Как одно холодное письмо принесло $2,5 миллиона инвестиций

Вероника Елкина
Расскажите друзьям
Вероника Елкина

Предпринимательница Алли Янох в блоге на Medium рассказала о том, как ей удалось привлечь внимание инвестора с помощью хорошо составленного холодного письма и получить заветные инвестиции.

Холодное письмо, версия 1.0

Начнем с рассказа о том, как не нужно писать холодные письма. Моя первая попытка связаться с инвестором моего проекта Mapistry, Джейсоном Лемкином из компании SaaStr, была неудачной. Долгое время я следила за его публикациями в корпоративном блоге компании, а когда услышала, что он будет выступать в Калифорнийском университете в Беркли, сразу же решила пойти на его лекцию.

На мероприятии Лемкин или какой-то другой инвестор предложил со сцены кому-нибудь из зала представить свой проект и получить оценку спикеров. Это был бы прекрасный шанс обратить внимание Лемкина на мой стартап, но тогда я струсила. После выступления я подошла к нему вместе с толпой других стартаперов и задала какой-то короткий и незапоминающийся вопрос. Позже я отправила Лемкину письмо, напомнив о себе.

pic

С одной стороны, мое письмо было довольно личным и я упомянула наш разговор на мероприятии. Но в нем многого не хватило. Я не объяснила, чем именно занимается Mapistry — я сказала об этом в общих словах и довольно непонятно. Во втором абзаце я писала о себе с огромным самоуничижением, чего я сейчас стыжусь. Я указала наш ежемесячный регулярный доход, но это выглядело, будто я сказала: «у нас пока плохо идут дела, так что вряд ли вам захочется со мной общаться». Да, это правда, но зачем было об этом писать? И, наконец, моя просьба в конце письма была просто ужасной. «Могу ли я с вами связаться через несколько месяцев...». Такая просьба не предполагает ответных действий. В целом тон письма получился очень неуверенный и в нем не хватало конкретики.

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Как надо писать холодные письма

Через два года я была готова сделать настоящий питч. Я поработала над уверенностью в себе, поборола страх перед публикой (теперь я не откажусь от возможности сделать быструю презентацию для инвестора), а мой стартап неплохо развился. Но у меня до сих пор не было кого-то, кто мог бы представить меня Джейсону, а я очень хотела, чтобы он стал моим инвестором, потому что считала его прекрасным ментором и следила за его советами. Тогда я решила написать ему еще раз (если бы мое письмо не сработало, я бы снова попыталась поймать его на каком-нибудь мероприятии, но это было бы нелегко).

Я начала с того, что составила шаблон холодного письма инвестору и отправила его разным менторам, чтобы те его оценили. На доработку шаблона ушло множество часов. Затем я сделала письмо персональным — для этого мне пришлось изучить всю информацию о Джейсоне. Вот что у меня в итоге получилось:

pic

Здравствуйте, Джейсон.

Меня зовут Алли, я генеральный директор Mapistry. Это SaaS-приложение для экологического регулирования на промышленных объектах. Как известно, экологическое регулирование зачастую бывает очень сложным и непонятным, но для работы с ним используется технология, которая не сложнее стандартных Excel-таблиц и электронной почты. Из-за проблем в системе экологического регулирования производственные предприятия рискуют стать жертвой многомиллиардных исков, а репутация их бренда может серьезно пострадать.

Наши успехи и показатели:

● Среди наших клиентов такие компании из списка Fortune 500, как 3M, Republic Services, Tesla и Procter & Gamble.
● Ежемесячный рост — 15%.
● Прибыль за сентябрь — $67 тысяч.
● При полной отработке нашей клиентской базы прогнозируемая прибыль составит $5 миллионов.
● Общий объем рынка в США — $3,7 миллиарда (объем глобального рынка экологического регулирования — $1 триллион).

Больше информации о Mapistry вы найдете в этой презентации.

Я провожу посевной раунд инвестирования для Mapistry, чтобы максимизировать текущие результаты компании, вывести наш продукт на работу с другими областями экологии (сейчас в основном занимаемся ливневыми водами), а также продолжить разработку программы, автоматизирующей услуги, предоставляемые консультантами-экологами.

Я давно слежу за SaaS-отраслью. Я видела ваше интервью с главой компании Veeva и хотела бы обсудить, как наш стартап впишется в модель вертикального SaaS. Одна из причин, почему так мало компаний используют программы для экологического регулирования связана с тем, что доступные средства носят общий характер и горизонтальны, из-за чего их практически нельзя подстроить под собственные нужды.

Мне понравилось, что сказал Питер про сервисы. Мы тоже уверены, что у нас есть прекрасные специалисты, которые не должны бесплатно тратить свое время. Мы считаем, что для успешных продаж и хорошего клиентского опыта необходимо оплачивать наши экологические услуги. Я сделала быстрые расчеты и выяснила, что в 2017 году наша норма прибыли от оплаты услуг составила 37% и она была отличным источником прибыли на этапах развития стартапа.

Мне бы хотелось, чтобы вы уделили мне 30 минут своего времени — по телефону или за кофе. У вас будет такая возможность через неделю?

Алли Янох,
Глава Mapistry.

На это письмо он ответил через несколько часов!

Структура удачного холодного письма

Давайте разберем из чего состояло мое письмо и почему оно сработало.

Во-первых, в теме письма я кратко описала чем занимается Mapistry (“SaaS для экологической безопасности”). В нем также отмечено наше самое главное достижение (наличие компаний из списка Fortune 500 в списке наших клиентов). И наконец, заголовок говорит читателю, зачем я ему пишу (Seed — «посевной раунд», то есть «мы проводим посевной раунд и хотим, чтобы вы были инвестором»).

В первом параграфе я рассказываю о том, чем мы занимаемся, в основном описывая проблему, которую мы решаем. Во всех письмах инвесторам этот параграф выглядел одинаково, но составить его было нелегко.

Далее я привела важные цифры и факты. Они выделены в письме метками. После его прочтения инвестор поймет, чего мы добились. Эту часть надо хорошо продумать — не нужно раздувать факты, выделите только лучшие показатели. Если у вас короткий, но активный список клиентов, подчеркните количество ежедневных пользователей и меньше уделяйте внимания размеру прибыли. Я выделила список своих клиентов, потому что мало какие стартапы могут похвастаться на нашей стадии, что они работают с компаниями из списка Fortune 500.

Затем я объяснила, для чего нам нужны инвестиции и что мы планируем с ними делать. Так вы показываете, что у вас есть четкий план и все основания получить средства. Возможно, стоит добавить информацию о том, сколько инвестиций вам бы хотелось привлечь.

Наконец, добавьте нечто, что сделает ваше письмо персонализированным. Это очень важно! Так инвестор поймет, что это не стандартное письмо, которое вы рассылаете всем инвесторам, а вы действительно хотите обратить именно его внимание на свой проект. Я изучила контент на площадке SaaStr в поисках чего-то, что связывало бы Лемкина с моим проектом. В итоге мне удалось найти одно подходящее интервью, где упоминалась похожая на Mapistry модель бизнеса.

В конце я спросила, сможем ли мы пообщаться 30 минут по телефону или встретиться в кафе на следующей неделе.

Коротко о том, почему это письмо составлено правильно:

  • Оно емкое и не выглядит, как стена текста. Для понятности я использовала выделение, маркированные списки и короткие параграфы.
  • В нем выделена вся основная информация — чем мы занимаемся, какую проблему решаем, как у нас идут дела, насколько велик рынок и почему инвестор должен обратить внимание на проект.
  • К нему прикреплена презентация.

Не все инвесторы согласятся на встречу после холодного письма, но некоторые так делают. Так что не бойтесь попробовать. Составьте шаблон письма, соберите о нем отзывы, отредактируйте нужным образом и отправьте. Если у меня это сработало, то может получиться и у вас.


Примечание редактора: Автор поста не рассказала о сделке с инвестором, но по данным Crunchbase стартап Mapistry действительно привлек $2,5 млн инвестиций от венчурного фонда SaaStr.


Материалы по теме:

5 причин, почему инвесторы игнорируют ваш бизнес

Как писать холодные письма инвесторам

10 слайдов, которые помогут впечатлить инвестора

Как правильно зевать, чтобы получить инвестиции


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

  • Boris Fadichev
    Boris Fadichev 17:08, 11.06.2018
    0
    Это сравнение жо..ы с пальцем. ... Прошло 2 года. Доход 76К долларов. Дальше надо продолжать почему ответ был быстрым?
Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Startup Weekend 5.0
23 ноября 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase



Реклама помогает Rusbase


Разместить рекламу