То густо, то пусто: как загрузить сезонный бизнес заказами и найти новые точки роста
В России более 20% предпринимателей занимаются сезонным бизнесом: такая деятельность приносит стабильный доход только в определенное время года и связана с рисками. При этом колебания спроса можно рассматривать не только как вызов, но и как источник новых возможностей.
Как суметь ими воспользоваться, выровнять сезонность и найти точки роста в период затишья, рассказал руководитель департамента продаж «Авито Услуг» Олег Винжегин.Содержание
Сезонность как вызов
Фактор сезонности значительно влияет на ряд бизнесов из сферы услуг. Объем продаж может зависеть от времени года, погодных условий, праздников, поэтому предприниматели вынуждены работать в условиях высокой неопределенности.
Например, в холодное лето у мастеров по установке и ремонту кондиционеров будет меньше заказов. А аномально жаркая погода может подстегнуть спрос на обслуживание охладительных систем. Если у компании не хватит специалистов, клиенты обратятся в другую фирму.
Сезонный бизнес в сфере услуг можно условно разделить на «теплый» и «холодный». К первому виду относятся строительные и ремонтные работы. По данным Авито Услуг, сезонный рост спроса на них начинается с приходом весны: снег сходит, а значит, можно разрабатывать грунт в котловане и заливать фундамент. К середине осени интерес к услугам строителей падает.
Россияне также часто планируют ремонт на теплое время года, потому что для определенных работ, в том числе оштукатуривания стен и заливки пола, необходимо проветривание. Кроме того, семьи с детьми, как правило, рассчитывают закончить ремонт в новых квартирах к 1 сентября, чтобы успеть переехать до начала учебного года.
Репетиторы, напротив, вынуждены отдыхать летом. У таких специалистов старт горячей поры — сентябрь, когда дети возвращаются с каникул и готовы приступить к занятиям. В ноябре обычно растет спрос на услуги эвакуаторов — на дорогах образуется гололед, и число аварий растет.
Вести бизнес в условиях, когда выручка зависит от времени года и праздничных дней, непросто, однако сезонность — не приговор. Если грамотно управлять рисками и планировать работу в периоды затишья, есть шанс не просесть в доходах в низкий сезон и значительно увеличить прибыль в высокий.
Как сгладить сезонность
Несезон — это время возможностей для предпринимателей и мастеров, оказывающих услуги. Загрузка сокращается, а значит, можно направить усилия на развитие бизнеса: провести конкурентный анализ, найти новые ниши и сегменты целевой аудитории, оптимизировать процессы и протестировать маркетинговые гипотезы. Вот несколько способов, как подготовиться к несезону.
- Расширить линейку услуг
Одна из самых популярных стратегий — поиск возможностей для дополнительного заработка в период затишья. Логично адаптировать предложение под сезонный спрос. Например, фитнес-инструкторы в теплое время года тренируют клиентов на улице, а в холодное — ведут онлайн-занятия, продают видеокурсы с домашними тренировками, составляют индивидуальные планы питания
. Мастера по ремонту бытовой техники в летние месяцы обслуживают кондиционеры, в зимние — отопительные системы и обогреватели. Предприниматели, оказывающие услуги по очистке загородных участков, осенью предлагают уборку опавших листьев, а зимой — снега.
Еще один вариант — изучить потребности клиентов и расширить линейку услуг. Например, чтобы сделать круглогодичным тендерный бизнес, где бум закупок часто приходится на декабрь, можно предложить заказчикам широкий ассортимент услуг. Хороший пример: на старте компания предлагала одну услугу — тендерное сопровождение.
Постепенно, отталкиваясь от запроса постоянных клиентов, бизнес начал консультировать по вопросам участия в тендерах, обучать электронным торгам, помогать с получением электронной подписи, проводить анализ закупок в разных сферах, оказывать правовую помощь. В итоге штат компании вырос в 10 раз — с 2 до 23 сотрудников, а портфель услуг — с 1 до 12 позиций. Бизнесу удалось полностью закрыть все потребности клиентов, участвующих в тендерах, и снизить влияние сезонности на объем выручки.
Еще один сезонный бизнес — онлайн-образование. Доходы частных репетиторов сильно зависят от времени года. При этом если речь идет об онлайн-школе, риски значительно снижаются. Одни из таких онлайн-курсов выросли из частных уроков по математике. Сначала основатель сам занимался с учениками, но когда клиенты стали обращаться к нему с просьбой порекомендовать преподавателей по русскому и английскому языку, принял решение масштабировать бизнес и запустить дистанционные курсы. Сейчас его онлайн-школа предлагает дополнительные занятия по 12 предметам, что позволяет преодолеть сезонные спады спроса.
- Экспериментировать с ценами
В периоды спада спроса можно стимулировать активность клиентов с помощью гибкой ценовой политики: предложить специальные условия, персональные скидки или абонемент на пакет услуг. Например, компании и частные исполнители, продвигающие свои услуги на платформе «Авито», активно используют в несезон «рассылку скидок». Благодаря этому инструменту, один из мастеров по ремонту самоваров на четверть (+25%) увеличил количество клиентов, а стоимость лида снизил до 85 рублей при среднем чеке в 1500 рублей.
Предприниматели часто используют предзапись или предварительное бронирование. Пример: если клиент запишется на экскурсию и внесет аванс за месяц до события, то заплатит меньше.
- Искать новых клиентов и активизировать лояльных
Расширить клиентскую базу позволяют партнерские программы. Распространенный формат сотрудничества — реклама по бартеру. С бизнеса — бесплатная услуга, с инфлюэнсера — рекомендация в блоге. Популярно и реферальное партнерство. Пример: штукатурный бизнес договаривается о сотрудничестве с производителем или дистрибьютором покрытия. Продавец советует покупателям мастеров и, если клиенты сделали заказ на оштукатуривание стен, получает вознаграждение. В итоге все в плюсе: у бизнеса — новые заказчики, у производителя — процент от суммы сделки.
Предприниматели также используют партнерские программы для прогрева клиентов. Например, компании делают совместные вебинары или обучающие курсы. Так, фирма по ремонту бытовой техники и магазин электроники могут провести эфир про то, как выбирать приборы для дома.
В несезон выгодно тестировать маркетинговые гипотезы, потому что привлечение новых покупателей обходится дешевле. Активность конкурентов снижается и, соответственно, стоимость лида ниже.
Стоит рассмотреть недорогие инструменты привлечения. Например, на платформе «Авито» доступна «Реклама профиля». Целевая аудитория, которая интересовалась аналогичными услугами, видит в рекомендациях на главной странице и в карточках объявлений рекламный баннер, который ведет в профиль исполнителя или компании. Клиент может сохранить ваш профиль и объявление в «Избранное» и впоследствии сделать заказ.
Важно оставаться в контакте с лидами, которые уже попали в воронку. Можно напомнить о себе пользователям, которые в течение последнего месяца добавили ваше объявление или профиль в «Избранное». Например, разослать специальные предложения — пообещать персональную скидку на заказ, подарок, бесплатную консультацию или выезд.
- Оптимизировать объявления
В низкий сезон стоит обратить внимание на качество объявлений на онлайн-площадках. Авито Услуги советуют придерживаться следующих правил: фотографии должны быть качественные, описание — информативным и релевантным запросу клиентов, а заголовок — включать слова, по которым целевая аудитория ищет услугу. Такую рекламу увидят больше пользователей, и конверсия в продажи вырастет.
Важно работать с обратной связью от клиентов, потому что положительные оценки поднимают объявление в поиске, повышают рейтинг исполнителя и доверие к нему. Чтобы клиенты оставляли отзывы, можно дарить им небольшие подарки — скидку или дополнительную услугу. Пример: при заказе строительных работ — мешок штукатурки в подарок. Бонусы не только позволяют получить больше отзывов, но и повышают лояльность клиентов.
- Сократить затраты
В периоды спада спроса стоит подумать о том, как снизить постоянные расходы. Простаивающие помещения или оборудование можно сдать в субаренду, а с сотрудниками обсудить график работы. Например, в горячие месяцы — загрузка полная, в низкий сезон — сокращенная рабочая неделя. Еще один вариант — переобучить штат. У нас есть такой кейс. Компания специализировалась на обслуживании холодильников и сплит-систем и сильно зависела от сезонного фактора: летом заказов было много, а зимой наступало затишье.
Поэтому было принято решение обучить мастеров ремонту стиральных машин, микроволновок, духовых шкафов, варочных панелей и электроплит. Когда в линейку услуг добавили ремонт кофемашин, появились первые B2B-клиенты — офисы. Таким образом, перепрофилирование сотрудников позволило выровнять сезонность в бизнесе.
Сэкономить на заработной плате также позволяет передача части функций бухгалтерии, ИТ-поддержки, маркетинга на аутсорс.
Операционные издержки значительно снижает автоматизация. В частности, первичную коммуникацию с клиентами можно поручить чат-боту. Искусственный интеллект быстро и качественно справляется с такими задачами. Например, если клиент ищет курсы по математике, робот уточнит, кто будет заниматься — взрослый или ребенок, сколько лет ученику, какие у него цели — подготовиться к олимпиаде или подтянуть знания по школьной программе, проконсультирует по ценам и передаст обращение менеджеру по продажам.
Например, крупная онлайн-школа по изучению английского языка, размещающая объявления на платформе Авито, подключила чат-бот для ответа на запросы новых пользователей. В результате всего за один месяц конверсия из первого контакта в квалифицированный лид выросла на 53%. Это значительно увеличило продажи.
Значительно экономят время сотрудников и кадровые ресурсы CRM-системы: они автоматизируют отчетность, позволяют не терять клиентов, автоматически отправлять коммерческие предложения и реквизиты для оплаты.
- Создать страховой фонд
Резервный фонд — страховка от кассовых разрывов и залог стабильности компании в низкий сезон. Чтобы сформировать финансовую подушку на период затишья, следует определить, сколько длится сезонный спад и какая сумма нужна на покрытие постоянных расходов в этом периоде, и принять решение, какой процент от прибыли откладывать на эти цели.
Таким образом, системный подход позволяет снизить влияние сезонного фактора на бизнес. В периоды низкого спроса для предпринимателей важно искать не только пути сокращения расходов, но и способы дополнительного заработка, новые возможности для расширения клиентской базы и масштабирования, грамотно планировать работу, управлять рисками и повышать устойчивость финансовой модели.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Популярное
Как получить больничный, если вы не больны
Материалы по теме
-
Пройти курс «Как самозанятому стать ИП»
- 1 Как наладить ВЭД с Китаем на аутсорсинге Что для этого необходимо 14 апреля 12:00
- 2 Объемы добычи полезных ископаемых. Сколько денег приносит добыча каждого вида Различные классы полезных ископаемых и подробная аналитика по годовой выручке 14 апреля 06:30
- 3 Где IT-бизнесу взять деньги в период высоких ставок Господдержка, ценные бумаги и фонды 10 апреля 14:00
- 4 Аналитика Telegram: где и как смотреть данные о трафике И чем аналитика поможет предпринимателю 08 апреля 10:44