Колонки

В поисках инвестора: как продать долю в стартапе крупному игроку

Колонки
Андрей Анищенко
Андрей Анищенко

Cооснователь Skillbox

Евгения Хрисанфова

Один из самых привлекательных типов exit-стратегии — продажа доли в компании серьезному стратегу: при идеальном раскладе вместе с деньгами бизнес получит поддержку в развитии и своего рода страховку.

Но такого рода сделка — всегда сложный процесс, с точки зрения как поиска покупателя, так и договоренностей. О всех его тонкостях рассказывает Андрей Анищенко, сооснователь и совладелец Skillbox, а в прошлом — гендиректор digital-агентства Grape.

В поисках инвестора: как продать долю в стартапе крупному игроку

Восемь лет назад агентство Grape вошло в состав крупнейшей международной сети WPP, а в декабре 2019 года холдинг Mail.ru Group купил 60% онлайн-университета Skillbox. Эти сделки объединяет тот факт, что после продажи контроля обе компании продолжили успешно развиваться. Grape (теперь уже Possible) остается лидером среди креативных агентств, а Skillbox, сохранив бренд и команду, активно масштабируется и осваивает новые форматы.

Как показывают эти примеры, продажа контроля может стать тем самым драйвером, которого часто не хватает успешному стартапу для выхода на точку ликвидности. Более того, партнерство с крупным игроком может открыть новые горизонты для роста и развития. Но чтобы сделка прошла действительно успешно, требуется решить целый ряд задач: найти «правильного» покупателя, добиться его согласия и согласовать все юридические детали — и свои подводные камни есть на каждом из этих этапов.

Встреча

Ад интроверта: о роли личных контактов

Пожалуй, самая провальная стратегия при поиске покупателя — заход «в лоб» с предложением о сделке. В моей практике все офферы были получены от людей, знакомство с которыми было случайным.

Например, на ужине после одной конференции, где присутствовал нынешний CEO WPP, я озвучил фразу «мы digital-агентство номер один» — и спустя два года это вылилось в сделку о слиянии Grape с Possible.

Получасовая беседа с управляющим партнером UltimateVC за бокалом вина в поездке по Венеции стала отправной точкой для первых инвестиций в Skillbox. На «Атлантах» моим соседом в зрительном зале оказался представитель инвестиционного фонда, с которым мы «дружили» на Facebook, но лично знакомы не были. За пять минут до выступления я вкратце рассказал ему о нашей компании — и в результате мы получили от этого фонда оффер, который составил Mail.ru конкуренцию за инвестиции, а позже и за покупку Skillbox.

Остальные десятки писем, знакомств и встреч, сделанные с конкретной целью, не дали никакого результата. Поэтому я всегда советую работать над расширением круга знакомств: ищите интересных полезных людей, общайтесь с ними, рассказывайте, чем вы занимаетесь, делитесь знаниями, советуйтесь — именно так и выстраиваются доверительные отношения, которые впоследствии могут перерасти в успешную сделку.

Мотивы покупателей

Первые кандидаты на роль покупателей — это всегда крупные конкуренты: им выгоднее подстраховаться и договориться с вами сейчас, чем рисковать, что со временем вы вырастете и обгоните их. Не случайно компания «1С» приобрела долю в AmoCRM, когда стало очевидно, что у этого сервиса большое будущее.

Как правило, на рынке есть не более десяти компаний, которые могут купить ваш бизнес — и прежде чем начинать с ними переговоры, важно выяснить их мотивы. Если вы поймете, с какой целью стратег интересуется вашим стартапом, вы с большей долей вероятности сможете предложить ему именно то, что он ищет.

Условно можно выделить два основных мотива покупки стартапа: в первом случае компания хочет в его лице приобрести новую для себя технологию или точку входа на рынок — так прошлой весной поступил Сбербанк, купив 100% онлайн-сервиса Rabota.ru.

Второй случай — когда игрок стремится расширить свою экосистему в рамках комплементарной стратегии. Например, Mail.ru Group собирает вокруг себя игроков в сфере образования: в 2016 году он приобрел 50% GeekBrains, позже — долю в «Алгоритмике».

Университетом Skillbox холдинг впервые заинтересовался в начале его пути, когда компания только появилась и ее перспективы не были очевидны. Позже, когда университет уже заметно вырос, мы пригласили руководителя M&A Mail.ru на совет директоров, где познакомили его со своими планами, командой и амбициями — и в итоге это вылилось в успешную сделку.

Блокнот

Работа над страхами

Главный страх инвестора, который играет в пользу сделки с вами, можно обозначить популярной аббревиатурой FOMO (fear of missed opportunity) — опасением упустить возможность. Поэтому чем убедительнее вы демонстрируете, что в будущем построите компанию первого эшелона, тем больше шансов договориться. Для этого нужно три вещи: действительно хотеть ее построить, заявлять об этом и, наконец, уметь рассказать о своих планах за десять минут. На практике это означает, что нужно знать рынок лучше вашего собеседника — от слабых мест ключевых игроков до прогнозов развития отрасли.

Сложность в том, что у инвестора гораздо больше страхов, работающих «против» сделки: ваша команда может не вытянуть более масштабные задачи или разбежаться, могут возникнуть сложности с ответственностью и администрированием. Поэтому вам придется не только подпитывать FOMO покупателя, но и развенчивать его остальные опасения. Для этого существуют следующие лайфхаки:

  • Если во время переговоров возникают вопросы, на которые у вас пока нет ответа — всегда выясняйте и возвращайтесь, чтобы его дать. Вы должны показать, что вы активны и легко учитесь.
  • Учитывайте человеческий фактор. Некоторые инвесторы любят общаться с себе подобными, другие — с полными противоположностями. Например, для финансистов это будут либо спокойные последовательные личности — либо, наоборот, азартные и безбашенные. Поэтому лучше приходить на переговоры со своими партнерами и следить, кто из вас будет больше импонировать покупателю.
  • Ведите переговоры как минимум с двумя игроками: «запасной» оффер, во-первых, придаст вам веса в глазах покупателей (как минимум заставит их поторопиться с решением), а во-вторых, обеспечит вам гибкость в выборе.
  • Провоцируйте. Как ни странно, многие инвесторы любят наглых и хамоватых, поэтому зачастую хорошо действуют такие заходы, как намек на слабые места инвестора, закрыть которые поможет лишь сделка с вами.
  • Важно верить в проект и стремиться развивать его и дальше. Если вы рассчитываете просто получить деньги от продажи и уйти — это сразу станет заметно.
  • Всегда держите в уме следующую большую цель. Иначе покупатель решит, что после сделки вы расслабитесь, и компанию ему придется вытаскивать самостоятельно.

Встреча

Финишная прямая

После получения согласия от инвестора наступает второй этап продажи — закрытие сделки. По сути, в этот момент вся работа упирается в два ключевых аспекта: гарантии (иначе говоря, ответственность, если в прошлых периодах что-то не соответствует вашим заявлениям) и их сроки. Здесь тоже можно дать несколько советов.

  • Никогда не соглашайтесь на возврат больше 50% от суммы сделки вне зависимости от фактора риска: покупатель тоже должен его разделить.
  • Выдавайте гарантии на срок максимум 12 месяцев. По налогам — на три года: этот показатель уменьшить сложнее.
  • Начальные инвесторы обычно хотят при продаже выйти, то есть продать свои доли полностью — это нормально. Основатели, как правило, продают доли пропорционально.
  • Если вы отдаете не 100% бизнеса, а лишь часть, заранее договоритесь о судьбе оставшихся долей — когда и по какой оценке они могут быть проданы. Идеальный сценарий — если при отказе основного инвестора со временем приобрести всю компанию вы могли бы выкупить его долю обратно.

Сделка Skillbox с Mail.ru Group прошла в два этапа: в начале 2019 года холдинг «зашел» на долю в 10%, после чего внимательно следил за прогрессом компании. Когда корпорация увидела, что онлайн-университет растет огромными темпами, она приобрела еще 50%.

Эта ситуация иллюстрирует главный принцип успешной сделки: в тот момент, когда вы заявляете о своей амбициозной цели, рынок начинает за вами наблюдать. И если у вас действительно востребованный уникальный продукт, сильная команда и большие планы, это не остается незамеченным.

Фото в материале: Unsplash

Фото на обложке: OneStockPhoto/Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «У нас нет конкурентов, наш продукт нужен всем»: как стартапу избежать ошибок при защите проекта
  2. 2 Как превратить стартап в компанию мирового уровня: три урока от Джеффа Безоса
  3. 3 Как составить идеальную инвестиционную презентацию: гид для стартапов и неравнодушных
  4. 4 9 важных шагов для продажи стартапа

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase