B2C-стартапы ищут новую модель. Как развивается мировой рынок стартапов в 2022 году?

Материал подготовлен по мотивам выступления в CDTO-клубе Московской школы управления «Сколково»

Тренд 1. B2B стал популярнее B2C

Цифровые сервисы, направленные на сегмент В2С, окружают нас повсюду — мы используем сервисы доставки, заказываем такси и переводим деньги через онлайн-банки. Неудивительно, что на первый взгляд B2C-рынок стартапов кажется гораздо масштабнее B2B. Так и было в 2015 году, но сейчас ситуация изменилась — по данным McKinsey *, в 2021 году B2B-стартапов на рынке было 60%, а B2C — всего 40%. 

Сейчас на B2C-рынке слишком высокая конкуренция, и стартапам сложно зарабатывать столько, чтобы хватало на операционную деятельность, не говоря уже о получении статуса «единорога». 

Чтобы расти, нужны инвестиции, но, по данным * тех же McKinsey, большинство B2C-стартапов не могут похвастаться серьезным развитием до получения первого раунда инвестиций. Так возникает проблема курицы и яйца — без масштабирования у стартапа не будет денег, но только за счет финансов стартап может масштабироваться. 

Сейчас условному HRtech-стартапу с российскими корнями придется сразу искать регионы с большой емкостью рынка и запускаться одновременно в нескольких странах, потому что в одной, даже крупной, стране может быть слишком мало платежеспособных пользователей. Придется идти в Латинскую Америку или Азию — это рынки, которые сейчас особенно быстро растут. Но под каждую из стран нужно создавать отдельный product market fit, адаптируясь под культурные, экономические, социальные и политические условия.

В сегменте B2B у стартапов больше возможностей для финансового роста. Даже в России, которая не входит в топ стран по числу стартапов, есть порядка 200 корпораций («Лукойл», «Газпром» и т.д.) с выручкой больше $1 млрд и десятками тысяч сотрудников, на развитие которых тратятся большие деньги. Стартапу достаточно получить 3-5 крупных клиентов, чтобы обеспечить базовый рост и первую операционную прибыль. 

Тренд 2. Успешные B2C-стартапы эволюционируют в новые модели

По мере развития бизнеса и совершенствования продукта стартапы выбирают стратегию ухода от классического B2C и делают спин-оффы, ориентированные на В2В.

Например, крупнейшая в мире биржа фриланса Upwork изначально работала по модели маркетплейса. Люди собирали свое портфолио и искали заказы, а компании оставляли задачи и находили исполнителей. Когда компаний на бирже стало достаточно много, Upwork запустил Upwork Business — B2B-продукт, который создает отдельную биржу, или «облако талантов», вокруг бизнеса.

В поисках вариантов развития стартапы пересматривают свои бизнес-модели, превращаясь в нечто нестандартное. Например, это может быть В2С2С-модель, когда бизнес зарабатывает за счет пользователей, а пользователи зарабатывают за счет друг друга. По такой модели работает популярный южнокорейский мессенджер Kakao Talk. 

Другой вариант — B2B2C, когда бизнес продает товар или услугу компаниям и при этом использует их базу пользователей для дополнительных продаж физическим лицам. Так работает сервис доставки продуктов Instacart.

Тренд 3. FinTech и HRTech — самые быстроразвивающиеся сферы

Мировые исследования* отмечают, что стартапы с наиболее высокой эффективностью капитала работают в следующих сферах: 

1. DeepTech
2. FinTech
3. HRTech
4. Enterprise Software 
5. Промышленность (работа с наноматериалами или химическими элементами)
6. Социальные сети
   
   

Отдельно из этого списка стоит выделить FinTech и HRTech, потому что они растут быстрее других. Например, по статистике McKinsey *, в 2021 году финансовые сервисы составили 17% от общего количества стартапов. 

FinTech — достаточно универсальная сфера: и в Сингапуре, и США, и в Москве люди платят пластиковыми картами, pay-сервисами, тратят и копят кэшбэк. 

Если взять другую сферу, например, EdTech, то там важную роль будут играть культурные особенности, например, доступность образования, язык и социальные возможности. Это сильно влияет на то, насколько специфичным должен быть product market fit стартапа в рамках конкретной страны.

