Как спонтанные покупки клиентов смогут увеличить ваш доход

Николай Шмичков
Николай Шмичков

Автор блога Seoquick

Расскажите друзьям
Вероника Елкина

Иногда клиенты проводят дни или даже недели, исследуя продукт, прежде чем совершить покупку, а случается, что покупают что-то без предварительного намерения. Это называется спонтанной или импульсивной покупкой. На самом деле большинство потребителей любят делать именно спонтанные покупки. О том, как заставить клиентов совершать такие покупки расскажет Николай Шмичков, автор блога Seoquick.

Вы когда-нибудь покупали что-то без предварительных раздумий и расчетов? Готов поспорить, что да. Даже если это были журнал или шоколадка в очереди в продуктовом магазине — тоже считается. По статистике сайта CreditCards, 84% потребителей признают, что время от времени совершают импульсивные покупки.

Интересно, сколько они при этом тратят?

Специалисты узнали, что 54% американских потребителей потратили более $100 на спонтанные покупки. При этом 20% израсходовали более $1 тысячи за последние три месяца. А это уже цифры, над которыми нужно задуматься. Они должны мотивировать интернет-маркетологов и розничных торговцев.

Рассмотрим пример. Вот сравнительные данные запланированных и спонтанных покупок одежды, сгруппированные по возрасту и доходу покупателей.

pic

По России схожая статистика. Вот данные Росстата по мелким, сопутствующим тратам:

pic

Как мы видим, импульсивно покупают все. Если уделять спонтанным покупкам достаточно внимания, они могут стать источником хороших продаж и увеличить ваш доход.

Психология импульсивных потребителей

Молодое поколение любит сюрпризы. Примерно 95% потребителей этой возрастной категории (до 25 лет) регулярно совершают незапланированные покупки. И чем младше покупатель, тем это число становится выше.

Почему так? Это связано с психологией и личностными чертами.

По словам экспертов маркетинга, Брайана и Джеффри Эйзенбергов, потребителей можно разделить на четыре категории:

pic

В правом столбце — логики, в левом — эмоциональные люди. Логикам присущи методизм и компетентность, людям эмоций — гуманизм и склонность к спонтанным поступкам.

Импульсивные покупатели готовы рисковать и живо реагируют на визуальные сигналы, такие как цветовые схемы оформления графического контента, яркая реклама, модные слоганы. Это непритязательный потребитель, который ценит красивую обертку.

Исследования показывают, что такие приобретения происходят на уровне удовлетворения эмоциональных потребностей. Те, кто ищет одобрения у других, с большей вероятностью будут покупать то, что им иметь необязательно.

Риски, связанные со спонтанным приобретением, заключаются в том, что покупатель может не учитывать все последствия расходов. Потребители не осознают, что покупка выходит за рамки бюджета и приводит к финансовым сложностям.

Все данные указывают на то, что большинство людей регулярно делает неожиданные покупки. Это означает, что эти черты присущи всем нам. Маркетологам будет полезно использовать подобные тенденции — если все сделать правильно, можно превратить кого угодно в импульсивного клиента.

Сосредоточьтесь на правильной продукции

Чтобы эффективно продавать, нужно точно установить, какие продукты продвигать. В идеальном случае эти товары будут приносить высокую прибыль вашей компании. В зависимости от характера бизнеса вы можете продавать сотни или даже тысячи позиций.

Разберем, какие из них являются правильными продуктами.

Посмотрите, что «цепляет» мужчин и женщин:

pic

Сопоставьте эти данные с вашим товаром и решите, кто ваша целевая аудитория.

Если нацеливаетесь на импульсивных мужчин, обращайте внимание на то, что они покупают для своих жен. Но если ориентируетесь на женщин, вы должны сосредоточиться на товарах, подходящих для детей.

Имеет смысл выгодно разместить эти предметы в своем магазине или на сайте, но мы поговорим об этом позже.

Спонтанные и плановые покупки

Не каждый продукт должен продаваться как спонтанный. Некоторые предметы являются необходимыми. Люди будут покупать их независимо от эмоционального состояния и внушаемости.

Предположим, у вас магазин домашней мебели. Основной целевой рынок — это новые домовладельцы. Вы знаете, что им нужны определенные предметы обстановки. Такие вещи, как кровать, кушетка и кухонный стол должны быть в каждом доме. Где здесь место спонтанным покупкам?

Это может быть телевизор для спальни или что-то из мебели для гостиной. Не первоочередные вещи, но люди, которые собираются тратить большие деньги, склонны покупать много всего, даже если и не собирались делать это в настоящий момент.

pic

Такие предметы, как картина, дополнительный светильник, броские подушки, коврик и искусственные цветы — настоящий магнит для спонтанных покупателей.

Подберите дополнительные товары, которые будете продвигать вместе с основными, представьте их в выгодном свете и получите спонтанные продажи.

Дедлайн-реклама формата «Не пропустите»

Рекламные кампании — отличный способ стимулировать импульсивных покупателей. Скидки, спецпредложения и купоны, доступные только в течение ограниченного времени, делают отличные продажи.

Взгляните на это рекламное письмо от GetResponse:

pic

Компания использует определенные ключевые слова для создания ощущения дедлайна, которое может стимулировать импульсивного покупателя:

  • «Осталось только 500 аккаунтов»;

  • «Не пропустите»;

  • «40% скидка»;

  • «Летняя распродажа».

Придумайте, как включить эту стратегию в свой бизнес. О том, как подбирать правильные ключевые слова я уже рассказывал в этой статье.

Рассмотрим еще один пример. Есть розничный магазин, расположенный внутри торгового центра. Потребитель приходит в ТЦ, но не планирует заходить в этот магазин. Продумайте наружную рекламу таким образом, чтобы вас стали искать.

На иллюстрации — рекламный баннер, на котором изображены типичные покупатели из ЦА магазина, и информация по скидкам, усиленная дедлайном:

pic

Это не просто «40% скидка». Реклама говорит «только сегодня», чтобы побудить покупателей заходить внутрь. Даже если они не собирались покупать одежду, 40% скидка слишком хороша, чтобы отказаться.

А вот еще пример — распродажа в «Центре обуви»:

pic

Яркая броская реклама, привлекательные вывески со скидками и обилие баннеров. Естественно, человеку, склонному к спонтанным покупкам, будет сложно пройти мимо.

Выводы:

  1. Делайте яркую рекламу.

  2. Предлагайте скидки и акции.

  3. Устанавливайте дедлайн.

Стратегический мерчандайзинг: как размещать предметы

Товар, представленный в выгодном свете, является ключевым моментом для любых офлайн-магазинов, а также для сайтов электронной коммерции. Несмотря на то, что наше общество движется к цифровому шопингу, большинство спонтанных покупок все еще происходит в местах физического нахождения товара. Важный факт – 68% спонтанных покупок оформляют в обычных магазинах, а не в интернете.

pic

Но это не означает, что магазины электронной торговли должны игнорировать случайных покупателей. Исследования показывают, что спонтанные онлайн-продажи подскочили на 60% за период, когда общий объем интернет-торговли увеличился на 12,6%. Через смартфоны и планшеты покупают 10% пользователей, и тут есть большие перспективы роста. Эти цифры чрезвычайно обнадеживают владельцев интернет-магазинов.

Разместите спонтанные товары на посадочных страницах. Не заставляйте покупателей что-то искать. Как сделать посадочную страницу с высокой конверсией, можете прочитать в этой статье.

Пример — сайт SAXX:

pic

Когда люди посещают этот сайт, они могут приобрести то, что им на самом деле не нужно и что не собирались покупать. Актуальные позиции отображаются на главной странице и сразу бросаются в глаза.

Помимо предложения этих товаров со скидкой, SAXX использует дедлайн для привлечения покупателей: … «пока они не исчезнут». Рекомендуем владельцам интернет-магазинов применить этот маркетинговый ход.

Позиции для спонтанных покупок не должны быть скрыты в карточках товаров или еще где-то. Представьте их в конце страницы, в отдельной таблице или в боковых блоках.

А вот главная страница российского сайта ECCO:

pic

Здесь горячие предложения вынесены вниз, а скидки вверх. Сразу видно, что можно выгодно приобрести. Несомненно, этот магазин много продает.

В офлайн-магазинах поместите товары рядом с кассой, чтобы клиенты видели их на выходе или в очереди.

Вспомните, что мы говорили о различиях между покупателями мужского и женского пола. Основываясь на этой информации, имеет смысл разместить некоторые женские товары рядом с мужской секцией магазина, чтобы побудить мужчин покупать для своих жен. А отдельные детские вещи рядом с женским сектором, чтобы поощрять дам покупать для своих детей.

Кроме маркетинговых ходов, не забывайте о SEO-оптимизации интернет-магазина, по этой теме у нас есть отдельный материал.

Еще один способ увеличить продажи — контекстная реклама. Она особенно выгодна для молодых сайтов, которые еще малоизвестны. Как сделать эффективную рекламную кампанию с минимальными затратами, можно посмотреть в этом видеоролике:

Упростите процесс покупки

Когда кто-то готов совершить спонтанную покупку, не позволяйте ему включить аналитическое мышление и передумать. Процесс покупки должен быть максимально быстрым и легким.

pic

Вы когда-нибудь были в ИКЕА? Там продается мебель и аксессуары для дома. Покупатель ходит по моделям комнат, и, если видит то, что ему нравится, записывает номер позиции. После того как клиент пройдет через весь магазин, он получает товар на складе в соответствии с записанными номерами.

Это отличная бизнес-модель, поэтому ИKEA успешна в международном масштабе. Однако такой процесс не нацелен на импульсивные покупки. Слишком долго. Чересчур много шагов и возможностей для покупателя передумать.

Те, у кого есть магазин электронной коммерции, должны оптимизировать сайт так, чтобы клиент мог совершить покупку за минимальное количество кликов. Не просите покупателя создать учетную запись или заполнять длиннющие формы там, где достаточно имени, адреса и информации о платеже.

Это важнейшая часть интернет-продаж, так как каждое лишнее действие приводит к потере клиентов.

Обеспечьте легкий доступ к поддержке

Хороший сервис и поддержка клиентов стимулируют продажи, особенно это актуально для внеплановых покупок. У покупателя не должно быть проблем с тем, чтобы найти консультанта в офлайн-магазине. Каждый специалист должен быть компетентен по своему профилю. Продавцы обязаны сообщать покупателям, есть ли товар в наличии, какие акции и скидки проходят в это время.

Также важно четко указывать условия доставки и возврата в случае неприятностей. Чем проще и приятнее общение с консультантом, тем лучше результаты продаж.

Взгляните, какое влияние оказывают бесплатные доставка и возвраты на рост онлайн-продаж:

pic

Бесплатная доставка увеличивает продажи на 93%, возврат — на 87%. Чем больше возможностей у покупателя, тем больше доверия продавцу.

Удостоверьтесь, что ваша компания уделяет приоритетное внимание обслуживанию клиентов и обеспечивает доступ к услугам консультантов в интернете, по телефону или в офлайн-магазине.

***

Компании могут увеличить доходы, научившись стимулировать поведение покупателей. Несмотря на то что некоторые типы личности менее склонны совершать спонтанные покупки, подавляющее большинство потребителей участвует в них, а значит это нужно использовать. Сосредоточьте внимание на ключевых моментах стимулирования, и ваша прибыль значительно возрастет:

  • продвигайте отдельные продукты, которые дают больший доход;

  • используйте маркетинговые кампании, чтобы заставить клиента быстро покупать, не вдаваясь в глубокий анализ;

  • правильно размещайте предметы в магазине и на веб-сайте, чтобы увеличить продажи;

  • обеспечьте легкий и быстрый процесс покупки.

  • убедитесь, что вы предоставляете покупателям качественную поддержку.


Материалы по теме:

Вкус, запах, вид или звук: что заставляет вас покупать быстрее?

Как плейлисты брендов влияют на наше решение о покупке

Из-за этих людей вы покупаете больше. Как упаковка товара влияет на ваше сознание

В последний понедельник перед Новым годом люди бегут за покупками – учим делать распродажи вовремя


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
QIWI Techday - Make It Real
17 декабря 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase