Top.Mail.Ru
Колонки

Хочу вырастить продажи — какие показатели в соцсетях помогут это сделать

Колонки
Даниил Болотский
Даниил Болотский

SMM-специалист, коммерческий автор и трафик-менеджер агентства «Сделаем»

Анастасия Удальцова

Если у бизнеса есть классный продукт и хороший контент, но продажи так и не растут, самое время поработать с маркетингом и закрыть сразу несколько задач: повысить узнаваемость, привлечь новых клиентов и сделать действующих заказчиков постоянными покупателями.

Даниил Болотский, SMM-специалист и трафик-менеджер агентства «Сделаем», рассказал, на какие показатели смотреть маркетологам, чтобы бизнес смог продавать больше товаров и услуг.

Хочу вырастить продажи — какие показатели в соцсетях помогут это сделать
  1. Колонки

Содержание:

  1. Показатели узнаваемости
  2. Показатели реакций
  3. Экономические показатели

 

Какие показатели можно учитывать в соцсетях и что они значат

В социальных сетях есть показатели разных типов: 

  • часть из них формируется автоматически, 
  • другие зависят от поведения пользователей, 
  • некоторые нужно подсчитывать администратору аккаунта. 

Чтобы выстроить продажи грамотно, нужно учитывать эти данные в совокупности и связывать между собой.

Все показатели можно условно поделить на несколько групп.

 

Показатели узнаваемости

Данные о том, сколько человек взаимодействуют с вашими материалами, узнает информацию от вас. Чем выше эти показатели, тем больше человек знает о вашем бизнесе.

 

Подписчики

Количество человек, которые подписались на вашу страницу в соцсетях. Ваши материалы соцсеть поставит их в приоритете в ленте этих пользователей.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

 

Охват 

Количество уникальных пользователей, которые увидели вашу публикацию. Показатель учитывает уникальные просмотры за период, который вы указали, лио считает их для конкретного поста. Если один человек просмотрел десять записей в сообществе, в статистику добавится +1 к охвату и +10 к просмотрам.

Охват бывает нескольких типов:

  • По подписчикам — показатель, сколько ваших читателей увидели публикацию;
  • Рекламный — данные об уникальных просмотрах из постов, которые вы продвигаете;
  • Виральный — охват неподписчиков: гости вашего сообщества, просмотры в личных сообщениях и на репостах пользователей.

Охват подписчиков, как правило, выше, чем виральный: соцсети в первую очередь предлагают пользователям контент сообществ, за которыми те следят.

 

Просмотры

Показатель, который отражает, сколько раз увидели вашу запись. Зачастую социальные сети учитывают повторные просмотры: если пользователь откроет пост несколько раз, все взаимодействия пойдут в статистику.

Чтобы оценивать узнаваемость компании, стоит прежде всего смотреть на охват публикаций. Просмотры отображают, как часто пользователи сталкиваются с вашим контентом, и так можно оценивать регулярность посещений в сообществе.

 

Показатели реакций

Данные о взаимодействии пользователей с контентом. Это отметки, которые пользователи оставляют под вашими постами. 

По ним можно понять:

  • насколько ваши публикации нравятся аудитории;
  • насколько они мотивируют на обратную связь.

 

Лайки

Отметки «нравится» под публикациями. Некоторые соцсети дополнительно продвигают контент, который активно лайкают пользователи.

 

Репосты 

Отметки «поделиться» под публикациями. Показатель отражает, сколько человек отправили материал друзьям в сообщении или на свою личную страницу. По этим данным можно отслеживать, насколько эффективно ваш контент распространяется без рекламы.

 

Комментарии 

Сообщения, которые написали пользователи под вашим постом. Они помогают отследить, как аудитория воспринимает события вашей компании. 

Комментарии стоит стимулировать в публикациях: призывайте пользователей к обсуждению — так вы получите отзывы о работе, а заодно сформируете сообщество вокруг вашего бренда.

 

ER (Engagement Rate) 

Коэффициент вовлеченности. Это процент людей, которые взаимодействуют с вашим контентом. Показатель рассчитывается в трех вариантах:

  • ERview — вовлеченность на количество просмотров: (лайки + репосты + комментарии) / сумма просмотров;
  • ERday — вовлеченность за период: (лайки + репосты + комментарии) / количество подписчиков в день замера;
  • ERpost — вовлеченность на пост: (лайки поста + репосты поста + комментарии поста) / количество подписчиков в день замера.

Коэффициент вовлеченности стоит держать на высоком уровне. Для разных соцсетей он будет отличаться: замерьте показатели сообществ для своей ниши и возьмите среднее арифметическое за ориентир. 

Чем выше ER сообщества, тем охотнее соцсеть продвигает ваши публикации.

Рассчитывать ER проще всего с помощью инструментов аналитики

 

Экономические показатели

Данные о том, как ваш контент влияет на продажи. Они используются преимущественно в рекламе, но с их помощью можно оценивать и регулярный контент в сообществе. Это помогает оценить, помогают ли ваши публикации генерировать прибыль.


Читайте по теме: Стоимость привлечения клиента выше, бюджет остался тем же: что делать?


 

Клики по ссылке

Количество людей, которые перешли на сайт, который вы указали в посте. Если вы рассказываете о новом товаре или акции, можно отследить, сколько людей заинтересовались предложением.

В большинстве соцсетей переходы по ссылке можно отследить в подробной статистике публикации

 

CTR (Click-Through Rate) 

Конверсия в клик. Это процент человек, которые перешли по вашей ссылке. С помощью показателя можно отслеживать, насколько привлекательно ваше предложение. 


CTR рассчитывается по формуле: CTR = количество кликов / количество показов × 100


Например, если вашу запись увидели 150 человек, и 3 из них кликнули по ссылке, CTR будет таким: 3 / 150 × 100 = 2%.

 

CPC (Cost Per Click) 

Стоимость перехода по рекламной ссылке. Показатель помогает понять, насколько выгодно работает продвижение в соцсетях. 


Рассчитывается по формуле: CPC = стоимость затрат / количество кликов


Например, вы купили платное размещение в новостной группе вашего города и заплатили 5 тыс. рублей. В объявлении вы разместили ссылку на свой магазин, и по ней перешло 80 человек. Для этого случая CPC будет таким: 5 000 / 80 = 62,5 руб.

 

CPL (Cost Per Lead)

Стоимость заявки. Этот показатель похож на CPC, но учитывает людей, которые обратились за вашими услугами. 

Чтобы его замерять, потребуется делать ссылку в объявлении с UTM-метками — они отслеживают путь пользователя на сайте. 


Рассчитывается по формуле: CPL = стоимость затрат / количество заявок


Например, из городской группы, где вы разместили объявление за 5 тыс. рублей, на сайт перешли 80 человек, а 10 из них оставили заявки на ваши услуги. Тогда CPL рассчитывается так: 5 000 / 10 = 500 руб. — в такую цену вам обошлось привлечение клиента.

Если продвигаетесь в соцсетях платно, рекламные кабинеты считают эти показатели автоматически — самостоятельно выгружать их не придется.

 

Почему для продаж не стоит учитывать реакции пользователей

Реакции влияют на продажи лишь косвенно: если их много, соцсети с умными лентами считают вашу публикацию интересной и предлагают другим пользователям. Так вы сможете обратить внимание новой аудитории на свой бренд.

В остальных случаях не стоит делать ER приоритетным показателем: иногда аудитория, которая активно лайкает, ничего не покупает в магазине и не обращается за услугами.

Пример, как вовлеченность может идти вразрез с продажами. Это пост о мероприятии, который собрал 83 реакции, но только 12 переходов по ссылке с регистрацией. Событие активно лайкали и репостили, но на него никто не пришел

 

Как с помощью соцсетей отслеживать продажи и влиять на них

Конечный показатель маркетинга — выручка в кассе. Это справедливо и для социальных сетей: если они не помогают увеличивать прибыль, в них мало смысла. Продажи в соцсетях следует выстраивать в воронку и отслеживать результат от ваших действий. 


Читайте также: Изучаем рынок через социальные сети: 4 идеи


Как выстроить воронку для контроля.

 

0. Повысьте показатели узнаваемости

Чем они выше, тем больше пользователей заметит ваше предложение. Перед тем, как показывать товар, стоит собрать аудиторию, которая будет за ними следить.

 

1. Настройте сбор статистики

Когда продаете напрямую внутри социальной сети — учитывайте, откуда приходят клиенты. Чаще всего это учитывает встроенное приложение магазина, но если его нет, можно спросить у заказчика в переписке.

Если из соцсетей вы переводите потенциального покупателя на сайт, стоит подготовить аналитику. Установите на свой сайт Google Analytics или «Яндекс.Метрику» — эти сервисы отслеживают путь пользователя на вашей странице после перехода по ссылке. 

Так вы сможете определить, какие способы продвижения работают эффективно. 

 

2. Размечайте ссылки UTM-метками

Вставляйте ссылки во все посты о товарах и услугах. Так пользователям не придëтся искать на сайте продукты, о которых вы рассказываете, а вы получите больше данных. 

 

3. Просчитайте конверсии по пути пользователя

Это процент людей, которые перешли на следующий этап воронки. Например, от заявки к покупке.


Общая формула выглядит так: целевые действия / количество человек на этапе × 100


Так вы сможете оценить, насколько хорошо работает ваша маркетинговая воронка. Например, если из соцсетей на сайт переходит много потенциальных покупателей, но после этого уходят со страницы, стоит скорректировать наполнение сайта.

Например, вы охватили в соцсети 250 тыс. пользователей, 5 тыс. из них перешли на сайт, 2 тыс. оставили заявку и 30 купили товар. 

Рассчитываем конверсии:

По этой статистике маркетолог может сделать вывод: 

  • Переходы на сайт появляются активно, 2% — хороший показатель для этой метрики. 
  • Конверсия в заявку 40% — это фантастический результат, но конверсия в покупку сильно падает. 

Скорее всего, нужно скорректировать работу продажников, которые работают с клиентом на последнем этапе, а в соцсеть продолжить вкладываться.

 

4. Оцените выгодность привлечения покупателей

Чтобы просчитать эффективность канала целиком, замеряйте целевые действия относительно общего числа привлеченных пользователей и разделяйте на этапы. Считайте конверсию и стоимость клика, заявки и продажи.

Например, вы запустили две рекламные кампании для дорогих товаров: в Telegram и VK. На рекламу в Telegram потратили 45 тыс. руб., охватили 25 тыс. человек, получили 100 переходов на сайт, 30 заявок и 10 продаж. 


Читайте по теме: Почему ваш контент в Telegram никому не нужен? Объясняет маркетолог


У рекламы VK другие показатели: потратили 30 тыс. рублей, охватили 300 тыс. человек, получили 300 переходов на сайт, 50 заявок и 5 продаж. Рассчитываем конверсии и стоимость.

Для Telegram:

Для VK:

По расчетам видно, что в Telegram для товаров выше конверсия, но при этом ниже стоимость привлечения покупателей. Для VK конверсия ниже, а стоимость привлечения — выше. 

Но здесь можно выделить небольшую деталь: стоимость перехода по ссылке для VK ниже. 

В этом случае можно оставить Telegram как канал для продаж, а VK использовать для привлечения потенциальной аудитории. Например, направлять пользователей VK в email-рассылку и устраивать продажи на долгой дистанции.

 

Как в соцсетях охватить больше потенциальных покупателей

Прежде чем продавать, нужно привлечь аудиторию в сообщество — иначе придется предлагать товары самому себе. Здесь работает простой принцип: чем больше человек увидит информацию о вашей компании, тем больше людей вы сможете заинтересовать. 

Несколько способов, как увеличить охват:

 

Закупайте платный трафик

Это самый простой способ для повышения охватов. Подберите заинтересованную аудиторию в настройках рекламного кабинета и запустите рекламу. 

Охват будет зависеть от размера аудитории, на которую вы запустите продвижение, и от вашей ставки для рекламы. Чем больше вы платите за показы, тем больше человек увидит ваше объявление.

 

Делайте интерактивный контент

Это публикации, которые мотивируют пользователей к взаимодействиям. Стимулировать реакции от пользователей стоит аккуратно, чтобы это не было выпрашиванием напрямую — такой грубый подход отталкивает аудиторию.

Спрашивайте в постах мнение пользователей, чтобы получить комментарии. Публикуйте розыгрыши за репост и тематические подборки — аудитория соцсетей их активно распространяет.

Пример из сообщества Саши Чижова: подборка собрала 52 репоста, средний показатель для остальных записей — 19 репостов

 

Повышайте органический трафик

Это поток пользователей, которые приходят в ваше сообщество не из рекламы. В общих чертах привлечение работает так: чем интереснее ваш контент, тем больше человек хотят за ним следить.

  • Делайте контент, который привлекает внимание: для этого пишите заголовки, отражающие проблему читателя. Вместо «Подборка диванов» напишите конкретнее — «Подборка недорогих диванов для квартиры-студии».
  • Формируйте темы, которые понравятся целевой аудитории. Проанализируйте, с каким запросом приходят покупатели, и старайтесь решить их проблемы в публикациях. 

Находить удачные решения можно с помощью аналитики социальных сетей. Для этого следите за постами конкурентов: регулярно собирайте их и подсчитывайте показатели. 


Читайте также: Поймай волну, если сможешь: как заставить тренды работать на ваш бизнес


Публикации с высокими результатами стоит брать на заметку: 

  • отмечайте приемы, которые задействуют конкуренты, и перенимайте для своих материалов;
  • адаптируйте темы и рассказывайте о них в контексте своего бизнеса.

Чтобы сделать сбор материалов конкурентов системным, используйте сервисы аналитики. Они выгружают большой массив данных из сообщества и автоматически подсчитывают показатели. Так вы сможете тратить меньше времени на аналитику, но при этом получать много данных.


Читайте по теме: Импортозамещение в digital-аналитике: какие решения принимает бизнес?


Сервисы для сбора и анализа данных в соцсетях отличаются по тарифным планам, форматам отчетов и уникальным предложениям. Для аналитики подойдут Popsters, LiveDune или JagaJam. В качестве примера возьмем несколько универсальных задач, в которых помогает аналитика, и рассмотрим на примере сервиса JagaJam.

 

Оценить эффективность собственного контента

Так легко определить, какие решения понравились аудитории, а какие были неудачными. Хорошие практики стоит масштабировать — так вы будете делать контент, который привлечет больше подписчиков.

Оценка эффективности работает по девяти показателям: она считает реакции в целом или по отдельности, учитывает динамику подписчиков и время публикации.

 

Выбрать, какой контент публиковать 

Сервис подсчитывает, какие посты лучше воздействуют на аудиторию: с картинкой, видео, ссылками, текстами или статьями. Можно проанализировать эффективность постов не только по типу контента, но и по длине текста в постах.

Пример аналитики: по ней можно понять, что аудитории сообщества больше нравятся видео, а меньше всего — посты с фотографиями

 

Сравнить свое сообщество со страницами конкурентов

Так вы сможете определить ориентиры для продвижения в соцсетях. Для этого лучше выбирать сразу две группы: в одну добавлять сообщества из вашей сферы с хорошими показателями, в другую — с плохими. У вас появится пример и антипример для работы с контентом.

Пример аналитики: сервис не только выдает числовые показатели для сравнения, но и строит инфографику — это делает статистику нагляднее

 

Найти лучшие посты конкурентов

Это хороший ресурс, чтобы брать идеи. Подберите публикации по нужному вам критерию и задействуйте решения в своем бизнесе.

 

Выводы

  • Не ориентируйтесь на реакции пользователей. За лайки, репосты и комментарии не платят — стоит отслеживать показатели, которые связаны с продажами.
  • Собирайте максимум данных. Замеряйте показатели на каждом этапе пути пользователя. Определяйте конверсию и подсчитывайте стоимость переходов на новый уровень. Это поможет выявить эффективные каналы.
  • Повышайте охват. Для этого делайте контент, который пользователи будут активно распространять, и за которым захочется следить. Так вы сэкономите на продвижении, потому что потенциальные покупатели будут подписываться самостоятельно.
  • Пользуйтесь сервисами аналитики. Они помогают выявлять лучшие и худшие практики в контент-маркетинге. Так вы определите ориентиры для своего бизнеса, и сможете развивать свой продукт более системно.

 


Иллюстрации предоставлены автором

Фото на обложке сгенерировано с помощью нейросети Midjourney

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как эффективно работать с клиентскими коммуникациями
  2. 2 Кастдев в B2B: зачем проводить и как найти респондентов
  3. 3 Что такое ротация товара в магазине
  4. 4 Что такое NPS-опрос и в чем его преимущества перед обычным анкетированием
  5. 5 «Заправщика без фотографии, скорее всего, проигнорируют». Главные ошибки бизнеса при внедрении электронных чаевых
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти