Персики vs кокосы: как работать с клиентами из США, Германии, Японии и России

Любая теория, которая предлагает разделить всех людей на два лагеря, будет выглядеть упрощенной. Так и с теорией персиков и кокосов нужно понимать, что исключений из правил будет много.

В каждой культуре есть свои нюансы, да что там — иногда внутри одной страны менталитет будет различаться от региона к региону.  Поэтому я не буду подробно останавливаться на психологических особенностях «кокосов» и «персиков», а расскажу о нашем опыте общения с представителями разных культур и шагах, которые привели к успеху или трудностям.

Персики: кто они и чего от них ждать

Типичные представители культуры «персиков» — это американцы и японцы. Они очень открыты даже малознакомым людям, улыбаются, предлагают сфотографироваться и обменяться контактами.

Но не заблуждайтесь — после теплого знакомства вас будет ждать твердая косточка в середине персика. Чтобы заключить контракт, придется запастись терпением и временем. Впереди — долгие месяцы переписок и напоминаний о себе.

Где искать

Мы уже два года прорабатываем рынок США. Изначально пытались выстраивать отношения дистанционно — писали письма и звонили. Результат был близок к нулю. И мы поменяли стратегию – инкорпорировались в США, открыли офис в Нью-Йорке и на несколько месяцев отправились в американское турне.

Мы не стали тратить время на звонки и письма — сразу перешли к мероприятиям. Ивенты искали на двух самых популярных event-порталах в США — Eventbrite и Meetup. Просматривали все — и крупные конференции, и выставки, и небольшие мероприятия с бизнес-тематикой.

В США очень развита культура митапов, бизнес-завтраков и питчингов. В больших городах, таких как Нью-Йорк или Сан-Франциско, в один день проходят порядка десяти небольших ивентов — люди собираются в кафе, барах, библиотеках и музеях, чтобы познакомиться, пообщаться и выпить кофе или пива. Подобные мероприятия организуют небольшие ассоциации и бизнес-коучи. 

Наиболее результативными оказались:

• бесплатные ивенты от крупных компаний — Microsoft, Salesforce, Amazon;
• платные отраслевые конференции со встречами 1 на 1, которые нужно резервировать заранее.
  
  Это очень удобно. Примерно за две недели до мероприятия открывается запись на встречи. Вы просто ищете нужного вам специалиста в списке участников, и он гарантированно будет ждать вас в назначенное время. Главное — не проворонить момент, временные слоты самых популярных и влиятельных спикеров разбирают за считаные минуты.
  
  

Как достучаться

Как оказалось, ключ к «персикам» — это легкий разговор на отвлеченные темы. Не торопитесь сразу переходить к предложениям о сотрудничестве и расписывать все плюсы своего бизнеса.

«Персики» ценят светские беседы.  Главное — вызвать симпатию и запомниться. После знакомства у вас есть порядка двух дней, чтобы не потерять контакт и продолжить общение.

Мы выработали следующую схему для проработки контакта:

• на следующий день после знакомства добавляем контакт в друзья на LinkedIn, подписываемся на него в Twitter;
• пишем пост о прошедшем мероприятии и обязательно отмечаем нужный нам лид. Идеально, если у вас получится дополнить запись совместной фотографией. Но даже простой благодарности за интересную беседу и ценные инсайты будет достаточно — «персик» запомнит вас и будет рад продолжить общение. Но учтите, это общение будет долгим. 

Перейдем к другим представителям «персиков» — японцам. Сейчас у нас два партнера из Японии. В обоих случаях японцы нашли нас сами, и мы были уверены, что контракт в шляпе. Как бы не так, процесс переговоров тянется уже почти год. 

За это время мы успели съездить в Токио, чтобы познакомиться с японскими коллегами лично. А наша переписка давно превратилась во внушительный эпистолярный роман. Какой выход? Терпеливо долбить твердую косточку. Как только эпидемиологическая ситуация выправится, мы снова едем в Японию, чтобы продолжить личное общение. 

Кокосы: кто они и чего от них ждать

Типичные представители «кокосов» — немцы и русские. Они редко улыбаются, в беседе с малознакомыми людьми чувствуют себя неуверенно и отчужденно. Во время бизнес-мероприятий держатся либо особняком, либо небольшими группами коллег и знакомых. 

«Персики» воспринимают «кокосов» как людей неразговорчивых, недружелюбных и даже грубых. Но все это кажущиеся недостатки. Начать бизнес-отношения с «кокосами» намного легче, чем с «персиками». Главное – пройти болезненную стадию первых встреч, когда «кокос» внимательно присматривается к вам и решает, можно ли вам доверять. 

Где искать

Мы начинали наш бизнес в России. Для поиска клиентов разработали следующую схему работы:

• все контакты искали в Facebook, там же начинали общение;
• после писали на рабочую почту или звонили.

Эта схема хорошо сработала — так мы смогли привлечь почти всех наших клиентов в России. Этот же подход мы применили и для поиска клиентов в Германии. Но уже в первые недели работы, поняли, что ошиблись:  

• в Facebook никто не отвечал. Это у нас после запрета LinkedIn бизнес-знакомства мигрировали в Facebook. В Германии эта социальная сеть предназначена строго для личных контактов.
• по телефону мы смогли пообщаться только с секретарями

Итог — ни одного лида.

Что мы изменили

• прежде всего наняли менеджера с отличным знанием немецкого языка;
• выстроили новую схему общения — нужного специалиста искали в сети Xing — это аналог LinkedIn в Германии. Затем писали письмо на почту и только после с разрешения звонили.

Именно с этой схемой мы смогли привлечь первых клиентов.

Мы не стали ограничиваться только онлайном. Часть лидов мы нашли на мероприятиях. В Германии очень развито стартап-сообщество. Причем не только в Берлине. В каждой области страны есть свои программы поддержки для стартапов, а крупные компании устраивают буткампы, акселерационные программы и хакатоны. Буткамп — это программа для стартапов со встречами с инвесторами и экспертами, посещениями офисов компаний, кампусов топовых университетов.

За два года мы приняли участие в пяти мероприятиях в Германии. Это были, как бесплатные питчевые соревнования, где основатели стартапов презентуют свой продукт, так и платные выставки — Techcrunch Disrupt, Berlin FashionTech. 

Участие в немецких выставках обойдется в разы дешевле — в среднем аренда стенда для стартапа (стол + плазма) будет стоить 1 тыс. евро. В Великобритании, Франции и США эта сумма в два-три раза выше.

Именно в Германии мы впервые поучаствовали в буткампах. Цель — погрузиться в местную экосистему и прочувствовать, как она работает в другой стране. Мы участвовали в буткампе, который организовали крупнейший медиаконгломерат в Германии — Deutsche Welle и эксперты из Price Water House Coopers. 

Буткамп длился три дня, за это время мы учились упаковывать свой продукт, продумывали позиционирование и готовили финальное выступление. Мы прошли в финал и вошли в пятерку сильнейших mediatech-проектов, но самое главное — обзавелись десятком очень важных контактов. 

Как достучаться

«Кокосы» не приемлют панибратства. Разговорный лексикон и отсылки к личной жизни, которые работают с «персиками», сразу вызовут у них отторжение. Поэтому сообщения в Xing должны быть более формальными и строго по делу. Письма — официальными. Обратиться «дорогая госпожа, дорогой господин» — повсеместная практика.

«Qualität im Quadrat», или «Качество в квадрате» — слоган немецкого шоколада Ritter Sport идеально отражает представление немцев о том, каким должен быть любой бизнес. С первого дня работы — следим за качеством и неукоснительно соблюдаем каждый пункт договора. Немцы очень пунктуальны, одна ошибка может стоить вам всего контракта, ваши обещания исправиться — не сработают.

Знак качества для немцев — это признание вашей компании СМИ и бизнес-сообществом. После первой интеграции мы подготовили небольшой пресс-релиз на немецком языке.

С журналистами связывались напрямую — в Linkedin и Xing, кратко рассказывали о нас и инфоповоде. Итогом стали несколько публикаций релиза и истории нашего стартапа. Отследить, сколько контактов пришли к нам после анонсов в СМИ, невозможно. Но на письма со ссылками на статьи отвечать стали на 40% чаще.

Как извлечь максимум

• знакомьтесь с «персиками» на мероприятиях, постарайтесь справиться со стеснением и не бойтесь подойти и заговорить первыми. «Персики» с готовностью пойдут на сближение;
• каждый полученный на мероприятиях лид, проработайте дальше — добавьте контакт в социальных сетях и сделайте пост об ивенте;
• не обманывайтесь мягкостью «персиков» и будьте готовы, что переговоры и обсуждения будут долгими;
• при общении с «кокосами» соблюдайте корпоративный этикет, сделайте выбор в пользу более формального общения;
• исследуйте, какие средства связи предпочитают «кокосы», чтобы не нарушать их личных границ. NB: для бизнес-знакомств в Германии есть Xing;  
• не английским единым — первую коммуникацию эффективнее вести на языке потенциального клиента;
• мероприятия — лучший способ завести новые знакомства среди «персиков» и среди «кокосов». Присмотритесь к бесплатным ивентам от крупных компаний и конференциям со встречами 1 на 1.
  
  
  

Фото на обложке: Shutterstock/Africa Studio

Изображения в тексте предоставлены автором