Как развитие соцсетей может увеличить прибыль вашей компании?

Когда мы совместно с Анатолием Мещеряковым задумались над открытием бизнеса, мы сразу обозначили своей целью не просто заниматься доходной недвижимостью, а творить уют и красоту с высочайшим уровнем сервиса. Мы решили создать особенный апарт-отель, где гости будут чувствовать себя как дома, и куда им захочется возвращаться снова и снова.

С момента открытия первых апартов прошло семь лет. Сеть Sokroma стремительно растет и развивается, но одно остается неизменным – наша забота о мелочах и атмосфера гостеприимства в каждой детали. На 2021 год мы имеем 35 действующих объектов в Петербурге, Владимире и Анапе – а это более 500 студий и номеров. Заполняемость наших апартов в среднем достигает 85%, а в сезон выше 90%.

Пора раскрыть карты, что же помогло нам выйти на новый уровень, пережить кризис без потерь и привлекать с каждым месяцем все больше гостей.

Работа с социальными сетями

В апреле 2018 года у Sokroma появилась страница в Инстаграм. В те времена еще было возможно набрать органическую аудиторию – так на нас подписались первые 400 подписчиков. Для этого мы не делали ровным счетом ничего.

Далее мы составили действенную маркетинговую стратегию по продвижению социальных сетей, подключили рекламу, начали сотрудничать с блогерами – и на июнь 2021 года у Sokroma уже 19 900 подписчиков в Инстаграме, 11 500 участников в группе в VK и 3900 подписчиков в TikTok. Кстати, профиль в TikTok у нас появился лишь в конце апреля.

Май 2021

Поговорим о сотрудничестве с блогерами

В самом начале ведения Инстаграма мы заказали рекламу у бьюти-блогера с аудиторией в 180 тыс. подписчиков. Буквально за сутки количество подписчиков Sokroma увеличилось с 700 до 2800. За следующие три дня мы получили более 360 заявок – директ и отдел продаж буквально разрывался от такого наплыва.

Эта реклама обошлась нам в 26 тыс. рублей, а оцениваемый доход составил свыше 200 тыс. рублей. Это не единичный случай, когда реклама у блогера принесла нам такую прибыль. Для подобных результатов важно, чтобы аудитория блогера была живой и активной, поэтому мы первым делом запрашиваем статистику по охватам в постах и сторис и сравниваем эти показатели с количеством подписчиков.

Еще один немаловажный момент: для качественной рекламы у вас должна быть одна целевая аудитория с блогером. Наша ЦА – семьи с детьми, поэтому для нас реклама у блогов с аудиторией мам наиболее эффективна. Ежемесячно мы сотрудничаем с тремя блогерами. Трехдневное проживание одного блогера нам обходится в 10–20 тыс. рублей, в зависимости от сезона. От одного блогера приходит в среднем 400 подписчиков.

Качественная реклама от блогеров с аудиторией выше 200 тыс. подписчиков с женской платежеспособной целевой аудиторией приносят нам за сутки около 2000 подписок и свыше 100 заявок в Директ. Найти добросовестных блогеров сложно, еще сложнее – договориться с ними. Это всегда риск, но, как показывает наш опыт, риск оправданный.

В чем заключается секрет успешного ведения социальных сетей

1. Анализ целевой аудитории, отстройка от конкурентов, сбор болей и возражений клиентов

• Кто ваша ЦА?

• Гео, пол и возраст?

• Какие виды услуг нужны клиенту?

• Какими еще товарами и услугами интересуется клиент?

• Кто точно не купит вашу услугу?

• Что понравится будущему клиенту в вашем товаре/услуге?

• В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?

• Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами?

• Какая у клиентов профессия, специальность, деятельность?

После того, как вы ответите на эти вопросы, у вас сформируется представление о том, кто же ваш потенциальный клиент. На кого ориентироваться в составлении контент-плана, о чем рассказывать. Допустим, ваша ЦА – семьи с детьми, а вы из преимуществ товара пишете близость к барам, фотогеничная локация и так далее. Это не отвечает интересам ЦА и лишь оттолкнет ее.

• Отстройка от конкурентов

Чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов в глазах потенциальных клиентов? Все делают одинаково хорошо – нужно находить уникальное преимущество. 

Какие отличия могут быть:

• Отличия на уровне компании. Допустим, на рынке 20 лет, 1000 отзывов. 

• Отличия на уровне объекта продаж. Объекты сделаны по уникальной технологии, чем-то отличаются.

• Фирменная гарантия. Дать гарантии и их удовлетворить. Это нужно делать тогда, когда вы уверены в своем товаре/результате.

• Обработка возражений. Самый фундаментальный вариант. Нужно изучить слабые места у конкурентов, и исправить их у себя. 

• Комфорт. Предоставить помимо своего товара/услуги дополнительный комфорт. Например, сделать человеку стрижку и подарить шампунь.

• Результат. Показать, что клиент получит после приобретения товара. «После тренировок в нашем зале вы точно похудеете». Результат через точность, цифры.

• Экспертность. Образование, опыт и возраст сотрудников, рейтинг.

• Сбор болей, проблем и возражений целевой аудитории

• Изучить обратную связь по телефону, в почте и мессенджерах;

• Вывести потенциальных клиентов на детальную обратную связь;

• Внимательно изучить комментарии в целевых сообществах и на профильных форумах.

Благодаря этому анализу у вас появится представление, о чем обязательно нужно рассказать, чтобы у клиента не возникло вопроса: «Приобрести товар или нет?».

2. Создание качественного контента с учетом интересов ЦА

Работайте над разнообразием ленты. Если ваш профиль полностью состоит из продающих текстов, маловероятно, что потенциальный клиент надолго задержится на вашей странице. Миксуйте типы контента, исходя из вашей стратегии и ниши. Поможет в этом контент-план – подробнее о нем поговорим ниже.

Не забывайте про визуал: изображения должны соответствовать темам постов. Позаботьтесь о качестве и уникальности фото (например, регулярно проводите фотосессии) – и помните, что лента профиля в целом должна быть составлена в едином стиле. Добейтесь такого эффекта, чтобы гость уже по вашему аккаунту понял, что качество – это про вас.

Важность контент-плана: что это, зачем он, и какой контент должен быть?

Контент-план – это план публикаций на неделю/месяц вперед. Составляется он для того, чтобы вы не ломали голову каждый день, чем же сегодня порадовать подписчиков. 

Важно отразить в контент-плане разные типы контента и чередовать их:

• Полезный/интересный/развлекательный – здесь вы можете рассказывать о необычных местах города, лучших ресторанах, нестандартных маршрутах, секретных локациях для фотосессий и так далее. Делитесь тем, что будет полезно и интересно вашей целевой аудитории. Такие посты гости сохраняют и активно лайкают.
• Продающий – рассказывайте о вкусных предложениях, акциях, описывайте свои объекты и отвечайте на частые вопросы по типу «как забронировать».
• Философский/личный – здесь все зависит от вашей маркетинговой стратегии. Вы можете рассказывать о миссии компании, о сотрудниках и об истории основания.
• Репутационный – повышает доверие со стороны клиентов, закрывает боли и возражения. Чтобы аудитория приобрела услугу/товар, нужно сделать так, чтобы она начала вам доверять. С этой задачей справляется репутационный контент, поэтому его должно быть 70% от всего вашего контента.

Рекомендуем формировать контент-план как для постов, так и для сторис. 

Итоги: что требуется для успешного ведения профиля компании в Инстаграм

Ваш алгоритм действий:

1. Изучите аккаунты крупных игроков, а также своих непосредственных конкурентов. Проанализируйте их плюсы и минусы.
2. Проведите анализ своей целевой аудитории и составьте портреты ключевых гостей. Поймите, для кого вы будете творить контент, и какие боли и возражения могут быть у этих людей.
3. Составляйте контент-план на неделю или месяц вперед.
4. Выкладывайте посты и сторис на регулярной основе.
5. Пройдите обучение или курс по Инстаграму. Даже если вы планируете нанять профи, это поможет вам понять, по каким принципам ведется работа в социальных сетях.
6. Выделите бюджет и пригласите к сотрудничеству команду профессионалов: маркетолога, дизайнера, таргетолога, копирайтера, сторисмейкера. Для старта можно нанять начинающего SMM-специалиста – его услуги обойдутся примерно в 20 тыс. рублей.

Не откладывайте успех на потом, начните сегодня, чтобы завтра увидеть первые результаты. 

Фото на обложке: Wachiwit/shutterstock.com

Иллюстрации предоставлены автором.