Ценообразование в логистике: как снизить стоимость перевозки

Из чего складывается цена на товар и какую долю в ней составляет логистика

В розничных продажах, как правило, две основных статьи издержек: себестоимость товара и аренда торговых помещений. Доставка товара от производителя на полку включается в себестоимость товара и может иметь вес до 50-70% в общей структуре переменных издержек продавца.

Понятно, что в зависимости от характера продукции этот процент может варьироваться. Яркий пример — fashion-ритейл. Допустим, компания закупает повседневную одежду в Центральной Азии и продает в магазине. В этом случае закупочная стоимость продукта очень низкая — 5-10% от той цены, что покупатель видит на ценнике. А в себестоимость товара включаются значительные издержки на то, чтобы доставить его в страну продавца и привезти в торговую точку.

Этой значительной долей затрат на логистику компания может управлять, выбирая оптимальные способы доставки. Чем лучше настроены планирование и логистика, тем меньше расходы на хранение и ротацию товара.

Кроме того, сегодня явно виден такой общий тренд: ритейлеры сильно сократили площадь складов и уделяют больше внимания презентации товара на полке. Это повышает конверсию входящего трафика, но требует более детально продуманной логистики: нужно быть способным настроить своевременную доставку товара в необходимом количестве. 

Как формируется тариф на перевозку

На рынке логистики действуют те же факторы, что и на всех остальных рынках: цена — это результат баланса спроса и предложения, где минимальный уровень определяется себестоимостью перевозки, а верхний — степенью конкуренции (чем она выше, тем ниже маржа перевозчика). 

За последние два года на рынке логистики произошли значительные изменения. Во-первых, сегодня есть явный дефицит предложения транспорта со стороны перевозчиков из-за нехватки водителей, что толкает цену вверх, причем на пиках спроса скачки цен более резкие.

Во-вторых, если ранее компании могли с высокой долей уверенности прогнозировать затраты на логистику на год вперед и практиковать годовые тендеры, то сейчас это гораздо сложнее из-за высокой изменчивости факторов, влияющих на тариф перевозчика.

Как компании снижать издержки на перевозку

В конечном счете цена доставки груза складывается из себестоимости перевозки и маржи перевозчика. Соответственно, снижать цену можно или за счет снижения маржи, или за счет снижения себестоимости.

В случае если компания-грузоотправитель имеет собственный (или арендованный) парк автотранспорта, для снижения издержек она может управлять себестоимостью перевозки, которая состоит из: 

• стоимости владения транспортом: расходов на запчасти, лизинг, амортизацию, ремонт;
• стоимости топлива и прочих расходников;
• расходов на зарплату и содержание водителей и остального персонала.

Если же компания-грузоотправитель пользуется услугами подрядчика-перевозчика, она может влиять на его маржу, аргументированно торгуясь за лучшие тарифы. Еще один рабочий подход — обеспечить максимальную конкуренцию среди контрагентов-перевозчиков за предлагаемые рейсы. Это можно сделать за счет диверсификации портфеля перевозчиков (но здесь возрастает риск потери качества сервиса) и за счет повышения частоты обновления тарифов. Это рыночная тенденция, так как в связи с ростом глобальной неопределенности долгосрочных контрактов становится меньше.

Как правило, иметь собственный парк дороже, чем отдать логистику на аутсорс полностью. Зато это снижает риски срывов поставок и других форс-мажоров. Поэтому крупные компании, например, торговые сети, чаще всего используют гибридную схему: часть объема грузоперевозок осуществляется собственным транспортом, часть — привлеченным. В этом случае работа по снижению издержек может вестись по обоим направлениям. 

При этом важно понимать существенное ограничение: оптимизация затрат на логистику не должна приводить к снижению удовлетворенности конечного потребителя перевозимой продукции. Потенциальная экономия на перевозках может не перекрыть рост затрат на удержание и привлечение клиентов, которые уйдут к конкурентам, если на полках не окажется их любимых продуктов. То есть простое сокращение частоты поставок, скорее всего, даст негативный эффект. В такой ситуации нужно выбирать автоматизацию процессов как наиболее эффективный подход, обеспечивающий сокращение издержек без снижения эффективности. Для этого необходимо отслеживать инновации и внедрение технологий в этой сфере. 

Глобальный пример — компания Inditex, мировой лидер в fashion-индустрии, владелец которой входит в десятку богатейших людей планеты. К этой сети относятся такие бренды, как Zara, Massimo Dutti, Bershka и другие. 

Inditex одним из первых на рынке стал использовать ИИ-модели для прогнозирования спроса и оптимизации логистических цепочек. А также это первая крупная fashion-компания, которая массово внедрила использование RFID-технологии: каждая вещь маркирована датчиками, и ее путь отслеживается в реальном времени от изготовления до момента продажи. 

Имея этот массив данных и умея их правильно обрабатывать, компания максимально эффективно настраивает свои логистические потоки: доставку, уровень запасов, ротацию. В магазинах сети лучшие на рынке показатели time-to-market и скорости ротации. Каждый раз заходя в магазин, а это в среднем происходит раз в три месяца, клиент всегда видит новый ассортимент. Это дает возвратный трафик и высокую конверсию, а также повышает средний чек. В итоге конкурентное преимущество компании обеспечила выстроенная логистика на основе современных технологий.

Технологичные инструменты в логистике 

В первую очередь — для возможности оптимизации логистические цепочки в компании должны быть прозрачными. Технологические транспортные системы управления (TMS), адаптированные под российские реалии, помогают отслеживать и планировать перевозки, улучшая эффективность маршрутов и снижая затраты. Это такие инструменты, как «Маппа: Монитор логиста» и «Мегалогист TMS», интегрирующиеся с «1С», или Pooling Plus (облачный сервис, работающий по подписке).

При больших объемах перевозок компании есть смысл инвестировать во внедрение автоматической идентификации и сбора данных: использование штрих-кодов, RFID-меток или QR-кодов для автоматизации учета товаров и сокращения ошибок. При необходимости следить за транспортными средствами в реальном времени и составлять сложные маршруты используются GPS-трекеры и телематика. На рынке есть готовые решения: например, «Сканпорт», RFIDLab и «Ай-Теко», а также модули для работы со штрихкодами и RFID есть в таких комплексных системах, как «1С: Управление торговлей» и «МойСклад».

Еще одно поле для автоматизации — торги с подрядчиком-грузоперевозчиком. Для этого нужно быть постоянно в курсе ситуации на рынке логистики, своевременно предлагая подрядчику пересмотреть тарифы и аргументированно торгуясь за справедливую цену. Это наше поле деятельности — мы помогаем отслеживать актуальную динамику цен. Наша программа обрабатывает данные по реальным сделкам с собственных и партнерских площадок (это более 150 тыс. сделок ежемесячно) и рассчитывает цены суммарно по 15 млн направлений. Также алгоритм может дать прогноз цены на период до 12 месяцев с учетом сезонности, инфляции, динамики цен на топливо и других факторов.

И наконец, еще один путь к эффективному использованию ресурсов и повышению прибыли — дозагрузка собственного автопарка компании, который простаивает в непиковые периоды, за счет сторонних клиентов. Как правило, компании организуют этот процесс с помощью логистов в штате, которые вручную мониторят площадки потенциальных клиентов, подыскивают рейсы и одновременно подбирают у себя подходящий транспорт. Логично предположить, что технологичные сервисы, которые есть на рынке, могут делать это дешевле и эффективнее, чем люди. 

Принцип работы такой: по заданным параметрам (время и место загрузки и выгрузки, тип транспортного средства, диапазон цен) алгоритм автоматически подбирает подходящие лоты на торговых площадках партнеров, выкупает и передает в ERP-систему клиента.

Риски при неверном планировании бюджета на логистику

Как было сказано ранее, логистика занимает весомую долю в структуре затрат большинства компаний, поэтому ошибка в прогнозах цен на доставку может привести к разбалансировке всего бюджета. 

В минувшие праздники мы неоднократно встречались с такими кейсами на рынке: компании заложили в бюджет сезонный рост ставок на логистику 20%, основываясь на простейшей линейной модели. Компании рассуждали так: в прошлый и позапрошлый годы было в среднем около 20%, значит, и в этот будет так же. На практике же, из-за того что рынок изменился и стал более волатильным, скачок тарифов был значительно больше: 40-60% у различных перевозчиков. В итоге — превышение бюджета и нарушение логистических цепочек, особенно критичное для сезонных товаров. Бизнес был вынужден принимать срочные, несистемные меры для сокращения затрат — в ущерб качеству.

Крупные компании используют в качестве инструмента поиска подрядчика не только спотовые — то есть разовые — торги, но и тендеры. Здесь стоимость ошибки может быть еще больше. Просчет тендера — трудозатратная процедура, которая в большинстве случаев делается вручную. На этом этапе возможны значительные временные затраты и ошибки расчета, которые по итогам тендера выливаются в убытки.

Влияние ошибки может быть не только прямым — на издержки, но и в отдаленной перспективе — имеется в виду ущерб для бизнеса, связанный с оттоком клиентской базы. Изменение бюджета, пересмотр цен на товар, поиск новых поставщиков — все это требует времени, за которое клиент может уйти. В итоге попытка сэкономить на логистике может выйти компании еще дороже.

В заключение хочется отметить, что в сегодняшней ситуации способность предсказать тарифы даже на месяц вперед становится ключевой компетенцией компаний, занимающихся перевозками. Для этого требуется постоянный анализ и грамотное прогнозирование тарифов: либо внутри компании, либо с привлечением сторонних подрядчиков и специальных сервисов. А ключ к точности прогноза — большие данные и алгоритмы. 

Чем больше информации и чем она точнее, чем больше релевантных факторов учтено и заложено в модель, тем более надежным будет прогноз — и тем эффективнее оптимизация логистических цепочек в компании.

Фото: Unsplash