить качество клиентского сервиса
  5. 5 4 совета, которые помогут проджект-менеджеру построить карьеру
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!