9 ошибок при выводе сложного продукта на зарубежный рынок

Benza производит технологически сложный продукт: топливораздаточное оборудование для компаний, которые располагают собственным автопарком.

Мобильные АЗС позволяют организовать заправку транспорта внутри предприятия. Они снабжены датчиками и управляются через программу или мобильное приложение, позволяя контролировать движение топлива в автоматическом режиме.

Десять лет пытались достучаться до потребителей. Ездили на выставки, участвовали в тендерах, пытались выйти в Алжир, Вьетнам, арабские страны. Я выявил девять ошибок, которые усложнили нам путь на международный рынок.

Ошибка 1. Выводить продукт несоответствующего уровня

Прежде чем выходить на экспорт, убедитесь, что продукт отлажен, имеет стабильное качество и надежность. Это вроде бы элементарные вещи, но на практике многие компании склонны переоценивать свои силы.

Нужно осознать, что вы будете конкурировать с мировыми аналогами вашей продукции, и обеспечить качество в пределах приемлемого на международном рынке. Положение компании внутри страны должно быть стабильным. Прежде чем выйти на международный рынок, мы добились устойчивого положения в России: здесь многие крупные компании пользуются нашим оборудованием.

Ошибка 2. Пытаться сразу найти покупателя

Мы не добились результатов на международном рынке, пока пытались найти покупателей. В качестве первого шага я рекомендую любым способом представить свою продукцию в стране. Чаще всего просто нужно найти того, кто захочет начать ею пользоваться.

Затратный путь, но если отнестись к этим расходам как к бюджету на продвижение, все встанет на свои места. Можно договориться с дистрибьютором о пробнoй поставке: если он сможет реализовать товар, тогда перечислит вам деньгиза него.

Другой вариант — сразу найти конечного потребителя и поставить ему оборудование без оплаты с условием, что если продукт понравится, то он его купит или будет платить за него арендную плату. Если нет — товар возвращается к производителю. Да, это очень рискованно, но зато вы с высокой вероятностью быстро найдете первого клиента и получите успешный кейс работы в стране.

Еще один путь — придумать услугу на основе вашего продукта, которая будет востребована в стране экспорта. Знаю пример из смежной отрасли: поставщики геодезического оборудования смогли отгружать товар в страну только после того, как запустили услугу по замерам с использованием своей продукции и на примере показали его работоспособность. В результате получили еще один смежный бизнес.

Как только появились первые зарубежные потребители, которые стали пользоваться нашим оборудованием, мы сразу ощутили другое отношение. Например, нас начали приглашать на тендеры на поставки оборудования — на рынке уже знали, что есть такая компания с клиентами внутри страны.

Выбрав этот путь, вы за короткий срок пройдете по всей цепочке действий, связанной с поставкой, вникнете во все нюансы, которые невозможно узнать заранее. 

Ошибка 3. Участвовать в выставках, чтобы продать продукт

Даже если ваш продукт уникальный, новый на рынке — надо понимать, что изначально он никому не нужен. Мы находимся далеко, разговариваем на другом языке, к нам относятся настороженно. Поэтому бесполезно рекламироваться через выставки и бизнес-миссии, особенно если товар сложный.

В течение десяти лет мы ездили по выставкам, и на это ушло около трех-четырех млн рублей, но результата не было. Выставки нужно использовать только как способ найти желающих использовать ваш продукт.

Ошибка 4. Брать в партнеры первого, кто согласится

При работе в других странах возникает необходимость сделать совместную кампанию, и здесь тоже можно ошибиться. Не стоит сразу заключать соглашение с первым, кто изъявил желание стать партнером. Люди конкретными делами должны показать, что они заинтересованы в сотрудничестве с вами.

Необходимо поставить перед партнером определенные задачи, которые он должен решить: например, найти потребителя, который возьмет продукт для тестовой эксплуатации. Выяснить правила и тарифы растаможки, провести переговоры с десятью потенциальными клиентами и отчитаться об этом.

Для исполнения этих задач установить четкий срок, по истечении которого поймете, заинтересован ли потенциальный партнер в сотрудничестве.

Ошибка 5. Отдавать партнеру эксклюзив

Не советую отдавать сразу одному дистрибьютору эксклюзивные права на представление вашей продукции в стране – слишком рискованно. Если вы заключили договор с дистрибьютором, скорее всего, он включит товар в прайс, но не будет его активно продвигать.

Если же все-таки решаетесь на эксклюзив, дистрибьютора нужно обложить правилами — поставить обязательства по определенному плану продаж. В случае его невыполнения, прописать возможность лишения эксклюзива. Должны быть факторы, которые будут стимулировать партнера к действиям.

Ошибка 6. Отдавать управление проектом в стране в руки зарубежных партнеров

Избавьтесь от иллюзий, что какой-то сильный зарубежный партнер все сделает за вас. Если вы завезли товар в страну, начали его реализацию или применение, не отдавайте управление процессом местной стороне.

Нужно постоянно держать руку на пульсе, выделить на это человека, который будет каждый день контролировать буквально все действия партнеров. Звонить, координировать, ставить планы, выяснять, кому можно предложить продукт, и когда это будет сделано. 

Ошибка 7. Организовывать совместную компанию на паритетных началах

Если вы активно вкладываетесь в развитие бизнеса в другой стране, не стоит делить компанию на паритетной основе с партнером. Оцените свой вклад и вклад партнера и начинайте с предложения небольшой доли. Нужно организовать все так, чтобы у зарубежной стороны был стимул к увеличению продаж.

Например, поставить такое условие: если в течение трех лет компания выходит на поставку определенного объема товара, то доля партнера может быть увеличена. Помните, что скорее всего, ваш объем действий и вложений будет значительно выше, а от партнера понадобятся только руки и знание местной специфики.

Ошибка  8. Не прописывать правила работы

Все условия, о которых вы договариваетесь, нужно обязательно фиксировать на бумаге. Заранее прописать вариант выхода из партнерства: на каких условиях вы имеете право расторгнуть соглашение — прежде всего, из-за отсутствия результата. Если этого не сделать, рискуете столкнуться с партнером, который не будет ничего делать, и не сможете дальше развиваться в стране.

Если у вас новый продукт на рынке — важно зафиксировать, что дистрибьютор не должен продавать аналогичную продукцию других компаний, которая впоследствии наверняка появится. В этом случае нужно предусмотреть расторжение взаимоотношений. 

Ошибка 9. Не учитывать местный менталитет или слишком подстраиваться под него

У каждой страны своя специфика. Понятно, что не стоит приходить туда с нашими правилами поведения. Нужно заранее изучить, с кем разговаривать, как здороваться и вообще как себя вести в разных ситуациях. Есть нюансы, связанные и с порядком работы.

Некоторые страны привыкли работать в «лайтовом» режиме, не перенапрягаясь. Пытайтесь установить свои правила и темпы работы, не нарушая этических и законодательных норм страны.

Например, нужно зафиксировать длительность рабочего дня. Мириться с тем, что работники делают какой-то производственный цикл, который длится полчаса, за шесть часов или двое суток, не стоит. Необходимо выстроить регламенты и ежедневно контролировать их выполнение.

То же самое мы наблюдаем и на российском рынке, когда сюда приходят зарубежные компании и показывают нам, как нужно работать. Например, сравните скорость обслуживания в McDonalds и в некоторых российских сетях быстрого питания.

В заключение

Чудеса иногда случаются, но не стоит на них рассчитывать: никто кроме вас не выполнит всю работу по выходу на рынок другой страны. Чтобы сделать это со сложным продуктом, придется «пробить стену». Завоюйте доверие потребителей, предложив им свой продукт в пользование, но сохраняйте контроль над всеми участками работы с зарубежными партнерами.

Фото на обложке: unsplash.com