Артем Сычев

Чтобы узнать ценность вашего продукта, нужно задать пользователям всего один вопрос

Артем Сычев, глава Engineering Ukraine в Decorist.com, рассказывает, как понять, насколько ценно ваше предложение для пользователей и что такое «минимальный желаемый продукт», с которого лучше и начать выходить на рынок.


Product/Market Fit для американского рынка

Product/Market Fit — словосочетание, придуманное Марком Андерсcеном. Марк — венчурный капиталист, состоит в совете директоров Facebook, eBay, Hewlett Packard Enterprise.

Коротко со слов Марка: «Product/Market Fit означает быть на хорошем рынке с продуктом который может удовлетворить этот рынок».

Итак, у вас есть 3 составляющие: рынок, команда и продукт. И уровень команды не так важен. А главное — насколько нужен ваш продукт на рынке и насколько объёмен рынок.

Что такое «хороший рынок»? Это рынок, который достаточно большой и растет со скоростью, интересной венчурным капиталистам.

Produc/Market Fit также означает, что вам будет куда расти. Подумайте об этом под таким углом: вы поняли, что ваш продукт действительно решает проблему пользователей. Теперь вы начинаете спрашивать себя — как вы будете взаимодействовать со всеми людьми, которые пытаются купить продукт, и как привести больше людей к покупке? Достаточно ли широк рынок, чтобы вам было кому продавать?

Работая над Decorist.com, мы точно знали, что рынок проекта — многомиллиардный. Это маркетплейс который продает услугу дизайна онлайн. Средняя цена услуг дизайнера офлайн на рынке составляет $6000, плюс рынок продажи мебели и аксессуаров в США просто огромен.


Как узнать, интересен ли ваш продукт рынку?

Если у вас уже есть продукт — это можно сделать простым опросом. Основной вопрос: «Как вы будете себя чувствовать, если больше не сможете пользоваться нашим продуктом?».

И четыре варианта ответа:

  1. Очень расстроен
  2. Отчасти расстроен
  3. Не расстроен (не так уж он и полезен)
  4. Без ответа — я больше не пользуюсь продуктом

Если более 40% пользователей отвечают, что они будут «Очень расстроены», у вас есть все шансы на устойчивый масштабируемый рост.  Если же у вас меньше 40% — шансов мало, и борьба будет сложной.

Мы проводили этот тест неоднократно всегда получая довольно хорошие цифры по нему (ниже 50% мы никогда не опускались). Но более 40% — это еще не гарантия вашего успеха. Особенно если исследование было проведено на ранних стадиях.

Мнение пользователей часто основано на их ожиданиях, так как проект вы еще не полностью построили. Мы в этом убедились, изменяя продукт и пытаясь понять, что же было не так.

На другом продукте, Cloverpop.com (алгоритм, который позволяет пользователю принять максимально рациональное решение) мы получали просто прекрасные результаты от пользователей — за 50% положительных ответов. Но все пользовались услугой лишь однократно. Решив свою проблему, они просто не возвращались к продукту.

Тогда мы стали анализировать другие рынки. И B2B тут оказался идеален — бизнес каждый день сталкивается с необходимостью принимать решения. И в зависимости от результата решений определяется успех бизнеса.

Чтобы оценить ёмкость рынка, мы провели исследование (HBR), в котором приняло участие около 100 менеджеров. За три месяца мы обнаружили, что менеджеры, которые принимали решения, используя «бест практиз», достигали результатов в 90% случаев. А в 40% — даже превосходили цели. Кроме того, по одной только очереди на запись — чтобы быть бета-тестерами нашего продукта — мы поняли, что рынку это интересно.


А может, MVP?

MVP-подход не всегда верен. Начиная строить что-то сразу, вы теряете возможность глубоко подумать о проблеме.

Попробуйте понять, интересен ли ваш продукт, до того, как вы потратите уйму денег и усилий на запуск MVP. Попробуйте провалидировать вашу идею.

На ранней стадии вы целиком должны быть сконцентрированы на проблеме, людях, у которых есть эта проблема, и том, насколько эта проблема болезненна для них. Нужно доказать, что проблему стоит решать.


Как понять ценность вашего предложения?

Это несложно. Расскажу на примере.

Разрабатывая продукт для Decorist.com, мы знали основных конкурентов и их социальные каналы. И вполне можно было вычленить заинтересованных пользователей в этих каналах, определить профили и превратить такие профили в лидов.

И тут мы сталкиваемся с новым термином — Minimum Desirable Product (MDP) — минимальный желаемый продукт. Что мы можем предложить этим пользователям, что бы им было интересно?

Цель MDP — определить интерес к продукту и необходимость в его существовании, а также начать заниматься управлением пользователями до того, как у вас появятся реальные клиенты. В нашем случае это был простой лендинг с предложением регистрации на бета-версию продукта и коротким описанием.

Вот и все.

Имея готовый MDP, мы начали Tractions and Customer Development. Подробнее об этой теме вы можете прочитать в этой книге.

Почти у каждого стартапа был MVP, чего у них не было — так это достаточного числа пользователей. Мы понимали это и подошли к вопросу серьезно. С первого дня мы начали внимательно прорабатывать каналы и прикидывать Сustomer Acquisition Cost (CAC) — цену приобретения клиента.

Наши социальные каналы были:

  • Search Engine Marketing (Google Adwords);
  • Social Ads (Pinterest, Instagram and Facebook).

На протяжении 4 недель мы тестировали каждый из каналов.

Коротко о том, какие результаты мы получили:

  • Кампания в Google Adwords показала нам неудовлетворительные результаты. Мы смогли уменьшить цену за пользователя с $53 до $7, поиграв с группами и настройками и потратив около $700.
  • Кампания в Pinterest, Instagram и Facebook — $730; потрачено в среднем $36,5 за пользователя. Но мы поняли свои ошибки — запустили слишком много кампаний одновременно на разные аудитории без четких целей и без хорошего понимания, как измерять конверсию. Не повторяйте наших ошибок!

Несмотря на то, что трафик был небольшим, мы получали около 10 подписок в день. Нам удалось превратить потраченные деньги в информацию и заполучить данные людей, которые были потом первыми реальными пользователями нашего продукта. Кроме того, мы протестировали каналы и поняли, как в них работать.

Надеюсь, информация, изложенная в статье, поможет вам не повторять наших ошибок. Стоит также учитывать, что наш продукт мы тестировали на американском рынке.

 


Материалы по теме:

Поиск инвестора: с чего начать?

У вас взлетит! Советы бывалого стартапера

Стартап-акселератор: идти или не идти?

«Это хобби, а не бизнес». Почему вам необходима бизнес-модель

Почему «бережливый стартап» подходит не всем?


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook