Колонки

Пилотирование проектов. Как стартапу выстроить сотрудничество с крупной компанией?

Колонки
Павел Лапушкин
Павел Лапушкин

Сооснователь платформенного сервиса для переводчиков «Belingua», бизнес-ангел

Екатерина Алипова

Сегодня сотрудничество стартапов с корпорациями стало одной из главных возможностей заручиться не только финансовой поддержкой, но и получить доступ к широким инфраструктурным возможностям.

Такой формат работы называется «пилотирование» — стартап испытывает свой продукт в рамках одной компании, используя её мощности и финансирование. О тонкостях подобного подхода в деталях рассказывает сооснователь, операционный директор маркетплейса для поиска профессиональных переводчиков Belingua.ru, IT-предприниматель Павел Лапушкин и его коллеги.

Пилотирование проектов. Как стартапу выстроить сотрудничество с крупной компанией?

Взаимный интерес стартапов и крупных корпораций при «пилотировании проектов» обусловлен тем, что одни ищут новые рынки, клиентские сегменты, подходы к оптимизации, росту и взаимодействию с потребителями, другие же, обладая уникальным продуктом, нуждаются в инвестициях и возможности кратного роста.

Сама же модель взаимодействия корпораций с внешними инновациями за последние годы значительно изменилась.

Три-четыре года назад были популярны корпоративные акселераторы, которые сами занимались работой с инновационными продуктами и услугами.

Затем стало модным поощрять идеи внутри корпорации, что привело к формированию в компаниях целых департаментов, занимающихся работой с внутренним и внешним потоком идей.

Далее руководители таких департаментов стали прибегать к помощи и поддержке профильных организаций, которые профессионально работают с инновациями на разных стадиях развития: от оценки рынка до отбора востребованных и работающих решений.

Как бы ни работала сейчас корпорация, с которой намерен обратиться за помощью стартап, важно понимать ключевые принципы взаимодействия и стараться не совершать типовых ошибок. О том, как это сделать, мы и поговорим.

RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Возможный отказ со стороны корпораций. Как избежать ошибок

После того, как корпорации отобрали привлекательные проекты, начинается более плотное знакомство со стартапами и нахождение точек роста.

На этапе заявки стартап направляет сопроводительное письмо, представляет свою технологию/продукт, указывает количественные и качественные метрики эффективности, срок реализации и стоимость пилотирования.

Конечно, даже если всё правильно, не всегда оффер принимается, может последовать вежливый отказ или же предложение вовсе остаётся без ответа.

В сервисе «Belingua» для выявления причин отказа мы проводим Q&A-чек. Это позволило сформировать перечень наиболее распространённых из них:

  • Причина #1. Оффер по каким-то причинам не заинтересовал представителя корпорации. Вы могли неправильно понять запрос или предложить не то решение, которое было нужно.
ирина никулина

Ирина Никулина, генеральный директор компании «Буарон»:

«Крупные компании, несмотря на непростые времена, видят в развивающихся проектах окна возможностей. Прежде всего, им важно услышать от стартапа, какие проблемы решает инновационный продукт, каков потенциал его рынка, и как он себя «ощущает» на конкурентном поле: насколько хорошо был изучен целевой рынок и потенциальные клиенты. А также насколько сильна и надежна его команда, есть ли в ней профильные эксперты и какова стратегия расширения. Это все позволяет корпорации понять, насколько бизнес-модель жизнеспособна».

  • Причина #2. В корпорации может не быть человека, ответственного за работу с инновациями. Чаще всего эту сферу могут доверить менеджерам продуктовых направлений или отделу маркетинга, которые и так загружены ежедневными задачами, а потому могут уделить инновациям только остаток рабочего дня.

ирина никулина2

Ирина Никулина, генеральный директор компании «Буарон»:

«Поиск и поддержка инновационных пилотов в корпорациях проходит на самых разных уровнях. Стартап-скаутингом внутри корпораций может заниматься HR-департамент, маркетинг, PR. А если, к примеру, поиск инновационных решений организован под конкретные бизнес-задачи, инициатором может выступить и топ-менеджмент, и инвестиционный комитет. В частности, это происходит в случае, если требуется найти готовую технологию, которую в дальнейшем можно будет поглотить».

светлана педан

Светлана Педан, основатель бизнес-акселератора «СМЕНА»:

«Основная причина отказа стартапам со стороны корпорации заключается в том, что не просто найти человека, KPI которого напрямую зависит от задачи, которую предлагает решить стартап. Менеджер среднего звена, как правило, мыслит узко и сфокусирован на решении конкретных задач. Даже если видит перспективность идеи, излишняя бюрократичность корпорации (заведение нового поставщика, его проверка) останавливает от этого направления».

  • Причина #3. Корпорация не готова работать с вами, потому что репутация показалась/оказалась сомнительной.

ветлана педан

Светлана Педан, основатель бизнес-акселератора «СМЕНА»:

«Думаю, самое эффективное — начинать сотрудничество через профильные media, digital-агентства на подряде для знакомства, далее переходить к взаимодействию напрямую. Также может быть перспективен формат хакатонов под конкретную корпоративную задачу через отдел кадров».

Читать по теме: Как развивается мировой рынок стартапов в 2022 году? (Крупный бизнес все чаще использует решения стартапов в работе)


По итогам изучения этих ключевых причин отказов нашими аналитиками были разработаны рекомендации, которые помогут избежать частых ошибок:

  • Не распыляйтесь на то, чего не знаете и не понимаете. Если вы разрабатываете B2C сервис, не пытайтесь за неделю перестроиться на B2B. Продолжайте улучшать свой продукт, уделяя больше внимания конечному пользователю и опыту взаимодействия потребителя с продуктом. Когда научитесь удерживать конечного пользователя и нарастите клиентскую базу, вы уже будете на радаре корпораций.
  • Пилотирование — процесс, с одной стороны, стихийный, а с другой, системный. Вы можете не догадываться, как именно и с кем будете запускать пилот, пока не начнете много рассказывать о себе. Вас обязательно заметят, и в этот момент вы начнёте нарабатывать связи и практиковать элеватор-питч. На первых же переговорах соглашение о пилоте может и не быть достигнуто, поэтому продолжайте выступать, улучшать свое предложение, знакомиться и находить новых корпоративных партнеров для пилотирования.
  • Нетворкинг — важная составляющая для расширения воронки потенциальных партнерств. Чем больше вы посещаете целевых мероприятий, тем больше полезных контактов получаете. Чем больше будет база контактов, тем больше попыток пилотирования вы сделаете.

анна резниченко

Анна Резниченко, генеральный директор и сооснователь платформы для переводчиков Belingua.ru, основатель и директор агентства языковых переводов «АНС-Лингва», член Московской Деловой России, экс-президент сообщества выпускников СКОЛКОВО:

«Если для вас важно на этапе тестирования своего продукта получить как можно больше экспертных мнений и продвинуть свой продукт в сегменте своей целевой аудитории, необходимо задействовать такой эффективный инструмент, как нетворкинг. Здесь важно рассказывать о своем продукте как можно большему количеству своих знакомых и незнакомых людей на профильных мероприятиях или на встречах бизнес-сообществ, так как это позволяет расширить вам свое инфополе и найти порой неожиданно важные контакты и получить необходимую поддержку. Важно заранее определить те мероприятия и ту аудиторию, а также смежные отрасли, которым априори будет актуальна ваша информация о продукте, ведь, как говорится, "Связи решают всё!"».

Читать по теме: В кого вкладывают инвесторы? Три критерия идеального фаундера стартапа

Изучение партнёров как важный стратегический шаг

Итак, вы сформировали список потенциальных партнёров. Но прежде, чем направить предложение, необходимо более глубинно изучить компании и выяснить, насколько сотрудничество будет выгодно и комфортно обеим сторонам. Сделать это можно по следующему чек-листу:

  • Корпоративный сайт
  1. обратите внимание на цели, миссию, ценности;
  2. изучите команду, найдите людей, ответственных за работу с инновациями;
  3. посмотрите на достижения корпорации, особенно связанных с инновационной повесткой.
  • Социальные медиа

Найдите и проанализируйте интервью с топ-менеджментом корпорации, соотнесите себя с транслируемыми ценностями, разделяете ли вы их и хотели бы сотрудничать с такой корпорацией?

  • Sber Unity и иные ресурсы, где корпорации размещают свои запросы на инновации

Проверьте, размещена ли компания на этом ресурсе и есть ли у нее запросы на инновации.

  • Выступления на целевых ивентах

Посетите мероприятия, где есть возможность личного общения с представителем корпорации.  


Собрав и проанализировав всю доступную информацию, вы получите следующие выводы:

  • Готова ли корпорация действительно трансформироваться, выделять достаточное количество ресурсов для покупки и пилотирования инновационных решений?

