Колонки

Как заключить контракт с корпорацией, если вы маленький стартап

Колонки
Егор Гурьев
Егор Гурьев

Серийный предприниматель, директор по инвестициям сервиса «Налей Воды»

Дарья Мызникова

Для малого бизнеса один из действенных способов удержаться на плаву во время кризиса — сотрудничество с лидером отрасли. Сам факт запуска совместного проекта ничего не гарантирует — сотрудничество может быть долгим и не всегда успешным: только половина компаний замечает рост продаж и улучшение репутации.

Основатель сервиса облачного гейминга Playkey Егор Гурьев рассказывает, как начать работу с крупной компанией и увеличить шансы на хороший результат.

Как заключить контракт с корпорацией, если вы маленький стартап

C чего начать 

Первый шаг — определиться, где и как познакомиться с представителями интересующей вас корпорации. Вариантов несколько.

  • Корпоративные платформы и акселераторы. Крупный бизнес запускает отдельные платформы и акселераторы, чтобы лично общаться с представителями МСБ, помогать стартапам раскрывать потенциал заключать договоры с самыми интересными компаниями. Примеры: Kaspersky Innovation Hub, MTS Start Hub.
  • Венчурные фонды. По мнению члена правления Группы НЛМК Сергея Чеботарева, в венчурной среде все друг друга знают, поэтому для малого бизнеса не будет проблемой найти нужный контакт. Если вы или ваши партнеры уже наладили контакт с одной корпорацией, можете смело просить познакомить вас с представителями другой. Это негласное правило деловой среды: сегодня представили вас, а завтра уже вы помогаете своим друзьям наладить отношения с кем-то еще. 
  • Нетворкинг. По нашему опыту, 70-80% полезных контактов приходится на нетворкинг: когда партнер, инвестор или коллега знакомит вас с другими. Например, несколько лет назад у нас не получалось самостоятельно установить связь с Take2 — крупным издателем игр. Для растущего дистрибьютора партнерство с корпорацией такого масштаба — стратегическая задача. Поэтому решили обратиться за помощью к знакомому из Electronic Arts, с которым давно вели дела и успели наладить приятельские отношения. Он согласился стать посредником и рассказать о нас своим контактам в Take2: мы написали текст питча, а он дополнил его положительными отзывами о совместных проектах. Уже через несколько дней мы обсуждали условия желанного контракта.

    Другая форма нетворкинга — это выстраивание отношений в долгую с конкретным специалистом. Следите, как развивается карьера тех, с кем вы уже работаете — например, менеджера, который курирует проект со стороны партнера. В будущем он может поменять работу и стать точкой входа в другой бизнес. Так, один человек за несколько лет принес нам сразу три контракта с разными крупными игроками.

    Советую завести табличку для учета «душ»: вносите в нее важные контакты и регулярно фиксируйте карьерные изменения. Кстати, рассылка подарков на праздники — отличный и ненавязчивый способ обновить информацию.
  • Конференции. На мероприятиях можно познакомиться с человеком, который априори заинтересован в сотрудничестве — это поможет избежать коммуникации через холодных посредников: сотрудников отделов инноваций и цифровизации. У нас был классный пример: на Gamescom мы познакомились с польскими разработчиками Techland. Наш сооснователь в последний день просто подходил к стендам всех компаний, с которыми важно было пообщаться, и искал ЛПР. Обычно у стендов вас встречает промо-персонал с вопросом «Вам назначено?» Получая отрицательный ответ, пожимает плечами.

    Желающих познакомиться и обсудить совместные дела так много, что подобным встречам уделяют не больше получаса. У нас получилось влезть вне очереди, потому что вместе с промо у стенда находился представитель компании, который, кажется, был так же заинтересован в том, чтобы выжать из последнего дня максимум. Как итог — в Playkey появились игры Techland. И что интересно: мы очень долго пытались найти контакт Techland через LinkedIn. Все попытки были безуспешны.

    Если вы попали в ситуацию, когда с вами отказываются говорить, продолжайте искать того, кто согласится. В худшем случае вы устанете от спринта, в лучшем — не потратите время зря. Даже если обменяетесь визитками. 
  • Соцсети. Мы делаем так: с личных аккаунтов добавляем в друзья инвестора в Facebook или LinkedIn и публикуем записи в ленту, показывая экспертизу в облачном гейминге и давая инвестору время познакомиться с нашими публикациями. После этого пишем лично. Бывает, что инвестор проявляет инициативу и пишет сам. Часто приходят приглашения на конференции в качестве спикеров.

    Главное — чаще делитесь мнением в комментариях под постами, связанными с вашим бизнесом и индустрией. Выражая свою позицию публично, вы получаете дополнительный контакт с аудиторией и находите единомышленников. Так мы познакомились с Alibaba — они написали нашему VP в ответ на комментарий из LinkedIn и пригласили в Китай на встречу. Дальше мы пошли разными путями, но опыт подтверждает — комментарии работают.

photo
Unsplash

Как эффективнее выстроить коммуникацию

Сразу узнайте, кто согласовывает решения. В крупных компаниях часто проект растягивается на несколько месяцев из-за долгих согласований. Самый нежелательный исход событий — когда сотрудник, который координировал процесс, уходит из компании и проект надолго откладывается в ящик. Мы встречались с ситуациями, когда после смены людей «терялись» наши договоренности и приходилось откатываться на несколько шагов назад. 

Чтобы согласование совместного проекта не длилось вечность, важно знать конкретных людей, которые принимают решения в работе крупной компании, или хотя бы их знакомых. По нашему опыту, без личного знакомства одна презентация проекта может затянуться на год. 

Введите название компании в соцсетях, Facebook или LinkedIn, и получите полный список сотрудников с уточнением должности. Большинство топов, ответственных за принятие решений, публикуют проектные кейсы — ознакомьтесь с ними, это может помочь вам во время переговоров. 

Подготовьтесь. Заранее изучите бизнес-партнера, правила и принципы работы со стартапами, потребности и проблемы компании. Все это — болевые точки, на которые можно надавить в процессе переговоров, чтобы показать свою заинтересованность в совместной работе и профессионализм. Для этого почитайте профильную прессу, посетите мероприятие, где представители интересующей компании расскажут про свои кейсы, или просмотрите онлайн-выступления. 

Продумайте питч. Если вы планируйте познакомиться с потенциальным партнером онлайн, убедитесь, что грамотно составили продающее вас сообщение. Постарайтесь уложиться в три-четыре абзаца.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

  1. Представьтесь и уточните, чем вы занимаетесь.
  2. Расскажите о вашем предложении и объясните, какой профит получит партнер — лучше указать прогноз по понятным метрикам, например, приросту выручки или аудитории.
  3. Поделитесь успешными и по возможности релевантными кейсами из вашего опыта, чтобы подтвердить экспертизу.
  4. Назначьте встречу или предложите видеозвонок для обсуждения деталей. Призыв к действию с конкретным предложением по датам и времени сокращает сроки обсуждения деталей. 

Подпишитесь на пилот. Предложение пилотного проекта повысит лояльность партнера, а заодно даст возможность оценить, нравится ли вам работать с менеджером, которого выделила корпорация.

Мы запустили пилоты с каждым из крупных операторов сотовой связи, пока не поняли, что они обходятся нам дороже, чем хотелось бы — примерно в 3-4 миллиона рублей за каждый. После этого мы начали просить за тестовые коллаборации деньги, чтобы не уходить в минус. Будьте внимательны в погоне за перспективами: входите в пилот, если он не ударит по казне вашей команды, или договаривайтесь о том, чтобы разделить инвестиции с партнером.

Что делать после знакомства 

Чтобы переговоры были максимально продуктивными, надо знать, на что партнер обратит внимание. В случае с коммерческими контрактами со стартапами бизнес в первую очередь интересуется технологиями и командой. Например, в нашем случае всегда важно продемонстрировать, насколько хорошо сервис справляется с передачей изображения; какого оно качества и как идет работа в условиях нестабильного интернет-соединения. 

Как правило, наши крупные партнеры — это телеком. Поэтому на пилотном проекте задача команды — показать, что она справится с интеграцией сервиса в экосистему оператора, обеспечит бесперебойную работу опций и оперативно решит технические проблемы, если они возникнут. Так у нас получился совместный проект, TTK Play у Playkey и оператора TTK. 

С какими проблемами можно столкнуться

Сложности возникают не только на технической стороне: во время обсуждения партнерства приходится заниматься юридическими проволочками. К примеру, сложно договориться о сотрудничестве с крупным брендом, если ваша компания зарегистрирована совсем недавно или главный офис находится за границей. 

Пройти все этапы согласования совместного проекта и заключить договор с корпорацией — это только начало. Дальше компанию могут ждать другие сложности. Например, из-за пандемии корпорации в одностороннем порядке переносят сроки заказов. Иногда указывают месяц от июня до октября, а иногда предусмотрительно пишут: «до конца режима самоизоляции». Где в это время малому бизнесу брать деньги — не очень понятно. 

Сложности в работе с корпорацией неизбежны и не всегда решаемы, поэтому не стоит бросать все силы на совместный проект. Лучше относиться к коллаборации как к небольшому бизнес-юниту внутри вашей компании, а если бизнес строится на работе с крупными корпоративными клиентами, лучше вести несколько проектов параллельно, потому что далеко не всегда дело доходит до сделки. 

Фото на обложке: Shutterstock/TierneyMJ

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Экономим время и деньги: как сразу понять, что акселератор так себе
  2. 2 Как работать с крупным бизнесом: 5 особенностей, которые нужно учитывать
  3. 3 Корпорации и стартапы: как найти общий язык
ЛАНИТ
Как вендору найти партнеров
Подробнее