HRTech, в свою очередь, стал востребованным из-за огромного дефицита кадров — по данным нашего аналитического центра, к 2025 году нехватка разработчиков достигнет 17 млн человек. Поэтому даже на российском рынке, не только на мировом, происходит настоящий бум стартапов, которые помогают находить, онбордить, удерживать сотрудников. Например, «Буду», Vectorly, Solvery, «Эйч» — все эти стартапы привлекли инвестиции за последние два года. 

Тренд 4. В2В-стартапы ориентируются на решение понятных проблем, B2C — на инновации

Если проанализировать B2C-стартапы, которые близки к статусу «единорога» или уже его достигли, то чаще всего их можно отнести к направлениям change и disrupt. То есть они так или иначе связаны с инновациями — либо на уровне бизнес-моделей, либо с точки зрения пользовательского опыта. Это, опять же, связано с высокой конкуренцией — пользовательский опыт в В2С очень современный, а значит, каждый стартап должен бороться за клиентов, предлагая нечто инновационное.

В В2В быстро растут стартапы, которые решают задачи из повестки run. То есть они перестраивают бизнес-процессы, которые работают неэффективно и вызывают ежедневную головную боль у бизнеса. Рынок еще свободен, потому что множество проблем крупных компаний до сих пор не решены.

К тому же в B2B зачастую сложнее продвигать внешние инновации, еще не подтвержденные успешными кейсами, как бывает у любых новых продуктов. Крупные бренды должны быть готовы рискнуть многомиллионными бюджетами, чтобы создать новый продукт на рынке, и зачастую непонятно, как посчитать пользу от этого.

Отдельно можно сказать про Россию — у нас небольшой рынок стартапов, всего около 700 технологических компаний (для сравнения, в США таких компаний — 43 тыс). При этом B2С-единороги с российскими корнями (InDriver, Revolut, OutSchool, Go Puff и другие) в основном связаны с повесткой change или disrupt, а финансирование получают от зарубежных фондов. 

Тренд 5. Крупный бизнес все чаще использует решения стартапов в работе

За последние пару лет стало заметно, что крупный бизнес готов экспериментировать и внедрять в свои процессы решения стартапов. Например, многие крупные корпорации России сделали Miro золотым стандартом для совместной работы сотрудников, особенно в распределенном формате. Другой пример — Solvery или Vectorly, которые используются для менторинга и развития сотрудников.

Есть несколько гипотез, почему крупные компании все чаще обращают внимание на стартапы:

1. В крупном бизнесе появляется все больше молодых управленцев. У этих людей другой взгляд на инновации, они не боятся экспериментировать и отдают предпочтение современным цифровым сервисам.
2. Стартапы часто предлагают нестандартные решения типичных проблем бизнеса. Один из недавних примеров — проект OpenMind, который помогает повысить вовлеченность сотрудников компании за счет обучения их детей.
3. На российском рынке огромную роль играет импортозамещение. Зарубежные вендоры ушли из страны, и компаниям нужны решения, которые заменят привычные цифровые сервисы. Отечественные стартапы часто способны решить эту боль бизнеса.
   
   

Как развивать стартапы в текущей ситуации?

• В идеале нужен продукт, который мог бы подстраиваться как под B2C, так и под B2В-сегмент. С помощью B2B-направления можно будет генерировать операционную выручку, а с помощью B2C — выходить на максимально широкую аудиторию и пробовать новые рынки. Единственное, при таком подходе придется удерживать фокус команды сразу на двух рынках, что может снизить общую эффективность.
  
  Иное решение: нужно сформировать две продуктовые команды под разные направления.
  
  
• Определите, какой спектр проблем вы решаете: run, change или disrupt. От этого зависит размер аудитории, сложности масштабирования и даже фонды, которые потенциально могут дать инвестиции.
  
  Как отмечалось выше, B2B-стартапу, который решает текущие проблемы, будет проще выходить на корпорации и корпоративные фонды, но сложнее масштабироваться на международный рынок из-за специфики рынка и особенностей ведения бизнеса в других странах.
  
  
• В СНГ точно можно запускать стартапы в повестке change. Местные компании готовы к инновациям, так как создание нового пользовательского опыта, делающего взаимодействие с компанией более быстрым, удобным и эффективным — прямой путь к росту аудитории.
  
  

* Данные из исследования McKinsey