Колонки

Персики vs кокосы: как работать с клиентами из США, Германии, Японии и России

Колонки
Ксения Широкова
Ксения Широкова

Исполнительный директор Sarafan Technology

Дарья Мызникова

По мнению американского социолога Курта Левина, теорию которого позже доработали Тромпенаарс и Хампден-Тернер, все культуры можно разделить на «персики» и «кокосы». Первые — мягкие снаружи, но неприступные внутри. Вторые долго раскрываются, но как только вы прорветесь сквозь их жесткую оболочку, доверительное партнерство вам обеспечено.

Исполнительный директор Sarafan Technology Ксения Широкова рассказывает, кого можно отнести к «персикам», кого — к «кокосам» и как выстраивать отношения с теми и другими.

Персики vs кокосы: как работать с клиентами из США, Германии, Японии и России

Любая теория, которая предлагает разделить всех людей на два лагеря, будет выглядеть упрощенной. Так и с теорией персиков и кокосов нужно понимать, что исключений из правил будет много.

В каждой культуре есть свои нюансы, да что там — иногда внутри одной страны менталитет будет различаться от региона к региону.  Поэтому я не буду подробно останавливаться на психологических особенностях «кокосов» и «персиков», а расскажу о нашем опыте общения с представителями разных культур и шагах, которые привели к успеху или трудностям.

Персики: кто они и чего от них ждать

Типичные представители культуры «персиков» — это американцы и японцы. Они очень открыты даже малознакомым людям, улыбаются, предлагают сфотографироваться и обменяться контактами.

Но не заблуждайтесь — после теплого знакомства вас будет ждать твердая косточка в середине персика. Чтобы заключить контракт, придется запастись терпением и временем. Впереди — долгие месяцы переписок и напоминаний о себе.

Где искать

Мы уже два года прорабатываем рынок США. Изначально пытались выстраивать отношения дистанционно — писали письма и звонили. Результат был близок к нулю. И мы поменяли стратегию – инкорпорировались в США, открыли офис в Нью-Йорке и на несколько месяцев отправились в американское турне.

Мы не стали тратить время на звонки и письма — сразу перешли к мероприятиям. Ивенты искали на двух самых популярных event-порталах в США — Eventbrite и Meetup. Просматривали все — и крупные конференции, и выставки, и небольшие мероприятия с бизнес-тематикой.

15 топ-менеджеров, которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

В США очень развита культура митапов, бизнес-завтраков и питчингов. В больших городах, таких как Нью-Йорк или Сан-Франциско, в один день проходят порядка десяти небольших ивентов — люди собираются в кафе, барах, библиотеках и музеях, чтобы познакомиться, пообщаться и выпить кофе или пива. Подобные мероприятия организуют небольшие ассоциации и бизнес-коучи. 

photo

Бесплатное питчевое мероприятие для иностранных стартапов. Сан-Франциско Foreign Startups Mixer n Pitch. Фото: Sarafan Technology
 

Наиболее результативными оказались:

  • бесплатные ивенты от крупных компаний — Microsoft, Salesforce, Amazon;
  • платные отраслевые конференции со встречами 1 на 1, которые нужно резервировать заранее.

    Это очень удобно. Примерно за две недели до мероприятия открывается запись на встречи. Вы просто ищете нужного вам специалиста в списке участников, и он гарантированно будет ждать вас в назначенное время. Главное — не проворонить момент, временные слоты самых популярных и влиятельных спикеров разбирают за считаные минуты.

Как достучаться

Как оказалось, ключ к «персикам» — это легкий разговор на отвлеченные темы. Не торопитесь сразу переходить к предложениям о сотрудничестве и расписывать все плюсы своего бизнеса.

«Персики» ценят светские беседы.  Главное — вызвать симпатию и запомниться. После знакомства у вас есть порядка двух дней, чтобы не потерять контакт и продолжить общение.

Мы выработали следующую схему для проработки контакта:

  • на следующий день после знакомства добавляем контакт в друзья на LinkedIn, подписываемся на него в Twitter;
  • пишем пост о прошедшем мероприятии и обязательно отмечаем нужный нам лид. Идеально, если у вас получится дополнить запись совместной фотографией. Но даже простой благодарности за интересную беседу и ценные инсайты будет достаточно — «персик» запомнит вас и будет рад продолжить общение. Но учтите, это общение будет долгим. 

Перейдем к другим представителям «персиков» — японцам. Сейчас у нас два партнера из Японии. В обоих случаях японцы нашли нас сами, и мы были уверены, что контракт в шляпе. Как бы не так, процесс переговоров тянется уже почти год. 

За это время мы успели съездить в Токио, чтобы познакомиться с японскими коллегами лично. А наша переписка давно превратилась во внушительный эпистолярный роман. Какой выход? Терпеливо долбить твердую косточку. Как только эпидемиологическая ситуация выправится, мы снова едем в Японию, чтобы продолжить личное общение. 

photo

Питчевое соревнование от Co-Creation Park и Plug&Play Japan на выставке CEATEC 2019 в Токио 
Фото: Sarafan Technology

Кокосы: кто они и чего от них ждать

Типичные представители «кокосов» — немцы и русские. Они редко улыбаются, в беседе с малознакомыми людьми чувствуют себя неуверенно и отчужденно. Во время бизнес-мероприятий держатся либо особняком, либо небольшими группами коллег и знакомых. 

«Персики» воспринимают «кокосов» как людей неразговорчивых, недружелюбных и даже грубых. Но все это кажущиеся недостатки. Начать бизнес-отношения с «кокосами» намного легче, чем с «персиками». Главное – пройти болезненную стадию первых встреч, когда «кокос» внимательно присматривается к вам и решает, можно ли вам доверять. 

Где искать

Мы начинали наш бизнес в России. Для поиска клиентов разработали следующую схему работы:

  • все контакты искали в Facebook, там же начинали общение;
  • после писали на рабочую почту или звонили.

Эта схема хорошо сработала — так мы смогли привлечь почти всех наших клиентов в России. Этот же подход мы применили и для поиска клиентов в Германии. Но уже в первые недели работы, поняли, что ошиблись:  

  • в Facebook никто не отвечал. Это у нас после запрета LinkedIn бизнес-знакомства мигрировали в Facebook. В Германии эта социальная сеть предназначена строго для личных контактов.
  • по телефону мы смогли пообщаться только с секретарями

Итог — ни одного лида.

Что мы изменили

  • прежде всего наняли менеджера с отличным знанием немецкого языка;
  • выстроили новую схему общения — нужного специалиста искали в сети Xing — это аналог LinkedIn в Германии. Затем писали письмо на почту и только после с разрешения звонили.

Именно с этой схемой мы смогли привлечь первых клиентов.

Мы не стали ограничиваться только онлайном. Часть лидов мы нашли на мероприятиях. В Германии очень развито стартап-сообщество. Причем не только в Берлине. В каждой области страны есть свои программы поддержки для стартапов, а крупные компании устраивают буткампы, акселерационные программы и хакатоны. Буткамп — это программа для стартапов со встречами с инвесторами и экспертами, посещениями офисов компаний, кампусов топовых университетов.

За два года мы приняли участие в пяти мероприятиях в Германии. Это были, как бесплатные питчевые соревнования, где основатели стартапов презентуют свой продукт, так и платные выставки — Techcrunch Disrupt, Berlin FashionTech. 

Участие в немецких выставках обойдется в разы дешевле — в среднем аренда стенда для стартапа (стол + плазма) будет стоить 1 тыс. евро. В Великобритании, Франции и США эта сумма в два-три раза выше.

photo

Конференция и выставка Techcrunch Disrupt 2019 в Берлине 
Фото: Sarafan Technology

Именно в Германии мы впервые поучаствовали в буткампах. Цель — погрузиться в местную экосистему и прочувствовать, как она работает в другой стране. Мы участвовали в буткампе, который организовали крупнейший медиаконгломерат в Германии — Deutsche Welle и эксперты из Price Water House Coopers. 

Буткамп длился три дня, за это время мы учились упаковывать свой продукт, продумывали позиционирование и готовили финальное выступление. Мы прошли в финал и вошли в пятерку сильнейших mediatech-проектов, но самое главное — обзавелись десятком очень важных контактов. 

photo

Mediatech Bootcamp от Deutsche Welle и Price Water House Coopers в Бонне 
Фото: Sarafan Technology

Как достучаться

«Кокосы» не приемлют панибратства. Разговорный лексикон и отсылки к личной жизни, которые работают с «персиками», сразу вызовут у них отторжение. Поэтому сообщения в Xing должны быть более формальными и строго по делу. Письма — официальными. Обратиться «дорогая госпожа, дорогой господин» — повсеместная практика.

В Германии многие прекрасно говорят на английском языке, но все общение лучше выстраивать на немецком — это сразу даст вам пару очков форы.

«Qualität im Quadrat», или «Качество в квадрате» — слоган немецкого шоколада Ritter Sport идеально отражает представление немцев о том, каким должен быть любой бизнес. С первого дня работы — следим за качеством и неукоснительно соблюдаем каждый пункт договора. Немцы очень пунктуальны, одна ошибка может стоить вам всего контракта, ваши обещания исправиться — не сработают.

Знак качества для немцев — это признание вашей компании СМИ и бизнес-сообществом. После первой интеграции мы подготовили небольшой пресс-релиз на немецком языке.

С журналистами связывались напрямую — в Linkedin и Xing, кратко рассказывали о нас и инфоповоде. Итогом стали несколько публикаций релиза и истории нашего стартапа. Отследить, сколько контактов пришли к нам после анонсов в СМИ, невозможно. Но на письма со ссылками на статьи отвечать стали на 40% чаще.

Как извлечь максимум

  • знакомьтесь с «персиками» на мероприятиях, постарайтесь справиться со стеснением и не бойтесь подойти и заговорить первыми. «Персики» с готовностью пойдут на сближение;
  • каждый полученный на мероприятиях лид, проработайте дальше — добавьте контакт в социальных сетях и сделайте пост об ивенте;
  • не обманывайтесь мягкостью «персиков» и будьте готовы, что переговоры и обсуждения будут долгими;
  • при общении с «кокосами» соблюдайте корпоративный этикет, сделайте выбор в пользу более формального общения;
  • исследуйте, какие средства связи предпочитают «кокосы», чтобы не нарушать их личных границ. NB: для бизнес-знакомств в Германии есть Xing;  
  • не английским единым — первую коммуникацию эффективнее вести на языке потенциального клиента;
  • мероприятия — лучший способ завести новые знакомства среди «персиков» и среди «кокосов». Присмотритесь к бесплатным ивентам от крупных компаний и конференциям со встречами 1 на 1.


Фото на обложке: Shutterstock/Africa Studio

Изображения в тексте предоставлены автором

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Выбирайте формулировки»: как вести переговоры с иранцами
  2. 2 Как добиться своего на встречах с партнерами: 5 советов, которые пригодятся даже опытным переговорщикам
  3. 3 Четыре момента, о которых нужно знать, чтобы успешно провести переговоры с предпринимателями из Израиля
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти

ВОЗМОЖНОСТИ

02 декабря 2021

03 декабря 2021