Многие предприниматели полагают, что их идею необходимо лишь воплотить в жизнь. А как только это произойдет — появится новый Apple. Но часто бывает так, что на пути к своей единственной бизнес-модели стартап переживает несколько реинкарнаций. Через полтора года и несколько десятков миллионов рублей кому-то действительно удается реализовать свою идею, но она будет сильно отличаться от первоначального плана.
Дмитрий Борисов, основатель компании Rerooms.ru, рассказывает о своем пути к успеху и о том, почему не надо бояться перемен.
Если стартапер думает, что для запуска ему нужно всего три миллиона рублей и полгода, то это необходимо умножить на три.
Вероятность того, что идея, поставленная на конвейер и начавшая приносить прибыль, останется в первоначальном виде, чаще всего стремится к нулю. Поэтому, если на старте у бизнесмена нет трехкратного запаса мощности, лучше даже не начинать.
Потратив несколько десятков миллионов рублей и полтора года, мы смогли сформулировать несколько правил, которые, надеемся, помогут уменьшить количество итераций на вашем пути к уникальной и успешной бизнес-модели.
Не бойтесь расстаться с первоначальным планом
Надо сразу быть готовым, что красивую идею, прекрасно смотревшуюся на экране ноутбука, придется выбросить в корзину. И это нормально. Десятки бессонных ночей, мозговые штурмы, деньги на запуск — не убытки, а инвестиции в действительно уникальный бизнес.
Мы это поняли, когда пришлось отказаться от замечательной, на наш взгляд, идеи — платформы для заказа ремонта квартир «СвойТендер.ру», хотя бизнес-модель казалась практически безупречной.
Замерщик приезжает к заказчику на объект, делает замеры и составляет полный перечень необходимых работ и их объем, затем мы размещаем на нашей площадке заявку и предоставляем клиенту предложения от исполнителей с точными ценами.
Все быстро, удобно, технологично. Но реальность отличается от идеального мира.
Клиенты не хотели вызывать нашего сметчика. Им не нужен был прозрачный тендер. Им важно было увидеть, кто будет делать ремонт, лично с ним пообщаться, посмотреть в глаза и удостовериться, что мужик не с похмелья.
Мы подумали и, скрепя сердце, переформатировали бизнес. Так появилась компания «ПрайсРемонт.ру» с большой базой исполнителей.
На сайте были указаны четкие цены на строительные работы, выставлены фотографии объектов от исполнителей, отзывы, оценки — в общем, такой специализированный YouDo, только с подробным онлайн-калькулятором. Однако и эта модель оказалась неудачной.
Исполнители были склонны занижать цену строительных работ для выдачи более конкурентоспособного предложения, а во время общения с клиентом или уже в процессе заявлять реальные цены и сроки.
У людей, естественно, возникали отрицательные отзывы, а честные исполнители сталкивались с необходимостью «продавать» свою услугу клиенту еще раз на выезде. Их конверсия была близка к нулю. Осознание этого факта заняло у нас еще полгода и несколько миллионов рублей.
Наконец, мы сделали компанию Rewedo, где каждый вид строительных работ имеет четкую стоимость, смета в процессе не увеличивается в два раза, есть гарантия качества и страхование на случай каких-то проблем на объекте, а продажу и замер осуществляет профессиональный сметчик.
Пошли первые заказы, и модель оказалась вполне жизнеспособной. Однако стоимость привлечения клиента была чрезвычайно высокой, и мы постоянно искали дополнительные каналы более дешевого привлечения.
Многие клиенты, заказывающие ремонт, спрашивали у нас «телефон хорошего дизайнера». Так и появился наш онлайн-сервис по созданию индивидуальных дизайн-проектов квартир за доступные деньги.
Создавая платформу, мы полагали, что это будет просто дешевый канал привлечения клиентов. Мы не ошиблись, но оказалось, что доступный дизайн — это отдельный сегмент рынка, который активно развивается за рубежом.
Спустя всего лишь год мы вышли на 200 заказов ежемесячно, это самостоятельный и прибыльный бизнес. Так была найдена новая ниша.
На его будущий активный рост, кстати, указывает и зарубежный опыт: так индийские livspace.com и homelane.com на двоих привлекли около $165 миллионов, на американском рынке активно развиваются modsy.com, havenly.com, homepolish.com.
Какие признаки указывают на то, что вам нужно срочно менять модель?
Главный из них — отсутствие интереса со стороны клиентов. Вроде бы очевидно, что в этом случае надо что-то срочно делать. Однако многие предприниматели продолжают держаться за неработающую модель, успокаивая себя тем, что прошло еще мало времени, или недостаточно рекламы.
Советуем не обольщаться и думать о трансформации бизнеса не через полгода без заказов, а через месяц-полтора.
Как уменьшить убытки от итераций?
Скорее всего, уменьшить количество перерождений не получится. Зато можно снизить убытки от них.
Дело в том, что многие предприниматели болеют комплексом отличника — они досконально отлаживают бизнес-процессы в компании, которая потом никому не нужна.Мы отлично знаем, как обидно отказываться от прекрасно работающего сайта и трепетно создаваемой базы данных. Поэтому советуем на начальном этапе сделать минимально жизнеспособный продукт (MVP) и продавать его.
Для выполнения первых заказов вам не нужно мобильное приложение, боты в Telegram и мощная IT-инфраструктура. Все можно сделать на коленке, подручными средствами. А уже потом, когда бизнес-модель покажет свою жизнеспособность, — разбить производственный процесс на этапы и строить IT-систему.
Да, некоторые клиенты могут ждать лишнюю неделю, и кто-то из них будет недоволен тем, что пришлось два раза напомнить о своем запросе. Но это лучше, чем вложить миллионы рублей в инфраструктуру, которой вы потом не воспользуетесь.
Создайте простой продукт и сделайте его дешевым каналом привлечения
Если вы создаете дорогой и сложный продукт, вам требуется высокий уровень доверия и узнаваемости. Как его достичь? Даже массовая реклама не всегда помогает в этом вопросе.
Проще всего предложить клиенту недорогую услугу с низким чеком и коротким сроком исполнения. Ее можно сделать на уровне окупаемости. Она будет формировать требуемый уровень доверия для продажи главного продукта.
Именно этим мы руководствовались, запуская платформу по созданию дизайн-проектов. Сейчас мы конвертируем с нее 20% в ремонт, но ожидаем повышения до 50% и выше.
Всегда можно увеличить маржинальность за счет сопутствующих услуг
Дополнительные услуги могут приносить существенную прибыль. Их можно найти практически в любом бизнесе — главное, внимательно взглянуть по сторонам.
Когда мы задумались над тем, как увеличить маржинальность услуги по ремонту, то придумали продавать черновые материалы. Все осталось довольны — мы как оптовики получаем их с существенной скидкой и продаем клиентам по ценам магазина, а то и ниже. В результате 90% заказывающих ремонт приобретают цемент, штукатурку и все остальное у нас.
Через несколько месяцев мы расширили перечень сопутствующих услуг и стали предлагать чистовые материалы, а затем и предметы интерьера. Это позволило увеличить прибыль на 50%.
Берегите партнеров и делитесь с ними прибылью
Этот совет особенно важен для тех, у кого сезонный бизнес.
Строители знают, как сложно найти хороших подрядчиков на летний сезон и как трудно найти клиента зимой. С октября по апрель прибыль строительной компании снижается примерно в три раза. Это отражается и на партнерах, которым просто перестают поступать заказы.
Мы решили убрать фактор сезонности для наших исполнителей и сделать так, чтобы они получали равное количество работы зимой и летом. Пришлось пойти на дополнительные расходы: чтобы получить заказы зимой, требуется тратить больше денег на клиентское привлечение, что снижает нашу прибыль.
Но в конечном счете это приносит двустороннюю выгоду: мы забираем с рынка лучших строителей, которые уверены в нас и теперь выполняют прежде всего наши заказы, а строительные бригады не завышают расценки в летний период, понимая стабильность поступающих заказов.
Материалы по теме:
Закрыть бизнес или бороться до конца? Как руководителю принять верное решение
10 шагов для реализации вашей бизнес-идеи
Как открыть свой бизнес и не прогореть в первый же год: советы и кейсы
Как рождаются бизнес-идеи? Семь предпринимателей делятся своими историями
Фото на обложке: Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Это мэтч: как бизнесу выбрать формат благотворительности
- 2 Зачем BI среднему и малому бизнесу: пять понятных сценариев
- 3 Для руководителей, которые забыли слово «отпуск»: как Wazzup внедрил внутреннюю экономику
- 4 Как продвигать мобильные приложения прямо сейчас? Кейс FitStars
- 5 Материнский капитал как инвестиция. Как заставить деньги работать на вас?
ВОЗМОЖНОСТИ
20 апреля 2024
21 апреля 2024
21 апреля 2024