павел кошак

Павел Кошак, основатель группы компаний «Палекс», руководитель проекта «мирон-перевод.рф»:

«Нужно понимать, что пилотирование, то есть пробное внедрение продукта для любой корпорации — это затраты. Чтобы корпорация взялась за пилотирование, нужно, чтобы корпорация это пилотирование захотела. А захочет она тогда и только тогда, когда экономическая выгода от конечного продукта очевидна и гарантирована. Крайне часто фантазии стартапа на тему «Ой, ну мы же вам всё бесплатно установим…» не имеют ничего общего с реальностью, потому что стартапы ослеплены увлечением к своему продукту и считают, что все вокруг должны быть такими же. Но как только стартап скажет самому себе: «Мы готовы компенсировать корпорации время, потраченное на наше пилотирование, которое мы посчитали как…», отношение сразу меняется. Корпорация видит, что стартап понимает экономику, готов компенсировать риски, проявляет себя как равный партнёр. И тогда положительное решение о пилотировании становится чуть-чуть реальнее».

  • Каким должен быть правильный оффер, чтобы заинтересовать корпорацию в пилотировании. В этом хорошо поможет изучение выступлений и интервью первых лиц компании.

павел кошак

Павел Кошак, основатель группы компаний «Палекс», руководитель проекта мирон-перевод.рф:

«Не нужно забывать о своих сторонниках из числа сотрудников корпорации: вы просто обязаны заинтересовать и увлечь того, кто будет готов стать евангелистом вашего продукта среди коллег. Без такого человека всё в корпорации будет делаться долго и неэффективно».

ирина рыбникова

Ирина Рыбникова, руководитель департамента информационной поддержки «Positive Technologies»:

«Мой департамент регулярно тестирует новые технологические решения. Мы регулярно переоцениваем выбранные продукты и делимся своими подходами с коллегами. Например, мы рассказывали о них на митапах по выбору Authoring Tools и CAT Tools (мы проводили их несколько лет назад, но подходы применимы до сих пор). Сейчас у нас в активной фазе тестирование опенсорсных движков машинного перевода. Я очень хорошо понимаю, сколько стоит пилотирование и смена решения, и точно не буду делать это без предварительной финансовой оценки и подтверждения этих цифр на пилоте. Трезво оцените зрелость своего решения. Подходит ли оно вообще под базовые требования компании, с которой вы планируете сотрудничать».

Усилить ваше предложение поможет привлечение отраслевого эксперта. Благодаря его знаниям вы сможете лучше понять нужны компании и предоставить наиболее эффективное решение. 


Читать по теме: 

Шесть аспектов перед выводом финтех-стартапа на банковский рынок: что необходимо учитывать?

Как medtech-проекту выйти на рынок: 7 рекомендаций


 

Профессиональные качества. Как построить долгосрочные отношения

Большую роль в продолжительном и трудоёмком сотрудничестве с корпорациями играют личные и профессиональные качества. Построить грамотные и комфортные отношения и добиться поставленных целей позволят: 

  • Настойчивость. Будьте настойчивы, чтобы доказать заинтересованность во взаимовыгодном сотрудничестве.
  • Гибкость. Проявляйте гибкость в тех вопросах, где это возможно.
  • Взаимность и открытость. Подойдите к сотрудничеству с позиции взаимопомощи. Возможно, запуск пилота займет 1-3 месяца, после чего сотрудничество прекратится, а возможно, вы станете хорошими партнерами на долгие годы. Важно доверять и помогать решать затруднительные ситуации сообща. 
  • Точность и конкретика. Оперируйте точными сроками и метриками, показывающими эффекты от вашего взаимодействия. 
  • Готовность меняться. Например, после запуска пилотного проекта ваши позиционирование и цели компании могут корректироваться. Не бойтесь этих перемен, если видите, как это влияет на ваш бренд, деловую репутацию и market value. Корпоративный партнер поможет усилить ваш имидж. 
  • Оперативность. Не тратьте время. Если вы инициировали пилот, значит хорошо изучили партнера, оценили свои возможности и ресурсы, сделали выгодное предложение. Когда договоренности достигнуты, начинайте работать незамедлительно. Это покажет, что вы действительно готовы делать и ориентируетесь на результат.

Фото на обложке: Andrew Palmer / Unsplash

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как запустить корпоративный стартап — опыт менеджера
  2. 2 ТРИЗ, дизайн-мышление и форсайт. Как ИТ-компании создать креативную команду для внедрения инноваций
  3. 3 АО «Гознак» в партнерстве с ФРИИ ищет стартапы
  4. 4 Запустить корпоративный акселератор и ускорить внедрение инноваций — опыт крупного бизнеса
  5. 5 Общие центры обслуживания: как это поможет оптимизировать бизнес-процессы
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти