Почему стартапы не попадают в бизнес-инкубаторы — семь ошибок

Домашний рынок – не всегда лучший вариант

Многие проекты на начальном этапе фокусируются на развитии именно на домашнем рынке и вкладывают в это все силы, но мало продумывают стратегию экспансии за рубеж. При том что стратегии продвижения на российском и иностранных рынках зачастую кардинально отличаются.

Нужно изначально понимать, для какого рынка планируется продукт, и с этим предложением приходить в инкубатор. Это значительно повышает шансы стартапа попасть под крыло большой компании и получить инвестиции.

Так, знаю свежий пример, когда стартап из Италии пришел в бизнес-инкубатор в Испании, поскольку в Италии у проекта уже была своя аудитория, а развиваться хотелось именно на испанском рынке. 

Приходят не по адресу

Перед походом в акселератор/инкубатор/венчурный фонд необходимо изучить всю доступную информацию о нем, чтобы прийти с релевантной темой и нужной идеей. У таких организаций есть своя специфика и фокус на определенную индустрию.

Например, к нам «стучались» с предложением развивать маркетплейс или приложения для B2C-сегмента, но никак не связанные с информационной безопасностью. Для нашего центра инноваций такие проекты не подходят. В Kaspersky Open Innovations Program набираются команды по следующим темам: кибербезопасность в сфере транспорта, промышленного интернета вещей (IIoT), а также блокчейн и антифрод.

Продавать должен каждый

Если инвесткомитет видит, что в команде 10 разработчиков, которые «пилят» идеальный, по их мнению, продукт, а человек от бизнеса или продажник всего один, это производит негативное впечатление. Это ошибка в структурировании команды. Один продажник – в поле не воин. Продавать идею или продукт должны все члены команды.

Так, хотелось бы отметить успех Veeam Software. Эта компания выходила на рынок как российский стартап, а теперь стала мировым лидером в своем сегменте. Это удалось не столько благодаря отличной технологии, а больше за счет того, что основатели построили компанию, в которой каждый верит, что он «продает». 

Идея вместо бизнес-плана

Мы часто видим, как стартаперы приходят совсем без бизнес-плана, просто с описанием идеи. Представителям инкубатора самим нужно догадаться, как продавать, какие каналы для этого использовать, какая целевая аудитория.

На самом деле, достаточно сделать одностраничную схему, описывающую все бизнес-процессы компании: предложение, инфраструктуру, потребителей, финансы и так далее. В интернете доступны сервисы, которые позволяют по шаблону составить качественный базовый бизнес-план, например, Business Modeling Canvas.

Нежелание делиться

Стартаперы опасаются приходить в акселераторы и инвестиционные фонды, потому что считают, что уникальную идею могут «увести» и придется отдавать слишком большой процент. На самом деле, условия инвестирования в стартап у компаний очень разные.

И цели у инкубаторов тоже отличаются. Например, наша Open Innovations Program, которая фокусируется на поиске талантов и реализации проектов, не подразумевает передачу какой-либо доли стартапа нашей компании.

Пришли слишком рано или поздно

Важно заявиться в инкубатор на правильной стадии развития. Некоторые стартапы приходят слишком рано, еще на уровне идеи. Далеко не все инкубаторы берут проект на стадии идеи или прототипа.

Часто в инкубатор обращаются поздно те стартапы, которое неправильно посчитали Burn Rate. Например, ребята взяли деньги  у семьи, но им не хватило трех-четырех месяцев до разработки прототипа. А денег уже нет. К моменту прихода за настоящими инвестициями создатели такого проекта обычно уже выдыхаются, и у инвесторов нет желания развивать их. 

Только один инкубатор

Даже получив отказ в одном акселераторе, не стоит опускать руки. Идите в другой. Пробуйте инвестиционные центры в разных странах. Кроме того, идею нужно тестировать и «продавать» на стартап-митапах и встречах с инвесторами, всеми возможными способами пытаться получить фидбэк от целевой аудитории. 

Не стоит ограничивать себя или бояться. Нужно как можно больше ходить и искать тех, кто может заинтересоваться идеей.