На старте бизнеса

«Это хобби, а не бизнес». Почему вам необходима бизнес-модель

Cпросили у инвесторов, какие самые странные бизнес-модели им попадались

21 октября 2015, 20:00

В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.

Определение

В основе любого бизнеса лежит модель зарабатывания денег. Фактически бизнес-модель описывает то, как предприятие зарабатывает на единице товара, а еще — как продажа такой единицы масштабируется на сотни и тысячи, необходимые для успеха.

Хотя многие стартапы убыточны на первоначальном этапе, их бизнес-модель должна быть прибыльна с первого дня, иначе бизнес не сможет вырасти. Все начальные траты на разработку и выстраивание процессов опираются на то, что каждая индивидуальная продажа прибыльна, а их достаточное количество в результате покроет расходы.

Часто нелепость бизнес-модели заключается в том, что стартаперы совершенно не понимают, как будут продавать это и сколько стоит привлечение платящего клиента. Например, в системах лояльности, очень популярных у стартаперов, предлагается зарабатывать на скидках от магазина, в то время как стоимость привлечения платящего клиента — больше, чем эта скидка.

Сергей Фрадковуправляющий партнер iDealMachine

На старте, когда некий инженер или ученый разработал или открыл новую технологию, он может не знать о том, как ее продавать. Аспиранты Ларри Пейдж и Сергей Брин в 1996 году разрабатывали технологию Backrub и пытались её продать какой-нибудь компании. Но так как их не устраивали предложенные суммы, они решили открыть свою фирму и стали думать над тем, как зарабатывать на этой технологии. Так появился Google.

К нам приходит более 2 тысяч заявок на инвестиции в год. Самые странные из них те, где вообще нет бизнес-модели: человек просто описывает, как он любит то, чем занимается. Но это хобби, а не бизнес, если в заявке нет ни слова про бизнес-модель. Инвестор должен понимать, как он вместе с вами заработает и когда потребитель начнет приносить вам деньги.

В то же время отмечу, что для стартапов ранней стадии отсутствие бизнес-модели — нормальное явление. Пример оригинальной бизнес-модели — проект «Будист»/Wakie.

Сергей Топоровстарший менеджер по инвестициям LETA Capital

По теме: Как изменились бизнес-модели с приходом Uber и AirBnb

Однако если ваш бизнес не связан с новейшими технологиями, а вы работаете в реальном секторе и предлагаете пользователям что-то привычное (например, это кафе или химчистка) — понимание бизнес-модели вам необходимо с самого начала.

За время работы Фонда Промсвязьбанка мы рассмотрели около 4000 проектов. Около 5% из них имели бизнес-модель, и предприниматели готовы были ее обосновывать и обсуждать с экспертами. Остальные проекты — это просто идеи, часто не сфокусированные по основным параметрам для математического моделирования будущего бизнеса: продукт, ценностное предложение, конкуренты, потребительский сегмент, каналы сбыта, требуемые ресурсы, логистика поставок и условия взаимоотношений с партнерами.

Бизнес-планы часто формируются только для инвесторов, а по факту предприниматель не стремится его придерживаться. Думаю, это происходит по двум причинам: неумение и склонность действовать «на авось». Первое поправимо, второе - нет.

Распространенные заблуждения предпринимателей: «Будет бюджет на рекламу — будут продажи», «Будет достаточно оборотки — продажи увеличатся в 3 раза», «Не могу работать с торговыми сетями, потому что нет необходимого товарного запаса», «Нет конкурентов» и т. д.

Алена СоковаРуководитель Венчурного фонда Промсвязьбанка и «Опоры России»

Странные бизнес-модели

Rusbase также спросил у инвесторов, какие самые странные бизнес-модели встречались им среди заявок.

Описываю проект: Суть его в том, что покупается/арендуется остров и на нем ставится огромная конструкция с рекламой бренда. По замыслу основателя, пассажиры проплывающих кораблей снимают вид этой рекламы на свои смартфоны и выкладывают в соцсети. Эта реклама чудесным образом очень вирально расходится про соцсетям, и фаундер получает деньги с брендов за сумасшедшую по эффективности рекламу. Меня прямо поразил этот проект.

Артем Инютинглава инвестиционного подразделения TMT Investments

Вот как хотел заработать проект:

1. Сделать социальную сеть с поддельными аккаунтами звезд.

2. Нагнать туда аудиторию школьниц.

3. Продавать поцелуи, картинки и фотографии звезд девочкам.

Как это все решается в контексте авторских прав, я так и не узнал, потому что не согласился подписывать NDA.