Мы решили сэкономить на интернет-рекламе. И привлекли более пяти тысяч новых клиентов

Кросс-маркетинг: используем правильно

Сотрудничество посредством кросс-маркетинга – это формат, к которому рано или поздно приходят все крупные бренды. Дело в том, что с ростом компании расходы на рекламу существенно увеличиваются, и в определенный момент ее эффективность, то есть возврат инвестиций во вложенный рубль, становится недопустимо низкой. Кроме того, отечественный потребитель относится к рекламе с большой настороженностью – индекс доверия к ней в России составляет всего около 38%.

В таких условиях единственным верным решением становится кросс-маркетинг, то есть использование рекламных материалов у партнеров.

Это позволяет:

• Сократить расходы на продвижение – вы платите только за промоматериалы и не вкладываете средства в рекламные площадки.
• Привлекать новых клиентов – в качестве партнеров для кросс-маркетинга выбираются компании со схожей целевой аудиторией, что позволяет находить клиентов, не создавая дополнительной конкуренции.

Примеры партнерского маркетинга

1. Сеть АЗС «Газпромнефть»

Совместно с этой сетью мы запустили на территории Сибири акцию: если клиент приобретал не менее 30 литров премиального топлива, он получал стикер. Его нужно было вклеить в специальную листовку и предъявить в автосервисе. За это он мог получить на выбор несколько бесплатных услуг: диагностику ходовой части (за 2 стикера), диагностику двигателя (за 4 стикера), шиномонтаж (за 6 наклеек) или заправку кондиционера (за 9 наклеек). Акция пришлась на май и июнь 2016 года, поэтому мы остановили выбор на услугах, особенно популярных в это время года.

Успешный опыт сотрудничества с «Газпромнефть» положил начало активному взаимодействию с другими федеральными и региональными АЗС. Подобные кросс-маркетинговые акции проходили с автозаправочными станциями «Лукойл», «Роснефть», «25 часов» и «Беркут».

2. Интернет-сервис безопасной покупки и продажи автомобилей Auto.ru

С Auto.ru мы имеем схожую целевую аудиторию, поэтому сотрудничество с ними позволяло привлечь большое число новых потребителей. В рамках совместной акции каждому пользователю этого интернет-сервиса предлагались на выбор либо бесплатная диагностика ходовой части, либо скидка на подготовку автомобиля к зиме и установку сигнализации и подогревателей. При этом со своей стороны мы предоставляли только услуги, а рекламную часть на себя полностью взял Auto.ru.

В ходе акции нашей сетью автосервисов было обслужено 1195 клиентов, из которых более 900 обратились к нам впервые. По итогу ее проведения выручка составила свыше 3 миллионов рублей.

3. «Сбербанк»  

Кросс-маркетинговых мероприятий со «Сбербанком» было несколько. Первое – это корпоративная акция для участников программы лояльности «ДРУГ Скидки». Каждый предъявитель пластиковой или электронной карты получал скидки на широкий перечень услуг по техническому обслуживанию автомобиля.

После того как акция с сотрудниками дала хорошие результаты, мы запустили продажу купонов, по которым предоставлялись скидки на сервисные услуги, через сервис «Спасибо» от «Сбербанка».

4. Сервис «Автотека» на ресурсе объявлений Avito

Объединенная база «Автотека» собрала в себе информацию более чем о 40 миллионах автомашин. С ее помощью каждый пользователь ресурса смог получить исчерпывающую информацию об автомобиле перед покупкой: технические характеристики, история ремонтов, реальный пробег, проверка на угон и участие в ДТП и многое другое.

Сотрудничество с «Автотекой» происходило на следующих условиях: мы предоставили в базу информацию о ремонтах автомобилей, чем существенно дополнили и расширили ее, а наши партнеры информировали пользователей о специальных предложениях автосервиса.

Теперь же каждый пользователь получил возможность ознакомиться с полной характеристикой и составить объективное представление об автомобиле, который собирается купить.

Со своей стороны мы получили доступ к базе новых клиентов. Это позволило обратить особое внимание на целевую аудиторию в регионах, где наши услуги представлены слабо. Делая им специальное предложение, удалось увеличить объем как потенциальных, так и реальных клиентов.

Мы сотрудничаем более чем с 30 партнерами

На сегодняшний день число наших партнеров по кросс-маркетинговым мероприятиям превышает 30. При помощи этого механизма мы реализуем двухступенчатую схему продажи своих услуг: привлекая клиента выгодными акционными предложениями, получаем возможность продемонстрировать все преимущества комфортного и клиентоориентированного сервиса. Потребители оценивают качество нашей работы и почти в половине случаев возвращаются снова, превращаясь из бесплатной в платящую аудиторию.

Следует помнить, что кросс-маркетинг сработает только при выполнении нескольких условий:

• Компаниям-партнерам необходимо иметь схожую целевую аудиторию и географическое положение
• Акционное предложение следует ориентировать на особенности партнерского бренда
• Кросс-маркетинг должен быть одинаково выгодным для обеих сторон

При соблюдении этих условий каждая компания сможет успешно использовать различные приемы взаимодействия с предприятиями в смежных или схожих областях бизнеса, чтобы увеличить свой доход и сократить затраты на рекламу.