Как увеличить продажи без крупных затрат на рекламу

Бесплатная услуга или тестовый период

Такой инструмент особенно подходит для дистанционных услуг. Потребители с удовольствием пользуются бесплатным периодом. И большая часть потом решает продолжать получать услуги, но уже платно.

Это отлично работает, например, для платформ с фильмами, такси, онлайн-тренировками, — вариантов масса. Бесплатный доступ позволяет не описывать, какой у вас прекрасный продукт, а дать попробовать его. И это подкупает!

Другая форма — единичная бесплатная услуга. Идеально подходит для сервисов со специалистами. Это могут быть предложения из сфер страхования, юриспруденции, телемедицины, психологии, изучения иностранных языков.

Но важно понимать, что с помощью бесплатной консультации (или урока) специалист может как заинтересовать, так и отпугнуть потребителя. Поэтому стоит внимательно относиться к запросам даже на первичную консультацию.

Индивидуальный подход, проговаривание будущих шагов, варианты решения проблемы — это то, что позволит потребителю выбрать именно вас, но уже платно.

Еще один формат, который успешно приносит плоды, это тестовый первый прием для друзей. Мы и сами используем его в работе.

Клиент, который приобрел определенный пакет услуг, может «поделиться» со знакомым: тот получит бесплатную первичную онлайн-консультацию любого специалиста. Например, юриста или теледоктора. 27% клиентов потом возвращаются уже за платными услугами.

Кросс-промо

Это перекрестное совместное продвижение компаний, которые работают на одну или похожую целевую аудиторию. Одна из самых популярных форм — упоминание друг друга с активными ссылками на страницах в соцсетях и сайтах. Офлайн-версия — рекламные листовки. Но онлайн и офлайн форматы прекрасно работают одновременно.

Кросс-промо позволяет привлечь новых клиентов, которых с большой вероятностью заинтересует ваш продукт. Но для этого нужна общность целевой аудитории, интересов, закрытие их потребностей, а также честное выполнение условий с двух сторон.

Отличный пример — кросс-маркетинг Fix Price и службы такси. На кассе покупателям раздавали листовки, которые давали скидку 30% на поездку. Многие активно использовали промокод и вызывали такси, хотя в другой ситуации выбрали бы общественный транспорт. В такси, в свою очередь, рекламировали магазин.

Другой пример — совместное продвижение блогов для одной аудитории. Так, врач-диетолог привлекает для своих вебинаров психолога, который рассказывает об отношениях с едой с психологической точки зрения. Специалисты ссылаются друг на друга, увеличивая количество подписчиков.

Читать по теме: Хочу вырастить продажи — какие показатели в соцсетях помогут это сделать

Изучение воронки продаж

Анализ пути клиента помогает выявить проблемы в работе бизнеса. Чтобы увеличить продажи, нужно выяснить на каком этапе потребитель отказывается идти дальше. Для этого можно использовать конкретные шаги.

• Шаг первый. Выстраиваем воронку.

За основу можно взять схему и менять ее в зависимости от специфики бизнеса:

1. клиент оставляет заявку,
2. специалист выявляет потребность клиента,
3. проводит презентацию,
4. направляет предложение с ценами,
5. отрабатывает возражения, отвечает на вопросы,
6. выставляет счёт,
7. получает оплату,
8. предоставляет продукт.

• Шаг второй. Анализируем воронку.

Для этого считается конверсия каждого этапа. Какой процент людей не доходит до оплаты? Какой процент уходит после каждого этапа? Полученные данные — основа для будущей работы. Сфокусироваться нужно на этапах воронки, где процент отказа самый высокий. 

• Шаг третий. Работаем над ошибками.

Такая работа должна начинаться с проблемного этапа, который максимально близок к оплате продукта. Потребители там уже готовы, но что-то им мешает. Нужно выяснить, что именно, и исправить это. Дальше можно двигаться по воронке на предыдущие этапы, решая связанные между собой проблемы.

Так, один интернет-магазин кухонной мебели выстроил воронку продаж. Но, судя по выручке, она работала не так, как хотелось бы. Специалисты начали искать проблемы. Оказалось, что после презентации и предложения с ценами клиенты уходили не так часто, как в самом начале воронки, оставляя заявку.

У интернет-магазина был бот, который должен был их обрабатывать. Но программа отсылала заявки менеджерам для звонка раз в четыре часа. Когда специалисты перезванивали клиентам, для многих это было уже не очень актуально. Потребители путались в магазинах и не могли сказать, что именно им понравилось в каталоге.

Бота «отремонтировали», и показатель перехода клиента с этапа заявки на этап выявления потребностей и проведения презентации вырос на 47%.

Тайные покупатели

Этот инструмент не теряет актуальности. Тайные покупатели могут зафиксировать ошибки и в онлайне, и в офлайне.
Идеально, если заранее разрабатывается несколько сценариев.

Первый — классический запрос на продукт, чтобы проверить, как сотрудники ведут себя с клиентом. Второй — уже более креативный. Например, покупатель с агрессией; покупатель, который «не понимает» ценности продукта; покупатель с запросом, который бизнес пока не может удовлетворить.

Это покажет, как работники действуют в ситуациях, которые выбиваются за рамки штатных. А после анализа ситуаций бизнес должен «залатать дыры». 

Были тайные покупатели и у нас. Один из них заказал составление иска в суд. Но объем исходных данных для иска был большим, а некоторые документы и вовсе противоречили друг другу.

До этого момента составление иска было простой задачей, которую выполнял бот-юрист. Но с этим заданием он не справился из-за обилия нюансов. А наш специалист справился.

Так мы пришли к выводу, что периодически составление исков нужно передавать сотрудникам. Это касается сложных дел с оговорками.

Увеличение цены на «хиты»

Всегда есть продукты, которые клиенты выбирают чаще всего. Узнать это легко с помощью CRM-системы. На основе этих данных можно использовать еще один инструмент для роста продаж — увеличение цен на «хиты» на 10-15%. Клиенты не откажутся от них из-за небольшого подорожания, а прибыль станет больше.

Так сделали владельцы онлайн-платформы с фитнес-тренировками. Они подняли цены на самые популярные занятия (хатха-йога и кардио) на 150 рублей за одну тренировку.

Клиенты не отказались от занятий, ведь их устраивало качество, удобная платформа и они привыкли к своим тренерам. После подорожания ушли лишь 8% пользователей. Но бизнес получил ощутимую финансовую прибавку.

Все перечисленные инструменты не отменяют рекламу. Все это может отлично работать в тандеме. Но в режиме экономии бизнес должен искать новые способы заявлять о себе. И креативность — новое обязательное условие выживания на рынке.

Читать по теме: «Вызвать у клиента мурашки»: как сделать маркетинг с «вау-эффектом» без агентства

Краткое резюме

• Сегодня компании вынуждены экономить, расходы на маркетинг урезаются. Поэтому стоит использовать минимально затратные, но работающие инструменты для роста продаж.
• Первый инструмент. Бесплатная услуга или тестовый период. Особенно подходит для дистанционных услуг. Большая часть потребителей решает и дальше получать услуги, но уже платно.
• Второй инструмент. Кросс-промо — перекрестное совместное продвижение компаний. Для хороших результатов нужна общность целевой аудитории, интересов, закрытие их потребностей, а также честное выполнение условий с двух сторон.
• Третий инструмент. Изучение воронки продаж.

1. Выстраивание воронки. За основу можно взять шаги: заявка от клиента, выявление потребностей, презентация, предложение с ценами, отработка возражений, счет, оплата, получение продукта.
2. Анализ. Для этого считается конверсия каждого этапа. Полученные данные — основа для будущей работы. Фокус стоит делать на этапах воронки, где процент отказа самый высокий.
3. Работа над ошибками. Должна начинаться с проблемного этапа, который максимально близок к оплате продукта.

• Четвертый инструмент. Тайные покупатели могут зафиксировать ошибки и в онлайне, и в офлайне. После анализа бизнес должен «залатать дыры».
• Пятый инструмент. Увеличение цены на самые популярные продукты на 10-15%. Клиенты не откажутся от них из-за небольшого подорожания, а прибыль станет больше.

Фото на обложке: Unsplash