Top.Mail.Ru
Истории

Что такое дистрибуция: виды и цели, как строится дистрибьюторская сеть

Истории
Владислав Афонин
Владислав Афонин

Руководитель направления поискового контента

Владислав Афонин

Дистрибуция (distribution — «процесс продвижения») — это цепочка доставки произведенного товара к покупателю.

В условиях постоянно растущей рыночной конкуренции каналы дистрибуции помогают заявить о себе, расширить рынки сбыта и усилить рыночные преимущества производителя.

Важно, чтобы движение продукции к месту сбыта было организовано с минимальными финансовыми потерями.

При выстроить выгодные маршруты, посредники обеспечиваются заказами без задержек, верно рассчитывается количество товарных единиц, повышается общий товарооборот и эффективно реализуется продукция.

Механизмы дистрибуции подразумевают не только эффективную логистику, но и грамотную организацию складских помещений, баз данных и коммуникативных цепочек между всеми участниками бизнеса. В статье узнаете, как выстраивается дистрибьюторская сеть и каких ошибок лучше не допускать.

Что такое дистрибуция: виды и цели, как строится дистрибьюторская сеть
  1. Истории

Содержание

 

Основные виды дистрибьюторских отношений

Классификация дистрибуции достаточно широка и представляет собой множество видов, зависимых от существенных признаков.

В зависимости от наличия посредников

 

Прямая дистрибуция

Данный вид исключает наличие посредников, так как продукт доставляется сразу клиенту (через фирменные онлайн-магазины или офлайн-точки продаж).

При прямой дистрибуции бизнес может легко отслеживать, как реализуется товар, экономить на посреднических услугах, тесно взаимодействовать с клиентами и усиливать бренд.

Однако есть и минусы этого подхода — увеличиваются логистические расходы и нагрузка на бухгалтеров предприятия. Кроме того, это может ограничивать территорию и объемы продаж.

 

Косвенная

В этом случае производитель предпочитает работать с одним или несколькими посредниками.

Например, кондитерские изделия реализуются через супермаркеты и магазины шаговой доступности.

Как бизнесу самостоятельно исследовать аудиторию и продвигать свои товары и услуги в интернете? Рассказываем в курсе по интернет-маркетингу.

При косвенной дистрибуции сеть сбыта можно расширить и увеличить объемы продаж. Компания может тратить свободные ресурсы на производственные мощности вместо решения задач по сбыту товаров.

В таком случае также могут возникнуть негативные риски — снижение ценового и качественного контроля, увеличение затрат на посреднические услуги, высокая конкуренция в сети продаж, а также потеря связи с непосредственными клиентами.

В зависимости от типов посредников

 

Массовый вид

Подходит для тех производителей, товары которых могут быть распространены в любых торговых представительствах.

Например, влажные салфетки или антибактериальные средства можно продавать в небольших продуктовых точках и в отделах с бытовой химией в сетях.

 

Селективный

Посредник должен соответствовать более узкой направленности продукта.

Например, бижутерию нецелесообразно размещать в продуктовых сетях, однако можно распространять продукцию в специализированных отделах или магазинах женской одежды.

 

Эксклюзивный вид

Для реализации собственной продукции выбирается один посредник с особыми полномочиями.

Как правило, это автомобили, дорогие или бредовые товары.

В зависимости от географии

 

Местная дистрибуция

Товар продают в рамках одного городского или регионального округа.

 

Национальная

Подразумевает сбыт на территории страны с многочисленными представительствами.

 

Международная дистрибуция

Рынок сбыта охватывает несколько стран.

 

В зависимости от целей

Количественный вид

Цель производителя в этом случае — расширить охват клиентов, увеличивая географию продаж и доступность в большем количестве торговых точек.

 

Качественный

Производитель повышает качество продукции, но рассчитывает, что продаст ее в специализированных магазинах.

 

Капельный (точечный) вид

Бизнес производит эксклюзивный или дорогой товар и понимает, что продукт не рассчитан на широкого потребителя.

Например, украшения с бриллиантами потребуют размещения в ювелирных торговых представительствах.

 

Дистрибуция контента

Этот вид выделяют как самостоятельный. Он подразумевает передачу определенной информации потенциальным клиентам.

Для этого маркетологи работают в социальных сетях и мессенджерах, используют интернет-рассылки, онлайн-рекламу и поисковики.

 

Задачи и функции дистрибьюторов

Компания обращается к дистрибьютору в том случае, когда есть возможность производить большое количество продукции, однако не считает целесообразным тратить собственные ресурсы на реализацию товара.

 

Основные задачи дистрибьютора

  1. Контролирует продукцию, особенно тщательно следит за сроком годности и качеством товаров.
  2. Внедряет наиболее выгодные и краткосрочные логистические цепи.
  3. Организует подходящие точки сбыта, которые позволят эффективно реализовать товар.
  4. Контролирует закупку и поставку товара. Дистрибьютор может покупать товары оптом и распределять на более мелкие партии между дилерами. Также он обязан организовать бесперебойное поступление необходимых товарных единиц.
  5. Оформляет договоры (выходных для всех сторон).
  6. Обеспечивает рекламное сопровождение, информирование партнеров и клиентов об изменении (расширении) ассортимента.
  7. Регулирует возвраты.
  8. Занимается постпродажным сервисом.
  9. Усиливает узнаваемость бренда. Дистрибьютор может участвовать во всевозможных выставках и ярмарках, размещать материалы в соцсетях и всевозможных печатных изданиях.
  10. Предоставляет отчетность, аналитику и обратную связь производителю.

Дистрибьютор должен разрабатывать выгодные каналы продаж, распределять партии, прорабатывать оптимальные логистические пути, выбирать складские помещения и продвигать товары.


Читайте по теме:

Чем отличается дилер от дистрибьютора

«Преодолеть границы ритейла»: как грамотно запустить прямые продажи в России


Дистрибьютор может работать один, либо быть представителем команды посредников (например, в случае с национальной или международной дистрибуцией).

 

Главные этапы работы дистрибьюторской сети

Принятие решения о каналах сбыта

Производитель анализирует рынок, выдвигает гипотезы реализации и выбирает рынки сбыта (розничный магазин, онлайн-платформы либо доставка непосредственно клиенту).

 

Логистика и транспортные составляющие

В зависимости от выбранного пути сбыта определяются со способом и схемами доставки продукции до потребителя.

Это может быть оптовая партия, отправленная с завода до магазина, или розничные покупки, доставленные покупателю через курьерскую службу.

 

Помещения для хранения и организация их работы

Производителю нужно осуществить хранение оптимального количества товарных единиц для последующей реализации. А также проконтролировать качество и сроки хранения продукции.

В зависимости от целей и задач бизнес может ограничиться большим складом на территории завода, либо снять в аренду складские помещения в отдаленных регионах.

 

Реализация товаров

Непосредственные покупки в торговых сетях или точках продаж.

 

Каким образом организуют дистрибьюторские сети

Бизнес может организовать дистрибьюторские цепочки самостоятельно либо обратиться к специалистам.

Каналы дистрибуции могут быть выстроены по разным уровням с учетом их длины.

  • Нулевой канал (производитель — покупатель).
  • Первый (производитель — дилер — потребитель).
  • Второй канал (производитель — оптовый дистрибьютор — розничный дистрибьютор — покупатель).
  • Третий (производитель — оптовый дистрибьютор — мелкооптовый дистрибьютор — розничный дистрибьютор — потребитель).

Кроме того, цепочки могут расширяться не только в длину, но и в ширину.

Например, когда поставки товара для реализации отправляются в несколько торговых сетей и магазинов.

Также определяют сети различной мощности. В этом случае говорят о количестве реализуемой продукции.


Читайте также:

Три сценария цифровой трансформации в розничной торговле

Как сформировать матрицу товаров, расширить каталог и увеличить продажи в интернет-магазине


Каждая дистрибьюторская сеть может быть выстроена особым образом и подстроена под запросы производителя и клиентов.

В организации цепочек начинают с определения стратегических целей и задач, анализа ЦА и желаемых видов посредничества.

Как правило, выбирают партнеров, которые имеют многолетний опыт в той же отрасли, что и производитель. Также занимаются изучением возможностей конкретных дистрибьюторов в условиях рынка.

Многие компании-производители разрабатывают мотивационные программы и обучают партнеров, чтобы они более детально изучили продукт.

 

Особенности договора дистрибуции

Шаблонного договора между производителем и дистрибьютором не существует.

Каждое соглашение отражает интересы и ответственность сторон.

Пункты договора включают подробные условия реализации продуктов (включая сроки, объемы, особенности хранения и региональные составляющие), права и обязанности сторон, возможности использования товарных знаков, доступные лимиты изменения цен, специфику расширения рынка сбыта и ответственность за нарушение условий контракта.

Дистрибьюторское соглашение может включать договоры поставки (перевозки грузов), агентские договоры и договоры купли-продажи.

Зачастую дистрибьютор пользуется сертификатом от компании, который дает право представлять ее интересы.

 

Функции дистрибьютора и дилера: в чем отличие

Дистрибьютор является ключевым сотрудником в коммерческих отношениях между производителем и покупателем.

Дистрибьютором может быть один человек или команда (организация), которая вправе работать с одной компанией или несколькими брендами.

Если сравнивать дистрибьютора и директора, то может показаться, что их функции ничем не отличаются.

Однако дилер всегда доставляет товар конечному потребителю и редко занимается крупным оптом.

Дистрибьютор может быть частью большой коммерческой цепи и всегда считается крупным рыночным игроком, чем дилер (иногда имея уникальные права на работу с определенным брендом).

 

Преимущества использования дистрибьюторских сетей для производителей

  1. Расширение аудитории и увеличение количественного охвата потребителей. Дистрибьюторы находят новые торговые точки и доставляют товары до удаленных регионов.
  2. Снижение необходимости контроля всех логистических цепочек, что позволяет направлять высвободившиеся ресурсы для улучшения продукции.
  3. Возможность оптимизировать запасы товаров без рисков дефицита или излишней избыточности.
  4. Получение существенной маркетинговой поддержки. Дистрибьюторы продвигают продукты и услуги собственными силами.
  5. Дополнительные экспертные знания в области рыночных отношений и предпочтениях клиентов, которые могут дать квалифицированные специалисты-дистрибьюторы.
  6. Возможность сократить издержки. При правильно организованных отношениях с дистрибьюторской сетью и грамотно выстроенных логистических цепочках предприятие может оптимизировать расходы.
  7. Легкое освоение новых рынков. Особенно актуально для новых регионов или зарубежных стран, где специалисты могут организовать реализацию товаров с учетом специфики местной рыночной обстановки.

 

Распространенные ошибки дистрибьюторов

  • Недостаточная информированность о продуктах или услугах, их качественных характеристиках и специфике производства.
  • Неправильный расчет необходимой продукции и нарушение сроков хранения.
  • Невнимательное отношение к оформлению заказов (другой вид товара или неправильное количество).
  • Низкий уровень квалификации и нежелание улучшать профессиональные навыки.
  • Фиксация на узком круге производителей и клиентов вместо расширения базы.
  • Недостаточно продуманное планирование (без учета сезонности, рыночных изменений, конкурентной среды и прочих нюансов).
  • Низкий уровень сервиса и коммуникативных связей, что может испортить репутацию и повлиять на продажи в целом.
  • Игнорирование важности долгосрочных отношений с клиентами.

 

Необходимые шаги для организации деятельности дистрибьютора

Исследование рынка

Как правило, специалисты ориентируются на свой предыдущий опыт и квалификацию.

Например, предыдущая работа была связана с торговым представительством продуктов питания или продажей одежды. Следовательно, в этих сферах ориентироваться и вести дистрибьюторскую деятельность будет легче.

Либо специально выбирают определенную нишу, изучают ее специфику, спрос и другие рыночные показатели.

 

Регистрация ИП

Чтобы начать вести самостоятельную деятельность, подают документы на открытие ИП.

В ином случае, можно устроиться наемным сотрудником в дистрибьюторскую компанию.

 

Изучение логистических тонкостей

На данном этапе задаются вопросами:

  • где должны быть подходящие склады,
  • как будет формироваться и отправляться товар,
  • какие будут объемы,
  • как снизить риски повреждения продуктов во время доставки.

 

Знакомство с производителями

Лучший способ наладить связи — посетить тематические выставки, семинары и ярмарки.

Однако можно договориться о встречах с представителями компании и предложить свои интересные идеи.

 

Подготовка коммерческих предложений

Можно предложить готовые проекты по организации цепочек поставки или по улучшению существующих логистических цепей.

Также можно представить готовые дистрибьюторские модели с предварительным контрактом, где будут отражены основные условия сотрудничества.

 

Разработка маркетинговых стратегий

Дистрибьюторы придумывают различные варианты маркетинга с учетом потребностей ЦА, возможностей офлайн- и онлайн-каналов в конкретном регионе.

 

Установление длительных партнерских отношений

Специалисты стараются поддерживать имидж, выполнять все условия контракта, реагировать на рыночные изменения и запросы партнеров, что позволяет сохранять долгосрочные отношения.

Дистрибуция представляет собой комплексные действия, связанные с распределением и доставкой товаров, организацией продаж, клиентским сервисом и крепкими коммуникативными связями.

Фото на обложке: Luis Alvarez / Getty Images

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти