Корпорациям нет разницы, сколько за вас платить – просите больше

Игорь Еремин

Владелец и основатель Vengo Group

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Игорь Еремин

Если говорить о сделках, в которых крупные корпорации купили доли в стартапах на своем локальном рынке, то их можно пересчитать по пальцам. Почему это происходит?

В чем причина дискоммуникации, даже если на первый взгляд стартап идеально интегрируется в инфраструктуру и сделка выглядит идеально? 

В этом вопросе разобрался владелец и основатель Vengo Group Игорь Ерёмин.

Рубрика «Инновации в корпорациях» выходит при поддержке Spinon.



Причина № 1: Бюрократия

Ведя переговоры с корпорацией, будьте готовы к долгим и непонятным процедурам. Если вас попросят просто подписать NDA и встречаться – это лучшее что может с вами произойти. Как правило, после этого вам, возможно, придется встречаться с большим количеством людей из разных отделов и субподразделений, которым будет поручено «оценить вас профессиональным взглядом».


На деле вас будут оценивать люди, которых оторвали от операционки, и общение с вами вообще не входило в их планы.


Но, так как нужно блюсти субординацию, вам назначают встречу, на которой вы «пляшете с бубном», рассказываете о том, как ваши решения могут оптимизировать внутренние процессы и сократить затраты, но этого будет недостаточно для нужного результата.

Ваш проект будут обсуждать на разных продуктовых комитетах, где будут люди, которых вы не знаете, а значит – не знаете их мнения на этот счет.


Решение:

Ваша задача – вести коммуникацию параллельно на всех уровнях. И главное – держать на контроле то, какую обратную связь они дали. Дело в том, что вы можете разговаривать на разных языках, и оценку вашего проекта могут дать искаженно, в другой картине мира.

Общайтесь с топ-менеджментом и детально уточняйте, как информация была передана и какая оценка проекту дана, корректируйте ее, если что-то было донесено не так, как вы хотели.


Причина № 2: На вас нет времени

Вы можете провести первые встречи идеально и всем все понравится. Но потом вам могут просто перестать отвечать на письма.

Один знакомый рассказывал, что перед тем как запустить известный сейчас на всю Россию проект, он написал письмо инвестору практически с одним и тем же содержанием порядка двухсот раз.


Решение:

Не опускайте руки. Не стесняйтесь напоминать о себе столько, сколько это будет необходимо. Если же ситуация не будет меняться, возьмите паузу и просто продолжайте «допиливать» продукт и растить бизнес.

Рано или поздно ваш бизнес вырастет до того уровня, когда они приедут к вам сами и тогда разговор сложится совсем по-другому.


Причина № 3: на самом деле в вас не собираются инвестировать

Часто корпорации под предлогом покупки или инвестиций приглашают вас на встречу. У вас запросят всю внутреннюю информацию о технологиях, клиентах, структуре и многом другом.

По факту это делается, чтобы оценить, насколько ваш проект может в перспективе быть угрозой для их бизнеса. Собрав информацию, они будут в курсе всех ваших преимуществ и смогут скорректировать собственную стратегию.


Решение:

Будьте открыты и честны со своими потенциальными инвесторами или партнерами, но не раскрывайте все ноу-хау. Задавайте сами как можно больше вопросов: что они сами думают про ваш рынок и ваш продукт, какие проекты планируют запускать, какие сейчас есть проблемы и как они собираются их решать. В таких диалогах часто можно быстро поменять курс и тогда в вас действительно увидят реальную ценность.


Причина № 4: интересы топ-менеджмента не всегда совпадают с интересом собственников

И этот интерес часто совсем не в деньгах. У топ-менеджмента в их окружении часто есть альтернативные варианты, которые по каким-то причинам ближе, чем вы.


В России, к сожалению, решения о покупке и инвестициях до сих пор часто принимаются на основании того, что кто-то кого-то где-то уже знал и порекомендовал.


Ваня знает Петю, потому что Петя раньше работал с ним в другой корпорации, поэтому Петя будет в приоритете. Для топ-менеджмента это снижение риска перед акционерами. Лучше позвать в команду знакомого человека.


Решение:

Спрашивайте, какие компании рассматриваются для покупки кроме вашей. На основании чего принимается финальное решение. Ставьте в копию всех руководителей, а лучше собственников.


Причина № 5: вы слишком маленькие

Для многих крупных компаний, будь то это «Ростелеком», «Сбербанк» или АФК «Система» – деньги не проблема. Даже если вы быстро растете, это все равно маленькая история в рамках их бизнеса.


Если решение в вашу пользу будет принято, то для них нет большой разницы заплатить за вас 500 млн. руб. или 800 млн., хотя все будут торговаться за оценку.


Большинство крупных компаний предпочитают подождать еще год и посмотреть что с вами будет, и «немного» переплатить в случае чего.


Решение:

Не стремитесь быстрей продаться. Просто делайте свое дело. Если деньги пока можно не брать – не берите.


Причина № 6: не та точка входа

Часто основатели думают, что главное договориться с M&A департаментом.


Решение:

Это не так. Начните общаться на уровне среднего звена или линейного персонала, вся операционка там. Узнайте, какие проблемы у них есть и как вы можете помочь их решить.

Если на уровне директора какого-нибудь из подразделений появится понимание, что ваш продукт действительно решает какую-то большую проблему, или, например, сокращает time to market в рамках развития новых рынков, то оформить сделку с M&A это уже просто дело техники. Поймите, как именно вы можете быть полезны.


Вывод

Если вы начали искать инвестиции, лучше начать не с больших корпораций, а с бизнес-ангелов, венчурных фондов или компаний меньшего масштаба.


Найдите быстрые деньги, которые закроют ваши кассовые разрывы и решат текущие проблемы.


Многие думают, что если вы станете частью корпорации, то вас сразу «зальют» деньгами. И да, и нет. Часто бывает наоборот: ваши финансовые показатели быстро не взлетят, а времени на отчетность и советы директоров придется тратить гораздо больше.


Материалы по теме:

Как привлечь талантливых сотрудников: инновационный подход

Как сделать так, чтобы ваш IoT-проект не провалился

12 ошибок, которые мешают стартапу развиваться

Какие стартапы в области рекламы и маркетинга интересны корпорациям?

Корпорации и стартапы: как найти общий язык

Как заставить сотрудников создавать корпоративные ценности и следовать им?




Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
MIXX Conference 2017
3 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase