Пилотирование проектов. Как стартапу выстроить сотрудничество с крупной компанией?

Взаимный интерес стартапов и крупных корпораций при «пилотировании проектов» обусловлен тем, что одни ищут новые рынки, клиентские сегменты, подходы к оптимизации, росту и взаимодействию с потребителями, другие же, обладая уникальным продуктом, нуждаются в инвестициях и возможности кратного роста.

Сама же модель взаимодействия корпораций с внешними инновациями за последние годы значительно изменилась.

Три-четыре года назад были популярны корпоративные акселераторы, которые сами занимались работой с инновационными продуктами и услугами.

Затем стало модным поощрять идеи внутри корпорации, что привело к формированию в компаниях целых департаментов, занимающихся работой с внутренним и внешним потоком идей.

Далее руководители таких департаментов стали прибегать к помощи и поддержке профильных организаций, которые профессионально работают с инновациями на разных стадиях развития: от оценки рынка до отбора востребованных и работающих решений.

Как бы ни работала сейчас корпорация, с которой намерен обратиться за помощью стартап, важно понимать ключевые принципы взаимодействия и стараться не совершать типовых ошибок. О том, как это сделать, мы и поговорим.

Возможный отказ со стороны корпораций. Как избежать ошибок

После того, как корпорации отобрали привлекательные проекты, начинается более плотное знакомство со стартапами и нахождение точек роста.

На этапе заявки стартап направляет сопроводительное письмо, представляет свою технологию/продукт, указывает количественные и качественные метрики эффективности, срок реализации и стоимость пилотирования.

Конечно, даже если всё правильно, не всегда оффер принимается, может последовать вежливый отказ или же предложение вовсе остаётся без ответа.

В сервисе «Belingua» для выявления причин отказа мы проводим Q&A-чек. Это позволило сформировать перечень наиболее распространённых из них:

• Причина #1. Оффер по каким-то причинам не заинтересовал представителя корпорации. Вы могли неправильно понять запрос или предложить не то решение, которое было нужно.

• Причина #2. В корпорации может не быть человека, ответственного за работу с инновациями. Чаще всего эту сферу могут доверить менеджерам продуктовых направлений или отделу маркетинга, которые и так загружены ежедневными задачами, а потому могут уделить инновациям только остаток рабочего дня.

• Причина #3. Корпорация не готова работать с вами, потому что репутация показалась/оказалась сомнительной.

Читать по теме: Как развивается мировой рынок стартапов в 2022 году? (Крупный бизнес все чаще использует решения стартапов в работе)

По итогам изучения этих ключевых причин отказов нашими аналитиками были разработаны рекомендации, которые помогут избежать частых ошибок:

• Не распыляйтесь на то, чего не знаете и не понимаете. Если вы разрабатываете B2C сервис, не пытайтесь за неделю перестроиться на B2B. Продолжайте улучшать свой продукт, уделяя больше внимания конечному пользователю и опыту взаимодействия потребителя с продуктом. Когда научитесь удерживать конечного пользователя и нарастите клиентскую базу, вы уже будете на радаре корпораций.

• Пилотирование — процесс, с одной стороны, стихийный, а с другой, системный. Вы можете не догадываться, как именно и с кем будете запускать пилот, пока не начнете много рассказывать о себе. Вас обязательно заметят, и в этот момент вы начнёте нарабатывать связи и практиковать элеватор-питч. На первых же переговорах соглашение о пилоте может и не быть достигнуто, поэтому продолжайте выступать, улучшать свое предложение, знакомиться и находить новых корпоративных партнеров для пилотирования.

• Нетворкинг — важная составляющая для расширения воронки потенциальных партнерств. Чем больше вы посещаете целевых мероприятий, тем больше полезных контактов получаете. Чем больше будет база контактов, тем больше попыток пилотирования вы сделаете.

Изучение партнёров как важный стратегический шаг

Итак, вы сформировали список потенциальных партнёров. Но прежде, чем направить предложение, необходимо более глубинно изучить компании и выяснить, насколько сотрудничество будет выгодно и комфортно обеим сторонам. Сделать это можно по следующему чек-листу:

• Корпоративный сайт

1. обратите внимание на цели, миссию, ценности;
2. изучите команду, найдите людей, ответственных за работу с инновациями;
3. посмотрите на достижения корпорации, особенно связанных с инновационной повесткой.

• Социальные медиа

Найдите и проанализируйте интервью с топ-менеджментом корпорации, соотнесите себя с транслируемыми ценностями, разделяете ли вы их и хотели бы сотрудничать с такой корпорацией?

• Sber Unity и иные ресурсы, где корпорации размещают свои запросы на инновации

Проверьте, размещена ли компания на этом ресурсе и есть ли у нее запросы на инновации.

• Выступления на целевых ивентах

Посетите мероприятия, где есть возможность личного общения с представителем корпорации.  

Собрав и проанализировав всю доступную информацию, вы получите следующие выводы:

• Готова ли корпорация действительно трансформироваться, выделять достаточное количество ресурсов для покупки и пилотирования инновационных решений?

• Каким должен быть правильный оффер, чтобы заинтересовать корпорацию в пилотировании. В этом хорошо поможет изучение выступлений и интервью первых лиц компании.

Усилить ваше предложение поможет привлечение отраслевого эксперта. Благодаря его знаниям вы сможете лучше понять нужны компании и предоставить наиболее эффективное решение. 

Читать по теме: 

Шесть аспектов перед выводом финтех-стартапа на банковский рынок: что необходимо учитывать?

Как medtech-проекту выйти на рынок: 7 рекомендаций

Профессиональные качества. Как построить долгосрочные отношения

Большую роль в продолжительном и трудоёмком сотрудничестве с корпорациями играют личные и профессиональные качества. Построить грамотные и комфортные отношения и добиться поставленных целей позволят: 

• Настойчивость. Будьте настойчивы, чтобы доказать заинтересованность во взаимовыгодном сотрудничестве.
• Гибкость. Проявляйте гибкость в тех вопросах, где это возможно.
• Взаимность и открытость. Подойдите к сотрудничеству с позиции взаимопомощи. Возможно, запуск пилота займет 1-3 месяца, после чего сотрудничество прекратится, а возможно, вы станете хорошими партнерами на долгие годы. Важно доверять и помогать решать затруднительные ситуации сообща. 
• Точность и конкретика. Оперируйте точными сроками и метриками, показывающими эффекты от вашего взаимодействия. 
• Готовность меняться. Например, после запуска пилотного проекта ваши позиционирование и цели компании могут корректироваться. Не бойтесь этих перемен, если видите, как это влияет на ваш бренд, деловую репутацию и market value. Корпоративный партнер поможет усилить ваш имидж. 
• Оперативность. Не тратьте время. Если вы инициировали пилот, значит хорошо изучили партнера, оценили свои возможности и ресурсы, сделали выгодное предложение. Когда договоренности достигнуты, начинайте работать незамедлительно. Это покажет, что вы действительно готовы делать и ориентируетесь на результат.

Фото на обложке: Andrew Palmer / Unsplash