Стратегии выбора товаров для маркетплейсов

Как выбрать товар для продажи

Во многих нишах предложение превышает спрос и есть профицит селлеров. Для успешной торговли нужно грамотно определить товар для запуска. Неправильно подобранный ассортимент приводит к убыткам и закрытию продаж.

Выбрать тип товара: сезонный или постоянного спроса

Товары повседневного спроса (FMCG, Fast-Moving Consumer Goods): продукты питания, предметы гигиены, товары для детей, бытовая химия и многое другое, не связаны с сезонностью. На них стабильно высокий спрос, они быстро продаются в любое время года.

Прибыль в нише FMCG зависит от количества продаж, поскольку товары недорогие и маржа невысокая. Поддерживать продажи нужно постоянной корректировкой цен: мониторить цены конкурентов и использовать автоматическое управление ценами на маркетплейсах.

Сезонные товары, то есть популярные в определенное время года или конкретный месяц: теплая одежда, шины, зонты, елочные игрушки, велосипеды и так далее. К реализации сезонного товара нужно готовиться заранее — закупать товары в низкий сезон, чтобы продавать в высокий.

Трендовые товары тоже можно продавать — это те, которые быстро становятся популярными. Например, из-за выхода нового фильма или агрессивной рекламы. Но ими выгодно торговать только в самом начале спроса. Если товар популярен несколько месяцев, значит, в нише большая конкуренция, и скоро спрос пойдет на спад. Чтобы продавать трендовые позиции, нужно внимательно следить за рынком. Новичкам не рекомендуется начинать с таких товаров.

Провести анализ спроса и конкуренции

Прежде чем начинать продажи, нужно проверить спрос. Сделать это можно несколькими способами:

1. Отчеты маркетплейса. На маркетплейсах есть разные виды внутренней аналитики: бесплатные и по подписке. Например, в Ozon есть раздел «Эти товары пользуются спросом». Есть отчеты, которые показывают товары, которые упоминаются в поиске, но их нет в продаже.
2. Аналитика поисковых систем. Она отражает количество запросов товара в поиске и можно увидеть динамику спроса. Для анализа используются сервисы «Яндекс Вордстат», Google Trends. Они показывают только товары, которые люди искали в конкретном поисковике.
3. Независимые аналитические сервисы: MPstats и Moneyplace подойдут для глубокого анализа. Они дают более детальную статистику по продажам, спросу, выручке, количеству продавцов, представленным в нише брендам. Это позволяет увидеть сезонность и конкуренцию, спрогнозировать прибыль.

Необходимо искать «недогретые» ниши, где количество запросов в поиске значительно превышает предложения продавцов. Для этого надо определить топ продаж, выбрать товары из него и провести глубокий анализ: у каких товаров небольшая конкуренция, хорошая маржа и высокий спрос. При этом процент удачного выбора будет на уровне 30–40%.

Также нужно смотреть, как распределяются продажи среди брендов. Если есть выраженный монополист, то будет сложнее зайти в эту нишу. Желательно, чтобы самый крупный продавец занимал не более 10% рынка на маркетплейсе.

Отсечь риски

Перед продажей нужно убедиться, что выбранный товар можно продавать, в том числе дистанционно. И выяснить, какой тип документов на сертификацию нужен. Например, табак, алкоголь и ритуальные товары дистанционно нельзя реализовать. Запрещены также контрафакт и реплики — это грозит штрафом и блокировкой селлера.

Для некоторых товаров нужны разрешительные документы: на игрушки, продукты питания, косметику и т.д. Например, на постельное или нижнее белье нужен сертификат соответствия, на обычную одежду — декларация о соответствии. Если товар не нужно декларировать и сертифицировать, понадобится отказное письмо.

По теме. Новые сервисы Wildberries: как увеличить продажи с помощью WB Travel, Guru и «Цифровой»

Как найти поставщика

Оптимальный вариант продаж на маркетплейсах — это перепродавать товар из Китая. Но важно, чтобы скорость доставки была выше, цена ниже, а качество упаковки лучше, чем если бы покупатель заказал товар через Aliexpress.

Для новичков больше подойдут оптовые китайские рынки в России. Можно начинать работать с российскими поставщиками или напрямую с Китаем. 1688 и Alibaba — самые популярные площадки для поиска китайских поставщиков. В Китае больше выбор, развитая логистика и хорошие условия сотрудничества.

Заказывать можно напрямую с фабрик или через посредников — от поставщиков, которые покупают товар на сайте 1688, а затем отправляют в Россию. 1688 — оптовый маркетплейс для китайского внутреннего рынка. На площадке есть контакты каждого поставщика, можно связаться и договориться об индивидуальных условиях сотрудничества. На Taobao и Alibaba цены выше.

Для успешного старта важно выбрать надежного поставщика, который предлагает низкую цену и хорошее качество.

Основные требования к поставщикам:

• наличие товара;
• минимальная цена;
• качество товара;
• уровень обслуживания;
• доставка по графику.

Отберите несколько поставщиков, закажите у каждого небольшую партию и протестируйте ее, прежде чем сделать окончательный выбор. Посмотрите, как расходится продукт, стоит ли его еще закупать, довольны ли потребители.

Но даже если вы нашли надежного поставщика с отличными ценами, качеством и условиями, не делайте ставку только на него. Всегда имейте запасных. Оптимально работать с 3–4 поставщиками.

Как работать с поставщиками

Большая часть успешного сотрудничества зависит от договора с поставщиком. Не стоит заключать стандартный договор, который предложит поставщик, с минимальной ответственностью контрагента. Формируйте вариант, который будет учитывать интересы обеих сторон.

Особое внимание уделите:

• срокам оплаты;
• отсрочке платежа;
• замене некачественного товара;
• максимальным срокам отгрузки после оформления заказа;
• штрафным санкциям: ответственность за нарушение сроков, ошибочную поставку и т.д.

Если вы долго работаете с поставщиком, то необходимо следить, чтобы качество его работы не снижалось. Контролируйте строгость соблюдения оговоренных сроков, точность комплектации, резервирование товара на складе поставщика, готовность менять объемы отгрузки и частоту поставок. 

Также важно, чтобы в процессе сотрудничества поставщик заботился о безопасности транспортировки и качестве хранения.

Нюансы работы с поставщиками

Уже после того, как работа выстроена и налажена, стоит договориться с поставщиком об отсрочке платежей. Отсрочка увеличивает оборот. Платить за поставку можно после того, как продадите товар. Также можно договориться о рассрочке: выплачивать сумму за товар в течение нескольких месяцев.

Просите дополнительные бонусы: рекламную продукцию, сувениры, бесплатные образцы товара. Последнее актуально для продуктов питания и других FMCG-категорий. Это пригодится для поощрения клиентов и повышения интереса к товару.

Если использовать такой алгоритм, то возможно успешно зайти на рынок маркетплейсов даже в условиях высокой конкуренции.

Чек-лист, который поможет начинающему селлеру подобрать товар для успешных продаж:

1. Ищите «недогретую» нишу: с низкой конкуренцией и небольшим предложением. Стартовать с нее проще.
2. Не заходите в ниши с высокой конкуренцией и крупными игроками — это слишком рискованно, особенно на старте.
3. Тщательно отбирайте качественный товар, делайте ставку на продукт с постоянным спросом.
4. Тестируйте товар небольшими партиями — это позволит менее болезненно корректировать гипотезу и стратегию.
5. Ищите выгодных и надежных поставщиков: всегда выбирайте не одного, а нескольких.