Работа специалиста заключается в том, чтобы найти клиентов, понять их задачи и показать, как продукт может решить их проблемы. Сейлз-менеджер объясняет преимущества, проводит переговоры, отвечает на вопросы и добивается того, чтобы заключалась сделка.
Без IT Sales Manager (от англ. «IT-менеджер по продажам») организация теряет возможность привлечь новых потребителей, увеличить доход и занять свое место на рынке. Он связывает продукт с клиентами, которые в нем действительно нуждаются.
В статье узнаете, кто такой айти-менеджер, обязанности какого масштаба и уровня он выполняет и где найти таких специалистов.
Содержание:
Кто такой IT Sales Manager
Айти-менеджер — это человек, который продает IT-продукты и услуги. Это могут быть любые продукты:
- приложения,
- системы автоматизации,
- облачные сервисы или другие технологии.
Его задача — убедить заказчика, что этот товар решит его проблему или сделает работу проще и эффективнее.
Например, менеджер айти-проектов внедряет CRM-систему. Специалист по продажам объясняет потенциальным покупателям, как программа поможет автоматизировать рутинные задачи, сохранить все сведения о клиентах в одном месте и улучшить продажи.
Рассмотрим подробнее, чем занимается айти-менеджер:
- Ищет клиентов. Это могут быть бизнесмены, которым нужно упростить управление фирмой, или стартапы, которые ищут технологии для роста.
- Проводит встречи и презентации. Профессионал показывает, как сервис работает, рассказывает о его функциях и преимуществах.
- Отвечает на вопросы. Например, если клиент не понимает, как использовать продукт, специалист помогает разобраться в этом на очной или онлайн-встрече.
- Договаривается о сделке. Он обсуждает цену, условия и помогает оформить договор с контрагентами.
Основные обязанности такого специалиста рассмотрим ниже.
Задачи и обязанности ИТ-продажников
Работа специалистов состоит из множества шагов, которые ведут к главной цели — росту дохода той или иной компании. Это не просто «продажа ради продажи», а процесс, где важно понимать клиента, его проблемы и находить решение, которое ему действительно подойдет.
Рассмотрим, что делает айти-менеджер:
- Изучает рынок и конкурентов. Он исследует, какие фирмы уже используют похожие решения, какие потребности у покупателей остаются неудовлетворенными, и находит уникальные преимущества продукта. В свою очередь, проектный менеджер в айти помогает анализировать технические особенности, чтобы определить, как можно адаптировать программу под нужды заказчика. Оба специалиста тесно взаимодействуют, чтобы продать продукт или услугу.
- Разрабатывает стратегии продаж. Он продумывает, какие каналы лучше использовать, чтобы продвигать товар, какие предложения будут наиболее выгодны для заказчиков и как достичь поставленных целей.
- Работает с лидами. Отбирает потенциальных покупателей, которые уже проявили интерес к сервису, и выясняет, насколько их потребности совпадают с предлагаемыми решениями.
- Выстраивает отношения с клиентами. Важно не только закрыть сделку, но и установить доверительные отношения. Менеджер поддерживает контакт с людьми, узнает их потребности и помогает адаптировать программу под их задачи.
- Обучает и консультирует команду. 2 специалиста, таких как руководитель по продажам и продукт-менеджер в айти помогают на старте айти-сейлз менеджеру разобраться в технических особенностях сервиса, чтобы продавать получалось еще эффективнее.
- Следит за выполнением планов. Он оценивает, какие методы реализации приносят успех, и корректирует подходы своей стратегии, если это необходимо.
- Составляет отчетность. Работник собирает информацию о проведенных сделках, анализирует эффективность продаж и предоставляет сведения руководству, чтобы спланировать дальнейшие шаги.
Какие навыки должны быть у менеджера по продажам в IT
Важно разбираться в методиках, понимать людей и находить решения для их задач.
Посмотрим, какие навыки нужны для профессии IT Sales Manager:
- Быть коммуникабельным. Умение находить общий язык с разными заказчиками — ключ к успеху. Например, если клиент не разбирается в программах, специалист должен объяснить все просто и без лишних сложностей.
- Знать продукт. Работник не должен быть программистом, но обязан понимать, как работает продукция, которую он продает. Например, если это облачная платформа, он должен знать, как её настроить и какие задачи она решает.
- Уметь убеждать. Чтобы потребитель принял решение о покупке, нужно показать, почему товар ему подходит. Например, если человек считает, что сервис дорого стоит, менеджер должен рассказать и привести пример, как продукт окупится за счёт экономии времени и ресурсов.
- Быть гибким и адаптивным. В продажах ситуации часто меняются: клиенты могут изменять свое мнение, рынок — свои условия. Специалист должен уметь быстро адаптироваться. Например, если заказчик требует нестандартного решения, он должен предложить вариант, который подойдёт.
- Иметь аналитическое мышление. Хороший работник умеет анализировать рынок и нужды покупателей. Например, он может определить, какие компании больше всего заинтересованы в товаре, и сосредоточиться на них.
- Быть стрессоустойчивым. Торговля — это постоянные переговоры, работа с возражениями и иногда отказ. Специалист должен уметь справляться с этим и двигаться дальше, не терять мотивацию и быть вовлеченным в свою сферу.
- Уметь слушать. Не менее важно уметь слышать человека и понимать, чего он хочет. Если покупатель рассказывает о своей проблеме, менеджер по продажам айти-продуктов должен предложить не просто сервис, а решение, которое ее устранит.
Для достижения высоких результатов требуется опытный работник, который поможет развивать бизнес — это менеджер по продажам. В айти-компанию этот человек вносит важный вклад и помогает развивать клиентскую базу, увеличивать прибыль и строить долгосрочные отношения с партнерами.
По теме: Менеджер проектов: кто это, как войти в профессию и с чего начать
Антикризисный менеджер: что это за профессия?
Инфраструктура работы менеджера по продажам
Чтобы IT Sales Manager мог эффективно работать, ему нужна правильная инфраструктура. Например:
- CRM-система. Это ПО, которое помогает менеджеру вести учет всех клиентов, сделок и этапов переговоров. Например, в CRM-системе можно записать, что клиент интересуется продуктом, а через неделю — написать, что встреча прошла успешно и нужно отправить договор.
- Маркетинговая поддержка. Чтобы привлекать новых потребителей предприятие обычно разрабатывает рекламные материалы и контент. Это может быть как сайт с подробным описанием сервиса, так и готовые презентации, которые профессионал может использовать при встречах. Например, если у покупателей возникли вопросы, можно быстро показать видео и объяснить все функции.
- Обучение и тренинги. Менеджер в айти-сфере должен быть в курсе всех новинок и особенностей продукта, чтобы эффективно продавать. Например, если программа обновляется, важно пройти практикум, чтобы научиться объяснять новшества заказчикам. Также семинары помогают развивать навыки продаж и общения.
- Система аналитики. Чтобы успешно работать нужно понимать, какие люди наиболее заинтересованы, а какие — нет. С помощью аналитики специалист может понять, какие каналы привлекают больше потребителей, а какие — менее эффективны. Если большинство товаров реализуются через соцсети, можно больше внимания уделить именно этому пути.
- Командная поддержка. Иногда менеджер не может ответить на все вопросы клиента или решить его проблему. В таком случае важно иметь возможность обратиться к техническому специалисту или другому члену команды. Например, если человек хочет добавить какие-то функции в программу, за это отвечает продакт-менеджер в айти. Профессионал по продажам может организовать их встречу, чтобы решить все на месте.
- Платформы, чтобы искать клиентов. Менеджеры часто используют профессиональные площадки, СМИ или страницы бренд-медиа. На жтих ресурсах можно публиковать статьи о своих достижения и привлекать новые контакты.
Как и где искать sales-менеджеров?
Найти хорошего профессионала не всегда просто, потому что это не просто продавец услуг, а специалист с уникальными компетенциями, который должен понимать как продукт, так и потребности заказчика. Однако есть несколько эффективных способов отобрать подходящих кандидатов.
Как искать таких работников?
- Размещайте вакансии на сайтах. Используйте специализированные сайты для поиска работы, таких как HeadHunter или Superjob. Они помогают быстро найти резюме людей, которые ищут занятость. Менеджеры могут фильтровать кандидатов по опыту, уровню навыков и регионам.
- Слушайте рекомендации. Порой лучший способ найти соискателя — это спросить у коллег или партнеров. Рекомендации часто бывают лучшим решением, потому что они базируются на личном опыте общения с человеком. Если коллега по отрасли работал с хорошим специалистом, он может порекомендовать его вашей организации.
- Участвуйте в выставках и конференциях. На специализированных мероприятиях часто можно встретить людей, которые уже работают в продажах в IT. Это место, где можно не только познакомиться с профессионалами, но и увидеть, как они общаются и представляют свои программы.
- Устраивайте стажировки и практики. Молодые специалисты, которые еще не имеют большого опыта, но хотят работать в сфере IT, могут стать отличными кандидатами. Программы стажировок позволяют фирме обучить новичков, что поможет быстрее найти нужного специалиста.
- Обратите внимание на людей с обучающих курсов и тренингов. Кандидаты, которые прошли обучение по продажам в IT, могут быть хорошими специалистами. Важно обратить внимание на те курсы, которые ориентированы именно на торговлю технологиями, а не на общую.
- Фриланс-платформы. Если не хотите сразу брать человека на постоянную работу, можно попробовать найти sales-менеджера на фриланс-площадках. Здесь часто бывают профессионалы, которые готовы работать на проектной основе.
Мотивация и карьерный рост специалиста
Для успешной работы и долгосрочного сотрудничества важны не только зарплата и бонусы, но стимул и возможность развиваться.
Чем мотивировать работника?
- Четкой системой бонусов и премий. Хороший менеджер по продажам должен видеть, как его усилия влияют на доход фирмы. Когда специалист завершает сделку, он должен получить бонус в зависимости от объема проданных услуг или продуктов. Это создает стимул работать лучше и больше.
- Профессиональным развитием. Возможность учиться и развиваться важна для многих специалистов. Это могут быть тренинги, курсы по продажам, знакомство с новыми технологиями. Если организация предоставляет такие возможности, сотрудник чувствует, что вкладывает время в свое будущее.
- Карьерным ростом. Профессионалы хотят видеть, что у них есть шансы расти внутри компании. Например, после нескольких успешных лет работы IT Sales Manager может стать руководителем отдела продаж или начать развивать новые продукты. Это дает чувство уверенности и мотивацию трудиться на результат.
- Признанием и благодарностью. Люди любят, когда их достижения отмечают. Когда менеджер заключил крупную сделку, можно похвалить его успех и выдать премию на общем собрании или дать публичное признание. Это стимулирует продолжать работать с энтузиазмом.
- Гибкостью и балансом работы и жизни. Важно, чтобы человек мог гармонично распределять время на труд и личную жизнь. Если фирма предлагает гибкий график или возможность работать удаленно, это позволяет «сейлзу» сохранить энергию и сфокусироваться на деятельности.
- Культурой компании. Хорошая атмосфера в коллективе мотивирует работать лучше. Если на предприятии поддерживают взаимопомощь, открытость и уважение, сотрудникам будет комфортно работать и делиться своими идеями.
По теме:
Кто такой аккаунт-менеджер и чем он занимается
Продуктовый маркетолог: чем он занимается, что должен уметь и как им стать
Зарплаты специалистов
Важно, чтобы вознаграждение соответствовало уровню обязанностей и мотивации, а также помогала развиваться и расти специалисту.
Факторы, которые влияют на зарплату:
- Опыт работы. Чем больше у менеджера стажа, тем выше его оклад. Например, новичок может получать от 50 до 70 тыс. рублей в месяц, а опытный профессионал с несколькими годами работы может зарабатывать от 100 до 150 тыс. рублей и выше. В крупных компаниях гонорар может быть еще выше, особенно если это международная организация.
- Регион. Зарплаты зависят от области. В крупных городах, таких как Москва или Санкт-Петербург, оплата обычно выше. Это связано с высокими расходами на жизнь и масштабными рынками для IT-продуктов. Например, в столице вознаграждение может быть на 20-30% выше, чем в небольших населенных пунктах.
- Тип компании. В организациях, которые занимаются разработкой сложных технологий или работают с крупными клиентами, зарплата может быть выше. Например, менеджер по продажам в фирме, которая продает программное обеспечение для бизнеса, может получать более высокий гонорар, чем тот, кто работает в стартапе.
- Переменная часть зарплаты. В продажах важна не только базовая часть оплаты, но и бонусы за успешные сделки. Менеджер может получать фиксированную сумму, а также процент от проданных услуг или продуктов. Это стимулирует продавца работать лучше. Иногда прибавки могут составлять до 50% или больше от общей величины дохода. Но все зависит от компании, нужно заранее уточнить, есть ли такая система бонусов у работодателя и какие по ней условия.
- Квалификация и дополнительное образование. Обучение и наличие сертификатов в области продаж или технологий также могут влиять на размер заработка. Специалист, который прошел курсы по CRM-системам или облачным решениям, может получать на 10-20% больше, чем тот, кто не имеет таких знаний.
Компания и ее успех. В больших и успешных организациях часто предлагают более высокую зарплату, бонусы и другие льготы. Например, предприятия, которые только начинают развиваться, могут предлагать меньшую оплату, но зато предложить хорошие условия, чтобы расти дальше.
Фото на обложке: VioletaStoimenova / Getty Images
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Подбор и адаптация сотрудников»
- 1 Социальный капитал: как формируется, его функции и как рассчитать
- 2 Как оценить эффективность работы бизнеса и сотрудников
- 3 10 советов, которые помогут завоевать уважение и доверие среди коллег
- 4 Инициативность на работе: плюсы инициативности сотрудников и как её развить?