Стратегия голубого океана: что это такое и как ее применять

Содержание

• Главные принципы теории
• Преимущества и недостатки
• Инструменты стратегии
• Варианты использования
• Как создать голубой океан
• Примеры из практики
  • Cirque du soleil
  • Kizik
  • Ford
  • Airbnb
  • Apple
  • Canon

Главные принципы теории

Авторы этой известной книги предлагают читателям, используя их стратегию, сделать несколько конкретных шагов, которые помогут найти уникальную область рынка с очень низким уровнем конкуренции или ее полным отсутствием. Книга наверняка окажется полезной как для работающих компаний, так и для стартапов. Прежде всего стоит разобраться в той теории, что авторы предлагают сделать основной в развитии бизнеса. Они предлагают рассматривать рынок, как океаны, называя один из них голубым, а другой — алым. «Стратегия голубого океана» — это инновационный термин, который считается отражением сути новой теории. Однако сначала рассмотрим обычную модель, которую авторы называют алым океаном.

Самые яркие характеристики алого океана:

• крайне высокий уровень конкуренции компаний в бизнесе;
• конкурентная борьба не дает получать высокую прибыль;
• потребности клиентов четко очерчены;
• необходимость за счет качества снижать себестоимость товара.

Второй вид авторы нарекли голубым океаном. Его концепция дарит свободу при выборе условий работы и назначении цены для своих товаров. Стратегия голубого океана — новая возможность открыть уникальное рыночное пространство и получить шанс для развития любых компаний. В голубом океане оказываются те, кто создал свою нишу или инновационное предложение — это кратчайший путь к успеху. Для них возможности бизнеса становятся гораздо шире, а благодаря авторам книги они получают целый набор аналитических инструментов. «Стратегия голубого океана» — книга о построении своего дела, где отсутствует конкуренция, угнетающая бизнес и мешающая развиваться компаниям.

Голубой океан обладает следующими характеристиками:

• имеет на рынке собственную уникальную нишу;
• есть возможность самостоятельно формировать спрос на товар;
• существующая конкуренция не мешает развиваться компаниям в своем ключе;
• стремится к раскрытию ценности своего продукта для нового потребителя.

Бизнес, который сумел попасть в голубой океан, сделал это за счет уникальной потребительской ценности своего продукта, а также его доступной стоимости для массового покупателя. Авторы бестселлера используют термин «ценностная инновация» для описания сути стратегии голубого океана.

Принципы стратегии голубого океана:

1. Анализ границы рынка. Согласно этому принципу, бизнесмен должен найти свою нишу, которую еще не заняли, чтобы оказаться в голубом океане. Для этого важно глубоко изучить смежные направления бизнеса, рассмотреть дополнительные продукты и услуги, опросить клиентов, поработать с ЦА и сделать глубокий анализ полученной информации. Он поможет найти новые возможности, которые до этого находились за пределами привычного взгляда на индустрию. Для оценки перспектив развития бизнеса и поиска точки возможного роста, можно прибегнуть к помощи SWOT-анализа, его используют, когда разрабатывают стратегию развития компании.
2. Концентрация на общем впечатлении. Этот принцип предполагает, что с помощью стратегической канвы предприниматель сможет определить, от чего зависит конкурентоспособность в конкретной сфере. Он не позволяет зацикливаться на тех инструментах (метриках), которые считаются показателями успешности компаний.
3. Выход за пределы четко очерченного спроса. Своя ниша за счет уникальной «ценностной инновации» сокращает расходы компании на продвижение товара, поскольку стоимость привлечения новых клиентов минимальна.
4. Определение собственной стратегии. Принцип заключается в том, что предприниматель должен разработать собственную стратегию, взяв за основу несколько критериев: доступную цену продукта, очевидную пользу для клиента, детальный расчет прогнозируемых проблем и вариантов их решения, прогнозирование вероятного дохода и необходимых расходов.

Преимущества и недостатки

Считается, что создатели стратегии голубого океана открыли совершенно новый подход к развитию бизнеса. Стратегия голубого океана открывает все возможности для быстрого роста. Благодаря ей создаются уникальные ниши на рынке, которые добиваются успеха из-за отсутствия аналогов своего продукта у конкурентов.

Читайте по теме:

Как создать уникальный продукт в перенасыщенной нише

Как создать свой продукт для бизнеса

Преимущества стратегии:

• уникальный продукт всегда обладает ценностью для потребителя, а значит, снижены расходы на продвижение;
• ценообразование не находится в зависимости от конкурентов, поскольку их мало;
• предприниматель не затрачивает усилий на борьбу с конкурентами;
• нет необходимости увеличивать спрос, так как на инновационные товары он всегда высокий.

То есть стратегия голубого океана не так сильно зависит от конкурентов, обладает иной степенью свободы в плане своего развития и установления цены на продукт.

Недостатки:

1. Предприниматель покидает привычную зону комфорта, ведь компании придется сильно изменить внутренние процессы.
2. Гарантия на быстрый и полный успех отсутствует, потому что даже самый тщательный анализ ЦА не может исключить риск, что инновация не понравится потребителю.
3. Любой голубой океан со временем может покраснеть, то есть при успехе продукта, у него появятся конкуренты. А потому надо постоянно создавать новые решения, чтобы оставаться в голубом океане.

Инструменты стратегии

Ким и Моборн в книге указали, какие конкретные инструменты способны помочь предпринимателям их стратегию голубого океана претворить в реальную жизнь. Они предлагают в помощь всем ищущим голубой океан две поисковых модели:

Стратегическая канва. По сути это удобный инструмент для диагностики и моделирования ситуации на рынке. Канва помогает построить свою кривую, а также своих конкурентов. При их объективном сравнении легко обнаружить отличия. На примерах других компаний можно изучить рынок, сам продукт, определить его ценность для потребителей и найти уязвимые места конкурентов. Среди полезных аналитических инструментов всевозможные опросы, графики ценности.  Полученный результат помогает избежать большого числа ошибок как на стадии разработки продукта, так и при его запуске на рынок.

Аналитическая решетка. Включает в себя ответы на 4 вопроса:

1. От чего вы можете себе позволить избавиться полностью?
2. Есть ли характеристики и параметры, которые надо снизить, чтобы отличаться от конкурентов?
3. Есть параметры, которые вы можете значительно улучшить?
4. Что стоит создать с нуля?

Первые 2 вопроса и ответы на них помогают выстроить детальный план развития, в котором учтено уменьшение затрат. Другие 2 призваны увеличить потребительскую ценность продукта.

Авторы книги рекомендуют не ограничиваться одной моделью для поиска и использовать все инструменты, чтобы иметь возможность учесть большее количество нюансов и повысить вероятность своего успеха в голубом океане.

Варианты использования

Универсальность и востребованность стратегии голубого океана определяется в том числе возможностью применения ее для бизнеса, который уже давно на рынке, а не только для начинающих.  

Стратегия голубого океана может быть использована в:

1. Создании уникального продукта. Предполагает анализ рынка, который поможет определить слабые и сильные стороны самых успешных компаний. Авторы предлагают провести аналитическую работу с ЦА с целью выявить незакрытые потребности, принципы выбора продукта, ожидания от новинок на рынке и прочее.
2. Работе над образом продукта. Покупателя нужно привлечь не только высоким уровнем технических характеристик, но и яркими эмоциями, которые рождает продукт вашей компании. Поэтому нужна не только функциональная разработка на высоком уровне, но и эмоциональная составляющая образа. Покупатель должен думать, что ощутит счастье после приобретения именно вашего товара.
3. Улучшении продукта. Следует сделать глубокий анализ успешности существующего продукта. Нужно будет учесть пожелания потребителей при выпуске обновленной линейки. Например, если клиенты жалуются на максимально сложный интерфейс ПО, то стоит прислушаться и упростить его.
4. Поиске собственной ниши. Сделайте оценку рынка на перспективу, предположите, в чем будут нуждаться потребители в скором времени, какие потребности возникнут. Шансы на успех связаны со временем прихода в нишу — чем раньше, тем выше. 
5. Дополнении свойств. На этом этапе идет работа с клиентами, чтобы выяснить их мнение и причины выбора товара конкурентов. Так вы сможете определить привлекающие их характеристики и добавить их в свой продукт, чтобы выделиться на рынке или сделать продукт уникальным.

Как создать голубой океан

По статистике, что приводят авторы книги, более 86% бизнесменов делают свой выбор в пользу алого океана, потому что он понятен. Они не желают покидать привычную среду. При этом на их долю приходится не более 39% общего дохода. Тогда как большая часть прибыли (61%) принадлежит меньшинству, которое находится в голубом океане. Безусловно, каждый бизнесмен желает оказаться в той части, где нет конкурентов, а прибыль высока. Для этого важно начать с грамотного планирования стратегии развития бизнеса, используя авторские инструменты.

Читайте по теме:

Личный топ-5 книг для предпринимателя — где искать идеи?

Что такое стратегия голубого и красного океана в бизнесе

Для реализации стратегии в жизни, нужно сделать следующие шаги:

1. Исследовать рынок и продукт. Изучайте и анализируйте основные продукты, а также сопутствующие продукты крупных и успешных компаний на рынке. Изучайте их характеристики, условия работы, свойства товара или иные параметры, которые помогут сделать выбор. С помощью этих несложных способов вы выясните потребности покупателей. Читая отзывы о компании, можно обнаружить, что многие готовы доплатить за сервис, например, за уборку после ремонта.
2. Определить нишу. Не стоит создавать бизнес на основе уже существующего. Такое начинание будет заведомо проигрышным. Ищите что-то уникальное и эксклюзивное, например, среди нескольких магазинов с обычными продуктами откройте лавочку с авторскими кондитерскими изделиями или фирменными мясными полуфабрикатами, которые способны привлечь клиентов. Всегда занимайтесь тем, что понимаете и сможете дать клиентам гораздо больше конкурентов.
3. Выберите тактику. Начинайте с расстановки приоритетов, а значит, стремитесь понять, что именно ищет клиент, какие характеристики ему важны. Примеры того, на что может быть ориентирован клиент: доступная цена, яркий дизайн, полезные функции. Изучите ЦА и попробуйте сформулировать те критерии, что будут для нее важны.
4. Оцените результат. Важно сделать анализ прибыльности. Для точности надо применить следующие показатели — увеличение объема продаж, спрос на продукт, затраты на рекламу и прочие.

Успех зависит во многом от тщательности проведения аналитических исследований до того, как вы решитесь «погружаться» в голубой океан. Постоянно проводите исследование и мониторинг новинок продукта, его аналогов и разрабатывайте уникальные решения.

Примеры из практики

Стратегия голубого океана, ее принципы и инструменты полезно изучать на опыте успешных компаний. Их личные примеры — это наглядное доказательство того, что теория очень даже рабочая.

Cirque du soleil

Уникальная концепция бизнеса цирка «Дю Солей» в том, что он принципиально иначе подошел к представлениям, опередив своих конкурентов на годы. Он полностью отказался от использования животных в выступлениях. Это яркий пример того, как ставка, сделанная на яркость, красочность и зрелищность постановок, стала, по сути, уникальной фишкой цирка. Благодаря своему решению, цирк сейчас не имеет критики со стороны зоозащитников, а также существенных расходов на содержание животных.

Kizik

Эта компания сделала ставку на то, чтобы разработать обувь для тех, кто не любит завязывать шнурки. Уникальность выбора компании в том, что конструкция обуви сделана таким образом, что клиентам не надо даже наклоняться, чтобы надеть или снять ее. Такая концепция бизнеса имела огромный успех.

Ford

Первые автомобили компании на дорогах появились в виде очень дорогих, хотя и качественных моделей. Этим были недовольны представители среднего класса, потому что стоимость таких авто была равна доходу среднестатистической американской семьи за два года. Представители компании приняли это к вниманию и создали экономичный вариант машины — без экономии на комплектующих. Она стала в два раза дешевле, что сделало ее доступнее, потому американцы массово их стали покупать. По сути, это была та пора, когда автомобили марки Ford были уникальны, потому бренду удалось «погрузиться» в голубой океан. А благодаря внедрению конвейерного производства, компании удалось долгие десятилетия удерживать позицию лидера в автомобилестроении.

Airbnb

Airbnb предоставляет своим клиентам возможность останавливаться не в обычных отелях, а в настоящих домах. Это дает уникальный шанс на время стать частью местной культуры и жизни. При этом цены на такое размещение зачастую не выше, чем стоимость комфортабельного номера в хорошем отеле.

Apple

Приложение iTunes было разработано и запущено компанией в 2003 году. Сервис получил мегапопулярность, потому что сумел удовлетворить все потребности любителей слушать музыку, а сам процесс стал максимально комфортным. С его появлением отпала потребность скачивать любимые хиты для хранения их на компьютере или проигрывателе. Теперь требуется минимум действий, чтобы самостоятельно сформировать свой плейлист и разделить треки по категориям.

Canon

Компания прославилась как производитель качественной техники, в частности копировальной. Она существовала и ранее, то есть ее не изобретали «с нуля». Однако компании удалось сделать копировальные аппараты максимально компактными и удобными как для офисов, так и для домашнего использования. По сути, именно эта простота в использовании сразу после установки стала залогом их успеха на рынке, потому что все существующие тогда модели были громоздкими и сложными, а обслуживание было крайне затратным.

Важно понимать, что у любого уникального предложения на рынке, получившего успешное внедрение, со временем появляются конкуренты. Отрасль автомобилестроения, по сути, является ярким примером того, как голубой океан постепенно краснеет. Генри Форд и его автомобильная компания запустили массовое производство качественных авто по доступной цене.

Этот успех захотели повторить другие, а потому со временем голубой океан сменился на алый с множеством конкурентов. Еще одним примером могут стать японские производители небольших, но очень эффективных автомобилей высокого класса. Потом появился первый минивэн, затем — внедорожник. С течением времени другие компании начинают копировать эти инновации, и первоначальные голубые океаны  теряют свою уникальность, превращаясь в «красные». Однако именно первооткрыватели часто имеют наибольшие шансы на успех, ведь они задают новые стандарты и направления в индустрии.

Фото на обложке: Pexels